促销策划实操培训.ppt

促销策划实操内部培训资料,培训师：张迎波2007.10,目前的现状,目前，我们的维护人员和所长，为了完成实现基数，针对客户的许需要，强烈要求促销，这是一种牺牲资源和不懂促销时机的表现；我们的促销没有一个完整的计划，这是不懂促销体系的表现；公司安排的促销，不能按照要求执行，达不到预定的要求，这是不懂促销本质价值的表现；搞促销就考虑如何多赠送，不考虑企业成本，这是不懂促销形式的表现；搞完促销，只要回款接近就算完成任务，这是不懂促销检查和目的的表现。,什么时候考虑促销,1、店面人员积极性很高，但是销售量低于理论水平的50%的时候需要考虑促销。理论量：车流量（8-15%）实际销量理论量50%,2、店面有重要活动时候可以考虑促销。,3、部门销售一直处于低潮状态，可以考虑促销。,总是找不到出口，怎么办？尝试考虑一下促销吧,4、计划内的定期促销，应该落实。（这样的计划是要报请公司审批的）,季度计划,年度计划,5、公司有特定的促销安排，要按照要求落实。了解促销动员店面配合制造店面氛围执行和监督效果检查内容进度与书面报告,6、消费者乐于见到的节日消费要考虑促销（这类促销分为公司组织和店面组织2种）重要的节日有：,国庆与中秋节,劳动节,春节,情人节,促销目的,1、我们设计促销目的是唯一的：增加销售额。至于促销产生的品牌推广、人员积极性、店面配合是促销直接设计的目的实现以后产生的。,促销活动,销量,品牌壮大、人员积极性、店面配合,促销目的达到,促销目的达不到,2、促销销量计算与评估平均销量（2-2.5）=促销销量设计目标,促销前3个月平均销量,促销销量设计目标,促销费用安排,1、原则和底线：不能亏损促销（不低于产品成本），确保有利润。不要有销量的虚假现象，而是亏损的实际状况。2、费用预算二个基本方法：（1）、根据利润空间设定：一般为4-15%。（2）、根据期望销量设定：一般为5-20%促销费用=促销目标销量设定比例切记：投入促销的费用比例是必须要经过批准的。3、费用支付的形式一般情况下有四种：（1）、货物（产品）（2）、赠品（3）、补助现金（一般由店面组织的促销在公司批准后）（4）、代金券,促销对象,促销对象在整个促销计划重要十分明确。一般分为2种对象1、加盟商2、消费者（车主）（针对车主的促销，我们一定要监控赠品的发放和事后检查，并要一套赠品的发放登记手续）,促销的形式,1、公司统一安排的促销。这样的促销一定要按照文件上的要求去操作，以锻炼自己的市场素质。2、店面自行安排的促销。我们要在必要、可能的情况下予以配合。3、经过我们建议、要求，店面安排的促销。这样的促销活动，我们一定要好事做到底，送佛送上天。,促销游戏规则,1、积分制促销（短期和长期二种）（1）、以回款为单位折算积分。如1500元计算100分，达到7500分开始参与促销，今后每到达7500元的倍数均可以享受促销利益。（2）、以产品件数为单位计算积分。如1件计算100分，达到6件开始参与促销，今后每达到6件的倍数均可以享受促销利益。促销利益：（1）、货物赠送（2）、专用促销礼品赠送（与店面协商或者自行确定）（3）、价格折扣（我公司原则上不考虑）（4）、增加返点比例（5）、长期积分制的促销，如完成目标公司期待目标，优先考虑先进评选并发放奖金,2、直接确定回款目标促销（短期/月、中期/季度、长期/年度）（1）、根据店面近期销售情况确定回款目标（参考促销目的）。（2）、根据对店面的期待直接确定回款目标。（3）、完成或者超过回款目标则享受促销利益。（可以分为不同的等级）促销利益：（1）、货物赠送（2）、专用促销礼品赠送（与店面协商或者自行确定）（3）、价格折扣（我公司原则上不考虑）（4）、增加返点比例,3、销售抽奖促销（1）、设计有效保密图形，藏于包装内，得到即可得奖（针对加盟商）。（2）、设计不同等级的抓阄箱，放于店面销售现场。车主可以凭有效消费证明抓阄。抓到什么得到什么（针对消费者）。有效保密图形一定要做到保密。按照一定比例配套，通知加盟商，准备好图形上赠送的礼品抓阄类要真实、方便车主。以店面现有物品为基础设计，一般以车主实用物品为主设计，尽量做到有新意，抓阄箱要有专人负责，要设计一套台词面向车主。,促销需要的氛围,1、横幅悬挂：外势2、店面彩旗或者悬挂物：内势3、海报张贴：内外有效区域均可，位置要合理4、促销品陈列：吸引消费者，明确目标5、赠送品陈列：显眼，生动化最为重要的环节：促销动员（最好老板主持，全员参加，讲明游戏规则、利益分配）,促销检查,1、赠送品检查：设计表格登记、实物清点2、回款统计：是否达成目标3、消费者消费习惯调查：表格化调查4、回款明细分析：哪个产品畅销，哪个产品滞销5、没有达成促销目标回款原因分析,促销书面总结,按照检查内容形