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文档简介

商务谈判10个重点要素 在商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以，对于商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。因为在商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此，以谈判闻名的美国人，也强调商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。 商务谈判三部曲分为申明价值、创造价值、克服障碍。谈判如下棋，在唇枪舌剑、步步为营中，能想方设法让对方做出最大的让步和妥协，最终达到协议。谈判需要以双方或多方沟通商讨，好口才是达成良好沟通的重要因素。 1 倾听 一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突时很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。 2 充分的准备 要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如：你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的 3 高目标 有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到越多。卖家的铠甲应该比他们的期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。 4 耐心 管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响 5 掌握对方的满意度 如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了 6 让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的，是否低价的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际的要多。 7 第一次出价 不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定 8 交易让步条件 在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多 9 绝对避免与对方争论 特别是情绪上的波动，要注意抑制，除非是战术需要，达到给对方施加压力目的，否则就没有必要与对方发生争执 10 先退为进 如果一个交易不是按照你计划的方向进行，你该准备离开。永远不要再没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。 人生处处是机遇。口才，就是当你遇到机会的时候能拉你一把的手。学习的目
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