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文档简介

05渠道成员的选择,掌握选择渠道成员的原则了解选择渠道成员的步骤认识寻找渠道成员的途径重点掌握选择渠道成员的标准和方法掌握激励的原则重点掌握直接激励与间接激励的方法,1,渠道参与者,2,渠道参与者的分类,3,非成员性参与者,4,渠道成员选择的原则,、相互认同原则、进入目标市场原则、产品销售原则、形象匹配原则、合作共赢原则,5,发布招商广告,初选,复选,确定渠道成员,更新渠道成员,选择渠道成员的步骤,6,寻找渠道成员的途径,、地区销售组织,7,、商业渠道,8,其它类型途径,、中间商咨询、顾客、广告、互联网、其他途径,9,选择渠道成员的标准,10,、产品及市场覆盖,（）产品首先要考虑中间商经营的产品结构。其次要考虑中间商的产品知识。（）市场覆盖首先考虑中间商的地理位置。其次考虑中间商的门店数量。,11,、市场开拓及销售能力,（）销售状况销售量、销售结构？（）市场开拓能力新增营销网点及新区域市场增长？,12,、合作意愿及可控性,（）合作意愿（）可控性,13,、信誉,首先看中间商的注册时间、资本、经营情况。（有无不良付款行为，有无窜货行为等）其次看中间商业界声誉。,14,选择渠道成员的方法,、评分法、销售量分析法、销售费用分析法,15,渠道激励的对象,16,激励的原则,、针对性原则、适时原则、适度原则、公平原则、奖惩结合原则,17,马斯洛需求层次理论,18,中间商的需求,、获得利润、降低风险、提高竞争力,19,激励方法,一、直接激励,（）折扣（）返利（）资金支持,20,21,二、间接激励,、日常工作支持、协助开发客户、加强中间商培训、提供市场情报、广告促销支持、建立并维护合理的级差价格体系、
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