管理与销售课件

管理与销售课件,1,管理与销售改变思维改变命运!,管理与销售课件,2,改变思维改变命运!,成功思维模式概论成功思维第一步:我是谁成功思维第二步:老板心成功思维第三步:创事业销售技巧,管理与销售课件,3,成功思维模式概论你希望在工作上享有更多自主吗？你希望获得更多信任吗？你渴望获得更高个人成功吗?,管理与销售课件,4,要改变现状，就得改善自己；要改善自己，先得改变我们看待外界的观点。,管理与销售课件,5,成功思维模式概论,什么是成功决定成功的关键因素习惯的建立,管理与销售课件,6,成功思维模式概论,什么是成功?有钱、有房、有车?你做了一件你想做的事并且做好它?世界上没有成功，只有无止境的追求?字典中成功有两种解释：1、成就功业、政绩或事业。2、获得预期的结果,达到目的。,管理与销售课件,7,成功思维模式概论,决定成功的关键因素是什么?,行为模式,决定行为的关键因素是什么?,思维习惯,管理与销售课件,8,成功思维第一步我是谁?,清晰思维,简单思维,自信思维,管理与销售课件,9,清晰的认识自己清晰的认识他人清晰的认识社会,清晰思维,管理与销售课件,10,清晰的认识自己,清晰思维首先他是一个态度,用客观的状态去分析自己的状态,包括能力、专长、个性等。清晰思维的方法推荐：-在一个非常平静的状态下，进行自我心理对话，多自我询问，然后看看自己内心不受社会评价影响的回答，找到真实的自我需求。,管理与销售课件,11,清晰的认识自己,我想要什么？,管理与销售课件,12,清晰的认识他人,人才的选拔标准-参照物竞争对手是你最直接的参照物,管理与销售课件,13,清晰的认识社会,社会上的供求关系社会现象的动态变化,管理与销售课件,14,社会现象的动态变化,有一棵苹果树，树上有花，有叶，有果树下有一些虫子，他们发现了这棵苹果树。其中一只虫子不关三七二十一就爬了上去。第二只看好苹果树的分支，爬了上去。第三只在树下观察到了最大的苹果，开始爬了上去。第四只看好最大的苹果，找好了最近的路线爬了上去。第五只，看好了苹果，找好了路线，估计了自己爬行的时间，和这段时间苹果树的变化，爬了上去,它能吃到大苹果吗？,管理与销售课件,15,简单思维是处理事情的根源，他的优点是把握事物产生的源头，从而直接，快速，明确的作出处理。象我们经常说的：釜底抽薪就反应了这样一个思路，锅里面的水太热了，那么直接灭了烧它的火，水自然就凉了。,简单思维,管理与销售课件,16,简单思维案例练习一,前不久，看到有人在网络上记录了这样一件事情：说自己学习计算机软件编程，大学四年对专业知识有了一定的掌握，但是个人存在一定缺陷-个人表达存在一些问题，有些结巴。而这一点不足，很大程度上影响了他的工作机会，甚至有一次都和主管部门谈好了，而在人事部签合同时，被人事部因为他表达能力差而拒绝了。而作者所在的地方存在一个XX软件编程公司，承诺免费贷款培训，过后找到工作后偿还所欠贷款。并保证凡是通过其培训的都能签到一份不少于3500/月的工作。当然该培训机构要在之前做一个测试，通过的才可以享有以上条款。作者去了，并通过了该机构的测试，但是同样该机构因为担心作者的口头表达能力影响就业，所以拒绝免费贷款培训，但是可以提供有偿培训，即交纳16000余元的培训费用，提供同等的培训内容以及师资力量，保证就业机会会高达95%。作者一时忧郁，不知道是否应该参与该机构的培训？,如果你是该作者朋友，你如何建议他？,管理与销售课件,17,简单思维案例练习一,我是这样建议这位朋友的：不参加该培训机构的培训。原因只有一个，让你找不到工作的主要因素，是口头表达即结巴（根据作者自己描述）和软件编程能力无关！我不知道大家想法是不是一样，你们有没有考虑，该机构可能是一个诈骗团伙？其实我想该机构很有可能是在欺骗这位朋友，但是该机构是不是诈骗团伙就不是我们讨论的核心问题。我所说的简单思维就是屏弃一切分枝，直接抓住主杆。,管理与销售课件,18,管理与销售课件,19,自信思维,你是九牛之人吗？,管理与销售课件,20,什么是自信？什么是自大，什么是自以为是？自信和自大的区别又是什么呢？,自信思维,管理与销售课件,21,自信是一种思维，是你考虑事物的一种模式，是在清晰思维之后，对事物明确的进行区分，真实，肯定的知道自己什么可以，什么不可以这才是自信，是一种厚积薄发的状态而自负是一种行为，是在没有清晰思维之前，就以一种无知及无畏的态度，面对任何事情都认为自己可以的宣泄,自信思维,管理与销售课件,22,有时候一个人说自己不行比说自己行所需要的勇气是要多得多的当你遇到那种非常清楚自己哪里行那里不行的朋友，那种人即便在明确的告诉你，这个我不知道的时候，同样透露出一种坚强，而这种感觉，气质的产生，无非是对自我的了解，是对自信的全面解读，是一种真正的的明确相信自己不可以的自信,自信思维,管理与销售课件,23,如何去建立自己的自信?,失败是成功之母，成功是成功之母？,管理与销售课件,24,如何去建立自己的自信?,成功是成功之母！,管理与销售课件,25,如何去建立自己的自信?,讨论：转换角度看待失败，还是保持成功更有利于自信的建立？,管理与销售课件,26,销售工作人员的本职工作是什么?,管理与销售课件,27,优秀的服务体现靠什么?,管理与销售课件,28,良好沟通三要素,定位互动尊重,管理与销售课件,29,沟通障碍三忌,忌打断对方忌补充对方忌纠正对方,管理与销售课件,30,黄金好卖还是钻石好卖?,困难来源于心理设限,管理与销售课件,31,销售人员定位和要求,管理与销售课件,32,销售人员定位和要求,传统营业员被动，一问一答等待销售机会货品销售价格销售交易操作以公司为导向以我赢为目标,现今?,管理与销售课件,33,销售人员定位和要求,传统营业员被动，一问一答等待销售机会货品销售价格销售交易操作以公司为导向以我赢为目标,现今销售顾问主动，先知先觉创造销售机会品牌销售价值销售帮助顾客购物以顾客为导向以双赢为目标,管理与销售课件,34,“销售目标是帮助顾客从他们所购买的，以及从他们自己产生希冀的愉快。”“人们不是购买我们的劳务、产品，或构想。他们购买在想象中使用购买品所产生的感觉。”(Buynottheproductbutthefeelingofitself.)摘自：一分钟推销人(SpencerJohnson),管理与销售课件,35,顾客的消费心理,管理与销售课件,36,顾客的消费心理,切记：即使顾客处于计划性购买，也会因种种因素转变为随机性购买！,随机性购买-?%计划性购买-?%,72%,28%,随机性购买,计划性购买,管理与销售课件,37,顾客的消费心理,购买行为95%的顾客走完商场1/3才停止90%的顾客不喜欢走很长的路回头购买大部分顾客喜欢直走大部分顾客习惯左转倾向于看右面或从右面拿取东西不喜欢费劲的寻找自己所要购买的东西购买区域回避嘈杂、不清洁、黑暗的角落如入口拥挤，顾客会直接进入商场而不停留,管理与销售课件,38,顾客的消费心理,性别男送礼、较理性女自用、较感性年龄年轻人着重品牌、潮流中年人着重产品的可靠性和服务的诚意度教育程度大专毕业、专业人士倾向要求可靠信息普通的人士倾向依靠服务员的可靠度购买风格倾向广集意见及数据，购买决定慢抱个人主见，购买决定快,管理与销售课件,39,不同情境應對技巧,管理与销售课件,40,不同情境的顾客,性别来客人数来客组合购物目的,管理与销售课件,41,不同情境的顾客【性别】,管理与销售课件,42,不同情境的顾客【性别】,管理与销售课件,43,不同情境的顾客【性别】,管理与销售课件,44,不同情境的顾客【来客人数】,管理与销售课件,45,不同情境的顾客【来客人数】,管理与销售课件,46,不同情境的顾客【来客人数】,管理与销售课件,47,不同情境的顾客【来客组合】,管理与销售课件,48,不同情境的顾客【来客组合】,管理与销售课件,49,不同情境的顾客【来客组合】,管理与销售课件,50,不同情境的顾客【购物目的】,管理与销售课件,51,不同情境的顾客【购物目的】,管理与销售课件,52,不同情境的顾客【购物目的】,管理与销售课件,53,个人风格与销售技巧,管理与销售课件,54,个人风格销售技巧,四种风格的特征,管理与销售课件,55,个人风格销售技巧,分析型详细了解货品特性，优点及好处关注所付出的价钱，要求物有所值重视分析比较，喜欢深入提问；要求详细资料需要多一些时间作出购买决定信任经验及专业意见,管理与销售课件,56,个人风格销售技巧,分析型详细了解货品特性，优点及好处关注所付出的价钱，要求物有所值重视分析比较，喜欢深入提问；要求详细资料需要多一些时间作出购买决定信任经验及专业意见,主导型喜欢自己作主，不喜欢营业员推销决断、爽快、冷漠与销售员保持距离期望别人同意他的观点,管理与销售课件,57,个人风格销售技巧,分析型详细了解货品特性，优点及好处关注所付出的价钱，要求物有所值重视分析比较，喜欢深入提问；要求详细资料需要多一些时间作出购买决定信任经验及专业意见,主导型喜欢自己作主，不喜欢营业员推销决断、爽快、冷漠与销售员保持距离期望别人同意他的观点,融和型得到售货员注意及礼貌对喜欢与人分享自己的关心事和感受随和、友善、容易与人熟拿不定主意，一下子想看这个，一下又想看那个,管理与销售课件,58,个人风格销售技巧,分析型详细了解货品特性，优点及好处关注所付出的价钱，要求物有所值重视分析比较，喜欢深入提问；要求详细资料需要多一些时间作出购买决定信任经验及专业意见,主导型喜欢自己作主，不喜欢营业员推销决断、爽快、冷漠与销售员保持距离期望别人同意他的观点,融和型得到售货员注意及礼貌对喜欢与人分享自己的关心事和感受随和、友善、容易与人熟拿不定主意，一下子想看这个，一下又想看那个,创新型喜爱新货品，追求潮流，例如：最新款、最时兴及最流行具潮流触觉喜欢追求独特及美丽事物注重时尚牌子,管理与销售课件,59,问卷分析,管理与销售课件,60,分析型,管理与销售课件,61,分析型,分析,管理与销售课件,分析型顾客,你会如何应对,顾客：我听说有八心八箭才是超完美切割，所以物有所值，其它的店都这样说，而且也有证书.营业员：？,管理与销售课件,63,主导型,管理与销售课件,64,主导型,认同,管理与销售课件,65,主导型顾客,你会如何应对,顾客(男)：我想买一條足金手炼作为生日礼物营业员：？顾客：这个款式不错营业员：？,管理与销售课件,66,融和型,管理与销售课件,67,融和型,关心,管理与销售课件,68,融和型顾客,你会如何应对,顾客：我女儿很乖巧，读书又用功，刚刚考试的成绩还很不错营业员：？,管理与销售课件,69,创新型,管理与销售课件,70,创新型,欣赏,管理与销售课件,创新型顾客,你会如何应对,顾客：(拿起一枚戒指）这个品牌我没有听过营业员：？,管理与销售课件,72,销售手法,AIDA,管理与销售课件,73,A,I,D,A,AIDA销售手法,管理与销售课件,74,AIDA销售手法,A注意橱窗展示货品初步接触、了解顾客需要I兴趣介绍货品的特性、优点及好处(FAB)强调货品如何配合顾客独特需要D欲望提高购买欲的方法处理顾客异议A行动成交、续销、付款,管理与销售课件,75,注意,A=Attention,管理与销售课件,76,了解客人需要?,如何?,为何?,管理与销售课件,了解需要四步曲,望,闻,问,切,管理与销售课件,售货员要认真地聆听顾客的谈话，不得打断，不能使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息，细心地分析其中的销售机会。,闻,通过近距离的观察，售货员应该能确定顾客的类型，初步判断其消费能力和习惯。,望,问的基本原则：不连续不停地发问先问容易的，再问困难的问的内容必须与顾客需要有密切关系有时候问一些与货品无关的问题，藉以建立关系,问,切,根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息，综合分析、判断，确定顾客真正的需求。,管理与销售课件,活动时间,管理与销售课件,80,发问技巧,W=What,W=Why,W=Where,W=When,W=Who,H=How,5“W”1“H”,管理与销售课件,81,个案一,营：欢迎光临！有什么可以帮忙？客：我想送礼！营：想看黄金或钻石？客：我想看钻石。营：你想要吊咀或戒指呀？客：戒指！营：有预算吗？客：我想看一看款式！营：请坐，我介绍款式给你！,管理与销售课件,82,重点,尽量用最少的问题而又能从中试探客人所需，例如：用开放式问题收集资料，避免连珠炮法地提问问题，令客人感到烦厌。避免问一些敏感性的问题，例如：价钱可挑选不同款式或价钱的货品给客人，多留意客人对货品的反应，以试探客人需要。,管理与销售课件,83,AIDA销售手法,A注意橱窗展示货品初步接触、了解顾客需要I兴趣介绍货品的特性、优点及好处(FAB)强调货品如何配合顾客独特需要D欲望提高購買欲的方法处理顾客异议A行动成交、续销、付款,管理与销售课件,84,兴趣,I=Interest,管理与销售课件,85,的运用,FAB,管理与销售课件,86,F,A,B,FAB的运用,管理与销售课件,87,SKII全新护肤面膜,管理与销售课件,88,个案二,营：你好，请随便参观！客：我随便看看！客人在饰柜内挑选了几个不同的款式。营：其实这几个款式都很适合你。客：好的！谢谢你！我再看看！营：你不喜欢这几个款式吗？客：喜欢呀！这几个款我都喜欢，但是我不知道应该选哪一件。营：最重要是想一想自己喜欢哪一种效果！客：唔我想我要再看一看！营：那好吧！我给你卡片，喜欢的话可以找我，再见！,管理与销售课件,89,重点,提供多些专业分析和意见，从客人反应估计客人的喜好，继而集中介绍产品。多运用FAB(产品的特点、优点及带给客人的好处)，使客人感受到货品的优点。必要时可利用产品小册子，以加强客人对货品的兴趣。,管理与销售课件,90,AIDA销售手法,A注意橱窗展示货品初步接触、了解顾客需要I兴趣介绍货品的特性、优点及好处(FAB)强调货品如何配合顾客独特需要D欲望提高购买欲的方法处理顾客异议A行动成交、续销、付款,管理与销售课件,91,欲望,D=Desire,管理与销售课件,92,如何提高客人的购买欲?,货品畅销度!,试戴饰品,留起客人选购之货品,实时成为会员，尽享购物优惠,管理与销售课件,93,客人对推销的三种不同反应,管理与销售课件,94,观察购买讯号,试戴多遍,爱不释手,查询售后服务,与同行者商讨,+欣然接受,管理与销售课件,95,下期新货的货期,多谢客人光临,推介其它款式,-断然拒绝,管理与销售课件,96,$,产品资讯,款式,一般顾客异议,管理与销售课件,97,对商品不满意,转换商品介绍,管理与销售课件,98,觉得价格太贵,应从付款方法或产品质量说服顾客,管理与销售课件,99,不是购买时间,强调产品数量或发售时限使顾客感到不买便错失机会,管理与销售课件,100,