房产新职员培训课件.ppt

培训案场纪律,为保证培训质量，请大家遵守下列培训案场纪律：手机改为震动；需接听电话，应无声离场接听。有事离开，请出面递交请假条至团队负责人处，待签字批复后快速无声离开。本次培训为互动交流式培训，请大家自由发言时踊跃参与。,培训内容,第一章：房地产基础概念第二章：谈判技巧第三章：终极业务形态第四章：房产代理行业的管理第五章：如何获取成功交流具体业务问题,第一章房地产基础概念,最新政策,国务院2010年4月17日发布关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知指出，坚决抑制不合理住房需求，实行更为严格的差别化住房信贷政策。对购买首套房且90平方米以上的首付三成；二套房首付五成，贷款利率1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，可暂停发放贷款。二套如何认定：一个家庭只要买过一套住房，再买就算二套。四大行：外地户口，不能提供一年纳税证明，或当地已交一年养老保险，不予办理贷款。,房地产税费（一手房）,契税、印花税：住宅：140以下：1.5%；140以上：3%90以下首套：1%商业地产：统一为3%印花税：万分之三至五，签合同时现金交纳，以印花税票而非发票作为销售凭证。如需按揭，则签订按揭合同亦要收取印花税。,房地产税费（二手房）,契税：住宅与一手房相同，即以140为划分界限。印花税：等同一手房印花税。营业税：住宅：五年以内非普通住宅，差额5.6%，五年以上不收取。商业地产：全额3%+差额5.6%。中介费（分段收取）、评估费、个人所得税等。,现代化商场的得房率,上海德邻项目：得房率51.9%传统市场得房率约在70%左右，通道窄、无公共空间、无手扶电梯，火灾隐患大，新型现代化商场得房率普遍在50%左右，因为宽通道、大量公共空间、休息区、手扶电梯等公共设施占用了部分公摊面积，可以说，商场的得房率越低，表示现代化程度和商场档次越高。,填写认租协议,零壹贰叁肆伍陆柒捌玖拾佰仟万元整报价：9折的前提：10天内一次性付清、接受分20年开具正式发票。先开加盖企业财务章和公章的全款收据。实付房款=楼层基价系数面积0.90.84,房地产详细开发流程,取得土地信息（土地性质、占地面积、容积率）第一轮市调（市调报告论证建筑类型及报价）通过竞价取得项目土地抵押贷款第二轮市调论证产品类型（户型等），提交报告建筑设计院根据报告设计出楼盘整体规划方案及户型等；景观公司出园林方案开发商、设计院、景观公司、策划公司、装修公司共同论证（包括建筑类型、户型、园林方案）,方案确定，报规划部门，取得立项许可证，出预测报告（销售依据）工程招标，确定承建商（垫资）设计院出施工方案物业管理招标施工方案报批，取得施工许可证，奠基动工多层结顶，取得预售许可证接洽银行与公积金管理中心，办理按揭前期确定销售方案，开盘售罄封盘一手房组合按揭介绍（主贷人，共同还款人，未成年人不贷）,外立面、内部安装、管线施工、道路、绿化等全面施工竣工，综合验收通过，出实测报告、验收报告，办理大证交房（客户验收，房款多退少补，其他款项；客户办证资料）办三证（契证房产证、土地证；可代办，须客户亲临签字）物业公司运营,怎样判断房价高低,中国住房具有消费品和投资品双重属性。作为消费品来说，国际通行的房价收入比是衡量房地产泡沫的主要指标。作为投资品来说，租售比是公认的衡量房地产投资价值的主要指标。,消费品指标：房价收入比,住房价格与城市居民家庭年收入之比。国际上通用的房价收入比的计算方式，是以住宅套价的中值，除以家庭年收入的中值。按照国际惯例，目前比较通行的说法认为，房价收入比在36倍之间为合理区间，如考虑住房贷款因素，住房消费占居民收入的比重应低于30%。,房价收入比严重超标,目前中国房价收入比已超过15倍，上海、北京、广州等地的房价收入比则超过50倍以上，泡沫现象严重。房地产泡沫已成为事关中国国民经济全局的系统性风险。,投资品指标：租售比,月租金与房价之间的比值。国际上一般用租售比来衡量住房投资价值，正常范围应在1：100至1：230之间。即：如果月租金1万的房子，它的合理售价应该在100万至230万之间。如果房价合理，我们通过出租，可以在9到20年内收回购房款。,1991：日本地产崩盘,1991年日本泡沫高峰时达到720的月租售比，在正态分布的几率中，租售比超过720的几率小于被闪电击中的概率。这意味着，此时房价再往上走的概率比人被雷劈死的概率还要小。当时日本东京的房价与全美国总房价相当。接下去只能崩盘。,为什么说目前住宅已不具备投资价值,目前国内很多城市房价仍在上涨通道，租售比的差距正在进一步拉大。2009年10月至2010年3月，北京商品房住宅均价普遍涨幅超过60%，部分楼盘甚至高达120%，租售比已超过600。近年来中国房租上涨幅度远低于房价涨幅，当前中国租售比一般都在400以上，一些泡沫严重地区甚至在1000以上，而国际警戒线为200230。大家可以计算一下，超过500的租售比意味着，房主出租40年也不能收回投资。,房地产：中国最严重的社会问题,无论是作为投资品还是消费品，中国的房地产市场泡沫已十分严重。房地产泡沫最大的风险在于，它往往是与信贷泡沫和资产价格泡沫相互纠结，相互强化。而且，房地产泡沫已从经济问题日益转化为一个严重的社会问题。政府解决方案：行政手段宏观调控（治标不治本）。,宏观调控的目的,国家为什么要搞房地产市场的宏观调控解决广大群众的居住问题关系到政权稳定，是压倒一切的事情。所以，国家的一切房地产市场的宏观调控都是针对住宅市场，目的是打击哄抬地价房价，保障国家每年为解决居住问题而划拨、批租、出让的土地最终能解决日益增长的居住需求。（划拨：廉租房；批租：经济适用房；出让：商品房）,政府的困境,两难选择：对房地产泡沫如果不加控制，最终大到不可收拾，将重蹈日美的覆辙，带来灾难性的后果，甚至引发中国式金融和经济危机；如果调整力度过大，导致房价由升转降，又可能会使经济运行面临新的困境。政府只好用行政手段，一次次重复“扶持打压再扶持再打压”的过程，而房价的总体向上趋势不变，最终只能崩盘。,为什么商铺具有投资价值,商业办公（写字楼）、商业营业（商铺）都是用来做生意盈利的，与解决居住问题无关，因此政府无需通过行政手段调控，只要通过市场经济的运行规律自然调节即可。国家不限制个人对商业地产的投资：买一套跟买一百套，契税都是3%，首付都是50%，贷款利率都是基准利率上浮10%，二手转卖都是固定营业税（没有时间限制）。,国内商业地产的黄金投资期,商业决定地产商业地产的核心价值在于后期运营：同一地段，如上海七浦路的兴旺一、二期，租金、售价相差几倍商业地产的价值取决于这个铺能做多少生意，产生多少利润。随着居民收入日益提高，目前国内的商品消费额呈快速增长态势；商业地产投资，如果后期运营成功，利润一定丰厚；投资商业地产，目前正是绝佳时机，这股热潮方兴未艾。,职业道德与操守,案场规则：1.不得以任何形式在案场内外招揽客户；2.当他人与客户谈判时，除非接到请求，不得上前搭话。撞单处理：1.以将客户带至案场并下定为第一判定原则。2.出现撞单情况，应先与对方协商。协商不成，双方三日内向案场负责人提交事情经过与通话详单，待客户签约后由公司裁定。,第二章谈判技巧,我们与客户的实质关系,通常来说，由于年纪的关系，我们的生活阅历不如客户丰富；客户作为投资者，已经满足了住房汽车等基本需求，有多余的财富可以用于投资，因此我们的财富也不太会比客户多。因此，在人生阅历与财富两个方面我们都处于劣势，甚至个别客户在潜意识里是藐视你、敌视你的（这个人这么热心，无非是想赚我的钱），他之所以还愿意听你讲述，是因为他通过你可以了解到关于这个项目的信息，而这些信息可能会帮助他赚取到财富。,我们为客户提供的服务,明确了上述事实，我们要做的事情也就很明确了：第一，客户来这里做几十上百万的投资，他们应当享受到最好的服务。因此我们要为客户提供最优质的服务，这包括每一个交往的细节，比如见面时真诚的关心与问候、端茶倒水等等。第二，我们要向客户清晰完整地介绍项目信息，这些信息包括与项目相关的一些事实以及我们依据事实推导出的一些结论。至于客户最后是否愿意投资，是否愿意承担一定的风险来博取一个比较高的收益，我们不能代替客户做决定。,我们事业成功的基石,第三，我们要做客户的长期投资置业顾问，这就是我们事业成功的基石：与客户建立信任的关系。这要求我们根据客户的具体情况为其提供适合他的新项目信息，并帮助客户分析支持某个项目成功的主要因素，以及分析、化解投资风险。总之，当你成为一个专业精通、服务态度优异的业内人士，你将成为这个行业站在金字塔尖的那一小部分成功人士。,不要轻易妥协退让,如果因为害怕失去一个单子而对客户做出低姿态的妥协，客户就会利用这一点在谈判中愈加强势，逼迫你在所有问题上退让。从一个低姿态妥协的角度出发去争取客户的单子，一般不会成交，因为你用你的妥协在告诉他，你卖的是垃圾项目，你怕他拒绝，你在求他买。如果你销售的是一个真正优质、非常抢手的项目，你就不会这样表现。,积极引导客户：成交的必由之路,我们带给客户的是一个财富增长的绝佳机会，因此我们完全没必要在这样的小利面前让步。你真正需要做的工作是让他真切地体会到项目的高收益和安全性。你应该把他的注意力转移到认真分析获取高收益的概率上，有哪些因素支持这个高收益，帮助他化解可能的风险因素，在他犹豫不决时用异常坚定的语气告诉他：投资切忌犹豫不决，看准了就要大胆投入。如果在他心目中你是一个专业知识精深、服务态度优秀的专业人士，如果你已经获取了他足够的人格信任，他就会选择成交。,如何与客户达成共识,思想火花的对撞与升华，需要从哲学高度去领会。马克思的辩证唯物主义：世界上的所有事物都是辨证的。老子的道家学说：万事万物的阴阳两面。你的口头语应该是：您说得对！我还有一点小小的补充。对客户不断肯定并不断补充，你与客户不断达成共识，他就会感觉与你交谈非常愉快，你们之间有非常多的共同语言，只有基于这样的愉快感觉，才能实现销售目的。人生制胜秘诀：“您说得对！”不断地肯定别人，你会赢得所有人的肯定，进而赢得一个成功的人生。,立场决定成败,如果你只是从自我角度出发谈判，客户对你所说的话都会怀疑。你必须站在他的立场上，为他着想、为他打算。客户提出各种疑问、甚至钻牛角尖的问题时，他并非在胡搅蛮缠。作为首次接触项目就要考虑大额资金投入的人，他所有的质疑和担心都是合理的、可以理解的。他不是你的麻烦和痛苦，而是你的朋友与事业合作者，你必须尽自己所能去理解他、帮助他。只有这样，谈判才能成功，达到双赢的目的。,我们的成功标准,仅仅把成交看做成功是狭隘的，你必定会遭受很多打击。你的心会患得患失，你的行动会变得急功近利，而这些客户都会察觉。这时他就会对你说：我需要再考虑一下。如果谈判成功的标准仅仅是赢得客户的好感与信任，你每一次谈判都能成功。如果客户认可你、认可你推荐的项目，仅仅因为其他原因而拒绝购买，那么当这些拒绝购买的因素转化、消失，他就会成为你的客户。古话说：买卖不成仁义在，说的就是这个道理。如果你成功的标准是每一次谈判都能赢得客户的好感与信任，你的心态就会稳定，就能在谈判时挥洒自如，与他沟通时就会不卑不亢，业绩就会唾手可得。,客户：我们的朋友,倾听：用本子记录。成交：给你一个好感觉。微笑、点头、倾听，站在他的立场上理解他，对他的观点肯定并补充，择机做一些情感沟通，用你的激情感染他，每一次你都能做到这些，每一天你都在成功，成功的人生就建立在每一天的成功上。客户是我们的朋友，你必须为他提供最优质的服务以及清晰准确的项目信息，帮助他分析收益、化解风险。在面对他的时候，你无须紧张，他在意的是你是否能为他带来财富增值机会，而你只是在寻求一位事业上的战略合作伙伴。,第三章终极业务形态,初级业务形态：你目前的困境,陌生拜访、电话营销：每天面对拒绝枯燥、乏味、艰难、痛苦效率很低你是否真的选择对了？出路在哪里？,谁可以不看项目只通过电话就能卖房子？没有人能做到推销之神也做不到可是，有人能,什么是信任,转介绍的威力,在团队里，他工作最轻松，却成交最多，原因何在？一个资深的房产销售精英，一定是专做转介绍的，因为他根本没有精力、也根本没有必要再通过效率低下的方式去开拓新客户了。,如何获取转介绍,售后时可以要求成功时勇于要求谈判时就可要求失败时最后要求转介绍建立在客户对你的服务态度认可的基础上。站在客户的立场上要求，你才能得到积极的回应。,成交阶段性目标的累积,1、开拓新客户（打电话、陌拜）提供产品与服务，激发好奇与兴趣2、跟进意向客户见面，目标看房，引导客户多带人3、看房过程：现场印证4、现场谈判：传导亲和力，建立信任感，促成5、售后服务：巩固关系；提供信息帮他理财；转介绍,全能型王牌销售员你,Sales的成长=优秀平台+内心动力驱使能力=财富你需要永不停歇地提升自己的能力,十项全能业内顶端人士,开拓新客户（打电话、陌拜等）跟进意向客户现场谈判与促成签约售后服务与转介绍协助同事促进销售管理团队市调项目分析与总结培训,第四章房产代理行业的管理,业务员晋升主管的条件,在公司服务满三个月（试用期除外）；单月业绩连续三个月均在所在业务小组前两名；遵守公司规章制度及职业操守，并能积极协助同事业务，表现良好的；所在业务小组人数在六人以上的（含六人）；符合以上条件，得到团队负责人保举，并由公司面谈合格后任命。,主管晋升部门经理的条件,认同公司企业文化，遵守公司规章制度及行业操守，具有良好的组织与管理能力；履行主管职责3个月以上（不含3个月）；所带业务小组人数在12人以上（含12人）；连续3个月以上（不含3个月），所主管的小组在团队中每个单月业绩均在前两名；所在业务小组已有晋升或可晋升主管的业务员；所在小组3个月中每个业务员均有业绩或人均业绩在25万以上；对公司有突出贡献，可破格晋升；（如为公司不断提供业务信息，并在业务接洽中起主要作用；为公司出谋划策，被公司采纳并产生巨大效益；对公司企业形象、品牌形象起到巨大提升等）符合以上条件，经团队负责人保举，由公司面谈合格后任命。,房产代理行业的管理,房产代理行业崇尚的是典型的精英文化和成功文化，选择这一行、选择了管理岗位，就意味着要放弃一部分个人生活，全身心地投入到你的事业中。房产代理行业的管理者往往有强烈的个人成就欲望，他们渴望进步，渴望成功。做业务、做管理就像是打仗，你必须在规定时间完成你的任务，没有妥协，没有商量。你必须要管理好自己的时间，如何计划安排，如何与团队成员沟通与互动，如何满足客户的期望值，如何推动项目的进行。,房产代理行业管理者应有的素质,渴望人生全方位的成功创造新思想的激情团队合作顶住压力，完成任务和工作抓住一切机会与人交流为客户服务的激情以及对人的激情对问题的钻研能力和兴趣对数字的敏感程度,房产代理行业的管理内涵,人力资源拓展与管理（团队建设）财务管理（成本管控）市场营销管理（完成业绩目标）质量管理（渠道与售后服务）创业管理（骨干培养）战略管理（最重要）,思考与分析让你更接近成功,我们简单介绍一些常用的企业、项目分析方法，目的是希望大家打开思路，把日常观察到的每一个点系统化，用系统分析的办法看待事物。掌握了一些分析事物的基本理念和模型分析思路以后，可以根据这些思路，针对具体的案例，提出你的问题，然后市调获取相关数据和资料，通过分析问题，找出最佳办法解决问题。,SWOT分析法,优势，劣势，机会，威胁这是大家运用最熟练的模型了，它是房地产领域运用最广泛的分析模型。它简单、老土，但是它经典；它使用范围极广，不论是对企业，还是对个人；无论是对项目，还是对于个人抉择。如果你有心学，通过一些经典案例学习后，你需要不断运用它。相信它会对你有所增益。,BCG矩阵分析法,通过三维坐标矩阵模型分析事物的办法。它提炼出一个组织系统内起决定作用的三要素，并以此三要素为立体坐标系的三个轴线，通过速度、成长性对比，讨论它们相互影响、共同促成事物向我们希望的方向发展的可能性。,7Ss模型分析法,从相互影响的七个方面对组织进行分析风格结构员工制度技能战略共同的价值你可以尝试着用它分析你所在的小组，甚至大众不同分公司的优劣，找出不足，快速进步。,创业计划五步分析法,用来分析创业计划是否可行。第一步：确定新创公司的市场在哪里（这一点一般在创业初期已经有了答案）第二步：分析影响市场的每一种因素（不要求面面俱到，但一定要把关键找出来）第三步：找出市场的需求点（这是所有工作的重点和难点，是项目成败的关键）第四步：做市场供应分析（即分析竞争对手的服务）第五步：找出新创空间机遇（有要商业眼光，并且要坚信自己的判断）,价值链模型分析法,用来分析企业营销战略。这个模型强调的重点是：组成价值链的各价值点单独存在都没有价值或者不能充分发挥出他们的价值，只有把他们组合在一起分析，整合成一条有竞争力的价值链，企业才能发挥出最大竞争优势。,价值网模型分析法,用来分析创造共同财富，即竞争共赢：价值网的特点在于它要求你考虑互补者的因素，即有些商家看似是你的竞争对手，但其实他们是你的互补者。这个模型应用不是很广泛，因为没有代表性，但是也可以为解决某些问题提供思路。,产品生命周期曲线分析法,它为你分析一个产品提供了不同时期的分类，产品处于诞生-成长-成熟-衰退等4个不同时期的话，策略和相应采取的行动都应该因时制宜。,管理者应该注意的几件事,管理的定义：协调。不要以个人好恶来区别对待你的组员，要不分亲疏一视同仁。当无法承受时，你传导不满情绪的唯一途径：向上。己所不欲，勿施于人。要想让别人做到，你先做出榜样。当众表扬，私下批评；鼓励为主，委婉批评。在做人方面做出表率，以诚信打造个人优质品牌。保持与组员的感情沟通，关心每一个人。勇于放手，给组员成长机会。培养骨干，以点带面。眼光长远：有多高的境界，就能成就多大的事业。,第五章如何获取成功,你必须建立如下信念,确信你的工作对客户有贡献；关心你的客户；传递积极与热诚；驱策自己的意志力，完成最低目标。,尊重你的客户,对客户诚实；客户的挑剔，就是你的改善点，你要虚心接受、努力改进；只有这样，你才会成长。增进你的专业知识，给客户提最好的建议；站在客户的利益点为他考虑；让客户花的每一分钱都能获得相应的价值。,怎样才能成为伟大的业务员,信念责任爱心技巧信念、责任和爱心是法，技巧是术，法大于术。信念和爱不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是逐渐形成的。,信念决定成果,信念是依据过去的经验逐一被证实的想法，这个想法被证实的次数越多，信念就越坚定。结果由信念而来：不同的信念导致不同的行为，不同的行为导致不同的结果。,责任,一个团队是好是坏，起决定作用的人是你。作为团队的一员，你必须肩负起对他人的责任。你可以肩负起更多责任，不要被你的职级限制，不要觉得自己人微言轻。所有重大事情的发生，起因都是一个微小细节的改变。从量变到质变，让责任感驱动你坚持不懈。,愛,爱是发现，不是发明它潜藏在你内心深处爱是一面镜子把你的感情投射进去才能得到反馈,心态决定一切,心态决定你的表现、言语、健康、外貌、行为、成就，最终决定事情结果。,缺乏自信的原因,缺乏经验和专业能力：尽快提高技巧和能力，不断创造成功经验。过去失败经验的影响：拒绝后心态的调整与转化。自我认可的程度：加强自我肯定。心理暗示的影响：积极的自我鼓励。,当今环境污染程度众人皆知，但心灵的污染尤其严重，所以请保护你的潜意识，它是不懂取舍的，所见所闻统统照单全收。因此，你要学会只灌输它积极正面的东西。,积极的人不谈恐惧与烦恼，只谈人生目标、梦想与希望。绝不钻死胡同，因为一定有活路；能往好处想的人，才能找到出路。能坚持目标的人，才能达到目标。如果化决心为意念，相信“我能行”，潜意识就会自动帮忙。不相信偶然，相信自己才是成功的创造动力。正面思考才能吸引有用的事物。思想积极的人一定会迈向幸福、快乐、成功。你生命中发生的每一件事都应由自己负责。有什么样的思想，就会造就什么样的人生。人人需要被注意、被肯定和爱。越能将之施与人，你越能获得回报。,不发牢骚、不抱怨永远向身边的每一个人传递内心散发出来的温暖,努力塑造强大的内心,开始工作信心百倍，满腹热心不断遭遇冷言冷语的拒绝信心消失，辞去工作谁会愿意和一个对自己和产品都缺乏自信的人洽谈生意，从他那里购买产品？不自信推销是受罪，是到处求人的令人厌烦的工作；自信推销是享受，是愉快的生活本身。,我自信，我成功,我自信，我成功,我所从事的是一项正当的工作；我销售的正是客户想要的，是最好的产品。我能成功，因为在人生的历程中，我已经有很多成功的经验。万一失败了也没什么了不起，下一个客户在等着我。失败是成功之母，找到了失败的原因，下一次就成功了。注定失败的两类人：盲目乐观者：缺乏必要的准备；胆怯懦弱者：缺乏积极的态度，对自己没自信。解决：相信自己的能力，相信自己的产品。,热情在成交中占95%，产品知识占5%。