谈判策略与技巧讲义课件(ppt 60页).ppt

,谈判策略与技巧主讲:EricWang,Agenda,概要,谈判过程,谈判策略,文化与风格,讨价还价技巧,总结-HowtoWin,概要-谈判的定义,由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。,概要-谈判的要素/特点,两个以上关系方,为某种需要或利益，而不是无的放矢,要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）,特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性,概要-谈判类型,温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人满意,强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能,折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦,概要-谈判者素质要求,丰富的专业知识,熟练的技巧,成熟的经验,Agenda,概要,谈判过程,谈判策略,文化与风格,讨价还价技巧,总结-HowtoWin,谈判过程,准备阶段试探阶段报价阶段还价/僵持阶段拍板定案阶段签约生效阶段,准备阶段,准备内容,确定议题设定谈判目标（最低目标RP、最高目标TP）确定双方的谈判人员谈判议程表时间、地点、人员收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测）评估已方的实力（知已）评估对方的实力（知彼）角色分工及谈判策略的筹划场地环境及人员着装,知己知彼(1),谈判截止日期需求的迫切性是否多家供货是否有潜在或最佳的替代选择(BATNA)谈判力量=BATNA质量双方公司的规模让对方了解我司的规模及情况，居高临下,知己知彼(2),谈判地点的选择了解供应商的成本构成买方市场/卖方市场供应商的库存状况供应商的财务年度及销售状况供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点,如何设定目标,指标,期望值,概率分析,BENCHMARK/专业市场报告,备选方案收益/成本,名誉、合作关系等考虑,谈判过程,准备阶段,试探阶段,报价阶段,拍板定案阶段,还价/僵持阶段,签约生效阶段,试探阶段,旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌,尽量隐藏自己的期望值,调整谈判策略,报价阶段,向对方提出自己的要求，出价要有余地,尽量让对方先出牌,辩明真伪,讨价还价，解释各自的立场,还价/僵持阶段,拍板定案阶段,经过讨价还价，相互妥协，达成一致,签约生效阶段,将达成一致的谈判结果书面化、法定化,总结-谈判中注意事项,有理、有利、有节团队配合、协调一致不怕争论、不侮辱人格我方不议论竞争对手保密与安全对等原则会议纪录注意言谈举止，接人待物,Agenda,概要,谈判过程,谈判策略,文化与风格,讨价还价技巧,总结-HowtoWin,谈判策略(1),谈判时机的掌握产品的选择设计阶段新供应商的进入阶段供应商出现问题的阶段市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段,谈判策略(2),控制谈判过程与节奏选择对已方有利的地点与时间果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠请对方先出牌针对对方的弱点提问将回答的问题转入我方强项需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议,如何控制谈判过程与节奏,使谈判集中于主题,让对方围绕着你的观点转,把握谈判方向转移话题确保双方理解对方的立场适度妥协，原则立场不让步对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对方签字确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌,谈判策略(3),从谈判中获得信息每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会可以让供应商评价其对手及产品确立优势地位，居高临下调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心,谈判策略(4),团结协作，角色分工白脸，红脸，老好人避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息显露自己的专业能力和背景有利于停止争论有机会发表意见，益于掌握谈判节奏但要防止弄巧成拙,谈判策略(5),交换原则不轻易让步,让步必须有回报不过快止步有意泄密,假情报设置最后期限拖延时间,谈判策略(6),模棱两可条款分头摸底,各个击破防止供应商联合开发式提问高明的谈判者是高明的提问者提开发式的问题和种种假设来进行试探,谈判策略(7),兵不厌诈统一口径,防止分而治之同意就做,不同意就吹处于主动时,可缩短谈判进程谈判容易破裂虚张声势关键:受到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持,谈判策略(8),出价要掌握分寸过低容易使谈判破裂过高使我方受损认清对方面目确定对方的决策者及其权利与决策者直接谈判不要让对方了解我方的决策过程,谈判策略(9),欲擒故纵谈判升级,施加压力出价不当,由上级出面收回柔道式应付迂回战术,Agenda,概要,谈判过程,谈判策略,文化与风格,讨价还价技巧,总结-HowtoWin,讨价还价技巧(1),打有准备之仗没有准备好，永远不商谈。价格谈判前应进行价格调查保持耐心耐心和充足的时间是最有力的谈价策略很多事情要靠时间来解决对新产品、专用产品杀价要狠新器件、新产品往往利润空间较高开始阶段要多家询价,讨价还价技巧(2),冷漠不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。沉默是金必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。察言观色,讨价还价技巧(3),成本牌价格由市场而不是成本决定当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判当成本分析对我方不利时，指出由市场定价防止虚报低价妙用说服，动之以情，晓之以理设定压力（最后期限）,讨价还价技巧(4),胡萝卜加大棒抓住对方的要害，恩威并用避实就虚通过高层谈判降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多价格越便宜,讨价还价技巧(5),防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图防止制造条件反射通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场时效原则引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战略供应商,讨价还价技巧(6),多谈供应商产品的短处，质量/质量剩余价格高的厂家喜欢谈性能和质量价格低的厂家喜欢谈省钱对代理商进行价格控制，锁定利润空间限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争取眼前的价格实惠灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的理由,讨价还价技巧(7),吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴）要求供应商提供价格状况调查,总结,谁先迈出第一步?应该为出价申辩让步的原则与方式应该是“强硬的”还是“软弱的”谈判者?应该表露我的底线吗?应该隐瞒我所关心的利益吗?,Agenda,概要,谈判过程,谈判策略,文化与风格,讨价还价技巧,总结-HowtoWin,道德规范标准,谈判应当遵守一定的道德标准欺骗欺骗性的战术世界性与地方性道德规范更广泛的道德规范挑战女人种族接受/排斥,3种道德类型,游戏主义者谈判只是一场有法律规则的游戏理想主义者以内心的行为标准为原则人之初性本善为维护名誉该受损失实用主义者以他人的行为标准为原则欺骗性战术/短期利益/长期利益,识别文化潜在影响（1）,个人主义与集体主义个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈判者(如专业特长)集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护长期关系,并偏向与团体内部关系（感情因素）个人主义国家美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家集体主义国家亚洲、非洲、多数南美国家,识别文化潜在影响（2）,权利等级等级主义与平等主义国家批准次数与层次地位对等性面子问题文化含蓄性直接性与效率（日本V美国）态度与礼貌,情绪类型,冷漠优点：不易泄露信息及产生消极情绪缺点：不能充分激发创造/促进协调友善优点：易促成合作/启发替代方案/感染性缺点：易被视为软弱恐吓优点：直接、有效缺点：名誉损害/减少替代方案,谈判风格,不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化的人对彼此行为有着不同的理解谈判者必须能理解和善用不同文化的内涵和个人权利、魅力的价值情绪与策略、技巧要配合得当适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文化间的谈判,Agenda,概要,谈判过程,谈判策略,文化与风格,讨价还价技巧,总结-HowtoWin,总结-HowtoWin,不要马上作出反应：先分析一下暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上预先了解什么会影响你的情绪记下谈判对手针对你的举动重新调整战术策略来暗示谈判对手：利益关系还没有获得完全的认识永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益的协议,总结-HowtoWin,认真倾听并点头回应和记录倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事象学生一样地倾听找出自己倾听的风格了解批评的真正含义,总结-HowtoWin,坚持你的最佳利益用我这个字避免做评判,总结-HowtoWin,换一种新说法利益(a)倾听隐藏在他们所发表观点里的利益。(b)直接找出他们潜在的利益。选择客观标准,总结-HowtoWin,认真倾听并点头回应倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事象学生一样地倾听找出自己倾听的风格了解批评的真正含义,总结-HowtoWin,转移话题更换谈判人员谈判人员的权力不够，无法最终完成交易。谈判人员为了达到目标投入过多，致使他们无法探求新的选择。需要专家的意见和不偏不倚的判断(包括第三方调停人或是熟知相关标准的专家)。谈判人员的能动性不够或者双方的谈判人员以前曾交过手。,总结-HowtoWin,“3、2、1，解决难题”3是要你站在第三方的立场上，超然于谈判之外，从没完没了的争斗中跳出来，分析情况，不要