促销员培训会.ppt

2012年促销员培训会、销售技能培训、电子商务部王勇，以及促销员的工作，了解我们的工作，促进销售，销售商品，实现良好的销售业绩，是我们职位的价值体现。促销，顾名思义，是指促销、销售产品和帮助消费者满足他们的需求。促销人员通过零售终端的现场服务来引导顾客购买和促销产品。促销员的工作是整个销售工作中的一个重要环节，是实现商品和货币交换的最终过程。“六步”是指零售店员工在销售过程中的六个阶段，即掌握销售服务过程中的等待机会、接近客户、了解客户需求、介绍商品、实现销售和联合销售、遵守销售步骤和言行服务标准。第一步：等待机会，六个步骤，六个步骤，要做的项目，不要做的项目，六个步骤，A，B，六个步骤，提示，1。营业时间内的销售时间不长，大多数都在等待客人。第二，充分利用接待时间：注意环境：是否干净和新鲜；关注产品：是否整洁、标准；注意你自己：你是否自信并积极备战。以足够的信心、精力、热情和积极的态度欢迎客人！第二步：接近顾客，六个步骤，要做的事情，要做的事情，六个步骤，提示，顾客会停下来看他们是否对某个产品感兴趣。如果推销商能吸引顾客对产品的注意，那就意味着成功了一半。良好的开端是销售的重要开端！不正确的开始：例1:发起人说，“你需要什么？”例2:推销商说，“你想买抗高血压茶吗？”正确的开始：例1:顾客只是漫不经心地看着销售人员说：“您好，欢迎来到新德勒手机专卖，请随意看一下”；例2:顾客停在一辆车前，售货员说：“这是我们新包装的产品.(真诚而热情的介绍)，不应该做的项目，A，B，C，D，不应该做的项目，E，F，G，H，你有没有被“围攻”过？第三步：了解客户需求，六个步骤，a .提出试探性问题，以确定客户类型和他/她的决策中的关键因素；反复解释顾客的需求，检查他们的判断是否正确，找到顾客的真实愿望，为下一步做准备；为客户提供同等的交谈时间，注重倾听；理解顾客需求时要说几句话：你想买降血压产品吗？你想自己用还是家人/朋友用？应该做，应该做，e，认真回答客户的问题，保持良好的信誉，尊重客户的意见，并充分和明确地回答；f、当顾客询问他是否不能解释时，他应该诚实地说：“对不起，请稍等，我会请别人给你一个答复，请原谅”，然后立即找到一个能向顾客正确解释的员工。(a)强迫似乎很匆忙或不感兴趣的顾客进入该过程；机械问题或“质疑”顾客；沉浸在看事物中，缺乏与顾客的眼神交流，或对d不表现出真正的关心，一厢情愿地猜测顾客的意思，未能理解顾客的真正需求，回答顾客问题时不要做模棱两可的言行。理解顾客需求和回答顾客问题的禁忌语：a，“你不懂这么简单的问题”，b，“我不知道/我不知道”。“你没看见我很忙吗？等一下”。六个步骤，提示，永远微笑。善于倾听可以把握客户的需求。优秀的推广人员花80%的时间听，20%的时间说。在与顾客的互动中，很难判断他们关心什么或什么样的兴趣。一个好的推广者应该借鉴华佗的医学建议：“看，闻，问，切，找出他们最需要什么，他们最关心什么，他们最担心什么。”在听顾客陈述时，推销者必须注意：1。不要随意打断顾客的谈话，因为这显然是对顾客的不尊重和不礼貌。2.尽量避免使用负面的判断语言，例如“你错了”和“你的收入太低”。一些消极的语法和判断掩盖了他的需求或引起怨恨。第四步：介绍商品、六个步骤和需要完成的项目。答：推荐通惠茶或丹参茶，强调“主要推荐”产品，明确说明其3-5个独特优势，并与客户需求进行对比，让客户看到商品给自己带来的好处；b、在介绍时注意“先价值，后价格”，避免过早提及价格，避免客户异议；根据客户的准备情况，给出初步价格；对于可能离开而不购买的顾客，尝试使用各种其他手段达成交易：礼物、促销、折扣、会员折扣等。如果无法达成交易，礼貌地创造新的机会，并通过询问客户的联系信息和移交联系信息邀请您下次再来。避免过早提及售后服务，让顾客感觉产品质量不达标；介绍主要推销商品的员工使用的服务术语：“这是现在最新的包装。让我给你介绍一下。”应该做什么a .机械地背诵与顾客需求无关的产品信息和产品特征，而不观察和判断消费者是否理解和认同这些卖点；b、如果顾客提出不同的意见或不同的产品偏好，与顾客争论；与其他销售人员竞争介绍商品；当无法达成协议时，态度或行为迅速改变；e .如果客户不愿意告知联系信息或坚持询问；f .介绍商品或完成销售时的禁忌语：a，自己看吧；“这些商品质量相似，没有什么可选择的，所以尽快买下它们”或者“你考虑过了吗，一旦考虑好了就付钱”；“一便士，一便士，你看得很清楚”。6个步骤，提示，信心，关注产品特性给顾客带来的好处，避免提及竞争品牌，微笑，拒绝，避免使用太多的术语，耐心是非常重要的，避免说得太快“价值第一，价格第二”，避免过早提及价格，避免过早提及售后服务，当向顾客推荐产品时，至少应该推荐2-3个型号，步骤5:达成销售，6个步骤，当最佳交易时间到来时，顾客的言语、行为和表达的几个信号：(1)语言信号。例如客户关于使用、售后服务、维护方法、价格、新旧产品比较、竞争对手产品比较等的查询。(2)行为信号。如果顾客仔细理解(观察)商品，仔细阅读说明书，向推销者倾斜，然后回来看同样的商品。(3)表情信号。例如，顾客的态度更友好，他的表情愉快，他自然地微笑，他对货物表现出善意，他盯着货物思考。针对上述客户发出的信号，销售人员应立即抓住机会，努力说服客户达成交易。你到底想不想买？你决定了吗？美国军事将军麦克阿瑟说：“战争的目的是赢得胜利”，营销的目的是赢得交易。达成交易是发起人的基本目标。如果不能达成协议，整个促销将会失败。因此，“一脚进门”往往是成败的关键！如果顾客犹豫不决，一时拿不定主意，推销者会说能打动顾客并帮助他拿定主意的语言。为了达成交易，发起人必须遵守以下三个原则：(1)主动。当推销者发现顾客有购买欲望时，他会主动向顾客提出交易。许多销售机会溜走了，因为促销员不要求顾客做交易。(2)信心。促销人员在向顾客提出交易请求时必须充满信心，因为信心是会传染的。(3)坚持。一些促销人员认为顾客的拒绝是整个促销的失败，并放弃了他们的努力。实际情况表明，一个交易的失败并不是整个交易的失败。发起人可以尝试另一种交易方式。一般同时不超过三次。六个步骤，提示-使用适当的交易方法，(1)直接请求交易方法。当发起人发现顾客有强烈的购买欲望时，他们可以直接向顾客提出交易请求。(2)假设交易法。聪明的销售人员总是设计顾客一定会购买，然后问顾客一些关于如何包装、支付、保证和保存产品的问题，或者开始开发票来结束销售。(3)选择交易方式。向客户提出两个或更多的购买计划供客户选择。也就是说，不要直接问顾客容易被拒绝的问题，比如“你想要吗？”顾客可以选择购买更多或更少，购买这个或那个。不管顾客做出什么选择，结果都是一笔交易。(4)诉讼上诉法。用一些行动和犹豫不决的顾客一起工作，让他们下定决心。例如，如果你推出汽车，请顾客试着骑“来吧，请你自己感受一下”。(5)最后机会交易法。促销人员告诉顾客存货不多，他想尽快购买。例如：“这是最后一辆/*车。尽早购买。”(6)留出交易空间。一些优惠措施将不会首先讨论，但将在最后的关键时刻提示。这是达成交易的最后法宝。有些销售人员不了解顾客的购买心理，将促销的所有关键点和优惠措施都释放出来，这将使促销活动变得积极被动，不利于最终交易。步骤6:联合销售，六个步骤，a .询问她/他是否对其他相关产品感兴趣，尤其是与她/他购买的商品相关的商品和配件；当顾客即将购物完毕时，他说，你好，你还需要其他商品吗？我们目前正在从事促销活动。我给你看！“1。强行向顾客出售商品，导致顾客反感。2.不推荐其他商品。一个来自农村的年轻人申请了一份在这个城市“世界上最大的”百货公司做推销员的工作。老板问他：“你以前做过推销员吗？”他回答，“我以前是个小商贩，在村子里挨家挨户卖东西。老板喜欢他的聪明：“你明天可以来上班。”。我下班后，会来看看。“一天对于这个来自农村的可怜的男孩来说太长了，而且仍然有点困难。然而，年轻人熬夜到5点钟，几乎到了下班的时间。老板真的来了，问他：“你今天做了多少笔交易？“一份订单，”年轻人回答道。只有一份订单？老板很惊讶地说：“我们的销售人员基本上一天能完成20到30个订单。你卖了多少？“30万美元，”年轻人回答说。你怎么得到这么多钱？老板惊呆了，过了很久才回过神来. “嗯，”来自农村的年轻人说，“一个人进来买东西。我先卖给他一个小鱼钩，然后是一个中鱼钩，最后是一个大鱼钩。接下来，我卖给他一条小钓鱼线，一条中钓鱼线，最后一条大钓鱼线。我问他去哪里钓鱼，他说是大海。我建议他买一艘船，所以我带他去卖船的柜台，卖给他一艘20英尺长的双引擎纵帆船。然后他说他的大众汽车拖不动这么大的船。我带他去了汽车销售区，卖给他一辆新的丰田豪华巡洋舰。老板退后两步，几乎难以置信地问道：“你能为了买一个鱼钩就卖给顾客这么多东西吗？”“不，”年轻的乡下推销员回答道，“他是来给他妻子买围裙的。我告诉他：这个周末你完了，为什么不去钓鱼？“世界上最好的联合销售，六个步骤，技巧如果客户提出异议该怎么办，以及在促销中处理异议的几种方法。第一种方法是“是”但是“的方法。在促销中，顾客永远是对的，即使是错的，也不要直接指出来，而是首先同意顾客的潜在异议，但同时用另一种说法来抵消他，并通过充分陈述事实与潜在顾客达成相同的意见。例如，当一个顾客说，“这辆车太贵了，”你对他说，“它确实有点贵，但它是最新款，有* *功能，可以使用六年，不是很划算吗？”。第二种方法是迂回法。当顾客的异议是错误的时，将顾客的异议转化为购买的理由对促销更有效。例如，顾客说，“电动车没有摩托车快。”你对他说，“在电动汽车的时代，摩托车速度很快，但是它们需要烧油和有牌照，等等。”3.第三种方法是举例。当顾客提出某种异议时，他可以先告诉顾客其他顾客也有这种疑虑，但在使用产品后，他消除了这种疑虑。回答异议的原则：*真诚并认真倾听。不要假装理解或欺骗顾客。*不要直接反对客户的意见。如果你不直接回答顾客的问题，你可以避免主要矛盾。*要有耐心。如果你问了不止一个问题，你应该帮助他一个一个地回答。*对于具有一定专业知识的客户，如果他提出一些难以回答的技术问题，他应该虚心请教。六个步骤，提示-如果交易失败怎么办，1。正确理解失败。一些发起人在面对失败时会感到沮丧，并表现出一些表情和粗鲁的言行。今天不谈生意并不意味着将来不谈生意。古人说“事不可为仁”，“事不可为情”。虽然没有达成任何交易，但与客户的沟通给客户留下了良好的印象，这也是一种成功你为赢得下一次商业成功播下了种子。2、友好地和顾客告别。继续保持友好的表情，记住不要反