定价策略实践——以如家酒店为例

如家酒店的定价策略,以兰州交大店为例,目录Contents,如家快捷酒店介绍,如家酒店集团创立于2002年，2006年10月在美国纳斯达克上市。如家酒店集团旗下拥有如家快捷酒店、和颐酒店两大品牌，截至2012年年末已在全国279座城市，拥有连锁酒店2013家，形成了遥遥领先业内的国内最大的连锁酒店网络体系。经济型连锁酒店品牌如家快捷酒店，提供标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务，传递着适度生活的简约生活理念。中高端商务酒店品牌和颐酒店（Yitel），旨在满足境内外中高级商务及休闲旅游人士的需要，以精致时尚的环境设计、舒适人性的客房设施、便捷高效的商务配套、恰到好处的热情款待，带领宾客体验前所未有的旅行新乐趣。,如家快捷酒店介绍,2011年5月27日，如家酒店集团在上海宣布，集团正式签署了收购莫泰168国际控股公司全部股份的协议。收购完成后，如家酒店集团拥有的酒店数量将超过1120家，覆盖约170个城市，如家酒店集团从酒店客房数量、酒店数目、地域范围上将成为中国酒店业最大的酒店集团。收购之后，如家酒店集团旗下将拥有三大主要品牌：如家快捷、和颐酒店以及莫泰168。在对莫泰168旗下酒店进行梳理、整合后，如家将继续扩张莫泰168的规模。未来如家将三箭齐发，努力打造全球最大的综合性连锁酒店集团。,如家快捷酒店店介绍-交大店,如家快捷酒店交大店位于安宁区安宁西路159号，安宁区安宁路中心地带，毗邻区政府、兰州交大、政法学院，紧邻华联超市。于2007年开业，拥有房间数200间，该酒店拥有布置温暖的商务大床房、标准房、大床房，配备茶餐厅，提供24小时热水淋浴、空调、电视、电话和免费WIFI、电吹风、多功能插座、针线包、雨伞、熨斗等，还在每天的7到9点提供免费早餐。酒店秉承如家酒店连锁的特点三大“统一”性：统一建筑设施；统一服务；统一硬件设施。,定价策略简介-成本加成定价法,定义：以全部成本（变动成本加固定成本）作为定价的基础,也称为全部成本定价法。（1）估计单位产品的变动成本（如直接材料，直接人工等）；（2）估计固定费用，按照标准产量把固定费用分摊到单位产品上去，求出全部成本；（3）在全部成本加上按目标利率计算的利润额，得出价格。特点：成本定价法不会导致企业利润的最大化，但如果运用恰当，它是有可能使企业接近利润最大化目标。,定价策略简介-增量分析定价法,定义：主要是分析企业接受新任务后是否有正的增量利润（贡献）。（1）如果增量利润为正值，说明新任务的价格是可以接受的（2）如果增量利润为负值，说明新任务的价格是不可以接受的。公式：增量利润=接受新任务引起的增量收入增量成本。在企业经营中，增量定价分析法大致使用于以下三种情况：（1）企业是否按较低的价格接受新任务；（2）为减少亏损，企业可够否降价争取更多任务；（3）企业生产互相替代或互补的几种产品时。,定价策略简介-差别定价法,定义：差别定价法就是对同一种产品，根据不同的顾客、不同的市场，采取不同的价格。差别价格存在条件：企业对价格有一定的控制能力；铲平有两个或两个以上被分割的市场；不同市场的价格弹性不同。差别定价的类型：以顾客为基础的差别定价；以产品为基础的差别定价；以空间为基础的差别定价；以时间为基础的差别定价。,定价策略简介-高峰负荷定价法,定义：高峰负荷定价法是指当用同一设施为不同时段的市场（顾客）提供同一产品或服务时，对这种产品或服务按不同的时段定不同的价格。高峰负荷定价法是差别定价法的一种。实行高峰负荷定价法的三个条件：产品不能存储；在不同时段提供产品或服务所用的是同一设施；不同时段的需求特征不同。定价原则：使价格等于边际成本。,如家交大店的定价策略-差别定价法,1、以顾客为基础的差别定价,如家将顾客分为：普通顾客，E会员，嘉宾会员和金卡会员，下图为如家交大店的价格比对：,如家交大店的定价策略-差别定价法,2、以产品为基础的差别定价,如家将产品分为标准房，标准大床房，商务大床房三大类，下图为如家交大店的产品定价：,如家交大店的定价策略-差别定价法,2、以产品为基础的差别定价,如家交大店的定价策略-差别定价法,3、以空间为基础的差别定价,如家酒店按照各个城市的GDP和人均GDP，采取地区差异性定价，下图为如家在全国的最新定价表格柱状图,如家交大店的定价策略-差别定价法,3、以空间为基础的差别定价,下图为甘肃地区如家在2013年1月2号的最新门市定价表,如家交大店的定价策略-差别定价法,3、以空间为基础的差别定价,下图为如家快捷酒店在兰州市内各个地区，即根据空间采取的定价策略,如家交大店的定价策略-差别定价法,3、以空间为基础的差别定价,下图为如家快捷酒店在兰州市内各个地区，即根据空间采取的定价策略,如家交大店的定价策略-差别定价法,4、以时间为基础的差别定价,以时间为基础的差别定价主要是体现在季节月份的折扣定价上，下图为如家快捷酒店在全国范围内根据时间月份所做的促销活动,如家交大店的定价策略-低价策略,低价策略-团购团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。,2013年中国酒店十大品牌排行榜,2013年中国酒店十大品牌排行榜,鉴于如家酒店良好的定价策略和优质的服务质量，使得如家跻身于中国十大酒店品牌之一,酒店客房定价策略存在的问题,当今互联网营销越来越发达，仅针对网上价格公开的透明度提几点建议：价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题，而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前，具体来说酒店客房的定价策略应租到以下几点：科学定价：由于当今营销策略的不断提高，网上价格越来越公开化，顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格，因此应该增加客房定价的透明度，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公的在价格目录上介绍客房价格的定制程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的