第三章-商务谈判理论分析.ppt

广西外语学院，1，商务谈判理论第一节需求水平理论第二节博弈论与诚实原则，广西外语学院，2，必要理论与水平，1954年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对人类行动进行了研究分析，提出了人类行动的五种需求步骤。 马斯洛教授发现，策动人们行动的是人的需求，一定的行为来自一定的需求。 广西外国语学院，3，马斯洛教授将人的需求分为五个级别： 1、生理需求(物质或生存需求)2.安全和保障需求3 .感情需求(社交需求)4.需要尊重5、自我实现的需求。 广西外国语学院，4，1，生理需求，马斯洛教授表示，在人类的所有需求中，物质和生存需求是最优先的需求，人类最重要的需求是可以生存的，即需要食物、水、住宅等，直到维持健康的需求满足不了其他的需求所以，生理需求是最基本的需求，它支配着其他需求。 广西外语学院，5，2，安全需求，马斯洛教授认为，在几乎满足人类物质需求后，需要努力满足安全需求，即实现舒适、稳定、安全。 这种安全包括身体安全和心理安全。 比如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。 广西外国语学院，6，3，情感需求，马斯洛教授认为，在一个人的物质需求和安全需求相对满足后，即人们不再受饥饿困扰，得到充分的安全感后，情感需求就会产生，希望与别人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望被团体接受。 从别人那里得到爱情，也给别人爱情。 所以，人是想交往的人，是社会性的人。 广西外国语学院，7，4，获得尊重需求，马斯洛教授说：除了病态的人以外，所有人都有自尊心，在人们在物质需求、安全需求、感情需求方面得到相对满足后，他开始非常注意自己的尊严，开始有自尊心，受到别人的尊敬，受到别人的评价(2)想得到名誉和声望。 广西外语学院，8，5，自我实现需求，马斯洛教授认为，人类在满足上述四种需求的同时，要实现新的需求、自我发掘、自我实现、理想的自我形象，最完美地发挥自己的能力。 广西外语学院，9，马斯洛教授认为，上述五种需求的阶段和水平逐步上升，在相对满足下级需求后，人们追求上级需求，在某一时刻，可能同时存在一些需求，但其强度不均匀。 广西外国语学院，10、理论与商务谈判的关系是必要的，谈判的基础和动力是必要的。 “需求”和对需求的满足是谈判的共同基础，双方为了各自的需求策动才进行谈判。 1 .必要是所有谈判的基础。 2 .理解和准备对方是取得谈判成功的关键。 3 .在谈判桌上，双方必须改变，重要的是因势利。 4 .不理解对方的需要，不尊重对方，谈判不会成功。 5 .互相尊重对方的需要是成功的关键。 广西外国语学院，11，1，谈判中的生理需要，商务谈判中，人的生理需要表现在吃、穿、住、走四个方面。 其次是外在形象和气质。 广西外国语学院，12、谈判中寻求安全和保障的需要是人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原来地位的维持和晋升，所以谈判者有时会在不良协议上签字。 与其在协议上签字，不如空着双手回来。 广西外国语学院，13，谈判中的社交需要表现在对对外、谈判对方、友谊、友好合作关系的期待上。(2)内在对上司组织的依赖和同事的合作，广西外语学院，14，需要在谈判中得到尊重；(1)在人格上的尊重；(2)在身份地位上的尊重；(3)在学识和能力上的尊重。 广西外国语学院，15、谈判中自我实现的需要是： (1)追求谈判目标的实现，和我方尽可能多争取利益。 (2)用谈判取得的成果表达自己的价值。 广西外语学院，16、商务谈判不同适用方法，1、谈判者按照对方需要2，谈判者按照对方和自己的需要3，谈判者同时按照对方和自己的需要4，谈判者违反自己的需要5，谈判者伤害对方的需要6，谈判者按照对方和自己的需要(1)谈判者遵从对方的需求，谈判者在谈判中根据对方的需求，采取相应的战略，积极为对方着想，促进谈判成功。 在这种情况下，谈判者必须分析和发现对方还不满意的最基本需求，以适当的方式使双方满意，促进谈判成功。 广西外国语学院，18，【案例】，米开朗基罗的雕刻作品大卫像闻名世界，他是花了三年心血完成的大理石雕像，高5.3米。 这座雕像是意大利鲜花之城佛罗伦萨的标志之一。 关于这座雕像还有一件事。 雕像完成那天，据说罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，请求艺术家修改。 米开朗基罗应长官的要求，爬上雕像的头后，石头一个接一个地掉下来，市政府的长官终于点头承认了，但是实际上，米开朗基罗爬上时，手里握着碎片，他只是在那里做了雕刻的动作，没有触摸雕像的鼻子。 广西外语学院，19，(2)谈判者让对方服从自己的需要，谈判者在谈判中使用各种战略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都从满足自己的需要出发，这种方法在谈判中很常见。 广西外国语学院，20，【案例】，PS公司是电视制造商，生产各种类型的电视机。 宏达公司是销售电视的业者。 在商务谈判中，销售商提出了直销、代理销售、销售三个方案。 直销由制造商直接在百货公司内设置销售柜台，每月支付商家网站租赁费的代理销售由商家代理销售，销售一台结算的销售由商家以批发价购买电视自己销售。 对于宏达公司来说，想采用代理销售方式的风险很小。 PS公司因为电视积压，资金周转困难，周转资金紧迫，在广西外国语学院，21，谈判中PS公司持续要求以销售方式进行批发交易。 PS以低价格诱惑对方，当对方感到没有自信时，积极派遣技术人员协助宏达的宣传和销售。 宏达主张搬运困难的时候，PS公司约定他们马上搬去百货商店。 由于PS公司的攻击，交易成功了。 广西外语学院，22，(3)谈判者同时遵从对方和自己的需求，在谈判中采用这种方法是明智的，因为该方法考虑到双方的需求，谈判结果容易被双方接受，谈判容易成功。 但是，该方法的难点在于找到平衡双方利益的方案。广西外国语学院，23，明星妙策化干戈，40年代，美国有电影明星简罗素，她与制片人休斯签订了每年120万美元的雇佣合同。 十二个月后，罗素找到了保险丝： “我想要合同里定的钱”保险丝宣布他没有现金，但是有很多房地产。 罗素当然不听这些辩论，追求合理合法性的她只是她得到的钱，休斯继续向她说明现在的现金周转很慢，希望她能等待。 罗素指出了合同的法律性。 以上明确说明了年末的支付。 广西外语学院，24，双方的争论越来越大，通过律师发展到解决问题。 看来只能诉诸公会堂了。 但是实际上，罗素突然改变了主意。 她明智地对保险丝说了：。 你是不同的人，有不同的奋斗目标。 让我们看看我们能否在一起信赖的气氛中共享信息，感觉和需求吧他们这样做了，所以互相合作，创造性地提出了满足双方需求的答案。 修改后的合同每月10万美元，分12个月支付。 合同上的金额不变，但是时间变了。 广西外国语学院，25，(4)谈判者无视自己的需要满足对方的需要。 在商务交流中，为了满足对方的需要，例如为了满足老顾客的紧急订单，可以看到不花费成本地高价购买原材料，安排加班生产，安排紧急预约运输，并且在价格等其他方面不要求对方应对的情况。 广西外语学院，(26，(5)谈判者无视对方的需求，只考虑自己的需求，在谈判中，如果谈判对方处于非常强的地位，有时会采用尽可能多的利益的方法。 显然这种做法会妨碍双方的再合作。 广西外语学院，27，(6)谈判者同时损害对方和自己的需求，这是伤害别人的不自私的方法，没有特殊目的，一般不应该采用。 但是，在市场经济竞争中，同种企业在商务谈判中，有时会发生不竞争价格、不增加成本的情况，当时，这违反了自己的利益需求，损害了他人的利益。