商务谈判的流程概述课件(PPT 79页).ppt

第四章商务谈判的过程,商务谈判的流程,准备,开局,磋商,履约,成交,第四章商务谈判的过程,学习目的：了解商务谈判的程序理解商务谈判各阶段的任务掌握完成商务谈判各阶段任务的方法,第一节商务谈判开局阶段,开局阶段的定义,是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。,开局阶段的基本任务,建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明开场陈述,第一节商务谈判开局阶段,一、创造良好的谈判气氛1、良好气氛的特点1)礼貌尊重2)自然轻松3)友好合作4)积极进取,美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。,案例中美破冰之旅,1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。,第一节商务谈判开局阶段,一、创造良好的谈判气氛2、为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题注意个人形象（良好的个人形象、适合的服饰）共同的中性话题亲切真诚的表情平和的心态沟通思想做好周密细致的准备分析对方的行为案例4.1,对具体问题4P进行说明,Personalities：成员Purpose：目的；目标Pace：进度Plan：计划,第一节商务谈判开局阶段,二、交换意见谈判目标谈判计划谈判进度谈判人员,第一节商务谈判开局阶段,三、开场陈述开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的观点、立场和建议向对方做出一个基本的陈述,三、开场陈述原则尽量客观留有余地选择时机注意措辞,开场陈述,A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。,开场陈述,A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”,开场陈述,B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给我们的启示。,开场陈述,B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略1、一致式开局策略一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件案例4.2,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略2、保留式开局策略:保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。案例4.3,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略2、保留式开局策略:注意:在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略3、坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。案例4.4,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略3、坦诚式开局策略坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。案例4.4,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略3、坦诚式开局策略坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。案例4.4,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略4、进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。案例4.5,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略4、进攻式开局策略注意:采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。案例4.5,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略4、进攻式开局策略进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。案例4.5,第一节商务谈判开局阶段,四、开局策略5、挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。案例4.6,实训目的:通过实训,学习运用营造谈判气氛的技巧,保证商务谈判的顺利进行,中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签定以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。问题：1）在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他们的谈判气氛？2）假如您是中方的谈判代表，在美方代表指责己方时将如何应对呢？,实训目的:通过实训,学习使用正确的方式进行谈判意图的陈述,在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈黄豆出口业务。客商方面的目标是以每吨800元的价格购买50万吨黄豆，我方的目标是以每吨1200元的价格出售70万吨黄豆。问题：将学生分成相对的两个小组，根据以上情节，进行谈判意图的陈述，联系陈述的各种技巧？,第二节商务谈判磋商阶段,磋商阶段的定义,谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。,案例价格磋商是谈判的需要,一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。,案例价格磋商是谈判的需要,他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”,案例价格磋商是谈判的需要,夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”,案例价格磋商是谈判的需要,那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。,案例点评,为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。,磋商阶段的流程,磋商阶段的基本任务,1、报价阶段所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。,报价需考虑的因素,上面两个苹果的报价一定相同吗？,报价需考虑的因素,市场行情谈判者的需求情况交货期要求产品的技术含量和复杂程度货物的新旧程度,附带条件和服务产品和企业的声誉交易量的大小销售时机支付方式,报价的方法,报价的依据对报价者最为有利成功的可能性最大报价的原则开盘价为“最高”或“最低”价开盘价必须合情合理报价应该坚定、明确、完整,报价方式本方先开价本方后开价如何对待对方的报价不干扰对方的报价不急于还价不轻易让步,案例爱迪生卖技术,美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,磋商阶段的基本任务,2、价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。,价格解评的方法,价格解释不问不答有问必答避实就虚能言不书,价格评论切中要害以理服人严密组织评论后侦察，侦查后再评论,磋商阶段的基本任务,3、议价阶段议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。,磋商阶段的基本任务,讨价讨价是指要求报价方改善报价的行为分为三个阶段,还价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价还价方式还价起点的确定还价的基本要求,你该怎么办？,报价技巧：减法与加法,西欧式报价高开低走，做减法日本式报价低开高走，做加法,第三节报价阶段的策略,二、除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,三、加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,案例除法报价法,保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。,案例加法报价法,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。,第三节报价阶段的策略,四、差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。,五、对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,第三节报价阶段的策略,六、数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。,报价技巧：先声夺人与后发制人,当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。,报价技巧：敢于设定高目标,设定高目标的目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。,价格谈判的五个步骤,比价并找出对方定价的水份,你该怎么办？,第二节商务谈判磋商阶段,二、商务谈判让步策略：谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。,第二节商务谈判磋商阶段,二、商务谈判让步策略：1、商务谈判让步策略1）、不要做太大、太轻易的让步.2）、己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。3）、控制好让步的幅度和次数。4）、灵活掌握让步的内容。5）、积极迫使对方让步。,第二节商务谈判磋商阶段,二、商务谈判让步策略：2、八种让步方式方式一较坚定的让步方式方式二以相等的幅度逐轮让步的方式方式三让步幅度逐轮增大的方式方式四让步幅度逐轮递减的让步方式方式五开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。方式六开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小的让步的方式。方式七开始做出大的让步，接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让步的方式方式八开始便把自己所能做出的全部让步和盘托出的方式,你该怎么办？,谈判认识上的五大误区,认为交易额越大，可折让额也越大。把价格看作是影响交易的最大障碍。期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。,让步策略,第二节商务谈判磋商阶段,二、商务谈判让步策略：3、迫使对方让步的策略：制造竞争软硬兼施虚张声势策略各个击破策略先苦后甜策略积少成多策略最后通牒,第二节商务谈判磋商阶段,二、商务谈判让步策略：4、阻止对方进攻的策略权力有限策略示弱策略财政极限策略先例控制策略软磨硬泡策略,第二节商务谈判磋商阶段,三、商务谈判僵局的处理谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。,第二节商务谈判磋商阶段,三、商务谈判僵局的处理1、出现僵局的原因观点的争执偏激的感情色彩人员素质的低下信息沟通的障碍软磨硬泡式的拖延外部环境发生变化,第二节商务谈判磋商阶段,三、商务谈判僵局的处理2、打破僵局的策略(1)气氛改变策略(2)休会策略(3)换题策略(4)换将策略(5)升格策略(6)借题发挥策略(7)最后通牒策略(8)从不同的方案中寻找替代（9）调解人调解策略(10)仲裁策略,第三节商务谈判成交阶段,成交阶段的定义,随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。,成交阶段的判定,从谈判涉及的交易条件来判定考察交易条件中尚余留的分歧考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线考察双方在交易条件上的一致性从谈判时间来判定双方约定的谈判时间单方限定的谈判时间形势突变的谈判时间,从谈判策略来判定最后立场策略折衷进退策略总体条件交换策略,成交阶段的任务,1、向对方发出成交信号,2、最后一次报价不要过于匆忙报价最后让步的幅度大小让步与要求并提,成交阶段的任务,3、对一些重要的问题进行必要的检索,4、检索谈判成交的条件使对方信任谈判者和其公司的信誉使对方完全了解企业的产品及产品的价值对方必须有成交的欲望发现并准确把握每一次成交时机明确促成交易的各种因素不应轻易放弃成交的努力为圆满结束做出精心安排,各种可能的谈判结果,达成交易，并改善了关系达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化,商务谈判结束的方式,成交中止破裂,第三节商务谈判结束阶段,二、商务谈判结果的各种可能1、谈判破裂：正确地对待破裂把握最后可能出现的转机,第三节商务谈判结束阶段,二、商务谈判结果的各种可能2、谈判成交1）谈判记录及整理2）签订书面协议（或合同）,第三节商务谈判结束阶段,三、谈判总结1.我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的