商务谈判概述(PPT 56页).ppt

第一章商务谈判的概要、第一节商务谈判的意义、第一、谈判和第二、商务谈判及其特征、第一、谈判和第一、人类的世界是谈判普遍存在于人类世界中的交流行为，我们出生后注定要与各种各样的人进行谈判。 随着人类明文的进步，大家依赖谈判解决各种问题，甚至国际国家间的政治谈判都很大，在日常生活中买衣服买蔬菜都很小，所以对谁都要理解谈判的基本理论，掌握谈判原则，掌握谈判技巧。 2、谈判的定义、谈判有广义和狭义之分。 广义的谈判是指除了正式场合的谈判以外，所有的协议、谈判、协商、协议等都可以视为谈判。 狭义的谈判只是正式场合的谈判。 关于谈判的定义有很多说法，这里引用了美国和英国谈判学家对谈判的理解，以供参考。 美国谈判学会主席尼尔伦伯格认为，谈判的定义最简单，关系范围最广，要求满足各自要求的愿望和满足的需求，至少能诱发谈判进程。 只要人们为了改变彼此的关系交换意见，只要人们为了达成协议，他们就在谈判。 英国学者马修认为，谈判是一个一贯的过程，即相关人员为了自己的目的，通过在关系到相关人员利益的事务中进行协商，并调整各自提出的条件，最终实现相关人员满意的协议。 因为给出谈判的下一个正确定义并不容易，所以我们打算从谈判的形式、内容和特征等方面开始，分析谈判的内涵，为了把握谈判的基本概念，画出明确的谈判轮廓。 (1)谈判总是以满足某种利益为目标，基于人们的需求；(2)谈判是双方以上的交往活动，不能单方面进行谈判活动；(3)谈判是人们建立和改善社会关系的行为；(4)谈判是协调行动的过程；(5)一般来说，谈判是参加者认为合适的如上所述，谈判是参加者在一定的时空条件下，互相协调关系，为了满足各自的需要，通过协商谋求意见一致的行为过程。 3、谈判的三要素、构成谈判的三要素，即有谈判意愿的双方或多方谈判必须具有内容。 即，有双方或多数人公共认可的议题的谈判双方或多数人具有达成一致的明确的目的性。 二、商务谈判及其特征，一.商务谈判的定义商务谈判是一种谈判，具体指两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益需求，交换交易目标物的交易条件，谋求达成协议的行为和过程。 2、商务谈判的特征、商务谈判除了一般谈判的共性外，还具有个性特征；(1)以经济利益为目的；(2)追求谈判的经济效果；(3)以价格为谈判的核心；(4)影响因素复杂变化多。 3 .商务谈判的作用，(1)实现购买销售，(2)获得信息，(3)开拓发展，4 .商务谈判的流程，(1)准备阶段商务谈判的准备一般包括谈判背景调查、谈判组织的准备等任务。 (2)谈判阶段具体包括开局、协议、协议。 (3)履约阶段主要指后续合作，检查合同的执行，联系和总结，如对方应根据违约情况提出索赔，纠纷应按照合同解决等。 上述三个阶段，难易度最高，情况最复杂的是谈判阶段。 第二节商务谈判的要素和类型、一、商务谈判的要素二、商务谈判的类型、一、商务谈判的要素、一、商务谈判主体商务谈判的主体是指参与商务谈判的所有人。在正式、大规模的商务谈判中，买卖双方参加商务谈判的人员根据各自负责的任务，一个是在谈判桌上直接与对方进行面对面谈判的人员，被称为商务谈判的台前人员，另一个是不直接与对方谈判，而为自己的谈判者制定计划，准备资料在一些小规模的商务谈判中，谈判当事人只有一个营业员与对方谈判，对方也可能派一个营业员去谈判，谈判当事人要求精通业务，拘泥于战略，高质量地完成谈判任务。 2 .商务谈判的对象、商务谈判的对象是与谈判相关的交易和买卖的内容，也就是目的物，谈判过程中谈判的目标是核心，对谈判的影响很深。 3 .商务谈判议题、谈判议题的确定应注意以下六个内容： (1)确定谈判议题(2)哪些问题是主要议题(3)这些问题的关系(4)应预测对方会提出什么样的问题(5)哪些问题可以根据情况让步二、商务谈判的类型，一.按商务谈判的内容分为(1)货物买卖谈判(2)劳务合作谈判(3)投资谈判(4)技术贸易谈判，二.按谈判参加者人数，(1)双方谈判(2)多边谈判，三.按谈判所在地，(1)主谈判(2)客场谈判软式谈判(2)硬式谈判(3)原则谈判，5 .谈判的意思沟通方式，(1)口头谈判(2)书面谈判，6 .商务谈判的透明度，(1)公开谈判(2)秘密谈判，7 .谈判参加者的国家领域边界，(1)国内谈判(2)国际谈判，8 .谈判双方接触的方式，(1) 间接谈判9 .根据谈判内容和目标的关系，(1)实质谈判(2)非实质谈判、第三节商务谈判理论、一、商务谈判心理二、商务谈判基本理论谈判有理论三、原则谈判理论四、商务谈判原则、一、商务谈判心理、一.商务谈判心理这是谈判者在谈判活动中面对各种情况、条件等客观现实的主观主动的反映。 2、商务谈判心理的特征，(1)内隐商务谈判心理的内隐意味着商务谈判心理隐藏在大脑中，别人不能直接观察。 (2)相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性，是指某人的商务谈判心理现象，多在发生后具有一定的稳定性。 (3)个人差异商务谈判心理的个人差异是指，根据谈判者个人的主观客观状况，谈判者个人之间的心理状态有一定的差异。 2、商务谈判心理的特征，(1)内隐商务谈判心理的内隐意味着商务谈判心理藏在大脑中，别人不能直接观察。 (2)相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性，是指某人的商务谈判心理现象，多在发生后具有一定的稳定性。 3、研究和掌握商务谈判心理的意义；(1)有助于培养谈判者自身良好的心理素质的商务谈判者应该具备的基本心理素质主要有以下几点：第一，有自信的第二，有耐心；第三，诚实。 (2)推测谈判对方的心理，实施心理引导，有助于理解对方人员的谈判思维特征、对谈判问题的态度等，展开明确的谈判准备和相应对策，把握谈判的主导权，使谈判向有利于我方的方向转变。 (3)恰当地表达我们的心理，有助于蒙混理解商务谈判的心理，有助于表达自己的心理，促进有效的交流。 作为谈判的对象，谈判对象也分析研究自己的心理状态。我们的心理状态中包含了很多商务活动的重要信息，也有不能轻易暴露给对方的。 为了使谈判对方不理解我们的真实心理状态、意图和想法，谈判者可以基于对自己的谈判心理的认识，在言行、信息传播、谈判策略等方面进行控制，以适当地复盖自己的心理动机(或意图)、感情状态等。 (4)创造谈判气氛有助于商务谈判心理的知识，也有助于谈判者处理与对方的交往和谈判，形成良好的交往和谈判气氛。 商业谈判为了顺利实现预期目的，需要适当的谈判气氛的合作。 适当的谈判气氛能有效地影响谈判者的感情和态度，使谈判顺利进行。 二、商业谈判的基本理论谈判需要理论，美国谈判学家尼尔伦伯格提出，谈判的艺术本书谈判需要理论。 他认为必要是产生动机的前提，是人类各种行为的原动力。 谈判的本质是谈判各方根据各自的需要，通过谈判寻找能满足这一需求的方式、方法。 谈判是由人来进行的，谈判中混合了人的个人需求，所以要正确把握谈判，首先要把握人的需求，掌握谈判的需求。 1 .人需要层次，(1)生理上的需求是人维持和发展生命所需要的最原始和基本的需求，如呼吸空气、饮食、衣服、暖气、睡眠等。 人总是在满足生理需求之后，再考虑其他高水平的需求。 安全需求是人想保护自己的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，这也是人的基本需求。 显示了在不损害生命、保障职业、维持健康、不损失财产、保护不正当待遇等方面的需要。 (2)安全和社交需求是社会交流中追求人际关系的需求。 其表现是两个方面的内容：一个内容是爱的需要，友谊、体谅、忠诚和爱护，想得到爱，想给予别人爱的另一个内容是归属的需要，属于某个团体，参加某个社区，建立幸福的家庭等，要求归属于团体(3)社交、尊重的需求包括自尊心和他的尊敬两方面。 自尊心意味着人在各种情况下有适合自己角色的能力，有自信。他尊重人们想尊重自己的人格、身份、能力的欲望。 (4)尊重的需求，这是人们想实现自己价值的心理需求，如追求成功、完成任务等。 (5)自我实现的需求，2 .组织的需求，(1)企业产品占最低市场份额，维持员工最低工资，维持企业最低流动资金，企业最基本的岗位等企业的生存需求。 每个企业在经营过程中都会面临风险。 例如保持产品的技术先进性，保持市场占有率，保障安全生产，防止盗窃，防止技术泄露。 (2)企业安全保障的需要，任何企业为了自己的正常运营，都需要与上下游企业保持密切的友好关系，并得到社会公众的认可。 (3)企业的社交需要，企业需要社会认可和赞扬自己的社会意义和作用，需要在市场上普遍评价自己的产品和服务，获得良好的声誉。 (4)尊重企业的需求，每个企业都在追求繁荣。 追求企业的扩大、追求资产的附加价值、追求利润最大化等。 另外，组织所需要的顺序没有个人所需要的那么规则，有时会有很大的变化。 (5)企业自我实现的需求，3 .谈判者的需求，谈判者的需求在个人需求、组织需求，甚至国家需求的交叉组合中，都有一定的复杂性。 作为企业的代表，商务谈判者在谈判过程中不仅要满足个人需求，实现组织和国家需求也很重要。谈判人需要安全，从信用安全的角度来看，谈判人在与总是愿意和老客户交往的新客户交易时，往往会有担心。 4、谈判需要理论上的应用，尼尔伦伯格在其着作谈判的艺术中，分析了谈判者的需求后，用许多实例说明需要理论上的运用，并将谈判理论的应用根据谈判控制的难易度归纳为6种基本方法。 (1)谈判者遵从对方的需要(2)谈判者满足对方自己的需要(3)谈判者服从对方和自己的需要(4)谈判者违背自己的需求(5)谈判者伤害对方和自己的需求(6)谈判者同时伤害对方和自己的需求，