服务定价的方法与技巧(ppt 37页).ppt

服务定价，第I部分服务定价基准和影响因素第ii部分服务定价方法第iii部分服务定价技术，第I部分服务定价基准，成本，要求和竞争。成本是服务产品价值的基本组成部分，决定了产品价格的最低限度。市场需求影响客户对产品价值的认识，决定产品价格的上限。市场竞争状况调节了上下价格波动，最终决定了产品的市场价格。价格三角椅、成本、对竞争对手、客户的价值、1、成本要素和固定成本不随交付项而变化的成本在一段时间内显示为固定量。变动成本服务产出变化的成本。在许多服务行业，变动成本在总成本中所占的比重很低，零准变动成本往往接近固定成本和变动成本之间的部分成本。这些成本在很大程度上取决于服务类型、客户数量和对额外设施的需求程度。一般来说，准变动成本逐渐增加。酒店费用构成，2，需求因素，价格变化中需求的价格弹性需求变动率反映需求变化对价格变化的敏感度EP=需求变化百分比/价格变化百分比 E1的情况下灵活性；对于灵活的的各种服务产品需求弹性不足的E1，如果对服务的需求灵活，则价格水平尤其重要。例如，拥有20，000名用户的有线电视服务公司将价格从每月10美元提高到12元，从而失去5000名用户。需求的价格灵活性=(5000/20000)/(2/10)=0.25/0.2=1.25，查找理论和服务产品的需求灵活性，客户对价格的敏感度取决于购买时选项的大小。选择越小，需求就越缺乏弹性。选择的馀地来自客户对服务产品的信息和知识获取程度，以及对产品特性的认识程度。如果可以根据客户能找到的特性来评价产品，那么客户有更多的选择，产品要求更灵活。对于大多数服务产品，他们有更多的经验特征和信任特征。在服务产品信息不足的情况下，顾客经常将价格水平作为衡量产品质量的一个指标，对价格的敏感度更高。3，竞争因素，产品的微小差异，在激烈的竞争情况下，企业对价格活动的余地也相应缩小。服务产品之间的差异小、竞争强的所有市场都可以设定相当程度的一致价格。如果服务产品有很高的差异，产品的价格可能有些不同，甚至有很大的差异。第二，由于影响服务价格的服务特性(1)、服务的隐形特性，服务产品的价格比有形产品的价格困难得多。服务商品价格的上限和下限一般比有形商品的定价领域宽，最低价格和最高价格差距大的服务的时间性和对服务的需求波动，导致服务企业为了最大限度地利用剩余生产力，必须使用折扣价格和降价等方法，因此，边际价格政策得到了普遍应用。第二，影响服务价格(2)的服务特性，客户可以推迟或暂停特定服务的消费，甚至直接实现特定服务的内容。类似的情况可能会使服务卖方之间的竞争更加激烈，如果服务是同质的，价格竞争可能会更加激烈。但是，在合伙人或政府主管部门，不规则降价服务与提供服务的当事人密不可分，服务往往受地理或时间因素的限制。，iii，价格和营销战略，产品的市场定位服务产品生命周期阶段价格的战略作用，服务定价，第一节服务定价标准及其影响因素第二节服务定价方法第iii节服务定价技术，第一，价格目标，利润导向目标3354最大利润目标3354投资收益目标，一般实力，采用领导企业；新产品、专有产品和单价低的高质量标准化产品使用适当的毛利目标数量导向目标，实现销售最大化。因此，经常有某种最低水平的利润适应竞争，争取尽可能多的客户数量，第二，定价方法1，价格3C(1)，价格3C consumer/cost/competition基于成本的定价方法企业根据服务提供成本对服务进行定价特征：简单明了。考虑到生产者的合理利益，当顾客的需求大的时候，价格看起来更加公平，企业会保持适当水平的利益，在需求旺盛的时候，顾客的购买成本可以合理减少。其次，定价方法1、价格3C(2)、需求驱动定价方法根据市场需求强度确定服务价格，而不考虑组织的服务成本。在竞争恶化和需求减少的情况下，价格更具弹性的竞争导向型定价法是根据组织的事前市场选址，竞争对手各方面的实力比较和竞争对手定价的主要依据，针对竞争环境的生存和发展的定价方式。2、基本服务价格、基本服务的价格和手续费往往是成本导向的，而且还涉及到一些面向竞争的定价方法。基本价格模型费用加成定价法目标利润定价方法其他价格模型价值定价方法一般定价方法，a费用加成定价法(1)，一家酒店有200个房间，年固定折旧费用500万元，所有固定员工的年工资为150万元，销售固定费用和其他固定费用150万元；每间客房租赁每天的浮动费为30韩元，租赁率为60%，该酒店采用原价上涨价格(售价的35%)进行了定价。固定成本=500 150(万元)=800万，可变成本=30 x 200 x 365 x 60%=131。49万元)单位总成本=可变成本固定成本/房间间天数=30 800000/200 x 365 x 60%=30 182。65=212。65(元)加价35%后的加价价格=单位成本/(1-预计销售利润提高)=212.65/(1-0)。35)=327。15元，a成本加价定价方法(2)，优点1，计算成本更容易，从而简化了企业的定价工作。2、如果行业都采用这种方法，其价格不会有太大差异，价格竞争会比较缓和；这个定价方法似乎对买卖双方都更合理。采用这种定价方法，成功的关键是制定适当的加价率。b使用总固定成本、单位平均可变成本和收集目标利润因素的目标利润定价方法(1)、财务管理公式计算。此方法基于损益分析构建的父案例酒店的资本价格=单位可变成本单位固定成本=30 8000000/200 x 365 x 60%=30 182。65=212。65(元)，b目标收益价格确定方法(2)，假定该酒店的目标收益收益收益为500万元：目标收益价格=可变成本(总成本目标收益)/销售间天数=30(800000)/200 x 365 x 608=326。价格为326的话80(元)。88元，下一个损益平衡图，此时的保险金额=固定成本/单位边际贡献=800000/(328-30)=26686(多天)，c，基本服务其他定价方法，价值定价方法以相当低的价格提供高质量实际上，低于竞争对手的价格企业无视自己的成本，接受与行业领先企业或竞争对手类似的价格的原因1、接受客户容易判断的基本服务的特定价格，防止市场混乱，引发价格战争。2、避免与竞争对手激烈竞争。2这种方法在很难计算服务成本的时候可以获得公平的利益，不担心类似于竞争对手报复的价格可能与主要竞争对手相同，也可能高于或低于竞争对手。3、扩展服务价格、扩展服务是客户区别于其他同类产品的额外利益，可以提高产品的吸引力，使基本产品区别于竞争产品。扩展服务的定价通常基于客户对产品价值的认识，基于需求导向的认知价值定价方法差异定价方法、A认知价值定价方法进行定价。这里的价值是顾客支付价格后得到的补偿，一般来说，高价认知价值定价法的核心是准确地找出对所提供价值的认识，即使顾客估计认知价值过高或过低的结果，也无法达到该法的使用效果。所以要做研究。企业可以改变决定认知价值的两个因素，提高认知价值。第一，为了提高认知价值，可以根据客户的可感知成本提高客户的可感知利润(人员、服务、品牌)。第二，降低客户负担的成本：时间成本等；物理成本心理成本感官成本。杜邦的认知定价(美国韩元)，b，差异定价法(1)，根据客户根据支付意愿更改自己基本价格的方法，制定不同的定价。这些价格没有反映成本比率差异适用条件。首先，它最适合建立基本要求，特别是最繁忙的服务。第二，缓解需求变动，减少服务消亡的不利影响主要形式价格/时间(场所)差异客户支付能力差异，b，差异定价法(2)，主要形式3354服务产品的品种差异服务形象和品牌差异使用条件市场可以根据价格细分可能的问题1，客户在实施价格变动之前购买2、顾客可能会想到采用差别化价格的服务产品有折扣价格的例行现象。服务定价，第I节服务定价标准和影响因素第ii节服务定价方法第iii节服务定价技术，服务定价技术(1)，个别定价方法确立了“买方决策单位能力范围内可以见面的价格水平”。此决策单位要对服务或公司满意，必须采用单独定价方法。必须明确理解买方决策者可以决定的价格底线是多少。价格折扣方法折扣是服务合同时支付的报酬，促进服务生产和消费折扣也是促销手段，鼓励支付增加、大量购买或高峰时间外消费。服务定价技术(2)，组合定价产品线定价方法。根据购买者对同一产品线不同等级产品的要求，选定了不同等级产品和价格点特别定价方式，设计了该方法。不是必需品，也称为价格政策。也就是说，企业要以低廉的价格提供主要产品，同时提供吸引人的昂贵非必要的附带物品，销售替代产品以提高利润，也称为附带商品定价方法或附带产品定价方法。与特产定价方法不同的是，附带产品与主要产品不可分割，利润主要来自附带产品。两部分定价方法。将价格分为固定费用和可变费用两部分，在一定范围内以固定价格在范围外增加可变费用。服务企业通常使用这种方法捆绑定价。结合多种服务或服务特性，以低于个别销售总支付额的价格销售，最大限度地吸引具有各自特点的客户。对客户来说，以更少的成本完成更多的工作。对企业来说，相对高的固定费用由更多的顾客分担。服务价格计算技术(3)，保修价格计算方法在产生特定结果后，付款服务直接保修可能是对消费者非常有利的保险。服务保证成功的话，表示公司对顾客满意的承诺和对自己服务质量的信心。任何公司都不能轻率地采用这种方式。对具有高风险服务销售等条件的企业来说非常重要。我想充分利用我们公司高质量服务的优势。要以差别化的方式进入市场，与已经存在的竞争对手对抗。价格维持法消费者在“将价格视为质量的体现”时使用的价格技术。服务价格技术(4)，牺牲价格法希望在第一次订单或第一次合同的价格非常低的情况下获得更多的业务，以后业务价格较高的情况下，客户相对于目前供应商买方提供的服务风险不满意，的初始低价可能是最高价格。如果这个上限价格成立，顾客会拒绝提高价格。这种定价方法通常被“营销顾问产业”和“管理教育服务产业”采用。服务定价技术(5)，阶段定价方法基本报价很低。但是，各种“附加”将保持高系列定价法价格本身，但是服务质量、服务数量和服务水平充分反映了成本变化。对于固定收费体系的一系列标准服务，使用这种不适合维修3354租赁公司“服务的定价方法是很常见的。汇总：定价的主要决定(1)，此服务要开单的价格是多少？组织试图补偿的费用是多少？组织是否在努力通过销售此服务实现特定级别的利润率或ROI？客户对其他价格的敏感度如何？竞争者得到的价格是多少？在基本价格水平上要报的折扣是多少？心理价格点(例如4)。95美元或5。00美元)经常使用吗？摘要：定价的主要决定(2)，定价的依据是什么？3执行特定任务服务设施输入小时单位交易价值基准百分比手续费消耗的类型资源所复盖的地理范围服务的对象的重量或大小是否需要对每个服务要素单独收费？捆绑服务组合是否需要定价？汇总：价格的主要决定(3)，应该由谁收帐？提供服务的组织专业中介(旅行社或票务代理、银行、零售商等)中介的工作报酬是固定费用还是百分比费用？付款地点在哪里？