如何建设销售队伍(ppt 42页).ppt

某化学公司生产和销售卫生棉材，销售经理在与客户的接触中发现了顾客经常抱怨的几件事。(1)该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求高，张力过大或小会影响最终产品的质量，调试过程中也会增加材料的浪费。(2)销售材料的质量不稳定。(3)有不按时交货的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。售货员王某认为这几个问题都不是这个部门能解决的，只能尽量反映情况。张某认为，应该直接联系生产部、技术部、运输部，得到有关部门的支持。我认为其他几个销售人员也不是销售部的责任。作为销售经理该怎么办？谢经理仔细想了想，决定以书面报告的形式直接向总经理报告。本部长李老师看完报告后，立即去找营销副总理郑老师，要求他解决这些问题。郑社长看了报告，找到了销售经理肖老师，并指责他为什么不先报告，指示他直接与相关部门联系，解决问题。谢经理按照郑副总经理的指示，依次与浙江部、生产部、供应部、财政部进行了接触，得到了以下答复。浙江部：“没有成品，生产跟不上，找生产部门吧。”生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部。”供应部：“资金不足，正在找财政部。”财务部门：“销售部的回收贫乏，应收帐款占据了很多资金。”技术部：“可以为客户提供技术支持。按质量管理部门：“质量管理太严格，不能交货。转一圈，再回到审计经理那里，审计经理也说：“不是这个问题，客户没有按时付款！”谢经理现在该怎么办？讨论: 1，提问的关键在哪里？2、作为销售经理如何负责？3，想指出谢经理的下一步行动方向吗？第九章销售团队建设，第一节销售人员状况和责任部分第二节营销职业道德部分第三节销售活动分析部分第四节销售团队规模设计，第一节销售人员位置和角色，第一节销售人员的角色1。销售人员决定企业运营的核心2。销售人员与销售关系的桥梁3。销售人员是处理竞争的筹码4。销售人员认为信息传递的使者，第二，员工销售的特性1，灵活性2，可选3，完整性4，除了长期外还应该包括 ？第三，人员销售决策是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售团队的一系列经济流程。包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。(四)组织和控制销售活动。第四，您认为销售人员的责任1，信息资料收集2，销售计划开发3，实际销售4，不仅要做好售后服务，还要包括 ？第五，你认为销售人员的素质要求1，强烈的奉献2，敏锐的观察力3，良好的服务态度4，说服顾客的能力5，除了广泛的知识面外，还应该包括 ？第二节营销职业道德，第一，营销伦理的基本原则1，可靠2，责任3，公平，第二，营销伦理管理优先，选择具有良好道德品质的营销经理。第二，为营销人员营造崇尚道德的工作氛围。第三，构建所有评价体系。第四，营销人员的职业道德在企业内部受到监督的同时，也要受到社会监督。第三节销售活动分析，第一，销售活动分析的重要作用1，适合提高销售管理水平2，适合实现销售目标3，适合实现目标利益，第二，销售活动分析程序1。决定分析目标2。收集分析资料3。收集分析内容4。建立分析结果5。撰写分析摘要，3，销售活动分析方法1，绝对分析2，相对分析3，因子替代，4，销售活动分析的内容1。收入分析2。营销成本分析3。ROI分析，5，销售成功的一般规则1。产品商品性方法2。客户需求预测3。销售人员的卓越能力4。销售过程中适当的战略措施，6，销售失败的一般原因1。销售原因2。客户方面的原因3。其他原因，第七，销售摘要报告1。取得的成绩2。现有问题3。原因分析4。改进措施、第四部分销售团队规模设计、销售人员是企业生产效率最高、成本最高的资产。销售团队规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。但是决定销售人员的数量是进退两难的。也就是说，扩大销售团队的规模可以创造更多的销售额，还可以增加销售费用。在这两个方面寻找平衡是困难的，重要的原因是决定销售利润水平。一般来说，有几种方法可以设计销售团队的规模。统计分析工作量方法增量分析识别方法(主观判断方法)，第二，确定销售人员需求(a)统计分析(b)工作量方法(3)边际利润方法，(a)统计分析，计算销售人员需求，确定销售预测值，每个销售人员的年度销售估计，以及销售人员人均年销售额100万元，根据公式，该企业下一年约有10名销售人员，缺点：(1)非逻辑顺序(2)前提太简单了。 不考虑销售人员的能力差异。销售区域市场潜力的差异不予考虑。(3)仅考虑销售，不考虑利润额。(2)工作量方法是根据销售人员承担的工作量计算所需销售人员数量的方法，包括销售人员需求、销售人员需求、销售区域市场潜力差异、企业客户分类目录、确定每个类别客户的访问次数和访问时间、确定销售人员的法定工作时间、确定销售人员工作时间分配百分比、计算年度工作量、计算每个销售人员访问的时间、销售人员的目标此职位和转入的员工、离职、从此职位晋升、转出或离职的员工解雇、员工预测、-、=、销售组织的员工预测模型、(3)边际收益法、1、原则销售人员可以增加销售收入，同时销售成本增加如果销售人员的销售收入高于销售成本增加，则利润继续此时，将获得销售代表人数的最佳值。增长的概念在经济学中意味着“限制”，是增加1个单位，使用表示最后一个销售人员的收入增加和成本增加，使用R和C表示。如果R=C，则企业的利润额最高，边际利润为0，也就是说，对于P=0的销售部门，销售部门生成的利润是销售毛利减去销售成本的结果，因此上述公式应转换为：销售毛利=销售净收入=0，2，方法，确定人数，计算边际利润，计算边际成本，比较，例如，下表假定销售收入和销售成本因销售人员数量的更改而发生变动的情况。每个销售人员的固定销售成本为75，000美元，费用为销售的10%，销售成本=固定成本销售收入手续费比率，增加的销售毛利=增加的销售收入减去增加的销售成本，统计分析方法，基本原则用数学公式表示。n=s/p样式：n-下一年所需销售团队的规模s年度计划销售P-销售人员年度人均比率，优缺点，1。方法很简单。1.不符合逻辑顺序。销售额取决于企业的营销努力程度，销售团队规模成为营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。因此，销售组规模必须在销售水平之前确定。2.假设销售人员的人均销售水平，不考虑销售人员的能力差异和每个销售人员的市场潜力差异，或每个销售人员的竞争水平差异。3.利润目标未考虑，销售小组的规模是根据销售额而不是目标利润计算的。增量分析-1，基本前提：如果增加的营业成本(即边际营业利润)大于增加的营业成本(边际销售成本)，则应继续扩大销售团队规模，直到两个销售团队都相同。说明：1。市场潜力可从市场研究部门获得。2.等潜在销售地区是假设的概念。在这些潜在销售区域中，假定每个销售区域都是同质的，并且具有相同的市场潜力。如果将整个市场划分为1O0销售领域，则每个领域占总市场金额的1%，其馀部分依次类推。3.增量分析将销售团队规模与销售利润相结合，方法更准确，更接近理想的销售团队规模水平，但也更难应用。这种方法还表明，企业增加营销努力是有限度的，刺激销售的各种措施必须保持在合理的范围内，否则货物会适得其反，过度扩大销售队伍规模是不可取的。例如：h企业有10个销售区域，整个产业市场容量为4千万元，数据表1，表1的列在1%的市场份额中确定本企业销售额的方法是通过增量分析说明，只有企业一贯采用销售区域统计的情况下，在可靠性表中假定市场潜力相同的销售区域中，h企业的实际销售额相同，这是为了方便问题，实际数据不能具有平均值。在表1中，您已经知道各种规模市场上h企业的实际销售额，因此可以计算每个其他潜在区域方案的总销售额。计算方法见表2。表中每1%的市场份额的企业销售额只是一个转换指标，旨在说明销售人员可以在较小的销售区域获得更高的市场份额，公平地评估不同销售区域的绩效。结论表2显示，h企业雇用200名销售人员，销售收入可达1，000万元，市场份额为25% (l，000万=25%)；雇佣100名销售人