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终身指导艺术管理学院，欢迎来到Welcome！ 天马行空官方博客：我们进入销售状态现在看到了什么？ 你们实际的需要是什么？感受到了你们的什么？ 工作中最重要的是有创意和感觉，我们现在要成为团结的学习组织！ 000000000000000000000航空航空航空航空航空航空6，替代行动方案你你自己，介绍你公司和公司的产品的信息。 加深讨论，目标是顾客接受你。 c .通过提问发现对方的潜在需求和问题。 d .结束这个电话，继续访问下一位潜在客户。 A:3B:1C:2D:0，偶然拨打销售情况电话的客人询问公司辅助产品的相关信息。 替代行动方案在提问中发现附加的需要。 报价产品，填写订单。 c重新确立你们公司的信赖度，介绍产品的特性。 d .和顾客详细谈谈，确认需求、利益和订单。 A:2B:1C:0D:3，龙平(A.LONG)MBA经济管理学士，中文讲师中国国际教育产业投资集团最高咨询师美国协和门窗(上海)公司销售顾问上海芝森数字科技有限公司市场总监旺旺集团(大陆事业) 总部项目经理香港达达媒体集团(大陆区)市场总监RES公司中国区销售顾问日本SATAK (中国制造公司)企划经理联合国粮农组织(中国中心)高级教官、讲师特色销售讲师必须首先销售自己！ 强调讲师主持人的作用，主张听众的交流学习。 生动和形象化的课是那个课的核心特色。 通过18年政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经验，积累了很多详细的案例和分析模型。 上课时经常使用游戏、故事、测量工作、表来增强训练效果。 (训练的自觉-强化别人的优势！ 最后，要衷心感谢大家的合作和支持。 因为我们知道双方良好的交流能带来最好的训练效果。 希望这次课程能让大家各自获得，度过愉快的两天！ 第一天的课，铺设基础路面、基础概念、路基(基础心理面)、路面(基础素质)、路径、技能不能有效销售的鱼是如何运动的呢？你现在在哪里？美丽的海美丽的鱼！ 神经系统呢？ 血液系统呢？ 骨骼系统呢？ 有效销售的三个系统，积极健康的销售心理(50% )具有优势的销售属性(30% )和核心技能(20% )，让我们认识到销售，你人生中不可避免的三件事，销售员必须知道的三件事，有销售魅力的胜者的优势规则是布我知道你有世界上最难的工作。 二。 你是积极行动的人，不是空谈者，而是实践者，3。 你专注于个人和事业的发展，什么是销售？让客户认同你提供的产品和服务是有价值的。销售效果的差异(30知识70人际关系)人类最大的敌人2人感谢上帝，使销售变得困难！ 一家集团公司的公司的训练，提醒自己要经常认真研究自己，坚定地自信自己，确信任何企业和个人的发展规律都是一样的，第一章，你的热情-成功销售心理，集团讨论：优秀销售者的心理状态是什么样的？ 清除你组织的定时炸弹！ 20:60:20的法则你的成功来自前20，你的失败来自最后20，你的平凡来自中间60，忧郁的眼睛和不满的表情在团队中的破坏力远远超过了你的想象！ 两位书生在你的窗帘德州死刑篮球比赛上销售的第一号杀手，为什么现在感到无能为力？瓶子里的跳蚤温水青蛙要成功并不像你想象的那么难。 为什么害怕呢？原因分析网络证明练习演讲，拒绝的正常东西不是你个人来的！ 我们年纪越大，越在乎别人的意见，猴子和香蕉的巴伦塔法则用巴勃罗夫法则来克服恐惧。 自我观察2。 中断模式3。 想象成功4。 鼓励自己，自我概念的三种特质，你觉得自己是什么样的，你是什么样的。 自我期待，自我形象，自我肯定，1。 以自己为上司，对自己的事完全负责，自己给镜子中的自己的“上司”发工资，自己概念的三种特质，自我期待，自我形象，自我肯定，2。 以自己为顾问，不是销售人员，而是整个专家和权威的销售过程让顾客自信地把自己和其他竞争对手区分开来，自我概念的三种特质，自我期待，自我形象，自我肯定，3。 请参见“让自己成为销售医生”。 考虑到“患者”的最佳利益，最有智慧的提问检查、诊断、处方、自我概念三种特质自我期待、自我形象、自我肯定、4。 成为销售战略思想家，要事先决定从现在阶段达到目标的方法。 自己的过程气球上的三位科学家，自己概念的三种特质自我期待，自我形象，自我肯定，5。 注重成果，做好工作，特殊素质：共鸣心和野心害怕拒绝-不在乎客户的时间-不在乎客户的时间，自我概念的三种特质自我期待，自我形象，自我肯定，6。 提拔类，给顶级人物改善整体的自我概念，自我概念的三种特质，自我期待，自我形象，自我肯定，7。 执行销售黄金法则，别人如何对待你，你如何对待别人，销售成功的七条心理规律，1。 伟大的法则二。 耕作收获规律3。 控制规则(我能完全控制自己的生活) 4。 相信法则(我相信的，一定会实现！ ) 5。 集中法则(心中难忘的东西成长) 6。 事物是类似的法则) 7。 反映规律)、心理健康的7个练习，1。 积极的自我对话2。 积极的形象3。 积极的健康营养品4。 积极人物5。 积极的训练和发展6。 积极的健康习惯7。 积极行动，我的事业任务声明：我非常了解我的金融产品、服务和客户情况，每次访问客户都做好了充分的准备。 我有最好的人格，诚实，可靠，可靠，意志坚定。 我的态度温暖、友好、被爱。 对所有客户来说，它非常简单，可以非常容易地共存。 第二章，你的特质发现销售优势，分组讨论。 你觉得优秀的销售者有才能还是经过锻炼？2 . 你尊敬的销售者有基本的特质吗？ 是否有以下看法(1极不同意、2不同意、3一般、4同意、5极同意) 1。 优秀的销售员去那里也一样2。 优秀的销售员基本上能说3。 在销售中行业经验特别重要4。如果努力的话，所有的员工都能做什么5。 销售员的发展和提高弥补了弱点6。 每个销售员应该看到7个同事。 优秀业绩是企业技术进步的结果8。 优秀的业绩是理性思考的结果，所以情感必须不干涉理性，通过人脑的网络路径(天才是什么？ )什么让你兴奋？ 想起你同学聚会的场面，你的顾客最喜欢你吗？ 人在临终前后悔的三件事，全世界销售行业的困惑，成功的婚姻回归数据分析，你的工作环境怎么样，银行业的营业员的特质，最简单的事如果爱它(计算机的运用)，公司价值持续增长的捷径是什么？ 从那以后，发现了优势，如何衡量优秀的经理、敬业员工、忠实的顾客、稳定的市场、可持续发展、实质利益增长、公司的股票附加值：销售人力资本(GallupQ12 )？ 关于企业中敬业员工、员工、怠工员工的状态分析1。 员工敬业度上位50%的企业比下位50%的企业生产效率提高了70%，减少员工流失的成功率提高了68%。 工作满意度是11倍之差3。 六个月： 38，50，124。 三年： 27、55、185。 十年： 20，57，236。 基层员工流失的代价是工资的四分之一。 9倍，世界一流销售人员是用共同材料制成的！自我激励、服务激励、掌握、忠诚、自信、人力资本西格玛象限图、Q12、CE11、KPI、最优化、最终研究结果，没有开始最优化、最优化全球企业的发展！ 部门管理者的烦恼，1。 为什么员工有问题就向我跑呢2。 应该对员工严格还是温和？3 . 为什么员工不想和我沟通呢？ 四。 面对上下的压力，如何评价自己的管理绩效？ 农民和猎人，所有的成功人士都站在自己的优势上，致命的缺陷交际能力，工作适应性，现在，你了解自己的数学分析能力。 中国每年产生多少人口？2。 广东城市居民人均年消费支出是多少？ 中国现在有多少台固定电话？第三章，你的水平-专业销售技能，集团讨论，站在银行业的角度，你认为要完成稳定的大宗储蓄业务，必须通过那些销售环节吗？ 世界销售思想进化趋势4P理论：产品、价格、渠道、促进销售4C理论：需求、费用、方便、传播、渠道依赖无法返回的人1953年耶鲁大学的测试人员士兵，销售道路没有捷径，德国人创造了饺子麦当劳的管理流程风格和韧性乔。 吉拉德的演讲，专业的魅力代表着你的专业心情，专业的销售流程，流程代表着有着特殊方法和流程的高尚职业。 它是系统的、有计划的，有从头到尾能遵循的标准规范。 (三中不同销售人员的销售情况)，以完善的销售路径，建立和谐关系，提出问题解决方案，提出问题定义、检查、诊断、处方、旧销售模式、新销售模式、和谐关系10%、资格判断20%、展示产品30%、成约40%、信赖40%、定义客户需求30%、展示产品20% 确定和承诺购买10%，建立买卖双方的高质量人际关系，社会发生变化，我们也要发生变化！ 安排采访，对客户的资格认证、3、产品介绍、和反对意见作出反应，要求关闭，开发售后服务，重新购买客户，定义和明确问题，1、2、4、5、6、7、8、9、9级台阶，1级台阶，客户客人在那里吗？ 如何联系他们？首先要清楚认识到自己所处的环境，商业银行的营销战略SWOT分析、机会、优势、劣势、威胁、顾客的来源在哪里？ (朋友、报纸、电话号码薄、杂志、商会、客户、回归数据分析)电话开发技术(1)。 正确人选，2。 访问会很短，3。 没有压力4。未来的客户没有任何义务)开发客户的心理演习(准备了充分的背景资料，10分钟前到达，想象你是代表银行的专家，发表自己成功的结果)，问题的比较效果，我什么时候能访问你？ 这周有空吗？下周去拜访你好吗？什么时候能在我们这里开设账户？我需要你的许可，和你的会计负责人一起处理这件事，二级，正式接触客户，目前金融业的客户是过去最聪明的，教育水平做什么样的准备？怎么让客人接受我呢？ 你如何控制对话的过程呢？ 必须理解客户的购买心理！ 啊！ 一。 普通人讨厌改变，他们害怕改变。 每个人都想让自己变得更有钱，在某些方面有所改善。 三。 他一定接受你的建议，如果你把服务展示为客户现在的工作的继续，是实现同样目标的好方法。 四。 “新”“更好”“更方便”和“进步”是销售所有产品和服务最不可思议的词语。 五。 优秀的销售者在说产品的“功能”，而一般的销售者只是“说明”产品。 现在会以什么样的形象出现在客人面前？ 一。 观察大公司的专业销售员2。 沉着保守的外表，很快就会受到顾客的尊敬3。 定位自己的形象4。 头发和脸5。 大衣、衬衫、领带6。 鞋子和袜子7。 姿势和位置，想给客人看好意吗？ 最初的十五秒客人就定位你了！ 一。 你传播的所有信息都占对方收到的信息的7%，声调的变化占38%，你的肢体语言占55%。 二。 优秀的销售员好像有着天然的“利他倾向”3。 心理研究显示，销售信息的前10到15个字符，为下一次对话奠定了情绪基础4。 语言的重要性：你一开口，别人就能马上判断你的教育水平！ 拜访客户前的心理预热1。 想起成功的例子。 二。 闭上眼睛放松。 三。 制定理想的目标。 四。 抓住成功的感觉，第一次访问的开场白1。 感谢： 2。 建立期待的心理3。 提问文4。 提出重要问题，采用两阶段销售方式，引入客户服务距离，擅长商务沟通吗？、潜在区域，我不知道，你不知道，隐藏区域、盲点区域、公开区域、隐藏区域、盲点区域、潜在区域、行动属性分析，我不知道，我不知道，、公开区域、隐藏区域、盲点区域、潜在区域、行动属性分析，我不知道我不知道。 你不知道。公开区域、隐藏区域、盲点区域、潜在区域、行动属性分析，我不知道。 你不知道。公开区域，你的听力如何IBM公司为什么买彼得公司的产品？为什么乌龟爬上了金字塔？ 听是什么意思？前30秒确定客户的风格状态1。 让客人感到舒适2。 你的风格和客人特别有缘分3。 模仿客户的肢体语言、测量表工作、行动风格表进行合作，首先要认识自己、4种行动风格，a掌握，b慎重，c影响，d冷静，行动风格，什么？ 是谁，为什么？怎么样？行为风格和交流，a :他唯一的问题是，这个东西是如何帮助工作的。b :他们完全确认各方面都被垄断了，如果每个细节都没有错误，就放心了。 c :他们在第一天作出了很大的承诺，在第二天忘记，对这个人最容易影响的是，用别人用的产品和服务来实现目标的故事d :这个人必须收集很多信息和鼓励，得到购买的决心。销售中如何应对4人？ 销售员最容易犯的错误不听孩子们的糖果地铁饼干。 采购员对销售人员的最大投诉2。 优秀销售人员中75%是内向的人3。 每分钟230字，听的速度是550字！ 四。 优秀的营业员实行30/70规则5。 上帝为什么给我们嘴和耳朵，听了销售员的优点后想起恋爱中感觉的图像认识的差异1。 听证会建立信赖2。 听可以减少客人的抵触情绪3。 听能建立自我肯定4。 听是发展完美的人格和自我训练，听的重要技术1。 这是所有销售技术训