找准定位做大做强——如何做三级机构总.ppt

找准定位做大做强,崔春耕2013年2月,规模决定定位小型三级机构总的定位与职责小型三级机构应建立的文化小型三级机构总应具备的素质小型三级机构增员开口的运作,内容,三级机构分类,规模决定定位,机构发展的不同阶段，机构总承担的角色和定位是不同的！,规模决定定位,当团队规模小的时候，机构总需要将自己定位为一个营业部经理/总监/教练，需要象营业部经理/总监/教练一样去思考问题、去做事情。,规模决定定位小型三级机构总的定位与职责小型三级机构应建立的文化小型三级机构总应具备的素质小型三级机构增员开口的运作,内容,一、做规划、讲规划二、做增员、搭架构三、抓出勤、抓活动四、内勤培养五、辅导营业部经理/主管,小型三级机构总（部经理/总监/教练）的工作职责,找准自我定位，确立工作职责,一、做规划、讲规划,1、目标规划三年，同时制定短期目标、阶段目标2、选择竞争对手，并制定超越对手的阶段性计划3、将机构目标与内外勤职涯规划相契合，激发发展的源动力4、持续追踪目标、检视过程,1、利用各种场合宣讲机构规划，增强团队目标感和凝聚力2、每个阶段目标达成后，要大力宣传庆祝，不断给团队信心、同时树立自身威信,做规划,讲规划,一、做规划、讲规划二、做增员、搭架构三、抓出勤、抓活动四、内勤培养五、辅导营业部经理/主管,小型三级机构总（部经理/总监/教练）的工作职责,找准自我定位，确立工作职责,二、做增员、搭架构,机构人少、挑不出合适的部经理、主管苗子，无法搭架构老人增员积极性不高新人不敢增、不会增创说会来的人太少，开不起来新人班人太少，没法开班,？,1、规划架构是基础,1、部经理、主管是增出来的，架构是规划出来的2、运用基本法搭建梯队，为日后形成良性晋升链奠定基础,二、做增员、搭架构,2、天天讲增员随时谈晋升,1、增员启动：全员启动结合重点启动2、机构总利用各种渠道讲增员3、营造晋升荣誉和主管荣誉（晋升表彰、职场布置、福利等）4、每季度统一做规划面谈，重点人群需随时谈5、增员目标要量化，定期进行追踪。6、为新人植入“做主管”的观念,详见“增员开口运作”部分,二、做增员、搭架构,4、高频次的创说会和新人班,1、创说会要亲自讲，并逐渐培养其他营业部经理/核心主管2、创说会至少一周2次，100人机构建议可以隔天开，方便业务员随时约访准增员3、新人班周周开，一个人也开4、坚持就会有效果,3、带头增员（100人以下机构选择）,1、机构总带头增员，业务员就会跟着增。2、机构总先收集资料，业务员就会跟着做。,一、做规划、讲规划二、做增员、搭架构三、抓出勤、抓活动四、内勤培养五、辅导营业部经理/主管,小型三级机构总（部经理/总监/教练）的工作职责,找准自我定位，确立工作职责,三、抓出勤、抓活动,1、机构总要晨迎（机构总带领营业部经理/核心人员）2、内勤每天公布出勤情况3、每周主管会要讲出勤,抓出勤,1、产说会要亲自讲，并逐渐培养其他人员2、要求营业部经理出单（大营业部可要求活动率）3、主管必须一对一陪访4、抓夕会训练,抓活动,一、做规划、讲规划二、做增员、搭架构三、抓出勤、抓活动四、内勤培养五、辅导营业部经理/主管,小型三级机构总（部经理/总监/教练）的工作职责,找准自我定位，确立工作职责,1、内勤和外勤同样重要2、将内勤的职涯规划与机构发展相契合,四、内勤培养,3、我来做，你来学，下功夫辅导4、骨干内勤：负责训练、基础管理,5、内勤也需不断“面谈”:常鼓励、多肯定、多指导6、关注几个人，关心所有人,规划,辅导,关怀,一、做规划、讲规划二、做增员、搭架构三、抓出勤、抓活动四、内勤培养五、辅导营业部经理/主管,小型三级机构总（部经理/总监/教练）的工作职责,找准自我定位，确立工作职责,五、辅导营业部经理,总监/教练还有一个工作就是“辅导营业部经理/主管”,组织营业部经理、主管每季度一次基本法考试组织营业部经理、主管每季度一次产品考试、通关训练营业部经理、主管讲创说会、产说会,要求营业部经理必须晨迎要求营业部经理必须开单要求营业部经理必须增员要求营业部经理每天早会讲增员要求营业部经理亲自抓夕会训练,三项训练,五点要求,针对：发展意愿差的营业部,资源支持要求结果推动裂变培养对手,针对：技能差的营业部,制定目标训练帮扶鼓励肯定定期追踪,五、辅导营业部经理,不同营业部不同培养方式,规模决定定位小型三级机构总的定位与职责小型三级机构应建立的文化小型三级机构总应具备的素质小型三级机构增员开口的运作,内容,小型三级机构应建立的文化,竞争文化,执行文化,学习文化,1、机构要设定假想敌2、给强者寻找对手3、避免队伍一团和气，不断挑起竞争4、寻找表彰的借口、渲染竞争的氛围,1、制定制度并严格执行制度2、机构总要以身作则3、奖惩要分明4、执行中注重沟通,1、机构总首先要专业（基本法+产品）2、定期举办营业部经理、主管层级的培训3、业务员每天能接受到训练（核心：早夕会质量）4、强化对新人的一对一辅导和陪访,规模决定定位小型三级机构总的定位与职责小型三级机构应建立的文化小型三级机构总应具备的素质小型三级机构增员开口的运作,内容,小型三级机构总应具备的素质,公平,包容,专业,律己,公平、制度面前人人平等处理事情公开、公正严格执行制度不当“好好先生”,多指导，少指责看长处、容缺点多鼓励、多肯定多关注、多关怀,精通基本法熟悉产品能讲产说会能讲创说会,带头执行公司制度积极面对压力杜绝负面言论不贪功、不推责,规模决定定位小型三级机构总的定位与职责小型三级机构应建立的文化小型三级机构总应具备的素质小型三级机构增员开口的运作,内容,过去观念与做法,重：绩优、主管增员轻：普通02增员重：方案激励轻：规划激发重：要求轻：面谈,过去的结果,团队发展意愿差人力成长缓慢没有增员平台,激发人力发展的动力源,找到人力发展的动力源,谁是增员主体,02,晋升,02晋升是撬动点和动力源,主管晋升为助推器,推动各层级晋升,人力持续发展,母体架构维持为助推器,小型三级机构增员四部曲,一、面谈启动二、氛围营造三、配套支持四、新人增员,1、人员启动2、规划面谈,一、面谈启动1、人员启动,小型三级机构增员应遵循：大数法则,全员启动关键人群（重点02+04）反复启动（建议每月一次）启动前最好先办一场隆重的晋升表彰会，并安排交流、分享,一、面谈启动2、规划面谈,规划面谈是机构总的事,形式：一对一面谈时间：不少于30分钟面谈前准备（架构、性格、背景材料）机构总要多谈（关键人群和其他人群）围绕目标和意愿谈（机会、威胁、家庭、责任，把需要变为必要）阶段目标要量化，并形成书面确认，同时明确追踪时间和追踪人，定期进行追踪。重点人员要多次一对一谈，解决其在增员中遇到的问题和困惑，追踪其阶段目标达成情况。,小型三级机构增员四部曲,一、面谈启动二、氛围营造三、配套支持四、新人增员,1、增员氛围营造2、晋升文化建立,二、氛围营造1、增员氛围,天天讲增员、随时谈增员,机构总要成为“增员狂人”，机构才能掀起增员风暴机构总每天早会轮流去各营业部讲增员在任何场合，机构总都会谈增员，向所有人传递出的信号：机构总关注组织发展不断挖掘平民英雄（大量可效仿、可复制的）职场布置：增员长廊、组织发展追踪榜等,二、氛围营造2、晋升文化,晋升光荣主管光荣,晋升荣誉：晋升表彰、贺报主管荣誉：主管办公区、特别“福利”、特制工牌、定制工作服准主管荣誉：定期举办沙龙、专项激励、特别优待（培训、福利、会议座位安排）职场布置：团队文化、团队风采展示等,小型三级机构增员四部曲,一、面谈启动二、氛围营造三、配套支持四、新人增员,三、配套支持,增员技能培训强制电话邀约（可选择）创说会举办（密集）面试小组（培训讲师组成，并统一话术）新人班进班方案支持关注新人培训细节，降低衰减率各层级沙龙，不断强化增员氛围、技能和追踪,小型三级机构增员四部曲,一、面谈启动二、氛围营造三、配套支持四、新人增员,四、新人增员,机构规模小，可以启动的人少，反复启动困难。因此，在小机构，新人增新人是团队壮大的必然途径之一新人更易启动发展意愿，意愿永远比技能更重要在新人面试时就进行第一次晋升规划，树立其做主管的信