重点零售客户管理概要(ppt 62页).ppt

apple_1104秋雨工作室西文,重点零售客户管理-重点客户组织的建设,apple_1104秋雨工作室西文,apple_1104秋雨工作室西文,内容,重点客户团队的组织工作职责及绩效考评,apple_1104秋雨工作室西文,内容,重点客户团队的组织团队的使命团队的功能团队管理模式典型架构工作职责及绩效考评,apple_1104秋雨工作室西文,使命解释了你所从事业务你在做什么以及为什么要这样做？换言之，使命就是你存在的原因。一个明确的使命是十分重要的，因为它把组织和组织的未来紧紧相连。,使命,apple_1104秋雨工作室西文,重点客户团队的使命?,apple_1104秋雨工作室西文,管理重点客户要求企业拥有行销专家组成的专业队伍,客户管理了解零售客户的业务操作管理业务计划与计划的落实协调不同职能部门的配合及公司内外资源与零售商的谈判和协调,通路行销掌握市场推广理论实施市场调研分析促销方案策划和制定品牌推广与宣传渠道策略与推广,销售执行了解零售客户的营运操作销售计划的制定与实施销售队伍的管理交流与业务谈判,apple_1104秋雨工作室西文,分享重点客户团队的架构2-3组,apple_1104秋雨工作室西文,团队管理模式,apple_1104秋雨工作室西文,典型架构：模式一“观望型”,apple_1104秋雨工作室西文,典型架构：模式二“跟进型”,apple_1104秋雨工作室西文,典型架构：模式三“领头型”,apple_1104秋雨工作室西文,各功能团队的定位,客户管理团队-重点客户经理,通路行销团队,销售执行团队,销售业务,低,高,高,市场行销,apple_1104秋雨工作室西文,内容,重点客户团队的组织工作职责及绩效考评客户管理团队的销售执行团队通路行销团队,apple_1104秋雨工作室西文,回顾,行动,计划,数据/信息,不断评估业务关系,销售、谈判,客户计划,对客户业务/公司商业政策的了解,重点客户管理程序,apple_1104秋雨工作室西文,建立和维护重点客户档案,了解客户的业务和公司商业政策,推进完整的客户合作关系,建立和协调实施客户年度合作计划,发掘和赢取新的生意机会,为销售执行团队提供必要的培训和指导,客户管理团队的主要工作,apple_1104秋雨工作室西文,推进完整的客户合作关系,apple_1104秋雨工作室西文,建立和维护重点客户档案,重点客户档案包括客户组织架构,职责及总部和分店联络清单各地服务经销商和销售团队联络清单供应产品清单产品价格系统合同条款主要合作项目及活动回顾销量回顾投入产出分析,apple_1104秋雨工作室西文,建立和实施客户年度合作计划,年度合作计划包括年度合作KPI如:销售额,销售增长,可比店铺增长,库存周转天数,满货率,利润,订单达成率等(视客户可提供数据程度制定)主要合作机会点及主要生意增长点新品上市计划大范围市场推广计划客户推广计划,apple_1104秋雨工作室西文,发掘和赢取新的生意机会,发掘和评估新的生意机会点并设立目标推动公司内部对新生意的获得达成一致与合作团队共同开拓新的生意机会,apple_1104秋雨工作室西文,为销售执行团队提供必要的培训及指导,客户运作流程具体合作项目的实施客户异议处理,apple_1104秋雨工作室西文,角色:领导现代渠道重点客户的业务发展，推动销量及年度收入的增长,工作职责制定跨区域重点客户的年度计划，负责协助谈判、周年客户业务回顾的准备及目标设定，客户的年度计划费用跟踪及遵约执行等工作完成客户年度计划汇总表(预算和实际)，各项主要元素追踪表(协议和实际)对选定的重点客户定期组织日常健康检查以确保销售工具的有效执行提供重点客户具体项目的培训，促进经验分享定期提供客户数据分析，包括销量分析，促销分析等等协助市场部监控重点客户的TVC宣传，着重可行性研究及跨渠道重点客户的有效追踪,评估方式完成年度营运目标，控制及遵约执行年度计划费用执行客户年度计划跟踪报告健康检查结果显示为绿区执行培训项目，完善前线执行定期数据分析报告完成店内宣传,样板1,重点客户经理的职责与评估,apple_1104秋雨工作室西文,角色:通过实施公司年度营运计划中的销售发展目标和具体项目来推动销量及年度收入的增长,发展并实施业务计划,达成有效拜访覆盖,确保所有指定重点客户达成公司要求的业绩绩表现,工作职责增长指定重点客户的销售及份额按照XX公司标准,发展并持续更新客户发展策略确保客户主要决策者的沟通联络发展客户特定的陈列,分销,促销,价格及设备标准发展,卖入及执行客户年度计划执行特定客户计划与销售执行团队沟通与客户达成的标准及合作项目确保促销计划按时进行实地走线以确保客户策略在区域的正确实施监督项目的执行,必要时预以纠正发掘并赢取新的生意机会发掘和评估新的生意机会点并设立目标推动公司内部对新生意的获得达成一致与合作团队共同开拓新的生意机会,评估方式销售及份额的达成客户计划的发展及通过审批客户拜访报告的完成重点客户计分卡的完成和更新各项目与销售执行团队的及时沟通实际前线走线的次数及报告的完成新生意机会点带来的销售增长对比计划完成比率,样板2,重点客户经理的职责与评估,apple_1104秋雨工作室西文,重点客户经理的绩效考核,财务目标销售指标应收帐款相关指标销售费用的控制客户投入产出比,系统和流程客户合作计划客户拜访计划客户年度合同,销售发展目标产品分销和铺货陈列促销,组织发展对相关团队的汞献团队人员的发展,apple_1104秋雨工作室西文,重点客户经理的绩效考核,财务目标-50%完成全年销售指标XX元,品牌销售指标XX元应收款天数,从XX天降到XX天降低超期款比率,从X%降到X%销售费用控制在XX元以内,系统和流程15%发展XX客户年度策略及计划并获得公司批准完成XX客户每月拜访计划,组织XX客户XX次高层会议达成XX客户年度合同,销售发展目标-25%所有客户中,新品卖入100%,铺货率100%提升XX客户产品分销拓展店内形象陈列XX个,组织发展和生产力10%对销售执行团队培训XX次提升团队内XX员工的XX技能,样板3,apple_1104秋雨工作室西文,内容,重点客户团队的组织工作职责及绩效考评客户管理团队的销售执行团队通路行销团队,apple_1104秋雨工作室西文,目标分解及工作指导,团队建设,人员管理,应收帐款的回收,销售执行团队的主要工作,线路管理和终端的执行及维护,apple_1104秋雨工作室西文,公司年度/月度营运目标,重点客户运作经理目标,重点客户主管目标,重点客户代表目标,跟进,业绩,业绩,业绩,分解,SMART是目标制定的核心原则,客户与门店目标,目标分解,具体的执行计划,apple_1104秋雨工作室西文,工作指导,指导模式经理/主管跟线现场指导周会/晨会指导客户代表1对1指导,apple_1104秋雨工作室西文,工作指导,指导管理指导要有计划,有效长期的,有组织的明确指导需求和确定重点做好指导时间安排的准备与客户代表讨论指导计划并达成共识指导要有记录,apple_1104秋雨工作室西文,线路管理,线路编排原则区域编排原则以客户的距离为划分，客户与客户之间的距离越近越好适用于:客户较分散,覆盖范围较大的区域。客户编排原则以客户的类型为划分原则，相同类型的客户编排在同一路线上。适用于:客户相对集中的区域。,apple_1104秋雨工作室西文,线路管理,拜访频率,样板4,apple_1104秋雨工作室西文,终端执行和维护,访前计划,问候,店情察看,准备推销,推销缔约,陈列助销,记录报告,分析总结,1,2,3,4,5,6,7,8,门店拜访,apple_1104秋雨工作室西文,执行年度计划执行客户年度合作计划,并建立有效的回馈体系实现客户销售投资回报利润最大化(例如：资产，费用，销售队伍薪资等)监控渠道竞争活动，并对反击行动作出建议人事管理根据公司年度营运计划，为销售团队建立SMART目标通过对团队的指导评估销售能力，定期为前线销售队伍提供反馈及指导建立指导日志，指导目标及进度记录之档案为销售团队成员的个人发展提供指导帮助客户管理管理监督客户业绩表现以期符合公司目标，定期进行客户拜访支持核心工作的成功执行(例如：送货、物流、管理、产品生动化陈列、市场促销等,评估准则客户销量分销的广度和深度商品陈列标准客户年度合作计划的执行销售工具的应用和执行员工的绩效衡量和定期反馈客户服务水平客户沟通与交流,重点客户运作经理的职责与评估,角色：领导团队,执行重点客户销售及市场策略以完成年度客户目标,样板5,apple_1104秋雨工作室西文,角色:负责客户管理、服务和发展，达成客户年度目标,负责团队人事管理,执行年度计划执行周年客户计划和促销项目，定期回顾业绩和进展建立客户销售目标和目标转化日常管理确保客户遵照执行公司的价格策略监督公司陈列标准的执行提供市场及竞争形势的实时反馈，并建议应采取的措施人事管理安排客户代表的路线，通过指导评估其销售能力，定期为前线销售队伍提供反馈及指导客户管理建立客户档案确保有效运作销售和运输体系(包括送货，甄选，服务数据的采集等等)维持终端的客情关系,评估方法客户销量分销的广度和深度应收款商品陈列标准促销活动和价格执行工具应用健康检查客户服务质量,重点客户主管的职责与评估,样板6,apple_1104秋雨工作室西文,角色:实现销售目标，提供客户服务,工作职责根据路线簿拜访客户门店，正确填写路线卡严格执行公司价格和促销策略，确保客户遵约执行客户年协议严格执行公司陈列标准，争取最佳陈列位置负责客户订单处理和应收帐款的回收提供竞争信息的实时回馈管理设备并确保有效运用管理库存水平，确保持续配送和产品轮换建立良好的客情关系保持精确的销售记录,评估方法客户销量应付帐款的回收店内陈列，价格及促销的执行客户服务质量水平,重点客户代表的职责与评估,样板7,apple_1104秋雨工作室西文,重点客户运作经理的绩效考核,财务目标销售(销售额,增长,新品或特殊产品的销量,销量增长)应收款回款系统和流程客户年度计划的执行组织发展对团队的技能和销售工具的培训团队人员的发展(培养潜在主管,向团队外输送人才),apple_1104秋雨工作室西文,重点客户运作经理的绩效考核,财务目标50%完成全年销售额XX元,较去年增长XX%XX品牌产品销销量增长XX元,达XX%应收款回款XX元应收款天数XX天系统和流程20%客户年度计划的执行组织发展30%完成XX培训XX次,分别于XX时间进行培养XX员工做为后备主管人选,样板10,apple_1104秋雨工作室西文,重点客户主管/代表的绩效考核,考核指标财务指标销量回款销售发展目标陈列执行促销执行主管的考核指标为代表的平均值,样板11,月销量达成XX元40%月回款达成XX元20%销售发展目标完成XX主题促销30%堆头陈列XX个货龄控制在XX10%,apple_1104秋雨工作室西文,内容,重点客户团队的组织工作职责及绩效考评客户管理团队的销售执行团队通路行销团队,apple_1104秋雨工作室西文,渠道行销ChannelMarketing,通路行销=客户行销(TradeMKTing=CustomerMKTing),购买者行销ShopperMarketing,通路行销的含义,apple_1104秋雨工作室西文,通路行销团队的角色,推动渠道/客户化拓展项目,使产品以最经济的方式高效地进入渠道/客户,提升铺货及单店销售,apple_1104秋雨工作室西文,通路行销团队的主要职责,促销将品牌的推广活动转化成渠道/客户化的具体的消费者促销活动制定渠道的促销指引生动化陈列制定渠道/客户的生动化陈列标准和指引创新生动化陈列工具产品制定渠道的产品策略(产品结构,主推品项)和包装策略价格制定渠道价格策略(价格竟争策略,包装价格策略,跨渠道价格策略),apple_1104秋雨工作室西文,角色:通过创建，沟通和监督商业促销和陈列项目，支持前线销售发展产品生动化策略，完善零售执行并实现所有销售渠道的AOP目标,工作职责,将品牌促销计划转换为具体的渠道促销活动通过适当的机制，提升所有渠道内的品牌/主题促销之有效性及对消费者的影响力提供按渠道/客户分类的陈列标准，创意推动销量的产品陈列制作创新的产品生动化陈列教材，提供陈列指引制作并监督重点客户联合市场项目的执行监控渠道促销费用,评估方式,具体客户/渠道促销项目的制作产品生动化陈列的完善及创新促销项目的执行和有效性,样板,通路行销经理的职责与评估,apple_1104秋雨工作室西文,讨论:各功能团队之间如何最有效地协作?应避免的误区?,apple_1104秋雨工作室西文,重点零售客户管理-重点客户经理管理水平的提升,讲师:吴江城(CindyWu),apple_1104秋雨工作室西文,内容,销售模式的演变素质与技能的要求提升重点客户管理水平的主要途径,apple_1104秋雨工作室西文,内容,销售模式的演变素质与技能的要求提升重点客户管理水平的主要途径,apple_1104秋雨工作室西文,销售模式的演变,以“订单-送货-回款”为主要内容的销售模式,以交流技巧和销售计划为核心的销售模式,以高效消费者回应(ECR)系统为核心的销售管理模式,apple_1104秋雨工作室西文,内容,销售模式的演变素质与技能的要求提升重点客户管理水平的主要途径,apple_1104秋雨工作室西文,重点客户销售人员素质与技能的要求,谈判技巧促销管理跨职能合作展示技巧品类管理项目管理语言能力,apple_1104秋雨工作室西文,重点客户经理的素质与技能要求,必备能力要求对零售业的了解对消费者的了解相应的谈判技巧一定的计划能力良好的展示技巧优秀的沟通技巧团队与合作精神一定的财务知识,进阶能力要求一定的英文水平电脑技能品类管理概念的掌握对高级管理层的销售,apple_1104秋雨工作室西文,优秀的重点客户经理要做到:,比你的谈判对象更加了解零售业比你的采购经理更了解他们的商店比你的竟争对手更加了解你的品类,乃至行业,从零售商的角度考虑问题,从消费者的角度设计方案最终达成公司的目标,apple_1104秋雨工作室西文,内容,销售模式的演变素质与技能的要求提升重点客户管理水平的主要途径,apple_1104秋雨工作室西文,提升重点客户管理水平的主要途径,了解行业,品类及公司内部运作了解零售市场,客户内部运作不断寻找机会锻炼与提高管理技能,apple_1104秋雨工作室西文,了解行业,品类及公司内部运作,行业发展现状及趋势品