一篇汤姆霍普金斯

汤姆森霍普金斯/徐鹤宁的一篇令人惊讶的销售文章2012-5-6 18:37阅读(27)转载自饮茶生活赞美，赞美，赞美，赞美，赞美，赞美转载(1174)份额(84)评论复制地址报告编辑最后|下一个：坚持每天喝一碗.这个博客通常是人们不敢透露的秘密，因为它太强大了。如果你喜欢销售，你必须读它！随着社会的日益商业化，销售意识已经延伸到社会生活的各个角落。业务人员不仅需要知道如何销售产品并获得客户的认可，而且每个人都需要培养销售能力。试想，如果办公室职员不知道如何推销他们的创造力，如何得到老板的认可？如果医生不知道如何推销他们的专长，他们如何获得病人的信任？如果老师不知道如何推销他的知识，学生们会追随他吗？接下来，我想给你一个词：“在8小时内，我们寻求生存；8小时后，我们在别人的休息时间里寻求发展和胜利”。在销售过程中销售什么？什么？回答：你自己首先，世界上第一个汽车销售员乔吉拉德说：“我不是在卖我的雪佛兰，我是在卖我自己”；第二，在销售任何产品之前，你首先要推销自己。第三，产品和顾客之间有一座重要的桥梁。销售人员本身；第四，在面对面销售的过程中，如果顾客不接受你，他会给机会介绍产品吗？五、无论你如何向客户介绍你的公司都是一流的，产品是一流的，服务是一流的，但是，如果客户看你的人，像个二流的，一听你说的就更像个门外汉，那么，一般来说，客户是不愿意和你说话的。你的表现会好吗？6.让自己看起来像个好产品。面对面为成功而穿，为胜利而穿。销售人员对形象的投资是销售人员最重要的投资。在销售过程中销售什么？什么？回答：概念查看值对于客户来说是一个重要或不重要的需求。阅读信念，顾客相信的事实。首先，卖你想卖的东西更容易，还是卖顾客想买的东西更容易？第二，改变客户的概念或与客户的概念合作容易吗？第三，在向顾客销售你的产品之前，试着找出他们的想法，然后与他们合作。第四，如果顾客的购买观念与我们销售的产品或服务的观念相冲突，那么先改变顾客的观念，然后再销售。纪念是顾客为他想买的东西买单，而不是你。我们的工作是帮助顾客购买他认为最合适的东西。在销售过程中买了什么？什么？回答：感觉首先，人们通常在决定是否买东西时有决定性的力量，也就是说，感觉。第二，情感是影响人们行为的一个无形的关键因素。第三，它是人与人、人与环境相互作用的综合体。第四，如果你看到一套高档西装，价格、款式和面料都不错，你会非常满意。但是销售人员和你说话时不尊重你，这让你感到不舒服。你会买它吗？如果同样的一套衣服放在蔬菜市场肉店旁边的货摊上，你会买吗？不，因为你觉得不对。企业、产品、人、环境、语言、语调、身体动作都会影响顾客的感受。在整个销售过程中为顾客创造良好的感觉，然后你会找到打开顾客钱包的“钥匙”。你认为让会见顾客的整个过程感觉良好的最佳方式是什么？在销售过程中销售什么？什么？回答：好处优点是它能给对方带来快乐和好处，帮助他减少或避免任何麻烦和痛苦。首先，顾客永远不会自己购买产品。顾客购买可以通过产品或服务带给他的利益。二级和三级销售人员销售产品(成分)，一级销售人员销售结果(利益)；第三，对于顾客来说，只有当他们明白产品会给他们带来什么好处并避免任何麻烦时，他们才会购买产品。因此，一流的销售人员不会关注他们能获得多少利益，而是关注客户将获得的利益。当顾客通过我们的产品或服务获得真正的利益时，顾客会把钱放进我们的口袋，并对我们说谢谢。在面对面销售的过程中，顾客在想什么？什么？回答：在面对面销售过程中，六个永远不会改变客户想法的问题？我你是谁第二，你想和我谈什么？第三，你跟我谈什么好处？第四，如何证明你说的是实话？我为什么要从你这里买？为什么我现在要从你这里买？顾客可能不会问这六个问题，但他会下意识地这么想。例如，当一个顾客看到你时，他的感觉是：我以前没见过这个人，为什么他带着微笑向我走来？他潜意识里想，这个人是谁？当你走向他并张开嘴时，他心想你想和我谈些什么？当你说话时，他会在心里想，我还有什么？如果这对他不好，他不想听，因为每个人的时间都是有限的，他会选择做对他好的事情。当他认为你的产品真的对他有好处时，他会再想一想，你骗了我吗？你如何证明你所说的是真的？当你能证明好处是真实的，他肯定会在心里想，这种产品真的好吗，是在其他地方更好，还是对其他人来说更便宜？当你能给他足够的信息让他知道从你这里买最划算的时候，他肯定会在心里想，我能在明天和下个月买吗？我明年能买它吗？因此，你必须给他足够的理由让他知道现在买的好处和不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，你应该把自己当成客户，问这些问题，然后再回答这些问题，设计答案，并给出充分的理由。顾客会购买他认为最适合自己的东西。图片说明：亚洲首席大脑工程师苏引华在推出售后产品时，如何与竞争对手进行比较？首先，不要轻视对手1.当你贬低你的对手时，客户可能与对手有某种联系。例如，他正在使用对手的产品，他的朋友正在使用它们，或者他认为对手的产品是好的。如果你轻视，你的意思是他没有远见，正在犯错误，他会立即怨恨。2.永远不要随便贬低你的竞争对手，尤其是当他们的市场份额或销售额很好的时候，因为他们怎么可能真的做得不好而成为你的竞争对手呢？如果你不切实际地贬低你的竞争对手，你只会让顾客觉得你不值得信任。3.当遇到对手时，顾客会认为你有罪或有质量问题。第二，客观地比较你的三个优点和你对手的三个缺点。俗话说，有三种商品，每种商品都有自己的优点和缺点。在介绍产品时，你应该列举你公司的三个优点，并与对方的三个缺点进行比较。即使你客观地比较同等级的产品，高低也会立即出现。Iii .美国邮政独特的卖点独特的卖点是只有我们拥有而竞争对手没有的独特优势。正如每个人都有独特的个性一样，任何产品也有其独特的卖点。在介绍产品时强调和强调这些独特卖点的重要性可以增加销售成功的机会。虽然服务是在事务完成之后，但它关系到下一个事务和引用的成功。那么，你如何让你的售后服务让顾客满意呢？什么？答：你的服务可以打动顾客。服务=关怀就是服务有些人可能会说销售人员的担心是虚假的和有目的的。如果他愿意，假装并有目的地关心你一辈子，你愿意吗？一、打动客户的三项服务：1.主动帮助客户拓展自己的职业生涯：没有人愿意被提升，也没有人拒绝别人帮助他拓展自己的职业生涯。2.真诚关心顾客及其家人：没有人愿意被提升，同时，很少有人拒绝别人关心他和他的家人。3.与产品无关的服务：如果你的服务与你的产品有关，顾客会认为它是合适的。如果你的服务与你的产品无关，他会认为你真的在乎他，他更容易被感动。转移顾客是最有效的。二、三级服务：1.在职：你和你的公司已经做了你应该做的事情，客户认为你和你的公司没问题。2.边际服务(可选服务):你也做了。顾客认为你和你的公司很好。3.与销售无关的服务：你已经做了一切。顾客认为你和你的公司不仅是商店的合作伙伴，而且顾客也把你当成朋友。这种人与人之间的关系竞争对手无法将它带走，这是你想要的结果吗？三、服务的重要信念：1.我是服务提供商。我的服务质量与我的生活质量和个人成就成正比。2.如果你不关心顾客，服务顾客，你的竞争对手愿意为你服务。四.结论：不管地图有多详细和精确，它都不可能带着它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律，无论多么公平，都无法阻止犯罪的发生.任何一本宝书，即使我手里的五片森林茂密，也永远不会创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划和目标具有现实意义！购买情绪曲线购买信号电话营销(2)据统计，80%的营销公司和80%的销售人员每天花80%的时间在电话营销上，但只有20%的人能达到电话专家的水平。流程图预约频繁调查寻找客户服务老客户明确目标，我想带给客户的感觉我没有时间给客户的感觉我的手机对客户的帮助客户对我的手机有什么异议我们需要解决方案和替代解决方案我如何告诉客户如何服务，客户会购买我的清单介绍。打电话的准备工作1.情绪准备(高峰状态)2.图像准备(对着镜子微笑)3.声音准备：(清晰/愉快/标准)4.工具准备：(3色笔黑、蓝、红；14打开笔记本/白纸/铅笔；传真、便利贴、计算器)成功的销售将从一点一点的细节开始。客户将详细了解我们的工作方式。重复简单的事情是成功销售的关键。电话的五个细节和要点：1.用耳朵听细节。用嘴说话，交流并重复。用你的手记住关键点(记录来电的时间和日期)2.集中精力在同一时间打电话，同一时间打同一种类的电话，在指定的时间打重要的电话，通话时间不要超过8分钟。3.站起来打个电话。站着是一种说服。配合身体运动参与潜意识学习。4.倾听：专注于当前的电话(了解反馈建议和投诉)5.不要打断顾客，真诚、热情、积极地回应对方。电话营销的三个原则：大声、兴奋和坚持营销的核心理念爱你自己，爱公司，爱产品。1.每一次通话都是一次丰富的通话2.电话是我们公司的公关形象代言人要打一个好电话，一个人必须有很强的自信。4.打一个好电话之前，先表扬一下顾客。电话交流是自己的一面镜子。5.电话营销是信心的传递和情感的传递。它能感染另一方吗6.电话营销是一种心理游戏，根据对方的观点，声音清晰、善良、有洞察力、频率适中。7.没有人会拒绝我。所谓拒绝，只是他知道得不够多，或者我打电话的时间或态度可以更好。8.听电话的人是我的朋友，因为我帮助他成长，帮助他的企业盈利，所以我打电话给他。9.广告的质量取决于商务电话的质量。所有电话的价值是电话价值的十倍。10.介绍产品并塑造其价值：使用数据、数字、时间、故事和情感表达来证明其价值。在电话中建立亲密关系的八种方法：1.赞美法2.语言同步3.重复客户所说的话4.使用客户的口头禅我同意你的观点，把所有的“但是”都改成“同时”6.音调和语速同步：根据视觉、听觉和感觉类型使用彼此的图像系统进行交流7.生理状态同步(呼吸、表情、姿势、运动镜反应)幽默外宾：电话预订：(1)对客户的好处(2)明确时间和地点(3)谁将出席(4)不要谈论细节用六个问题来设计我们的演讲技巧：每个人都应该有两套完美的自我介绍。每个公司应该有自己的一套来电铃声。我是谁？2.我应该和我的客户谈些什么？我所说的对客户有什么好处？什么可以用来证明我所说的是真实和正确的？5.顾客为什么要付账？6.为什么顾客现在要付款？营销中的专业表达习惯于说：成语：你叫什么名字？专业表达：对不起，我可以知道你的名字吗？成语：你的问题真的很严重。我比上次好多了。问题是所有的产品都卖完了。专业表达：由于需求量大，我们暂时缺货。成语：你不必担心修理后的损坏。专业表达：修复后你可以随意使用。成语：你错了，不是那样的！专业表达：很抱歉我没有说清楚，但我认为它的工作方式有点不同。成语：注意，你今天一定要做好！专业表达：如果你今天能完成，我将非常感激。成语：你不明白，所以这次听好了。专业表达：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。成语：我不想让你再犯同样的错误专业表达：我相信这个问题不会再发生了。服务营销(3)服务的三个阶段：售前、售中和售后。售前服务四级服务：基本服务、热切服务、物有所值、不可替代的服务。(服务=心脏)服务宗旨：交陌生人朋友；从一次性消费到可持续消费和更多消费。服务的定义：随时关注你周围所有人的需求和愿望，并迅速达到所有人的需求和愿望。顾客是什么？顾客是我们企业的生命。2.顾客是财富创造的源泉3.企业生存的基础4.食物、衣服、交通和住房安全服务的重要性* *1.*提高企业价值2.优质服务具有经济意义3.市场竞争加剧(在低利润时代，高质量的服务决定客户导向)丙：对服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的。a如果你不关心顾客并为他们提供良好的服务，你的竞争对手会愿意为你这样做。B I是一家服务提供商。我提供的服务质量与我的生活质量和个人成就成正比。我今天的收获是我过去的结果。如果我明天想增加收入，我今天必须增加我的贡献。旧客房的维护需要1/6的时间来开发新客户。顾客知道它只是因为他们需要它，因为服务是确定的。没有不能服务的顾客，只有不能服务的顾客。功心为上所有的行业都是服务和人际关系d:用优质服务打动顾客的三种方法：1.主动帮助客户拓展业务：同时，没有人会拒绝别人帮助他拓展业务。2.做与产品无关的服务：把老顾客变成忠诚顾客，变成朋友和终身朋友(感人的服务)3.真诚关心客户和他们的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的商业伙伴销售跟单短信服务规则：1.充分利用工具(手机、商务电话、建立电脑短信平台的公司.)2.群发、分类发送、个人编辑和发送重要短信以及转发短信都应该重写3.具体到时间、