如何打造金牌咨询团队

如何打造金牌咨询团队,游国梁,家长来到学校实际上是一个希望愿望达成的过程。接洽咨询则是加强愿望、促进达成的必经过程。要成为一名成交率较高的咨询人员，必须掌握专业的顾问式交流技巧。,在这里，我们将它设计成五个步骤进行规范,校区咨询人员咨询流程图,五步法第一步：主动等待，主动寒暄(简称寒暄),咨询人员不恰当位置的站立、不高兴的脸庞、不够热情的态度、会让他们却而止步,五步法第一步：寒暄,接近家长的八项时机,需要详细讲解此板块的来龙去脉、前因后果（家长会从兴趣阶段过渡过到探究阶段体验阶段、成交阶段）,在校区吸引家长的规范,1.给人良好印象的服装、仪表2.明亮、优美的校区环境3.吸引眼球的学生成绩即实力作证、物品摆放和陈列4.得体、专业、温和的表情和言语5.敏捷、快乐的走路样子和工作姿态,接近家长的六种方法,主动招呼法,重复使用迎宾用语,课程介绍法,直接介绍家长关心的课程，适时扩展学校开设适合此学生的其他课程，注意观察对方表情,称赞聊天法,从赞美家长、与家长聊天开始，再切入正题。从赞美孩子与孩子聊天开始，而后切入正题。切记：把握尺度不要过火。,服务接触法,友好地询问家长是否需要帮忙和服务。,POP接触法,打个招呼，主动将学校和校区宣传册、宣传单页递给对方。,家长招呼,听到家长招呼声音或询问意向（一个眼神、一个动作），及时应答并前去接近。,接近家长的方法表,接近家长的位置规范,站在家长身边的适当位置，站立地位置有5大原则：1.咨询室入口一侧；2.家长的左侧；3.肩和肩距离0.3公尺（30CM）；4.与家长距离一双鞋的前方；5.家长和咨询人员呈45度角处等。,五步法第二步：探询情况，挖掘需求(简称诊需),询问技巧的五个原则,设想,规划,不连续发问,程说明家长的回答相关,五步法第三步：展示优势，取得信任，化解疑义(简称证信),展示话语,标准的展示话语是以一般家长为对象的话语，详细地讲解课程说明，以一定的逻辑陈述课程的特点及优势。,应用的展示话语是针对特定家长展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，根据家长特殊的需求增添修正后的展示话语。,展示话语,标准展示话语,依据FABE法则进行准备第一步：把课程的特点详细地介绍给家长第二步：充分分析课程的优点第三步：让家长知道学完了孩子的收获很大第四步：以以往的成功实例来说服家长在此，需要特别强调的是课程完成后的结果，此时我们传递给家长的不仅仅是课程，还有我们对孩子未来的关心。用真心去感动家长，把课程和我们的感情同时传递给家长，这时感情就显得比课程更重要，感情是能打动人心的，而课程则做不到，这就要求我们在展示时加上情感因素，以此打动家长。,第一步：从观察、交流、判断中，找出家长要解决的问题点。第二步：列出课程的特性及优势。第三步：依照优先顺序去组合特性、优点及利益点。例如“课程很好(正面)但价格很高(负面)”的说明与“虽然价高(负面)课程却很好(正面)”，听起来就有极大的差异。前者给人“高价”的强烈印象，后者却将“课程良好”留在家长心理。所以，说话的顺序大大地影响着家长心理，即使是同样的内容，说话的顺序也非常重要。第四步：列举成功实例。部分家长确定报班的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令他们冲动的，是心情；令家长冷静的是大脑（因为大脑会分析、会比较，而且理智）。所以咨询人员应当记住：展示既是做课程特性的说明，又是要激起家长决定报班的欲望。,应用的展示话语的准备步骤,提高孩子的成绩是家长报班的最终目的，而学生的学习情况基本分三种情况,化解疑义,成绩很好的期望更优秀,这类家长重视成绩、补习经验丰富、重视班容量、教师的水平经验，对该补什么教材很熟悉。这样的家长很挑剔、很骄傲、很自信，对这样的家长要讲道理，告知我们有精英班，这个班孩子是顶尖的、老师是最好的、教学进度也是最快的、当然收费也是较高的，现阶段名额有限，报名请尽快。,成绩中等的希望优秀,这类家长希望短时间内见效，其实这类学生基础不错，只要调整学习方法、提高效率，成绩就能提高。此时应该讲明方法，讲明教、学、习这三方面是缺一不可的，老师教方法教知识，孩子学会并勤于练习，成绩会很快提高。,成绩很差的希望提高,这类家长去过很多机构，试过很多教材、老师，就是成绩不见提高或明显提高。我们对这类学生也很头疼。但同样也是一次机会，一旦成绩提高了，势必会为学校的品牌提升，起到很大的作用。当然，这部分学生厌学，要从心理上解决问题，首先要让他喜欢上咨询老师，激发他报班的意愿，然后才能在日后的学习中，不断地得到疏导并解开心结，达到快乐学习提高成绩的目的。,家长的异议来自于通过在你们这里学习，能否达到自己想要的结果。,我们最关键的一个动作就是促成，这个时候需要推家长一把，因为每个人掏钱的时候都会谨慎犹豫。成交阶段一般分两种情况，一种是当场成交，另一种是要回去商量。对于要回去商量的要问他“和谁商量呀，这样的事您还不能做主吗？”。因为凡是说商量的就是还在犹豫，要去另外的机构再选择。我们都知道每个学校的教学内容都大同小异，只是教材的名字有所不同，真正的区别在于学校的理念，服务，教学要求不同。此时用上面的提问再一次创造机会，把我们的理念、服务等不同点讲给家长，促成成交的机率