工程销售技巧

,工程销售技巧,目录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程大项目管理和案例分析,产品价值,服务价值,销售员价值,品牌价值,客户获得的全部价值,专业销售员的定义,把顾客看成是自己长期的合作伙伴,把自己看成是顾客的专业顾问,业务人员本身就是一个客户接受的卖点和特色,忠诚,是事业的帆,勤奋,是成功的基石,销售什么?,非专业销售员销售的是什么?,产品、品牌形象、观念.,专业销售员销售的是什么?,良药密方,赚更多钱的机会,利益,何谓成功的销售？,销售坚持的韧性主动性说服能力/沟通能力判断/解决问题能力策划和组织能力学习能力给予良好的印象,设计技术及专业知识主动性沟通能力撰写能力策划和组织能力/工作管理能力适应能力,销售员/设计师的要求,专业推销源于培训、经验和实践.其中实践是最重要的.仅仅知道该做什么,你永远成不了一名专业人员.,怎样才能成为一名专业销售人员？,自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束保持工作热诚对自我成功感的追求重视团队精神主动提出工作改善建议拥有拼搏竞争意识,目录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程大项目管理和案例分析,照明工程类型,技术型,关系型,价格型,确定主要竞争对手-想法排除单一型-找出关键人多重型-做好多数人的关系,先确定品牌-好方案,保证入围指定品牌-争取是自己,确定主要竞争对手-精确计算各方价格,怎样看待工程中的关键因素？,第一位.,关系、产品技术再价格,第二位.,第三位.,敲门工具预警机暗箭,铺路石地雷桥,最后防线血战到底中子弹,目录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程大项目管理和案例分析,1.1收集工程信息,1.2信息调查,1.3竞争情况分析,1.4照明方案找出优缺点,1.前期准备,2.关系运作,2.3关系评估,2.2联络感情,2.1拜访,照明工程的运行过程,2.4总体报价或投标找出关键人物,3.商务谈判,3.2签订合同,3.1谈判技巧,收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”,1.1收集工程信息,1.前期准备,照明工程的运行过程,了解工程概况,工程详细地址、资产性质、建筑面积、层数、开工日期、竣工日期、封顶日期、主要功能、发展商名称、承包商名称、设计院名称,关系网分析,了解项目中投资组合投资来源公司背景股份组成操作流程爱好偏向主要职位:董事长、总经理、工程部经理、总工、采购部经理,工程销售的准备工作,技术准备-进入项目之前了解有关照明要求,不妨在进入项目之前与相关专业的设计师沟通;可以在进入前,翻阅有关资料,查一下照明标准,做到心中有数.,形象准备-塑造公司及产品品牌形象,想一想?,哪些东西可以帮助你让客户觉得贵公司很正规？,1.2信息调查,1.前期准备,照明工程的运行过程,工程进展阶段,是打基础还是封顶工程功能,也就是项目的最终用途工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等竞争对手,帮助您的一些工具及方法,得体的服装约会守时专业知识方案书的漂亮礼貌的语言公司的装潢专业的介绍资料等等,确定工程进入方式,如何进入工程上层关系设计院承包商其它供货商工程设备部避免关系重复利用,大材小用,1.3竞争情况分析,1.前期准备,照明工程的运行过程,分析工程最大可能所用的照明设备主要竞争对手产品的情况怎样分析有利和不利因素,1.4照明方案找出优缺点,1.前期准备,照明工程的运行过程,工程概况效果图照明设计目的照明设计原则设计标准:光源选择;灯具选择;电器选择;灯杆选择布灯位置照明效果电器设备分析用电容量电路图;系统图;平面位置;瞄准立面图灯架图经济分析服务报价,2.关系运作,2.1拜访,照明工程的运行过程,使业务拜访有个好的开始有效利用客户和你的时间促进双方开放的咨询交流问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司开放和有效地对客户的顾虑做出回应在业务拜访结束时,做出适当和清楚的承诺,在拜访客户时要注意些什么？,开场白,询问,说服,达成协议,需求,满足需要的推销过程目的:达成明智而互利的决定,需求-隐藏的需求,开场白,询问,说服,达成协议,需求,满足需要的推销过程,几种使人相互接近的方式学会真诚的关心别人,并经常微笑将你的想法作戏剧化的阐述姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事一起谈论他人感兴趣的事衷心让人觉得他很重要换一种方式表达自己的意思让他人觉得这想法是他想到的,工程销售中的沟通的最佳方式,2.关系运作,2.2联络感情,照明工程的运行过程,了解项目决策者提倡:上面有星-能在项目中有决定作用,居高临下的人下面有佛-帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场中间有桥-有人将你的意见摆渡到有关部门最后的结果,是众望所归,大家的意见,2.关系运作,2.3关系评估,照明工程的运行过程,列出竞争对手根据列出的品牌,根据以下项目进行打分,品牌形象设计方案质量业主使用方管理(监理方)设计院答标建筑单位服务价格(整体报价),打分项目:,2.关系运作,照明工程的运行过程,2.4总体报价或投标找出关键人物,报价技巧报价要考虑多种情况报价需将产品特点,优势描述清楚付款方式及交货期根据不同客户不同处理报价要有标准格式(印象)报价可有不同标准文本时间策略报价单要整洁,漂亮,还价技巧要善于拒绝客户不合理的要求每次退步幅度不能太大每次让步需要理由让步需要有收获,照明工程的运行过程,3.商务谈判,3.1谈判技巧,谈判前准备充分谈判需有明确目的每次见客户需有新意需要明白客户的需要(遵守从特征到利益的原则)要明白客户需要的优先次序说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比,其它客户意见,参观谈判要有结论注意观察,消除客户顾虑要遵循从特征到利益的原则适时结束谈判,照明工程的运行过程,3.商务谈判,3.2签订合同,充分运用谈判技巧举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢”是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间,目录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程大项目管理和案例分析,本邦照明工程销售的是什么？优质服务+优质产品+高性价比,优势:专业设计的整套产品-包括灯具、电器件、光源等;高品质的产品-符合国际标准,通过国家灯具质量监督检验中心等机构的检测;优秀的售后服务-拥有覆盖面极广的全国服务网络和专职人员;健全的销售网-严格的办事处和经销商管理制度;,合理的利润安全的应收款良好的口碑延续的生意机会足够的销售额更多的朋友,合适的介入时间及方法,强有力的推荐,一定的销售技巧,整体的公司形象,资金实力,度身定做的方案及产品,对客户清晰全面的了解,照明工程销售的成功因素,管理management,重大工程项目的四个阶段keyproject4phasesofproject,新工程个案照明方案设计中,设计指定采用品牌已提出建议书已报价,已排除全部主要竞争者协议合约书条款中,已签订合约书设备交货期,前期眼观六路耳听八方,攻坚期关系要做透腿脚要勤快,成熟期落袋为安,收获期善始善终,25%前期,1.充分了解工程的背景,操作模式,决策人等,2.狐疑,多听少说,不要轻易下结论,3.直接拜访客户,掌握第一手资料,了解客户要求.胆子要大,脸皮要厚,眼观六路,耳听八方,4.了解竞争对手的情况,知己知彼,百战不殆.,5.寻找突破口,运用一种可操作或水平较高的方式,6.根据生意大小,调整公司内部资源(销售、设计、工厂等),25%期风险考虑:办事处经理应根据以下方面决定办事处人员组成A.生意大小B.关系及经销商的销售能力C.产品复杂程度(标准/非标)D.技术要求(是否需要设计)E.竞争对手情况,50%攻坚期,2.集中产品、关系等优势,1.加强与主要决策人的联络,3.引导客户朝对本公司有利的方向发展，按照我们标准招标,4.控制最终方案推出的时间，避免暴露过早,5.在保证成功率的前提下,采用价格/性能比最好的方安投标,关系要做透，腿脚要勤快,75%成熟期,2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机,1.低调处理,不要盲目乐观,3.及时了解对手动态,及时调整策略,4.给予业主一定压力,促使早日签订合同,落袋为安,50%,75%期风险考虑A.产品的规格是否明晰,是否符合业主的要求B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品C.报价与业主的预算是否接近D.业主的付款条件,经销商的财务能力E.经销商是否会要求给予折扣F.报价与竞争对手比较G.交货时间,100%收获期,2.给予现场一定的安装指