如何成为一名优秀的美容导师.ppt

如何成为一名优秀的,一、美容导师的职业定义、化妆品定义：化妆品是涂敷、揉擦和喷洒在人体的皮肤、面部毛发上，起到清洁、保养、美化容颜作用的精细化工品，它的缓和作用同药品不同。、美容师定义：清洁、护理、保养、美化容颜的人员，叫美容师。、美容导师定义：公司的形象大使；信息、理念的传递者；优秀的美容专家；培训老师；高层管理者。,第一课美容导师的定位,二、美容导师与美容师在工作职能上的区别,、美容导师的市场定位是产品销售的催化剂，公司的形象大使；公司信息、理念的传导者；优秀的美容专家、美容院的经营顾问、帮手；优秀的培训老师，是代理商的得力助手；高层管理者，公司市场调查员，信息收集处理员，情报员。、美容导师的服务对象对公司的服务；省级代理商；美容院；终端客户。,一、公司对美容导师的要求、希望你熟悉美容院的经营管理当今美容院的组织机构（机构不同，决策人不同）；当今美容院的服务项目及操作，采用何种先进项目及操作流程；当今美容院的运作流程如何；当今美容院采用的经营管理模式。,第二课美容导师的工作职责及要求,、希望你有独立开展业务的能力，希望具有区域经理和美容导师合二为一的能力公关能力、沟通能力、拓展的需要、回款、补货；技术辅导能力、对美容师进行技术指导、培训；对产品有很深入了解，全面的产品知识；培训代理商的导师及美容院的美容师，了解公司的文化理念、认识产品，使用产品及销售产品的能力；策划大型活动，促销活动的能力。,、希望具备良好的销售业绩。、在业绩较好的前提下，要具备对公司的忠诚，长期服务于公司。、具有市场调研、信息积累与处理形成建议反馈给公司。,二、代理商对美容导师的要求、希望美容导师成为经营这一品牌的得力助手；、希望美容导师成为代理商与公司联系的桥梁；、希望好的美容导师不要调走。,三、美容院院长对美容导师的要求、对公司提供的产品很有信心，且很有热情；、对美容院的美容师培训熟练且有效，确实达到培训后业绩额不断增长；、具备一点心理学基础，以便与顾客沟通；、对突发性的问题能得到你及时的援助且不留后遗症；、对美容院的经营管理、客户管理、终端促销顾客咨询等方面有实际的指导能力。,到市场的美容导师的注意事项：、针对代理商：不要与代理商的导师或者其它产品公司的美容导师关系过想分密切，泄露公司的内部事宜，从而对公司产生负面影响，要时时切记你是公司的代表，一言一行代表着公司的形象。、针对美容院：与美容师的关系保持一定距离，凡事从工作角度出发，为公司利益着想。,、一个中心客户a、销售意识b、言谈站在顾客的角度c、行为（不同角色，不同行为）、二种能力a、应变能力b、协调能力,第三课美容导师的基本素质,、三颗心a、对顾客的耐心b、对工作的热心c、对成功的信心、四条熟悉a、对国家政治经济形式b、对国家美容政策、法规c、行业的动态d、对本公司的运作情况,、五必学会a、学会市场调查b、学会分析问题c、学会揣摩、聆听的技巧d、学会追踪顾客的能力e、学会跟顾客建立朋友式的关系到,美容导师基本技能要求,一、语言表达能力关于语言：语言的重要性。二、什么是普通话普通话是本民族的共同语言定义：以北北京语言为标准音，以北京方言作为基础，以典范的白话文著作作为语法规。语言特征：a、音节结构简单声音响亮；b、音节分明；c、杜绝方言；d、普通话声母发音及方言辩证；e、肺气、喉、咽腔、口腔、鼻、共同发出声音，扩大音域、宏亮、悦耳的声音，分高、中、低三种音区。,三、高音：鼻音共鸣，包括硬鄂、软鄂中音：口腔共鸣，硬鄂、软鄂、胸腔、喉、咽、口形成中音区低音：胸腔四、共鸣要领张大嘴巴说话控制舌头均衡协调五、吐字归音字正腔圆，吐气饱满出字：准备有力力字：拉开力气归音：干净利落,六、嗓音保健恰当发声，选择适当的发音方法，用中音区保持咽喉清洁，湿润、喝柠檬水保持良好生活习惯调整心理,身体肢体语言，角色与表达方式,一、会话技巧，技能训练善听、巧问、妙答、善听准确捕捉信息、巧问开放式：让对方自由表达选择开放式问话的机会，对方明知道自己的需要，开始流露出购买的意向，需要进一步说明（针对外向顾客）封闭式：限定问话范围，对不能自由表达，须要别人引导话题，对方内向不善言谈、妙答尽量满足问话内容，判断问话意图，善意恶意,二、服装：整洁、大方、庄重、朴素、颜色鲜艳三、命题与即席演讲技能训练、演讲的概念、演讲的特点：具有突出性品格，从实际出发具有一定艺术性，实用的艺术，非欣赏性具有强烈的感召力，说服、教育、情感、自我价值的表现、命题演讲：有主题，有演讲稿，严谨，有针对性，稳定性、好的讲师具备一身三任a、剧作家b、导演c、演员,注意事项：、拟题必须引人入胜，具有启发性、鼓励性。、确立主题：时代感，人与时代结合，文化层次共享性包括文化层次，地区性、季节性、地区特点。、选择材料：针对服务对象，主次分明，对同一种总产品而言，从不同的角度看与服务对象的地区需求有关，满足当地的期需求，同时有新意的科学性。4、精心构思：响开头曲主题具有煽动性畜结尾让顾客集中精力，曲折逾回，收尾有力度，鼓动性,同时安定听众情绪，达到情感沟通，概括演讲要领。,一、处理偶发事件的语言技巧淡化、顺语、趣解、疏导二、如何根除美容导师的痼疾应避免的语言方式1、言谈侧重道理；、喜欢随时反驳；、谈话无重点；、言不由衷的恭维；、懒惰；、不善于学习。,三、自信心提升训练你想表现出众吗？美容导师的自我提升。1、培养良好的思维方式条件：现象的辩证唯物主义思维方式条件：我们要做的准备工作现象：我们要达到的目标如果条件具备然就会出现预期的效果、培养良好的实践能力在实践会出行动之前，要有目标（目的、标准）要有计划、策划时间安排安排概念，不浪费时间，不急于求成具休的任务执行程序可行性探讨具体安排，人员安排（能干事的人），设备，设施的检查准备过程实施项目检验、评估,、培养良好的心里素质全方位了解自己，为培养承受能力做准备自己的人生观和价值观，价值观所处水平自己的文化程度、观察、分析能力自己的生活经历涉世面的广阔度，不断反省自己培养自己心理调节能力、培养自己工作中的创新能力创新要求：遵循条件现象法则重视消费者的心理要求及心理活动勇于创造条件要与目前现象有机联系,创新方法：寻找需求（论证）解剖需求（什么时间时间咨询哪些方面出现问题，侧重哪里）解决要求完成创新论证模式实践创新、不断学习，时刻学习,一、如何讲解公司产品、首先了解终端顾客的需求，顾客的心里需求是什么，什么是顾客心里最想要的、普通美容院对产品的经营方式，顾客在什么情况下不接受产品，什么样的产品顾客不接受。、结合公司产品特点、卖点与其它产品相对比，找出切入点，打消顾客心中的疑问。,二、如何促销及促销方法、手段运用、促销时间当库存品越来越多，资金难以周转时新产品引入，很少人问津，想迅速打开销路时生意滑坡，顾客流失时吸引人气，树立市场形象时希望维持和扩大市场份额时防守反击抵御和击败对手时,、促销方法：成功的促销方案要做到：事先确定促销目标，再围绕这个目标做市场调查，周密计划，精心安排好促销组合方式，选择好适当的时机，确定好一系列优惠举措，配合好促销广告，宣传攻势，加上现场销售人员委婉、耐心、细致讲解，自然会水到渠成。稳定客源，针对老顾客群的店内促销；吸引新客源的大型外部加上内部以老带新的促销方案；由讲师主讲的大型终端会议；邀请明星面对面的大型促销活动。,、广告出击：制作海报、杂志、报刊、电视、广告、灯箱牌等针对目标顾客群体的生活、习惯工作、爱好、选择适当的形式传递信息。例如：单张制作遵循三个原则：单张制作的时间，必须准确明了，时间在天单张的地点清楚、明白单张的内容，内容简练、主题突出、借口充分、促销明确,促销手段运用,、店面广告调查表明顾客受到店面宣传气氛感染而进入的机率为40%，所以一定要配合促销的目标，利用店内、外装饰，如：海报、旗子、音响、气球、灯光、花束等一系列引人注意的东西造势。、特价销售，又称商品特卖注意：特价产品或服务的选取要选好的产品，活动前确定价格和产品种类、数量，一般优惠幅度在25%左右为宜。,、火力集中方案选择出适合的商品热卖产品、有特殊卖点的产品或高毛利的产品等，总之是公司和美容院最想卖出的产品和服务。、竞赛与抽奖可以在公司的支持下进行，竞赛与抽奖是利用人的好胜、竞争、侥幸、追求刺激等心理，抽奖要做到高度透明度。,、累积消费奖励规定好一定量的消费金额为准，消费积累达到不同的金额，可享受贵宾卡一张，享受贵宾待遇。、免费赠送利用人“贪小便宜”的心理，利用增值营销，例：购卖1000元，赠送200元等刺激消费。,、代金券一种小面值的有价证券，作用在于提供顾客一个动人的诱因，以吸引他们到特定店的消费，这是一种运用非常广泛，颇具群众基础的促销工具，协助刺激顾客对店内各种产品的购买欲望。、特价产品组合利用畅销产品搭配其它产品一起销售，并且为每套组合设计独特诉求，加上较低调的价格定位，吸引顾客购买。,10、会员卡制度以一定量的消费额为准，鼓励顾客一次性，投入消费金额，锁定客源，根据投入金额不同享有特定店的不同折扣和服务赠送一系列优惠举措。11、异业合盟方式与居民委员会、企业工会主席、妇联、高级专业发廊、宾馆、健身会所、旅行社、高级服装店、酒吧、夜总会、高级娱乐中心等联合。,、派单人员：一种方式是利用店内资源（美容师），另一种方式是在外面雇佣派单人员，规定出每人、每天的酬金和派单张数，派单质量，在活动以前一定要进行派音培训。、前台电话咨询：前台接待人员，活动前做好相应的培训尤其是电话咨询的培训，一定要做到吸引客源到店内咨询。、现场咨询人员：在做活动时相当于专家座诊，在整个活动中扮演举足轻重的角色，专业性很强，配合皮肤测试仪，给客人一个很专业很有说服力的咨询，为成功包卡或销售产品打下坚实的基础。、美容师的活动前手法培训至关重要，这是活动的重要环节之一，每个美容师都要在活动前考核过关。手法娴熟，让客人在护理后的舒服、到位的感觉。、售后跟踪服务，是拉近与客人关系的一个有效手段。,促销人员的活动前安排,刺激消费者的五官行销是消费者无法抗拒的推销法，不同的商品利用不同的设计与消费者五官产生互动，以达到吸引消费的目的，这种方式是最能吸引“冲动型购买”消费者的目的。一、视觉灯光、颜色、招牌、海报、橱窗、摆设、等。例如：海报，当客户上门看到报上的促销、美容师的资格评定证书，完善的服务流程时，其功能已给客户一个很信任的感觉，这是加深消费者对该店印象又快又好的方法之一。二、听觉人员的叫卖及招呼，音乐（也可以是乐队）应引起消费者关注，增加客流量。,三、嗅觉闻香气，增加消费者认识过程，目前精油的利用率很高，同时促成销售。四、口感先给一点“甜头”尝尝，所谓“话说千遍，不如一个尝试”，先舍后得的手法十分奏效。五、触觉给消费者亲身体验，激发它的消费欲望，如果你能让你的消费者摸你的产品，减少“敬请勿动”之类反标签，很容易促成销售，这一点至关重要。,一、了解、划分客源、按消费目标的选定程度划分、级；、按消费行为表现特征划分；、按顾客的情感反应划分。,二、产生疑难问题的原因及解决方法、期望值与效果的偏差；、内部与外部的不协调；、对美容过程中出现的暂时性问题不了解；、顾客与美容师的审美观点不一致。,三、美容院的内部管理，如何管理、留住与创造优秀员工员工的分级管理，是提升员工或留住优秀员工的最佳的方法，分六级：助理学员，期限个月时间技师面部，身体的操作者，期限年时间讲师具备胆大、细心、脸皮厚的特点，期限年时间培训长是院内的