世界级销售拜访培训教程02.ppt

Page1,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第2步,店面检查,Page2,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第2步店面检查,内容：外部检查与客户打招呼内部检查目标：对整个销售店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page3,WCSC-ASR-课程简介,店面检查的重要性,通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务,Page4,WCSC-ASR-课程简介,注意寻找重要的改进机会,外部检查,招牌店面分类招贴/标语可见的展示竞争活动邻近地点,Page5,WCSC-ASR-课程简介,与客户打招呼,确保在着手开展业务时向客户致意。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。始终保持愉快、友好和自信。这将向客户表明您是一位销售专家。花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上,Page6,WCSC-ASR-课程简介,内部检查,检查总体情况AsPacLubes提供的设备检查BP库存产品的品种和存量每个产品规格(SKU)有多少实际库存？库存流转是否正确？每个产品规格(SKU)的销售情况？对库存有何要求？这代表能维持多少天？机会竞争对手的产品库存定价空间活动内部布局变化符合HSSE标准,注意寻找重要的改进机会,Page7,WCSC-ASR-课程简介,使用客户资料卡,Page8,WCSC-ASR-课程简介,客户资料卡的有效使用,客户资料卡是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。客户信息AsPacLubes信息外部信息内部信息亚太润滑油(AsPacLubes)品牌地位库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。,Page9,WCSC-ASR-课程简介,客户资料卡,Page10,WCSC-ASR-课程简介,实地情报报告,竞争者品牌信息新产品重新推出新尺寸、数量、定价和促销客户交易条款/定价策略列出费用推销的投资级别一般投资竞争者生产能力缺货生产能力过剩限制组件问题,客户销售量/趋势销量超常的品牌销售不佳的品牌异常高的/低的趋势变化客户或竞争者的营销活动消费者提议货架外展示本地广告,收集与反馈,Page11,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page12,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第3步,展列助销,Page13,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第3步展列助销,内容：检查并改善亚太单元的品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：品牌的冲击力扩大“售出”现有库存确定潜在机会确定“必做”的任务确定关键决策者确定决策标准,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page14,WCSC-ASR-课程简介,展列助销的重要性,好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲它与全国性广告相联系它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味它是最廉价的广告形式之一它是最有效的广告形式之一它是最灵活的广告形式之一它真正地帮助将产品售出,Page15,WCSC-ASR-课程简介,展列助销的检查清单,Page16,WCSC-ASR-课程简介,案例练习：如何进行有效的展列助销,练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销时间:20分钟,Page17,WCSC-ASR-课程简介,展列助销的三要素,Page18,WCSC-ASR-课程简介,热销区域=显著的区域,盲点区域=隐藏的区域,选择陈列位置的原则,Page19,WCSC-ASR-课程简介,汽修厂平面图,仓库,门,大门,办公桌,办公桌,办公桌,办公桌,沙发,产品展示架,办公室,门,WCSC-ASR-课程简介,你第一眼看到的地方！了解它们在哪！好好地利用它们！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！,热销区域,WCSC-ASR-课程简介,不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区,盲点区域,WCSC-ASR-课程简介,可见性,可选性,目视高度=购买高度,产品陈列的关键,WCSC-ASR-课程简介,目视高度&购买高度,80cm-145cm,145cm,80cm,175cm,Page24,WCSC-ASR-课程简介,产品陈列的可见性,把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比,Page25,WCSC-ASR-课程简介,贴纸：大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品挂旗：店铺门口、车间内、货架货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产品介绍手册：货架、柜台上。产品使用指南：车间、商铺墙壁上。形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室,宣传品（POP）的使用原则,WCSC-ASR-课程简介,非货架/堆头陈列,检查清单主题是否清晰现有的区域面积现有的库存纸箱的质量销售点宣传品只用正面或所有面都用需要突出的产品对称或不对称陈列,Page27,WCSC-ASR-课程简介,为什么要有橱窗陈列？突出促销/产品发布！展现给顾客看你们备有什么货物！鼓励顾客进入你们的店铺！如何才能使橱窗陈列更有效?经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！改换必须引人注目以获得最大的反响！确保有一个明确的焦点！线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等,橱窗陈列,WCSC-ASR-课程简介,12点展列助销技巧,A、I、D、A保持库存干净！目视高度就是购买高度！使用垂直分区！包装都正面对着外面吗？陈列的产品都是新的,且没有损坏！价格标得明显吗？是否利用了热卖区？是否能为我们的产品营造更多的热卖区？我们的宣传品是否张贴及状况良好？展列助销费用不需很高！每当拜访商店/修理厂时，要检查陈列！,愉快的展列助销！,Page29,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第4步,回顾与确定重点,Page30,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第4步回顾与确定重点,内容：确定主要目标回顾并发展SMART目标为销售做好准备目的：明确SMART目标为销售工作做好准备增强信心提高完成各项目标的可能性,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page31,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第4步-回顾与确定重点,在此过程中您必须：准备日常订单。确保销售工具到位。您也应该利用此机会回顾您的SMART目标：SMART目标是否还能适用？有任何变化吗？需要变更提案吗？在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。,Page32,WCSC-ASR-课程简介,每次拜访都是销售拜访,AsPacLubes的销售价值理念：“向客户销售更多”和“向更多的客户进行销售”外加“以更有效的方式卖得更多”ASR的主要任务：从亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革,确保订单是最低要求！,Page33,WCSC-ASR-课程简介,小练习：如何确定订货数量,Page34,WCSC-ASR-课程简介,计算建议订单的过程,Page35,WCSC-ASR-课程简介,第1步：估算销售量,经WCSC第三步所检查到的现有库存,客户资料卡上记录的上一次存货+上一个订单的数量（送货的数量）,-,=,预计客户销售量,Page36,WCSC-ASR-课程简介,第2步：计算最低存货要求,预计客户销售量,-,=,最低库存要求,经WCSC第三步所检查到的现有库存,Page37,WCSC-ASR-课程简介,第2步计算最低存货要求,2x预计客户销售量,-,=,最高库存要求,经WCSC第三步所检查到的现有库存,总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍,Page38,WCSC-ASR-课程简介,确定订货数量,指示：正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。制订填补主要分销缺口的计划。如果产品规格(SKU)缺货-则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相同情况。回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。运用您的判断力以确保亚太润滑油(AsPacLubes)和您的客户能取得最佳成果。制订同时支持“售出”和“卖进”的计划。,优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！,Page39,WCSC-ASR-课程简介,回顾您的SMART目标,Page40,WCSC-ASR-课程简介,SMART目标是否仍能适用？,客户有任何变化吗？,有新的机会吗？,它们比您的SMART目标更大吗？,您这次拜访可以尝试推销这个目标吗？,为下次推销这个目标作好计划并推销您原来的SMART目标,可以同时推销两个目标吗？,推销您的SMART目标,变更原计划的提案，并为下一次推销您的SMART目标做出计划,此次拜访是否存在阻碍您推销SMART目标的新问题？,变更原计划的提案并推销您的新SMART目标,否,否,否,否,否,是,是,是,是,是,是,Page41,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page42,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第5步,销售,Page43,WCSC-ASR-课程简介,WCSC第5步销售,内容：使用说服式销售和销售工具保证日常订单就SMART目标达成共识目的：确保得到可量化的改进结果库存充足直至下次发货正确范围的产品系列同意生意发展计划,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page44,WCSC-ASR-课程简介,第5步销售,与客户会晤/接触应按什么步骤进行我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？进行业务访谈时需要什么技巧？我们应该先谈什么？有效的销售离不开对事件的有序组织进行业务访谈时，需要系统化的方法,Page45,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售简介,Page46,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售,说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。,Page47,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售是WCSC的核心,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,计划与准备,检查销售渠道,展列助销,回顾并确定重点,达成协议,工作报告,拜访后分析,Page48,WCSC-ASR-课程简介,当前状况客户需求限制受益机会确定联系人的兴趣检查是否了解情况/需求,确定机会,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page49,WCSC-ASR-课程简介,简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的益处,提出建议,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page50,WCSC-ASR-课程简介,谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点？期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特点与益处如果可能请用数字来支持您的论点包装价格，支持吗？,解释如何运作,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page51,WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,强调我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page52,WCSC-ASR-课程简介,达成协议,提供选择做出决策提出我们可以做到的建议将沉默作为一种技巧来使用,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page53,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售的益处,确定合适的渠道采用系统化的方法确保：确定需求利益与需求相符客户需求得到满足适用于经销商和用户以客户为中心的方法适用于与客户接触的任何人士适用于所有客户适用于所有业务单位弱化对价格的关注程度在实际拜访客户时遵行此过程致电客户致信客户,Page54,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page55,WCSC-ASR-课程简介,确定机会,Page56,WCSC-ASR-课程简介,当前状况客户需求限制机会了解客户的需求/兴趣检查是否了解客户的情况/需求,确定机会,确定机会,阐述重要想法,巩固主要收益,说明工作原理,成交,Page57,WCSC-ASR-课程简介,确定客户需求,对说服式销售而言有举足轻重的意义不同客户可能会有不同的需求在未确定需求前，您的提案将无法带来适合客户需要的好处如果需求尚未确定，则业务讨论可能围绕价格展开,没有需求就没有销售！,Page58,WCSC-ASR-课程简介,客户需求,价格即为需求,不相符,需求-,价格产品系列混合促销品牌自己的商标,同时满足多种需求可能影响总体平衡找出所有需求,Page59,WCSC-ASR-课程简介,主要需求,次要需求,忠实,效率,提高销量,降低成本,利润,商业需求,所有客户均有这些广泛的主要和次要需求,了解客户需要,策略性驱动需求,Page60,WCSC-ASR-课程简介,利润,主要需求,次要需求,策略性驱动需求,业务,个人,客户个人需要,客户需求的层次,客户：,Page61,WCSC-ASR-课程简介,了解客户需要,策略性驱动需求,首先为您的买主和客户绘制需求设计图将最重要的动因放在最上面的位置下面是一个示例：（谨注意：它在不断变化发展之中，且不同的客户可能各不相同）,在您的客户文件中时常更新此信息。用它来：创建您的客户的目标推销您的提案的好处以满足这些需求使销售变的更容易更有效,Page62,WCSC-ASR-课程简介,目标的实现自尊给老板留下好印象信息没有突发事件服务（所呈现的质量）他们就和您自己一样。,了解客户的个人需要,Page63,WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,Page64,WCSC-ASR-课程简介,目标：,方法：,定时：,了解客户需要,了解每个客户的总体需求,两人小组15分钟活动回到各组后进行5分钟汇报演示,分为4组针对每类客户填写客户需求金字塔图，找出所有业务需求和个人需求：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道）,Page65,WCSC-ASR-课程简介,CVO车队的需求金字塔(参考),Page66,WCSC-ASR-课程简介,3CWORKSHOP的需求金字塔(参考),Page67,WCSC-ASR-课程简介,OEM车辆生产厂家的需求金字塔(参考),Page68,WCSC-ASR-课程简介,要点客户有相同的主要需求和次要需求，但他们将使用不同的策略性驱动要素来实现其目标。他们与您一样也有个人需求。这两个方面您都需要了解。调整您的方案以满足尽可能多的需求让客户“说出”需求,了解客户需求的要点,Page69,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page70,WCSC-ASR-课程简介,提问与聆听,Page71,WCSC-ASR-课程简介,提问的作用,确立销售所需针对的需求确保您获得全部需求项目让联系人积极参与吸引联系人的注意力表明您感兴趣收集信息使您能控制并引导会谈聆听回答闭紧嘴巴！不要插话,Page72,WCSC-ASR-课程简介,提问,Page73,WCSC-ASR-课程