2014梅州梅州富力城开盘营销执行及蓄客方案（调）

梅州富力城开盘营销执行及储客方案,谨呈：广州富力地产股份有限公司,世联地产梅州富力城项目组2014年3月26日,报告大纲,开盘营销方案,开盘前储客方案,开盘起势策略,背景分析,目标分析,客户认知,市场认知,项目认知,3,2014年的目标,0,目,标,。,目标及问题界定,目标下的问题,目标与目标分解,目标下的问题,目标以及目标分解：,1、目标：1、年度目标：9亿2、开盘目标5亿2、开盘目标盘点：推售1232套，预计需销售约750套3、目标分解：相当于需要：约8000组以上上门客户（约10%的成交率）认筹目标约3000张或20%以上的成交率(约4000批上门客户)认筹目标约1500张若从5月1日开始计算，则共有59天、7周，则相当于需要：约150批客户60张筹/天，约1000批客户420张筹/周；或：约80批客户30张筹/天，约500批客户210张筹/周；,总占地面积：近千亩（约48万)总建筑面积：约200万总套数：11562套其中：首期货量面积：约28.67万首期共需售套数:2352套,1232套（第一批）,货量盘点,一期共2352套，其中标准层2268套，合计约281216.88，户均面积约124；一期主力户型为115-124平米的3+1房，套数及户型占比均为50%，其次为4+1房，面积占比为38%，户型偏向于首置及首改客户。,6,工程节点盘点,2013年12月,2月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,2014年1月,4月,6月29日开盘,6.15售楼处及样板房展示区开放,5.1临时接待中心开放,6月底预售证,8月16日二次推售,10月18日三次推售,1、现有客户812批,VIP登记752批（主要通过展场,媒体推广蓄积）2、1月24日开始陆续户外、电视、报纸推广上线（主题为梅州从此有座富力城）3、1月27日金沙湾酒店展场正式对外开放4、春节期间电视、报广等形象推广5、3.8魅力女人节活动（舞台车巡游+T台秀）6、3月每周五梅州日报报广主打形象定位（主题为大城生活都会人生）,营销现状,根据现有客户登记数量与速度，以及市场严峻的形势，5亿目标的实现是一个非常大的挑战。1、目前梅州市场从没有出现过开盘前6000批以上的上门或接近20%的高成单率；2、预售许可证获取时间对于认筹储客的影响。,8,站在市场的角度看目标,1,背,景,。,本体分析,市场分析,背景分析,客户分析,市场与竞争分析,宏观市场,西联：（梅县新城）利用梅江扩容契机，主动与梅江市区对接推进西桥商住区华侨城商住区锭子桥商住区文化城大新城西片区山水城大新城总部经济区建设。,南扩：打造畲江新城，火车站站前区域将成现代商业区以世界客都大道建设为契机，拉动城市向南面发展。,梅州市区实施“南扩北拓东进西联”战略规划,北拓：规划城北带动月梅、城东开发振兴江北老城区，在城市北郊规划新的开发用地，兴建大型现代商业居住区，带动月梅、城东区域的开发，以达到扩大梅城规模的目的。,中优：芹黄东堤4公里建公园，江边路引入浙江商团,江北片区,江南片区,宏观市场,政府提出“三区三城”规划，梅县新城将迅速崛起,政府提出“三区三城”的规划，梅县新区以全国生态文明建设示范区，宜居新城的定位打造，梅汕高铁梅县新区设站，梅县新区价值正在不断提升，而项目位于梅县新城核心，更是政府首批重点规划的直接受益点。,政府提出“三区三城”的规划，梅县正式改县变区，梅县新城以“活力新城、文化新城、平安新城、宜居新城”的定位打造，正在改变当地客户对新城边远，生活不便的印象，一座功能齐全、设施配套、宜居宜业的现代化新城正在迅速崛起。,梅州房地产市场,梅州历年商品房销售面积,梅州产品面积段分析,梅州历年商品房销售价格,整体市场需求平稳，成交均价上涨，总价天花板存在，户均面积有所下降,随着城市化进程的加快和GDP的强劲增长，梅州商品房呈现量价齐升态势，12年成交均价高达4000元/平米；梅州房地产需求历年已有所提升，11年达高峰，但受政策影响，购房者观望情绪较浓，12年成交有所放缓，12年推盘结构性及品质带动梅州楼市价格上涨；从竣工户均面积段来看，12年户均面积明显下降，预计后续户均面积随均价上涨将持续小幅下降。,受梅州经济发展影响，人民的购房需求发展强劲，受政策影响，成交量有所下降，但整体均价仍呈上升趋势，说明梅州房地产处于上升阶段，政策对梅州房地产的实质性影响并不大；梅州人口购买力增长缓慢，房地产有一定总价天花板，随着未来成交均价上升，预计户均面积将持续下降。,梅州历年GDP走势,2013梅城住宅成交套数统计表,去年全市月均销售668套，项目第一批单位开盘目700多套，相当于全市1个月的销售量，销售压力巨大,2013全年住宅成交面积突破10万，共成交超过8000套房源，同比增长84%，平均成交价格达到4828.07元/，同比上涨6.4%。,2013年梅州住宅成交均价统计表,梅州房地产市场,梅州东汇城,客天下鹭湖中央,万象江山,壹江南,梅江碧桂园,客家新世界,梅县山水城,梅州富力城,和安中心城,宜居桃源小镇,锦发君城,广州花园,梅州市区楼盘分布,客都汇,宝嘉丽湾,梅花金御,壹品翡翠湾,御江豪庭,御景东方,江南片区,江北片区,梅县片区,典型竞争项目分析客天下（毛坯）,江南区域、本土品牌超级大盘、4A景区项目、客家生态豪宅,地理位置：梅江区三角镇东升客天下旅游产业园占地面积：200万平米建筑面积：400万平米容积率：约0.5产品：鹭湖中央：80-90平米、120-125平米洋房爱巢：70-90平米、110-120平米洋房均价：鹭湖中央约7500元/平米（毛坯）爱巢约6200元/平米（毛坯）优劣势分析优势：1、政府的大力支持；2、鸿艺本土品牌开发商，当地认可度高；3、8年开发成熟大盘；4、位处国家级4A景区内；5、位处江南，交通便利等；劣势：1、靠近火车桥，受火车噪音影响；2、开发周期长，施工噪音持续产生影响；3、价格较高，走量有所受限。,典型竞争项目分析梅江碧桂园（精装）,地理位置：江北月梅路左侧，嘉应大学对面占地面积：19.5万平米建筑面积：29.3万平米容积率：一期1.5，二期1.8产品：一期：约300套别墅，1500套洋房；二期：主要为88175平米全新精装洋房；均价：约5100元/平米（精装）优劣势分析优势：1、政府的大力支持；2、碧桂园品牌开发商入驻，引起当地客户很大兴趣；3、自身规划2500平米无边界泳池、商业等配套齐全，规模优势明显；劣势：1、区域较不成熟，居住氛围差；2、主干道及周边厂房较多，项目周围环境总体较为杂乱，一定程度上影响项目的环境品质。,江北区域、品牌大盘、精装大盘、低价走量大盘,典型竞争项目分析宝嘉丽湾（毛坯）,梅县、客家风情园林、交通便利,地理位置：沿江南路，新城东山中学旁占地面积：28000平方米建筑面积：105220平方米主力产品：3房、4房开盘时间：2013销售率：一期售罄，二期40入住率：约20均价：洋房52006200元/平米，均价5800元/平米，楼层差价约为45元优劣势分析优势：1、靠近梅江，离江南市区一江之隔，离县政府也近，交通便利；2、左侧是北大附属小学，右侧是东山中学新城分校，教育配套方便；3、小区园林景观富有客家风情，每栋带有客家小院，每栋楼下有瑜伽会馆，儿童娱乐和休闲厅；4、销售人员热情，口径一致，服务到位。劣势：1、在新县城价格较高，虽靠江，但几乎看不到江景；2、对面是民房，大煞风景；3、小区内外均无商业配套，生活较不方便；4、入住率低。,客户分析,客天下成交客户,竞争项目客户分析,梅江区：72%；周边县市：11%；珠三角：16%；其他区域：1%梅州市区客户仍是我们的核心客户来源，周边县市及珠三角客户开始影响到客户组成结构，分别占比11%和16%,1、梅州本地客户为主，辐射梅州周边县区，同时深圳等珠三角区域客户也占据一定比例；2、不同产品客户年龄分布有差距，四、五房产品客户年龄集中于40-50岁，1、2、3房产品客户年龄集中于30-40岁；3、客户主要是梅州本地及周边县区中高端客户群，私企业主、公务员、企业高管、个体经营者、医生等；4、客户购房以自住为主，注重项目的环境及圈层感。有部分投资意愿的客户关注项目的未来规划及发展潜力。,梅江碧桂园成交客户,竞争项目客户分析,梅江碧桂园,客户语录及销售代表调查语录梅江碧桂园陈先生语录（2013年03月）我是梅县的，就是觉得暂时来讲，还是住城区比较好，江北江南都可以。梅州客天下销售代表语录有少量新县城的客户，收入水平相对较高，比较喜欢江南这边的配套和我们这边的生活环境。,梅江碧桂园客户主要以梅州本地客户为主，占比85%左右，广州、深圳、东莞等珠三角城市约占15%左右。梅州本地客户以梅江区为主，约占56%，其次是梅县约占18%左右。,宝嘉丽湾成交客户,竞争项目客户分析,梅江区：80%；周边县市：10%；珠三角：10%；梅州市区客户仍是我们的核心客户来源，在梅江区80%的客户中，梅县约占40%，江北约占25%。,1、梅州本地客户为主，辐射梅州周边县区，少量珠三角客户；2、主力户型客户年龄集中于35-40岁；3、客户主要是供电局，烟厂等单位员工，小个体户；4、客户购房以自住为主，注重周边的配套及居住的舒适度。,核心圈层：梅江区客户,重要圈层：周边县区客户,边缘圈层：广州、深圳、东莞等地客户,本项目展场客户分析,项目来访客户,来访客户居住区域以梅县为主，占比约为35%，其次为江南及江北。数据表明梅县为本项目主力客群来源。,本项目展场客户分析,项目来访客户,来访客户认知途径以朋友介绍为主，占比约为34%，其次为报纸及展场认知。数据表明目前项目无集中推广的情况下，友介为客户来访的主要途径。,本项目展场客户分析,项目来访客户,来访客户以一般职员为主，占比约为49%，其次为个体户及公务员+事业单位人员。数据表明目标客群职务多为一般职员、个体户，客户层次以中端居多。,本项目展场客户分析,项目来访客户,来访客户产品需求以91-120为主，占比约为43%，其中120占比居高；其次为121-140。数据表明目标客群需求面积以刚需面积为主，配合部分改善型需求。,梅城尤其是梅县区,深广,县区生活圈,龙岩,3小时生意圈,潮汕,赣州,北方城市,江浙地区,5小时以上生意圈,大埔,兴宁,珠三角,东南沿海,华中地区,基于对区域属性的理解，我们对客户进行了三个层级的定义：即一小时生意圈、三小时生意圈与五小时及以上生意圈。,五华,本项目,蕉岭,丰顺,平远,惠河,27,客户特征总结：他们是社会的精英阶层，注重圈层及追求舒适生活环境,特征一：不断奋斗的精英阶层。一般是一般职员，个体户，他们为梅州本地人，认可自己生活的地方，追求舒适生活环境。,特征二：追求完善配套，居住的舒适度。多为刚需客户，他们主要是购买主要是以自住为主。,特征三：注重富力品牌。大部分进行诚意客户认可富力品牌，他们看中有品质的开发商。,特征四：注重圈层，淳朴，容易被打动。客户重视朋友对项目的评价，重视项目的口碑。,关键词：精英阶层、注重圈层、追求品质居住生活,项目客户特征总结,项目本体分析,梅县新城,项目区位及认知,地处梅县区新城核心。但有待开发建设，相对梅州中心城区较偏，整个居住氛围不浓，客户对该区域的认可度有待提高。,本案,项目四至,项目位于梅县新城剑英大道侧。东面紧邻梅花山森林公园；西面是在建公立外国语学校；南面是宝丽华企业总部；北面是中大附属梅州院区。,紧临梅花山森林公园,在建公立外国语学校,中大附属梅州院区,宝丽华企业总部,项目及周边配套,自身配套及周边配套都比较完善：外部现有：梅县区人民广场、梅县区文体中心、梅县区曾宪梓体育场；五大名校（宪梓中心小学、北师大附属小学、梅县新城中学、宪梓中学、东山中学梅县新城分校）、新梅县区人民医院、昌盛豪生大酒店等外部未来规划：公立外国语学校、客家新世界、喜之郎综合体自有规划：约2公里临街商铺（饮食、银行、药店、超市等）、超万平铂金六星级会所（篮球馆、恒温泳池、羽毛球场、健身房、早教中心等）、小区幼儿园等,梅县人民广场,新县城人民医院,铂金六星级会所,临街商铺,公立外国语学校,客家新世界,喜之郎综合体,昌盛豪生大酒店,梅县文体中心,项目现状,待成熟新城核心200万平大城,核心价值梳理,1、项目规模：百万平米万人大社区，梅县体量最大的指标性项目2、航母配套：国际级航母配套，震撼全城3、皇家园林：全城唯一3万平中心湖景，约10万平皇家湖景园林，鉴所未见4、精装品质：富力品牌精装，高端品质保障5、地产巨头：富力地产，全国知名上市房企6、升值无限：梅县新城核心，规划利好众多7、公园物业：近千亩梅花山森林公园，私家公园氧吧8、大师规划：一心一带一轴多节点园林规划9、创新户型：80-180平N+1百变户型，实用率超83%,超大拓展空间10、景观之王：依山傍水，超35%园林绿化率，一步一景11、地标建筑：ART-DECO地标式建筑，高端社区典范12、一级物业：国家一级物管礼遇，360度贴心服务13、高性价比：一期即买即升值。,核心价值提炼,实现2950批认筹，9800批上门，营销压力非同一般。项目核心价值释放，能否对市场造成冲击尤为重要，对此，我们进行了核心价值提炼，得出项目4大核心价值：1、200万资源大城：总建面约200万，背靠梅花山森林公园，前拥全城唯一3万大湖；2、国际级航母配套：超万平铂金六星级会所、配套幼儿园、约2000米商住分离临街商铺、恒温泳池等；3、皇家中心湖景园林：3万中心大湖，10万平皇家湖景园林景观，逾百种名贵植物等；4、富力品牌精装：富力上市公司品牌保证，国际知名品牌用材用料。,超大规模社区与现代大都市感是项目区别于客天下与碧桂园两大巨头的差异化点,核心价值一：200万资源大城，尽显大城气度,占地近千亩，总建面超200万，背靠逾千亩梅花山森林公园；公园物业典范；面朝3万中心大湖，名符其实大城典范！,核心价值二：国际级航母配套，尊享一站式都会生活,梅州唯一超万平铂金六星级会所，满足休闲、健身、娱乐等多种需求：内拥全市唯一国际标准室内全场篮球场；国际标准室内恒温泳池等；羽毛球、乒乓球、早教中心等应有尽有；配套国际双语幼儿园，助跑孩子赢于起跑线；约2000超大规模商住分离临街商铺，尽享繁华生活而不觉喧哗；增设室外配套计划：大型室外网球场；婚庆草坪等。,一心整个基地围绕水域打造核心景观节点。一带通过中心水域景观的辐射，将靠山体的组团整合一条景观带，贯穿基地。一轴将基地主要入口、中心景观节点以及基地外的山体打造一条主要轴线。多节点每个组团均配有自己的组团景观节点。,景观结构：一心一带多节点山体水域贯一轴,核心价值三：皇家级中心湖景园林，生活体验无限升级,全城唯一3万中心大湖，近10万皇家园林景观，绿化率超35%，大师规划上百种名贵植物，铸就西班牙特色风情园林景观,核心价值四：富力品牌精装，引领品质现代生活,富力品牌20周年倾力打造，选用如数十个国内外知名品牌供应商全新定义豪宅奢装,200万新城央都会大城,项目整体定位,主推：大城生活都会人生,项目推广语,备选：200万新城央都会大城200万新城央都会示范城200万新城央都会范本200万新城央国际城邦,41,解决方案,3,策,略,。,开盘执行与储客方案,几个关键问题探讨关于认筹,一、无预售许可证的认筹方式护照升级，挂靠会所收钱；利用富力会名义收取会费；银行预存款；直接收取诚意金（存风险）。二、认筹启动时间与地点建议1：5月1日现场接待中心（主要考虑到场地条件与客户接受程度）建议2:4月中旬金沙湾酒店包房（提前收筹，梳理客户诚意）三、认筹金额与优惠认筹方案：每个筹金为3千元；享受3千抵3万元优惠；认筹促销：1）5.31日前，认筹可享受额外99折；2）筹带筹双方均可享受开盘当天购房额外1个点优惠；3）团购可享受开盘当天购房额外2个点优惠；客户凭身份证及护照到临时销售中心办理优惠登记手续，缴纳3千元优惠登记金后，凭财务收据填写认筹书；开盘期间，认购人的姓名必须与诚意登记上的姓名一致；每个身份证只接受登记一次；诚意登记名额不予转名；开盘期间，每个登记名额允许一次购买多套物业；如果在开盘期间未能成功认购，优惠登记金开盘后的一个月内全额退回客户，客户在接到项目工作人员的电话通知后，凭身份证、财务收据亲自到销售中心办理退款手续。,竞争对手推售情况-梅江碧桂园二期（主力户型101-114平米，去年7月开盘共推1180套，约剩余780套）,竞争对手推售情况-客天下（鹭湖二期，主力户型120-125平米4月份开盘，将推出约500套）,几个关键问题探讨关于推售,几个关键问题探讨关于推售,一期平面图,首批推出单位,第二次加推单位,第三次加推单位,一期保留单位,初步计划如左图实际推售时根据认筹数量及工程实现情况进行微调,几个关键问题探讨关于低首付,营销策略,一、项目影响力：活动造势，口碑传播，价格刺破,二、客户上门量：线上、线下全面启动，线上“海陆空”全面轰炸，线下发动“百团大战”全面蓄客,三、现场销售力：现场“微笑天使”亲善服务团，周周爆满，流程化接待和良好的展示体验，,1、利用大型品牌活动造势2、利用话题传播口碑；3、利用价格刺破市场,1、线上全面铺开，短期内集中爆破2、世联与富力共同投入近百人营销队伍参与富力城蓄客战役,1、项目经理工具箱标准化管理；2、销售代表工具箱五星案场打造；3、深入理解并传播项目价值。,项目影响力打造,高端人居论坛暨项目新品发布会,活动时间：4月26日活动目的：邀约前期办理护照等诚意客户参与活动，通过人居论坛宣传项目所在梅县新城区域价值，同时借助产品推介加深客户对项目的价值认知，提升5.1认筹率；活动地点：金沙湾酒店/昌盛豪生大酒店（五星级酒店）活动内容：规划局领导讲解梅县新城规划+富力领导发言+项目规划理念讲解+项目产品推介PPT宣讲+沙画表演+抽奖+冷餐等活动对象：规划局等相关政府领导+各大媒体+富力高层领导+项目所有VIP护照客户,建议1：群星璀璨贝克汉姆足球狂欢夜,活动时间：6月2日活动目的：通过巨星贝克汉姆影响力为项目集中起势，借助明星效应引发全城轰动，实现家喻户晓活动地点：梅县宪梓体育馆活动形式：体育，演艺明星汇演+世界杯狂欢夜邀请明星：贝克汉姆、周华健、张炜、江映蓉等预计门票数：1万张（配合临时接待中心开放与认筹提前派发门票，吸引认筹）,建议2：世界杯大舞台巨星专场狂欢夜,活动时间：5月18日、5月25日、6月2日（连续3周周末）活动目的：通过每周不同的大牌明星巡演，制造空前巨大的噱头，引发市场持续的轰动与关注，令项目从此家喻户晓。活动地点：项目临时接待中心活动形式：演艺明星、富力足球队知名球星表演+切尔西足球学校小球星/足球宝贝狂欢秀邀请明星：那英/吴莫愁/费翔或孙楠等（每周1个大牌）预计门票数：具体视场地大小而定,制造营销事件传播,话题。,分别在梅州鸿都、百花洲等人流聚集地上演流动的生活状态演绎。,Action:一次全城关注的行为艺术（或快闪派单）,配合派单,利用公益与慈善传播,交通路口遮阳伞环卫工人送温暖捐助高考贫困生最美教师、最美医生、最美司机等等评选与奖励关爱弱势群体,Action:贯穿始终的公益慈善之举,公益。,借助同行口碑传播,招聘。,扫荡所有售楼处搜集名片，并进行招聘邀约，让全城同行知道富力开始有大动作了。,Action:一次覆盖全城的富力城置业顾问大招聘,10万年薪聘销代！,群星璀璨，贝克汉姆足球狂欢夜贝克汉姆携手*空降梅州，与您相约富力城,4月下旬-6月上旬，活动造势,OR,启幕世界杯，那英专场狂欢夜,即将开盘*元/起，带*元/豪装，3千抵3万认筹倒计时,6月上旬-开盘，价格冲刺,6月15日园林、展示中心、样板房全实景开放,大批量客户上门计划,一、线上推广“海陆空”全面启动，短时集中引爆，强势起势，推广活动以及项目信息,电视,59,报纸：围绕重大活动及营销节点于梅州日报发布信息，保持项目推广蓄客期的市场曝光度；夹报：配合硬广发布，以夹报形式借助羊城晚报派送，广泛派发全城。,报纸广告,报纸/夹报,广播宣传费用平、快速、覆盖面广、随着城市私家轿车的普及、高端收听人群增多，梅州交通台、新闻台覆盖梅城区，拥有不少听众。,电台,拓展其他成熟中高端社区项目电梯广告，考虑电梯框架广告，进行社区拓展：,电梯广告,62,公交站亭,主打梅城区,遍布主要干道及竞争项目周边,公交站亭,与梅州江南、旅游、沙龙、盛龙四大出租车公司合作，于出租车后挡风玻璃贴项目定制背胶广告，通过运营载客，实现全城流动广告效应，从而实现“满城尽带富力城”的目的。,对象：梅城区所有出租车，约400辆费用：40元/月/辆（租赁费），约9.6万元/半年,出租车后挡风玻璃广告,深圳、广州网络广告,于深圳房地产信息网等知名房产网站阶段性打出具有煽动性的广告，如“梅州人富力城喊你回家！”，引起深圳、广州籍梅州人的共鸣，引导这部分三缘客户返乡置业。,65,1、微信（二维码）2、微小说3、微摄影4、微电影联动5、微博（图文+视频）+轻博客,建立项目微信公众账号，展示项目都会大城生活价值、生活场景等，从活动前期到活动中期，活动后期全面贯穿。,全面E推广,66,印有项目logo纸巾盒派送,X展架摆放,加油站,理由：1、车主人群与房地产主要购买力严重重叠；2、加油站内很无聊，广告效果好；方式：礼品=线上X展架强势广告轰炸1、在加油站派发项目宣传资料，例如折页、户型单张等项目相关物料；2、制作印有项目logo纸巾盒等赠送加油客户；时间：配合销售节点,高速出口收费站派发物料,高速生活布局高速公路收费站、油站，派送项目宣传资料，投放点如下：,二、线下“百团大战”齐响应，世联与富力渠道全面启动,咨询接待中心,具体安排：1、5月1日前，以金沙湾酒店为主；5月1日后以现场接待中心为主，现场接待中心20人，金沙湾展场保留5人；2、4月26日邀约客户参加金沙湾酒店发布会并启动认筹；3、大量派发护照；4、认筹即可参加大抽奖活动，礼品为金条、空调/液晶电视等家电，开盘成交即可兑现。,队长：肖利队员：25名销售代表,具体安排：1、4个临时展场同时启动2、每3周更换一批巡展地点3、每个展场2名销代配5名小蜜蜂4、4月1日开始-6月28日,巡展,商超+酒店+影院+银行巡展兼职团队大拓客,队长：谢鲲或*队员：8名销售代表+20名兼职,派单,1、时间安排2014年4月21日至4月30日（临时售楼处开放前1周）2014年5月24日至6月1日（起势活动开始前一周）2014年6月7日至6月14日（营销中心及样板房开放前1周）2014年6月21日至6月28日（开盘前1周）2014年5月10日至5月18日（县区派单）每天9:00-12:30，13:30-19:002、派发人员以雇佣兼职派发宣传单张的方式进行宣传推广，派发海报以宣传项目、活动为目的。预计每天雇佣100人，全城派单。3、派发对象梅州市民、街边商铺、住宅小区、街边车辆等。4、派单形式背包旗派单，意向客户上门可到相应巡展点或幸福大篷车接送5、派发数量每天每人派发300份，共计30000份/天。6、派单物料项目单张、背包旗、T恤、太阳帽等7、派单形式当月影院热播大片（如蜘蛛侠等）人物形象+背包旗,市区+周边县区巡展车大巡游,目的：便于在繁华商圈或广场等人流密集之地直接辐射客户群，同时通过巡展车昭示性宣传项目形式：大巴包装的巡展车+快闪+派单,大篷车巡游+快闪+派单,Call客时间：海call：5月7日5月11日，5月28日6月1日，6月8日6月15日每天9:30-11:3014:0017:30精call：6月20日6月29日（开盘）9:30-11:3014:0017:30Call客地点：梅州富力城临时售楼处及营销中心Call客目的：最大可能拉动诚意客户Call客形式：专门组建call客小组，招募20人（学生兼职），要求每人每天call客150批。,多级CALL客,队长：谢鲲或*队员：2名销售代表+20名兼职,客户拓展,2、拓展执行流程（示意图）1）企业、商会、政府等拓展,2）社区拓展（本地）,拓客时间：4-6月份,1、拓展目标筛选原则1）企业：梅州高新区工厂单位；2）商会：梅州市区、周边县区内外省商会；3）银行：梅州市区、周边县区工农中建等银行；4）政府：梅州市区、周边县区内政府高官（本项目诚意客户群、各层次机关单位）；5）社区：梅州市区、周边县区、深圳、东莞等外地区域梅州籍客户所在小区。,队长：谢鲲或*队员：1名销售代表+1名策划,泛联动合作,打进酒店、餐厅、小饭馆绝好的工具，通过提供抽纸，直接释放项目信息及价值点；与商家进行战略合作，项目在店内摆放资料及宣传X展架，而店家推荐客户上门、成交将有不同程度的奖励，推动商家转介客户，增加项目上客渠道。,队长：陈贤博队员：1名策划,泛联动合作,打进银行、事业单位的有效工具，通过提供纸杯，直接释放项目信息及价值点；与银行、事业单位进行战略合作，项目在内摆放资料及宣传X展架，而推荐客户上门、成交将有不同程度的奖励，推动单位转介客户，增加项目上客渠道。,队长：陈贤博队员：1名策划,梅州两日游看房团,与深圳搜房网/房地产信息网合作，摆放楼盘基础信息，同时以梅州两日游的形式，由网站召集梅州籍深圳人等诚意网友到项目进行参观，推动上门及成交,时间：6月中下旬8月（项目实景展示到位以后）,销售力提升计划,1页纸晨夕会表1页纸团队激励宝典1页纸现场公约模板1页纸上岗考核标准1页纸项目档案管理1页纸常用系统指引表1页纸快速了解工作资源1页纸销售类课程表1页纸销代工具箱指引,项目经理工具箱,作战导航仪,1页纸合同解读表1页纸台账表1页纸部门公佣制度说明,1,2,3,4,1页纸目标倒推分解表1页纸认筹6模式宝典1页纸日盘客表1页纸成交客户描摹表1页纸联动说明1页纸联动平台（OA）1页纸开盘开花图1页纸开盘走场管理表1页纸操盘5大风险提示1页纸撤盘流程1页纸接待成交流程1页纸项目例会表1页纸跑盘套表1页纸签约流程现场管控工具,19条打仗锦囊妙计,5条算账经营锦囊妙计,11条带队锦囊妙计,阶段一：进场期的关键点,交底：风险、资源交底组队：组建铁血军团建档：建立清晰档案,1页纸合同解读表,1页纸操盘5大风险提示,1页纸上岗考核标准,1页纸销代工具箱指引,1页纸快速了解工作资源,1页纸项目档案管理,1页纸常用系统指引表,1页纸现场公约模板,1,2,3,1页纸跑盘套表,1页纸销售类课程表,1页纸部门公佣说明,之一：上岗考核标准,阶段二：蓄客期的关键点,目标落地：盘客跑盘定价团队建设：,1页纸跑盘套表,1页纸目标倒推分解表,1页纸接待成交流程,现场管控工具,1页纸认筹6模式宝典,1页纸日盘客表,1,2,3,4,将创收额分解到每日任务最大限度拓展渠道,定规则，重激励,1页纸晨夕会表,OA联动平台,1页纸团队激励宝典,1页纸联动说明,目标落地：目标倒推分解表,蓄客：OA联动平台,每步都有记录，保护权益，免去判单,自动流转，提供效率,1,2,各类联动全部统一，化繁为简,3,盘客之一：日盘客表,盘客之二：6大认筹模式,跑盘定价工具：跑盘套表,既是跑盘工作自检表又嵌套技术要点、实施技巧,带原理的爬楼打分表,调查内容有重点横向对比凸显优劣势可积累、可统计,团队建设之一：晨夕会表,夕会表续,团队建设之二：团队激励宝典,阶段三：开盘期的关键点,掌握开盘流程开盘演习与核检达成开盘销售目标,1页纸开盘走场管理表,1页纸开盘开花图,1,2,3,1页纸日盘客统计表,1页纸接待成交流程,1页台账表,之二：开盘走场管理表,阶段四：持销期的关键点,掌握流程：签约、催款、结算、入伙团队建设：激发狼性、保持斗志结算最优持续热销：阶段目标高效例会,1页纸跑盘套表,1页纸成交客户描摹,OA联动平台,1页纸团队激励宝典,1页纸签约流程,1页结算套表,1页纸晨夕会表,1页纸项目例会表,1页纸台账表,1,2,3,4,5,现场管控工具,1页纸联动说明,1页纸销售代表工具箱指引,1页纸目标倒推分解表,与销售策略制定,例会工具：项目例会表,阶段五：尾盘期的关键点,心态调整清盘,1,2,1页纸日盘客统计表,OA联动平台,1页纸成交客户描摹,1页纸跑盘套表,1页纸团队激励宝典,1页纸晨夕会表,营销主题,梅州从此有座富力城,富力巨星璀璨慈善夜,价格释放及节点信息,大城生活都会人生,大型活动,3.27-3.29富力广州品鉴行活动,节点活动,5.1临时售楼处开放活动,6.15营销中心及样板房开放活动,6.29第一批单位开盘,6.2富力巨星璀璨慈善夜,6.21-7.20富力足球季,8.2七夕万人相亲大会,8.23-9.27梅州最幸福家庭评比活动,4.26高端人居论坛暨项目新品发布会,3.8魅力女人节活动,注：每月根据拓展需要定期举办1-2场专场推介会,媒介攻略,户外、路旗、网络、微博、微信、公交站亭、高速路收费站、公交车体、报纸、电台、电视、短信等全媒体覆盖,户外T牌、报纸、电视、短信、公交站亭、路政导示等,户外、路旗、网络、微博、微信、公交站亭、高速路收费站长期覆盖；报纸、电台、电视、短信等阶段节点性投放,金沙湾酒店等展场占位,巡展派单等拓客渠道全面启动,待确定事宜关于低首付关于大型起势活动关于推广方向可行的认筹方式所需支持预售证提前展示区按时价格低开高走保障竞争力高峰期近百人PT聘用独立CALL客场地与电话机拓客专人搭线低首付等销售政策装修标准尽快确定并对外,让更多的人享受真正的地产服务,谢谢聆听！世联地产,附件：分阶段执行计划,2014.1.272014.4.20,阶段目标：引发市场对梅州富力城的关注主要渠道：户外T牌灯杆旗报纸网络LED广告路政导示体系建立项目地围墙公交车体,推广主题：梅州从此有座富力城(1-3月中旬)大城生活都会人生(3月中-4月中)关键动作：1、项目形象建立2、销售团队组建及培训3、VIP护照办理4、富力广州品鉴行活动及相关推广配合,线上形象建立及品牌价值认知,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,大城生活都会人生宣传海报住宅楼书/折页户型单张及置业计划书活动物料展场沙盘模型（已到位）区域展示30s视频宣传片展场物料准备（已到位）现场包装销售物料（纸杯、名片、手提袋、信封、销售办公物料、销售服装等）,形象亮相期,ACTION1:项目形象建立及物料筹备,101,展示策略销售服务展示，五星级案场服务,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,形象亮相期,ACTION2:销售团队建立及培训上岗,礼仪培训市场培训项目百问及说辞培训电话接听培训销售管理制度培训,综合服务大使目的：人性化服务体系，创新模式，建立项目的第一形象，给与客户专业的高品质售后服务，形成口碑传播服务内容：1、针对律师、保险、公正、备案、抵押登记、催款等一系列按揭手续提供一条龙服务2、提供代客招租等专业服务,形象亮相期,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,12月,ACTION3:灯杆旗,目的：项目导示+区域截流动作：项目周边主要路段灯杆旗（公园北路+剑英大道+宪梓大道+府前大道）,本项目,公园北路,府前大道,剑英大道,宪梓大道,形象亮相期,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,12月,ACTION4:公交车体广告,方式：车体喷绘广告路线选择：选择穿过片区的公交线路，从而形成相互交叉的覆盖整个源城区的流动广告网络，充斥整个城市眼球。,软文炒作：每周进行1-2篇新闻炒作，配合报纸硬广全面出街，进行项目形象价值炒作，持续保持线上声音。,形象亮相期,ACTION5:报纸广告,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,12月,形象亮相期,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,12月,ACTION6:VIP护照办理,时间：1月27日开始；地点：金沙湾酒店展场；对象：所有诚意客户等内容：填写VIP护照申请表+领取护照（盖章获得5000元开盘优惠）目的：诚意登记，充分蓄客,2013.4.212013.6.7,阶段目标：储客9800批主要渠道：定点外展场（商场、酒店）大篷车巡演及派单推广全线铺开圈层客户拓展富力及世联客户资源利用,推广主题：6.2富力巨星璀璨慈善夜关键动作：1、推广全面启动2、展场启动（定点+巡展）3、圈层拓展启动4、5.1临时售楼处开放暨VIP护照升级启动，升级即可获得演唱会门票5、6.2富力巨星璀璨慈善夜活动举行,线上线下大批量储客，吸引客户上门,5.1临时售楼处开放暨VIP护照升级,活动时间：5月1日活动目的：邀约前期办理护照等诚意客户参与活动，通过富力巨星汇演活动领票为项目启势，制造话题，引发全城热议活动地点：临时销售中心现场活动内容：现场接受VIP护照升级，升级即可获得两张演唱会门票；5.1鸣礼炮+5.1-3异国风情美食品尝等活动预算：未定,5.1临时售楼处开放，VIP护照尊贵升级，演唱会抢票启动,1月,2月,3月,4月,5月,7月,8月,9月,10月,11月,6月,少儿千人绘画比赛,活动时间：5.10-5.18活动目的：借助母亲节节日，以少儿绘画比赛献母爱制造话题，引发全城热议活动地点：临时销售中心现场活动对象：机关小学/幼儿园小朋友及家长、VIP护照客户及孩子等活动预算：未定,寸心献母亲之富力城少儿千人绘画比赛,1月,2月,3月,4月,5月,7月,8月,9月,10月,11月,6月,变形金刚空降富力城,变形金刚空降梅州撼动全城,活动时间：5.31-6.2活动目的：邀约护照升级等诚意客户参与活动，通过变形金刚活动制造话题，保持市场持续关注，推动冲筹活动地点：临时销售中心现场活动内容：巨型变形金刚展+变形金刚合影区+模型拼组等活动预算：未定,2月,3月,4月,5月,7月,8月,9月,10月,11月,6月,1月,专场推介会/产品推介,活动时间：4-6月，根据拓客需要逢周末举办活动目的：通过产品推介形式对特定圈层客户集中洗脑，推动诚意登记/冲筹活动地点：酒店/临时销售中心现场/正式营销中心（视展示条件而定）活动形式：专场红酒推介会或嫁接企事业单位活动，趁机宣传活动预算：待定,2月,3月,4月,5月,7月,8月,9月,10