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终端拦截与造势,多媒体市场部,开场1,课程目标2,课程简介一,终端造势1,终端造势的定义2,终端拦截的目的3,终端造势的方法二,终端拦截1,终端拦截定义2,终端拦截的目的3,终端拦截的人员分工4,顾客拦截引导详解三,强势终端六步法1,前期踩点准备2,人员分工明确3,人员士气带动4,竞品动态关注5,现场灵活协调6,强势解决冲突,节假日卖场照片,节假日卖场照片,节假日卖场照片,你看到什么,康佳专柜平面图,康佳专柜平面图,成都高升桥国美,你买一件商品会逛几家门店,终端是商品销售流程中的最后一个环节,这一环节最直接的结果就是争夺消费者。,课程目的,1,了解拦截造势的意义2,学会充分利用卖场有限的资源3,成为终端灵魂人物,掌握卖场全局4,学会如何打击竞品,使康佳成为卖场主卖,一,终端造势1,终端造势的定义2,终端拦截的目的3,终端造势的方法二,终端拦截1,终端拦截定义2,终端拦截的目的3,终端拦截的人员分工4,顾客拦截引导详解三,强势终端六步法1,前期踩点准备2,人员分工明确3,人员士气带动4,竞品动态关注5,现场灵活协调6,强势解决冲突,课程简介,1,终端造势的定义2,终端拦截的目的3,终端造势的方法,一,终端造势,什么是终端造势,终端造势的定义,造势是一个过程,指利用终端的产品,推广资源向顾客发布我们的信息。利用羊群效应,吸引更多的顾客关注我们的产品,最后营造出良好的终端销售氛围,1,终端造势的定义2,终端造势的目的3,终端造势的方法,一,终端造势,终端造势的目的,通过终端造势,营造良好的销售气氛,给顾客树立信心,进而影响消费者购买心理,促进商品,特别是主推商品销售的过程。,1,终端造势的定义2,终端拦截的目的3,终端造势的方法,一,终端造势,哪些方式属于终端造势,终端造势的方法,终端造势的方法,终端造势的方法,终端造势的方法,1,终端拦截定义2,终端拦截的目的3,终端拦截的人员分工4,顾客拦截引导详解,二,终端拦截,什么是终端拦截,终端拦截的定义整合终端所有的广告、促销、产品,人员等资源,用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式,引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导,来强化的顾客的选购意项、用各种手段“诱逼”促成顾客迅速成交。,“引、抢、围、逼”,1,终端拦截的定义2,终端拦截的目的3,终端拦截的人员分工4,顾客拦截引导详解,二,终端拦截,终端拦截的目的1、避免陷入终端拦截死拼消耗战中去。以最少的资源博得最大的收益。2、改变顾客的行进流,争取到更多的顾客走到我们专柜。3、弱化终端的展位差异。使康佳成为无形中的一号位。,1,终端拦截定义2,终端拦截的目的3,终端拦截的人员分工4,顾客拦截引导详解,二,终端拦截,终端拦截的人员分工,终端拦截的人员分工,我们通过“球队管理”来理解终端“分工合作”的重要性,终端拦截的人员分工,职责:人员监督执行,现场分工、了解对手、调动资源,解决现场纠纷等,人员要求:了解产品,熟悉卖场,有一定的管理能力和领导能力,有一定的工作经验和卖场人脉关系,终端拦截的人员分工,人员要求:胆大,机灵,敢于表现自己,富有团队作战精神,能抗衡竞争对手的宣传,终端拦截的人员分工,职责:用敏锐的眼光抓住每一个上来的顾客,用自己最擅长的一面,突破顾客的抵触心里,把顾客带进我们的包厢并交给卖手组。敢于在关口组战友的掩护下,突围进关键区域。敏锐的发现战机,职责:坚守自己所占有的位置积极配合自己的拍档突围,并为拍档解决所有的障碍。能处理和旁边竞品的关系。,人员要求:好胜心强的男生,身材强壮,勇于维护自己战友利益,坚忍不拔并坚守到战争的结束。,终端拦截的人员分工,人员要求:语言沟通能力超强,大胆.自信.敢于承担责任,敢于维护自己战友的利益。,终端拦截的人员分工,职责:游离于敏感区域和区域,用自己的语言传达我们的卖点,最大限度吸引顾客。把顾客引导我们的专柜,随时做好吸引顾客和拦截途径每一个顾客的准备。,职责:从顾客走进展台开始,为顾客推荐机器,为顾客介绍自己最擅长的主推机器。在顾客很多的情况下,能灵活应付,一直到直销员的支援。在顾客犹豫的时候,能给顾客拿主义,促成成交,人员要求:有快速成交能力,对于产品和终端样机布局很熟悉。,终端拦截的人员分工,“一定要将球牢牢控制在自己人手上”,终端拦截的人员分工,关键点在于,人员分配练习,模拟卖场情况,有两名直销员,还有8名临促,请安排他们的工作,现场人员分工演练:情景一要求:1,人流方向不是单一,要考虑顾客多种行进路线2,考虑竞品的拦截干扰3,七名临促,一名直销员,人员分工必须明确情景二要求:要求与情景一类似创维做团购活动,有15个临促在现场。考虑流动作战,成都高升桥国美,人员分配练习一,人员分配练习二,1,终端拦截定义2,终端拦截的目的3,终端拦截的人员分工4,顾客拦截引导详解,二,终端拦截,总流程:,顾客拦截引导详解,第1步.站位点选择,一切行动听从门店负责人安排,按照负责人安排选择站位点;勇于争取范围内最佳站位点(最靠近电梯位置点,门口第一位置点,转角口位置点);表现得比你的竞争对手强势,做到挖苦话充耳不闻,不屈服于对手,用成绩证明你比他们更优秀。,第2步.发单页,站位为引导转向的外侧;自信地面向顾客,始终面带笑容;上身朝顾客步入方向侧前倾;用离顾客较近的一侧手捧单页;在顾客离自己4米处,提前以离顾客较远的一侧手将单页拿出;单页突出的利益点朝上,方向为直接让顾客可以观看的方向;以顾客最适合拿取到的位置将单页派发给顾客。,第3步.顾客接触,“康佳团购五折起,网锐LED新惊喜。先生/老板/靓女,了解一下。”(递单页或高举KT板围上)(消费者在看单页或行走速度减慢,马上凑上去同行,并伸手指一下单页)“先生/老板/靓女,您好,今天是康佳全国团购日,全场活动力度最大,最低五折起,这边请!”若顾客拒绝引导,“先生,现在我们有最酷的互动式体感游戏,可以免费体验一下?”争取引导。若顾客坚决拒绝引导,则重复第2步迎接下一个顾客。,第4步.顾客引导,先生/老板/靓女,您之前有参加我们康佳的团购预约吗?(无有;)我们今天的大团购活动是全国性的,人越多价格越低,为了您五一可以轻松休假,这次活动有五一保价承诺,而且还有惊喜礼品赠送,您可以比较下,绝对让您心动!是吧,这次和您一样参与到团购预约的顾客太多了,所以价格非常低,为了您五一可以轻松休假,这次活动有五一保价承诺,而且还有惊喜礼品赠送,您可以比较下,绝对让您心动!,第4步.顾客引导,先生您是放客厅还是卧室?观看距离有多远?(了解多少寸)想买LED还是LCD?(了解型号),并且通过持续给顾客问问题了解顾客初步信息,引起顾客的互动,以便于顾客按照你的引导路线行进。现在买LED的顾客很多啊,特别是我们康佳最新上市的网锐LED,最先进的LED技术以及开放式平台技术,让你体验到前所未有的电视体验,绝对让你心动,等下您到我们专柜可以了解下,价格也非常优惠!今天天气真不错,来参加团购活动买电视的顾客也很多啊!(尽量闲聊互动,降低顾客与自己的隔阂)(顾客询问价格)具体的价格您可以到我们专柜了解,相信一定让你满意!在以上过程中做到,自己时刻处于顾客与竞品专柜中间,与顾客距离不能超过10cm,交流过程中面带微笑,并不时伸手做引导手势。,第5步.顾客交接,伸手五指并拢,指向卖场卖手“先生/老板/靓女,这是我们专业的导购人员,请他来为您做专业的介绍吧!”跟卖手说,“这位先生/老板/靓女需要一台寸(或型号)的电视。”如果在场卖手在服务其他顾客没有空闲,先让顾客坐在沙发上“先生,请坐!”自己先给顾客介绍机器,“先生,这是寸(或型号)的电视,现在打折,价格很优惠啊,怎么样来一台吧!”(简单介绍机器,等待卖手有空马上重复做到顾客交接。,第6步.快速返回站位点,顾客交接完毕,以最快的速度回到站位点,比别人快一分钟,引导多一个顾客,这就是你和别人的区别!,现场演练,资料:“拦截引导临促工作流程”(每人一份)道具:单页环境:模拟卖场环境,由门口到专柜目标:按照资料上要求,要标准化的动作和语言把顾客从门口引导到康佳专柜,卖场实战视屏观看,视屏一:发单页视屏二:主动迎接顾客视屏三:引导成功视屏四:配合引导视屏五:卡位失败,拦截和造势同时进行,是统一的整体,强势终端六步法,1,前期踩点准备2,人员分工明确3,人员士气带动4,竞品动态关注5,现场灵活协调6,强势解决冲突,三,强势终端六步法,活动前一天必须保证活动当天所有人员(菁鹰团队人员、分公司人员、直销员、临促)现场踩点,了解以下信息:商场环境(平面图)。商场活动政策(买赠政策)。专柜出样情况。按尺寸、按系列熟悉样机分布情况。活动价格政策。卖手人手一份活动价格单。,1,前期踩点准备2,人员分工明确3,人员士气带动4,竞品动态关注5,现场灵活协调6,强势解决冲突,三,强势终端六步法,活动前一天踩点了解情况的同时,菁鹰团队人员必须商讨并确定以下事项:人员分工表。终端实施细则。人员物料配备。,1,前期踩点准备2,人员分工明确3,人员士气带动4,竞品动态关注5,现场灵活协调6,强势解决冲突,三,强势终端六步法,第三步:人员士气带动,活动前。活动当天早上应该召集全体临促集合,让每个人最后明确自己的分工及责任,明确当天活动任务(及前天获得成绩并做出肯定),并大声问“有没有信心做第一?”让临促把声音喊出来为止,在活动开始前带动全员士气。活动中。协调人必须在一些时间节点(最忙的时候、最闲的时候)上带动全员临促,自己带头激情工作,给每个临促的辛劳做出及时的肯定,并适当进行人文性关怀,让临促喝水稍作休息。活动后。不管当天活动如何都应该首先肯定当天的成功,给大家以信心。并总结当天的得失之处,予以调整,同时还需要安排临促尽早回去休息,保证充沛的精力迎接第二天的战斗。,1,前期踩点准备2,人员分工明确3,人员士气带动4,竞品动态关注5,现场灵活协调6,强势解决冲突,三,强势终端六步法,活动过程中应该时刻了解竞品动态,包括:竞品拦截人员站位及路线。竞品价格调整。竞品专柜人气。当竞品专柜人气高时,可派临促举牌对其大喊,内容可为我司特价机型价格或者其他突出康佳的口号,冲击并抢占竞品人气。当竞品人气低时,应该将临促重点调整到专柜附近,保证人气不流失,并适当增加临时卖手接待顾客。,1,前期踩点准备2,人员分工明确3,人员士气带动4,竞品动态关注5,现场灵活协调6,强势解决冲突,三,强势终端六步法,活动终端的现场是讯息万变的,应该在前期人员分工的基础上,根据现场我司、竞品、商场的具体实时情况进行灵活协调,包括:临促拦截引导。根据竞品的动态及商场主管的政策变化,及时协调临促工作。重点在于让临促及时反馈信息,协调人及时反应并做出灵活调整。吃饭时间。应该尽早根据现场情况制定人员轮流吃饭的时间表,在人员可持续战斗力以及现场控制两者之间掌握平衡点。终端表现形式的调整。,1,前期踩点准备2,人员分工明确3,人员士气带动4,竞品动态关注5,现场灵活协调6,强势解决冲突,三,强势终端六步法,活动现场,我司及竞品都会投入许多临促资源,而门店的空间资源、顾客资源又是有限的,所以现场冲突是不可避免的,作为协调人,应该正视并强势解决这些冲突。包括:肢体冲突:这类冲突一般发生在一些关键节点(电梯口、楼梯口、转角处、专柜边缘等)。在这些节点上,必须至少安放一名男临促。在发生冲突时协调人必须第一时间到达现场,根据现场具体情况作出反应,如对方人员强势,应该及时把现场的男同志都召集到这个节点,进行有力的阻击,当发生肢体冲突时直接维护我方利益。同时,在处理冲突的过程中也应该讲求策略,如对方在我司专柜附近,可直接“请”到我方专柜内再进行打击,这样不管在冲突过程中或冲突后我方都会占据非常有利的地位。,口角冲突:这类冲突一般我方不主动发生,切忌陷入竞品的激将法。当此类冲突发生时,协调人必

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