从社保切入商业保险

木门与铁门,从社保切入商业保险技巧,课程大纲,社保:不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理,你一定常遇见这样的拒绝？,这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书,我的社保够用了，不需要！,归纳起来.,当客户提及社保,跳过,放弃,强攻,回避,社保:不容再回避的话题.,客户在变“聪明”：与商业保险的接触面越来越广对社会养老、医疗保险日益关注和了解投保选择日益理性,课程大纲,社保:不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理,直面社保.,必须先充分了解社保,养老保险,医疗保险,失业保险,工伤保险生育保险,我国的社会保险体系,养老、医疗是我们关注的重点!,社会保险的分类,一、缴费及分配：,个人交本人缴费工资的8企业交员工个人缴费工资的10,10进入共济基金,二、计发及领取：,基本缴费15年1、基础养老金：退休时上年本地区城镇职工平均工资的30。2、个人帐户养老金：退休时个人帐户积累额的1/120。3、基本调节金：本地区1997年度城镇职工月平均工资的10。4、过渡性养老金由当地政府另行规定。,注意：各地的养老保险规定是不一样的！,个人帐户总额为交费工资的8全部由个人交费承担,首先来看看社会养老保险金(2006全国版).,吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年25岁，2005年1月1日参加工作始，公司为其办理了社会养老保险，交费到55岁退休，工资基数为5000元整。社会月平均工资为2000元。其地区养老保险个人交费比例8，进入个人帐户总比例为8%,吴小姐退休时当年月平均工资为7662元，预计当时社平工资为7660元，而她退休后却只能拿到3102元！,退休养老金领取案例:,只能领取社会平均收入的3040%，太少了！,【中新网9月24日电】据中国青年报报道，劳动和社会保障部部长田成平在23日召开的中国社会保障论坛首届年会上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国社会保险覆盖人数每年递增6%左右。截至去年，全国各类保险参保人数，养老保险达到1.6亿人，医疗保险达1.2亿人，失业保险达1.1亿人，工伤保险近7000万人。,养老保险覆盖率仅12%城镇覆盖率也仅40%,朱总理图,“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”,基本医疗保险,补充医疗,大额医疗互助,企业补充医疗保险：指一些经济较好的企业在参加了基本医疗保险的基础上，为单位员工建立的补充医疗保险。,属于基本医疗保险的补充形式，资金主要用于支付基本医疗统筹基金最高支付限额以上部分。(注:大额封顶线各地政策不同。),是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。,再来看看现行社会医疗保险.,基本医疗保险交缴示例,其余进入统筹基金,个人交费全部进入个人帐户企业交费有30进入个人帐户,个人交2左右企业交6左右,社保起付线当地年平均工资的60,社保封顶线当地年平均工资的4倍,主要使用统筹基金,规定的报销比例,个人,负担,比例,基本医药费,非基本医药费,个人负担,根据国发199844号编写,医疗费用报销案例：,张先生，30岁，在深圳工作，月薪3500元已连续参加医疗保险三年因病在三级医院住院15天，共花费4600元，其中明细如下：门诊费：600元住院费用：4000元（含800自费药）,张先生的帐单中:门诊费是100个人医疗帐户划款；自费药是100个人现金支付住院费中非自费药是社保共同基金按照90支付封顶线为当地年平均工资的四倍(各地可能有差异,实际销售中请以当地规定为准计算),张先生可报费用=共同基金90%的报销比例,=320090%=2880,社会养老保险可以保障基本的养老需求,却不能保障高品质的养老生活,社会保险的保障水平,社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手无策,社会保险只是一道木门,不能单纯依靠单位及社保，再好的单位也有经营不善的时候；再好的福利也有不能兑现的时候？,那我该怎么办？,我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！,课程大纲,社保:不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理,自我介绍,建立轻松良好关系,切入,拉近关系,安排座位,“社保”销售面谈的步骤,讲解内容,总结缺口,约定下次面谈,切入,您单位的福利如何？,拉近关系,您帮忙找支笔，找张纸,倒杯水好吗？,安排座位,为了您看着方便，我坐在,讲解内容,门诊自付责任事故收入损失自费大病相关费用）,总结缺口,您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%，您几乎不可能维持之前的生活水平！先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%左右的比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越大,约定下次面谈,先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解,那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可以吗？,课程大纲,社保:不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理,常见异议处理,我还是觉得社保已经够用了,不需要商业保险,社保是政府办的、非赢利的。我担心你们商业保险靠不住,你们商业保险价格