汽车销售-试乘-试驾ppt课件

3,汽车销售试乘试驾,1,.,4,4,产品体验,影响购买意愿,促进销售提升,品牌宣传,一、概述1、试乘试驾的目的先试后买，“试乘试驾”其实就是这种推广手段的扩展，接受“试乘试驾”的对象不再仅仅局限在目标消费者，也包括那些舆论领袖和传媒工作者体验营销试驾目的,2,.,5,产品体验,通过详细与深度的产品介绍静态感观亲自操控或乘坐感受，带给客户关于车辆最直接、全面的,感观冲击和真实的细节体验,1、试乘试驾的目的,品牌宣传,无论是目标客户，还是舆论领袖、传媒工作者，一次有效的试乘试驾将带来：正确的认识+产品的好感,+正面的舆论扩散,影响购买意愿,通过试乘试驾过程的巧妙设计和引导，体验者大多会对所试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是影响购买决定的重要因素之一，一次有效的试乘试驾将带来：真实的印象+实际的体验+购买的冲动,促进销售提升,试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重,点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成,一、概述,3,.,6,2、试驾人员的重要性高素质的试乘试驾活动组织者专业的试驾人员将是成功的试乘试驾活动的策划人和组织者，他们不仅熟练掌握试乘试驾活动的流程，同时知晓体验者最需了解的信息和最能打动体验者的细节所在。成功的策划和组织将包括合理的信息整合、细节设计和人员组织，这些都必须通过专业的试驾专员得以实现高质量的试乘试驾活动实施者试乘试驾活动的成功与否很大程度上取决于执行者与体验者的互动和沟通，因此专业的试驾专员也将是高质量完成活动方案的执行者。激发好感的细节感受、专业的深度讲解、适宜的热情沟通都将帮助体验者尽快树立对新车的好感并促使他们做出选择6,一、概述,4,.,7,一、概述,3、试乘试驾体验方式,店面试驾,店面试乘试驾是最常见的体验方式之一，一般就在4S店周边附近，针对对象主要是邀约/来店的意向客户；对参与者的安排，则尽量减少试驾前的等待时间以及延长试驾后的交流时间,公路试驾,对于公路试驾，我们需要提前安排食宿及针对性的引导，因此接待及组织工作相对复杂一些，针对对象主要是俱乐部会员/老客户/媒体工作者；对参与者的安排，则突出团队的意识及安排的体贴，加强路途中的交流，同时留有合理的休息观光时间是必要的,场地试驾（深度试驾）,对于场地试驾，我们要根据实际的需求选择场所，规划具体的体验项目，针对对象主要是邀约客户（含意向客户/老客户/会员）/媒体工作者，常见的体验方式如媒体试驾会；对参与者的安排，需要考虑组织有序，接待周到，讲解细致，避免长时间等待,5,.,9,二、试乘试驾基本要求,1、试驾人员的素质要求C51、牢固的安全意识2、扎实的产品知识3、熟练的驾驶技巧4、亲切的待人风范9,6,.,10,过程中应注意基本的礼仪态度，如替客户开门、关门，防止客人上下车时发生磕碰,赞美客户。挑选客户感兴趣的产品亮点做相应介绍以封闭性问题寻求认同为主，赞美客户。及时向客户说明安全注意事项，并提醒客户系好安全带及遵守交通规则，同时试驾前要告知客户基本的按键操作方法,试乘试驾礼仪客户试乘前/中客户试驾后安全意识,ABCD,二、试乘试驾基本要求1、试驾人员的素质要求,7,.,11,二、试乘试驾基本要求,1、试驾人员的素质要求专业素养试驾人员应具备的专业素质对品牌的高度忠诚对品牌历史的熟悉对车辆性能的了解对试驾车辆的高度关爱对竞争对手的了解优秀的示范能力良好的语言表达能力良好的商务礼仪运用能力11,8,.,语言的综合运用积累和组合,积累，就是你对品牌、产品本身以及与试乘试驾相关话题的深入了解程度，有时,候必要的背诵会带给你更多储备。就好像对车辆的基础数据，不仅要记住自己的，还,要记住对手的。而组合便是综合的运用，只有这样才不会使人觉得枯燥甚至太过直白,12,1、试驾人员的素质要求语言能力,语言的综合运用积累和组合,积累，就是你对品牌、产品本身以及与试乘试驾相关话题的深入了解程度，有时候必要的背诵会带给你更多储备。就好像对车辆的基础数据，不仅要记住自己的，还要记住对手的。而组合便是综合的运用，只有这样才不会使人觉得枯燥甚至太过直白,请记住：只有单纯的产品推介是不行的，丰富的阅历和产品故事介绍会起到意想不到的作用,语言能力对试驾人员的重要性,语言表达与感染能力是一名专业的试驾人员成功的关键，首先要掌握语言的基础运用，让人能听得懂和没有地域排斥感；其次，表达的逻辑性对试驾人员引导的工作至关重要,二、试乘试驾基本要求,9,.,13,“三秒钟”印象试驾人员带给客户的初步印象来源于：,70%30%,外表声音,仪表谈话内容,二、试乘试驾基本要求1、试驾人员的素质要求商务礼仪代表产品的品牌形象试驾人员是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出自身的素质，而且折射出东风雪铁龙的企业文化水平和品牌层次境界礼仪的定义礼仪就是指人们在社会交往活动中为了互相尊重形成的行为规范与准则，包括人的仪表、仪态、仪式、言谈举止和礼节等。荀子在荀子修养中强调“人无礼则不生,事无礼则不成,国无礼则不宁”，商务礼仪的核心就是为了体现人与人之间的相互尊重。,10,.,14,1、试驾人员的素质要求关注细节,关注细节,流程讲解、签署试乘试驾须知时间提醒及引导,车辆前的等待和进入车辆中的初次交谈车辆中接听电话,二、试乘试驾基本要求,11,.,15,15,安全五到位,5、安全救护到位4、安全指示到位,2、安全责任到位3、安全组织到位,152、安全注意事项1、安全讲解到位,二、试乘试驾基本要求,12,.,16,双手握方向盘的位置在“三点和九点”，不能双手握在一边、单手握或不握方向盘16,25cm,二、试乘试驾基本要求2、安全注意事项安全讲解到位方向盘方向盘与身体之间的距离大于25cm。如果小于25厘米，安全气囊不仅没有保护，反而是伤害!方向盘对准胸部方向，如果对准脸部，安全气囊的保护作用减弱,13,.,17,17,太近,太远,二、试乘试驾基本要求2、安全注意事项安全讲解到位座椅【前后调节】左腿踩踏离合器踏板能够自然轻松，手握方向盘的高度大约低于肩部10厘米左右，座椅靠背倾角调整到接近垂直位置【上下调节】大腿与座椅自然贴合，目光平视时，视线能够落在前挡风玻璃的中线上，这样就能够保持最佳的视野【头枕调节】头枕上端的高度与头骨持平，至少不能低于眼睛的位置，头枕和头部的距离要小于两支手指的宽度,14,.,18,安全带,【高度调整】前排座椅安全带上支点A可以上,下调整，以适应不同身材人员更合理使用安全带,【检查锁止】平顺的从身前拉出带子，注意不,要让它缠绕，将扣环插入锁扣内，轻拉带子检查是否已锁好,【位置调整】肩带的最佳位置在肩宽的中间位,置，不要将带子贴着脖子或膀子，也不要从腋下穿过，腹部部分的带子要放在盆骨上尽可能低的地方且要尽可能拉紧,二、试乘试驾基本要求,2、安全注意事项安全讲解到位,15,.,19,二、试乘试驾基本要求,2、安全注意事项安全讲解到位突然爆胎努力控制方向不失控，轻踩刹车，慢慢地将车辆停下；若前轮爆胎时应双手用力控制方向盘，并松开油门踏板，使汽车利用滚动阻力自行停下，千万不要急于刹车，否则会加剧汽车的跑偏。制动失灵迅速从高速档换入低速档，利用发动机的牵引作用降低车速，同时使用手刹（注意不要一次拉死，否则容易损坏机件）如果下坡时中发生制动失灵，利用路边的天然障碍物（岩石、大树或土坡等）停车脱险19,16,.,20,实施条例和,市的交通法规，保障道路交通安全；,3.我将严格服从活动组织者的安排，服从车辆管理人员指挥，维护车辆现场秩序，不私自更换车辆；4.我将严格按照活动组织者规定的路线行驶；5.我将竭力配合完成东风雪铁龙试驾体验活动，遵守为顺利完成试驾活动而提出的其它要求；6.如因本人的过错造成本人或他人人身伤害、财产损害（其中包括但不仅限于试驾车辆、道路设施等）时，本人自愿承担由此所造成的一切经济损失，并承担相应的法律责任。由此给公司带来的损失，本人愿意依本承诺书承担赔偿责任。承诺人（签名）：身份证号：2010年月日20,二、试乘试驾基本要求2、安全注意事项安全责任到位试驾承诺书我自愿参加东风雪铁龙主办的东风雪铁龙试驾活动“。我在本次试驾活动所涉及的汽车驾驶过程中，特向活动组织者郑重承诺如下：1.我持有中华人民共和国C级以上有效驾驶执照，并对在试驾活动中因没有携带有效驾驶执照而产生的任何后果负责；2.我将严格遵守中华人民共和国道路交通安全法及其,17,.,21,AddYourText,应急车辆跟随,专业陪驾员,间隔发车，拉开车距,设置集结换驾区，避免疲劳驾驶,配置对讲机和电话联络表,二、试乘试驾基本要求,2、安全注意事项安全组织到位,18,.,2222,基本信息要记录责任认定要明确车辆定损便理赔,二、试乘试驾基本要求2、安全注意事项安全救护到位停车熄火查状况人员伤亡先报警车辆损伤要取证,19,.,23,3、车辆基本操作规范,外观要求：全新车辆（切不可使用大修修复车、维修保障,车等）、没有明显外观缺陷,内饰要求：座椅整洁，无污渍；仪表台清洁明净；储物盒,内除通讯设备或地图外不放置其它物品；地垫清洁无污渍、泥土；内饰和内顶无污染和发丝；安全带无缠结,性能要求：经过保养达到良好状态，发动机动力、声音正,常；刹车表现良好,内外清洁：试驾车的整洁、干净是不分天侯和时间的日常保养：每天检查维护，定期保养，确保全部功能正常,专用车辆：只用于试乘试驾的专门车辆牌证齐全：证、照、保险齐全,二、试乘试驾基本要求,20,.,24,3、车辆基本操作规范启动阶段,关闭所有车门,调整座椅和头枕至最适合的位置调整室内及室外后视镜确认仪表和灯光是否正常,检查点火开关“ON”时警告灯功能是否正常释放驻车制动器，并确认驻车制动警告灯熄灭,前排乘员都系好安全带,起步时，打“左转向灯”，必要时鸣笛示意,二、试乘试驾基本要求,21,.,25,“三不要”不要猛踩油门，不要突然刹车，不要猛打方向注意避让道路突发情况,与前方保持安全距离，转向时及时打出信号灯不做与驾驶无关的动作或事情,不要长时间脚踩离合器，保持双腿放松状态控制车速，并严格遵守交通规则严禁空档滑行、双手离盘,出现紧急情况，立即路边停车控制鸣笛,3、车辆基本操作规范行驶阶段,二、试乘试驾基本要求,22,.,26,提前打出信号灯,自动档挂入P档，手动档挂住1档或倒档，拉起手刹,面向下坡停车时，前轮朝向路肩；面向上坡停车时，前轮远离路肩有必要时，可以车轮下放置障碍物尽量避开暴晒的停车位置下车前，检查物品遗漏情况,3、车辆基本操作规范驻车阶段,二、试乘试驾基本要求,23,.,三、店面试乘试驾1、试乘试驾流程,试乘试驾的准备客户试驾时,试乘试驾的说明客户试乘时,客户登记更换驾驶位,试乘试驾评价28,24,.,29,三、店面试乘试驾,1.1、路线选择及设计网点根据自己情况选择试乘试驾路线图，为保证必做体验点项目的完成，路线图必须包括（但不限于）以下路段，当然，这些路段可能受条件限制没有连在一起，即路线图可以由几个分路段组成：90度左右转弯路段：能保证以45公里左右的速度过弯。平直加速路段：保证有150米长或以上，启动后可加速至60公里或以上。29,25,.,30,车辆的检查每天进行常规检查，确保全天侯车况良好，燃油充足，停放整齐车辆的维护每天清洗车辆，勤加保养、上光打蜡，确保外观整洁如新，车内,整洁无杂物、无异味,车辆的调整收音机预设好频道，试乘试驾后及时将座椅、头枕、方向盘、安,全带、扶手、空调等恢复到常规位置,车内必备的物品试音碟及不同风格的CD，以及人性化准备，如矿泉水等,1.2、车辆准备,三、店面试乘试驾,26,.,31,-31-,三、店面试乘试驾1.3、车辆检查试乘试驾车辆检查表说明：1）此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检2）点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向客户介绍此表，以提示客户该车时刻保持最佳状态3）除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次，DVD屏幕一客一清洁,27,.,32,路线选择实现征求客户的意见，根据客户的时间来安排试驾全程还是其中一段深挖亮点结合展厅介绍的效果，针对客户感兴趣的部分深入介绍，注重动态介绍,技巧,1.4、试驾专员的准备,三、店面试乘试驾,28,.,33,三、店面试乘试驾,1.5、准备工作小结,29,.,3434,三、店面试乘试驾2、试乘试驾前的展厅介绍注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,30,.,3535,三、店面试乘试驾3、客户试乘前介绍注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,31,.,3636,三、店面试乘试驾注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,32,.,3737,三、店面试乘试驾3、客户试乘时介绍注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,33,.,3838,三、店面试乘试驾注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,34,.,3939,三、店面试乘试驾4、更换驾驶员注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,35,.,4040,三、店面试乘试驾5、客户试驾时注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,36,.,4141,三、店面试乘试驾注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,37,.,4242,三、店面试乘试驾6、试乘试驾后注：红色字体项为必须介绍/必做体验项,38,.,43,【注意观察】：留意客户的反应情况,根据不同路段，简要介绍C5的性能，言语不宜过多不要吝惜赞美之词，适时奉上,及时解决