第3章商务谈判摸底阶段.ppt

第3章商务谈判摸底阶段,基本内容,商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方“底牌”的阶段，目的地后在谈判中掌握更多的主动权。通过本章的学习，了解并掌握摸底前准备工作的内容，以及熟悉不同类型的谈判对手及具体的应对方法。重点掌握摸底阶段的谈判技巧。,3.1摸底前的准备,谈判前的准备分为两大部分第一部分是谈判前的信息收集第二部分是具体任务,摸底前的准备-谈判前的信息收集,探测对方信息表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法,摸底前的准备-谈判前的信息收集,表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法,摸底前的准备-谈判前的信息收集,探测信息的方法依据具体的谈判内容大体可概括为直接法:通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的方法。a如：你对我们公司的产品有什么看法？征求性提问。b如：你是不是认为我们维持现状会更好一些？诱导性提问。c如：贵公司打算放弃这样一个好机会吗？假设性提问。,摸底前的准备-谈判前的信息收集,间接法：利用一定的策略通过旁敲侧击的方法套出真相来。a、从不轻易说“不”，不能一棒子打死了。b、在谈判开始的前几分钟，要迅速判断对方是内向型还是外向型性格,摸底前的准备-谨防对方窥测,谨防对方窥测a、搞好自我保密b、如何应对对方的直接探问c、防止落入场外陷阱,摸底阶段的具体任务,具体问题的说明所谓具体问题的说明主要包括了“4p”，即目的（Purpose)、计划(Plan)、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。,摸底阶段的具体任务,建立适当的谈判气氛a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。b、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。,摸底阶段的具体任务,开场陈述和报价开场陈述己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位。报价报价就是双方各自提出自己的交易条件。,摸底阶段的具体任务人的准备,表3.2人的准备,摸底阶段的具体任务事的收集,表3.3事的收集,摸底阶段的具体任务地的设计,表3.4地的设计,摸底阶段的具体任务物的准备,具体来说就是准备好证据。包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等。,摸底阶段的具体任务时的选择,好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以使我方占尽先机。比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时。,摸底阶段的具体任务-成本分析,表3.5组织团队的八项策略,制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造,如何营造谈判气氛a、礼貌、尊重的气氛b、自然、轻松的气氛c、友好、合作的气氛d、积极进取的气氛,制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造,如何判别谈判气氛a、仔细考虑开场白，营造积极基调b、预测气氛c、察言观色身体语言、手势、表情、眼神,制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造,怎样才能正确地解读对方的身体语言并作出相关的回应呢？手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态。往后靠：表示厌倦。抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料。交换眼色:表示可能达到目的。身体向门口倾斜:表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事。,制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造,制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造,如图所示的五个人（从左到右），面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息：1）第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。2）第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。3）第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种决定。4）第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。5）第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，处于一种中立的状态。,制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造,表3.6身体语言及其对策,制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造,组织团队拟定谈判策略谈判摸底阶段要注意的另一项工作就是组织团队来拟定谈判策略。如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判摸底阶段工作的重点。,制定摸底阶段的策略-谈判对手的类型与应对策略,表3.7牛头犬型对手的特质及应对策略,制定摸底阶段的策略-谈判对手的类型与应对策略,表3.8狐狸型对手的特质及应对策略,制定摸底阶段的策略-谈判对手的类型与应对策略,驯鹿型对手的特质及应对策略,制定摸底阶段的策略-谈判对手的类型与应对策略,利益建立者型对手的特点利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。,制定摸底阶段的策略,商务谈判的开局策略协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略,摸底阶段的谈判技巧,多听少说巧提问题使用条件问句避免跨国文化交流产生的歧义做好谈判前的准备,摸底阶段的谈判技巧-多听少说,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们仔细听对方说的每一句话，而不只是听他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。,摸底阶段的谈判技巧-巧提问题,通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。例如：“你能再多介绍一些有关你们公司的情况吗”“你们对这项提议有什么想法吗”,摸底阶段的谈判技巧-使用条件问句,互作让步：用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的获取信息：如果对方对我方用条件问句构成的报价进行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息寻求共同点：如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。代替“No”：在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。,摸底阶段的谈判技巧-避免跨国文化交流产生的歧义,国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。,摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备,要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单，在以前的合作过程中有哪些经验教训要记住？,摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备,与我们竞争这份订单的企业拥有哪些强项？我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可以让步？我们希望对方做哪些工作？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？,小结,谈判前的信息收集包括探测对方信息和通过搞好自我保密、如何应对对方的直接探问、防止落入场外陷阱进行得谨防对方窥测摸底阶段只要有四项基本任务：具体问题的说明；建立适当的谈判气氛。开场陈述和报价；具体内容（谈判摸底前的具体准备内容包括人、市、地、物、时和成本）营造谈判气氛：礼貌、尊重的气氛；自然、轻松的气氛；友好、合作的气氛；积极进取的气氛。起码主要从解读对方的身体语言、回应对方的提案等方面来判别谈判气氛：仔细考虑开场白，营造积极基调；预测气氛；察言观色身体语言、手势、表情、眼神。,小结,5、对谈判对手的类型进行摸底了解，有助于我们根据对方的特点采取相应对策。6、商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。7、摸底阶段的谈判技巧：多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义、做好谈判前的准备。,思考题,一、简答题1、谈判摸底前的准备工作分为哪几个部分？简述其主要内容。2如何通过对方身体语言来辨别谈判气氛？3一般谈判对手的类型可分为哪几种？我们应如何应对？4摸底阶段的谈判技巧有哪些？应如何掌握？,思考题,二、案例分析江城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定于两个月后在罗马谈判，同时，请中方考察其运行的设备和技术。中方工厂委托了该城的进出口公司办理进口业务，在即将奔赴罗马时，恰逢公司的主管业务人员也有其他出访业务。双方只好约定某日在罗马会面，当工厂的代表团抵达罗马后，公司代表又因其他出访业务结束时间比计划时间晚，所以在工厂方已与意方开始了接触后才赶到。若按原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），增加一些感性认识，以便在具体谈判时能够更好地与意方沟通和交流。由于公司代表迟到，只好把日程安排颠倒过来。所以在意方针对一些问题解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。公司代表到后，看到日程已改，便只好跟随，日程的改动致使A公司的一些工作做得很被动，所以没有发挥A公司应有的作用。,思考题,待实地考察结束之后，工厂代表发现报价中存在的技术与设备配