《电信产品销售策略》PPT课件

0,商业客户部,电信产品营销策略,电信产品营销策略,1,商业客户部,电信产品营销策略,主要内容：一、产品营销的定义二、电信市场、竞争策略的分析三、电信产品销售的步骤四、产品销售的技巧五、顾客群开发、诱发购买的战术六、一对一营销的四步走七、不断提升技能的几件事,2,商业客户部,产品营销的涵义,一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后服务等一系列的行为活动,：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求,产品营销的核心,3,商业客户部,产品营销的涵义,产品营销的职能：,明确市场了解分析购买动机决策咨询传递产品信息售后服务,4,商业客户部,产品营销的涵义,产品推销,产品促销,由,产品营销,老营销概念4P：即产品、价格、渠道、终端（product、price、place、promotion),新营销概念6p:即产品、价格、渠道、终端、政治权利、公共关系,营销4c理论：即消费者需求、成本、消费者便利和沟通四个方面,5,商业客户部,电信市场及竞争策略分析,电信市场：一是在一定的地理区域范围二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和电信市场人口（含组织）购买力购买欲望电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性）,6,商业客户部,电信市场及竞争策略分析,电信市场竞争种类划分,从市场方面看：愿望竞争者平行竞争者产品形式竞争者品牌形式竞争者,从行业市场看：现有竞争者潜在竞争者,竞争策略选择,电信网络优势相对价格优势质量优势服务优势技术优势品牌优势,7,商业客户部,电信产品销售的步骤,了解你所要销售的电信产品的优缺点了解你所要面向的顾客群体向目标客户群推介掌握一定的方法、策略做好售后服务,电信产品销售的步骤,8,商业客户部,电信产品销售的技巧,拜访客户的步骤顾客的购买动机及需求分析顾客性格分析聆听技巧测试及沟通问话技巧演练异议的处理技巧如何处理处理客户对价格的争议找寻销售契机与策略结束销售六大原则,9,商业客户部,电信产品销售技巧之拜访客户篇,产品销售的八条法则,销售人员有乐观、积极态度销售人员都是人缘极佳销售人员重视健康与外观，给人好印象销售人员对电信产品有专业地了解,销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触的技巧销售人员在介绍电信产品时有良好的服务非常了解全面对客户的反对意见及如何结束销售人员懂得掌握时间,10,商业客户部,产品销售自我激励十个要决,许下追求卓越的承诺,愿意付出，为达目的所必须付出的代价,活到老，学到老,追随你行业中之领导者,发挥潜在的创造力,增减不屈不挠的意志,明智地利用时间,保持正直廉洁,对待每个人就像他是给你带来100万元的大客户,多走一步路,电信产品销售技巧之拜访客户篇,11,商业客户部,销售前的准备工作：,你销售的是什么产品谁是需要产品的理想客户？你必须对客户背景资料了解,销售新模式顾问销售六大过程,开场顾客需求产品定位抗拒成交行动步骤追踪工作,电信产品销售技巧之拜访客户篇,做到完美之后，在顾客心中你就留下顾问形象,12,商业客户部,电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇,顾客要买什么,接触顾客时你要明确,当顾客不能或不愿说出需求时,问题的解决愉快的感觉,顾客愿意花钱解决大问题要成为一个优秀的电信产品销售人员就是让自己成为一个问题高手、掌握销售的主动权,不顾客不愿意多说时，多问一些开放性问题，让顾客多说话当掌握不到顾客需求时，不要进入产品的说明当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答：我知道这个问题对你很重要，可不可以等会再谈这个问题，配合我们的产品说明,13,商业客户部,电信产品销售技巧之顾客性格分析篇,你所面对顾客属于那各类型,1、老虎型2、孔雀型3、考拉型4、猫头鹰型5、变色龙型,14,商业客户部,研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这种个性的人通常不喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯，他们想知道你的底线是什么，而且急于知道重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果对待这类人：A、要很快说到重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上B、小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定你将占用他多少时间，并信守承诺C、利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也许）的话D、准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所以要随时准备好行动,老虎型,15,商业客户部,孔雀型,这类型的人重视人，能与陌生人达成共识，关注愉快的感觉，同理心强，擅长言语表达理念宣传，擅长了解别人，用一些形容词可以描述这类型的人，如热心、急切的、擅长人际关系的建立，具有说服力，而且热情等待对待这类型的人：A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会B、准备好在销售研究阶段多花点时间，他们除非对你及你提及的建议感到舒服，否则是不会往前迈进一步C、如果你能用正确方法吸引这类个性的人，他们可以是四种人当中最容易销售的人，并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯,16,商业客户部,考拉型,这类型的人属于行事稳健，不夸张、强调事实，重视人，在熟悉的人际关系中更能表达自己，可以用一些形容词来形容这种类型的人，如有礼貌、值得信赖、支持等等对待这类型的人：A、试着表现出同理心，支持他们的感受，你需要花多一点的时间和他们建立感情并让顾客觉得和你在一起舒服B、注意你如何安排座位的，如果你是和顾客约在他的办公室，就不需要担心这点，但如果是顾客到你的办公室会谈，你就试着安排一个温暖、友善的环境，而这就从安排座位开始C、和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好,17,商业客户部,猫头鹰型,这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩对等这类个性的人：A、准备好你的问题，准备回答很多问题，你可以在销售一开始，先帮助他们弄清楚许多问题B、强调事实，不要太多情感的描述，对事实比较感兴趣，不会对诉诸情感的事情吸引C、系统化条理的销售方式，会强烈吸引这类人的有组织的天性，要要求阶段和明确需求阶段要特别留意，这些阶段通常是这类人花最多时间的地方D、如果你根据这些建议，花时间收集事实，并不难和猫头鹰型的人做生意，好好计划该如何销售，即使很简单的问题，也准备好用事实来回答，这将会有很大帮助,18,商业客户部,变色龙型,从别人眼中，变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则性，这类型的人适应力强、协调性佳、配合度高、团体润滑剂，事实上从调查结果，我们也发现，很少有单一的性格的人，而这项事实并不会改变我们已经学到的技巧，当顾客做好性格转换时，我们也要有所准备,19,商业客户部,电信产品销售之聆听及问话沟通技巧,销售聆听八大技巧,肢体语言,目光接触,聆听关键字,沉默,检查确认,做笔记,模仿顾客,千万不要打断顾客的说话,20,商业客户部,电信产品销售之聆听及问话沟通技巧,不适宜提出引导式的问题，如您难道不是想省钱吗？您不同意吗？沟通问话要注意不是在教育顾客，而是帮助顾客找出他们已经察觉到问题的解决办法，要具体说明解决方案之优点,21,商业客户部,电信产品销售之异议的处理技巧,异议常常是通往成功销售的阶梯，嫌货才是买货人，异议是顾客问问题的一种方式，每次提出一个异议，背后都在问一个问题,顾客的抗拒通常是个好讯号抗拒让顾客有机会评估整个情况，以做出谨慎的决定以诚意与能力回应，应该能够顺利建立可信度咨询顾问的态度将可解除顾客的自我防卫，并排除抗拒每一个销售活动都是一个很好锻炼的机会要在从前显贵，先在人后受罪（良好的工作态度）,22,商业客户部,顾客群开发、诱发购买的战术,消费者购买行为往往是非理性的，这就为产品销售人员诱发消费者购买提供了广阔的空间,一、赠送战术二、友好战术三、逆反战术四、激将战术五、票券战术六、揭短战术,23,商业客户部,消费者对额外所得感到惊喜，从而提高购买欲望。例如：互联星空体验卡、15M邮箱、游戏光盘,赠送战术,顾客群开发、诱发购买的战术,24,商业客户部,友好战术,有了消费者的好感和信任，成功就不远了。例如：站在用户的立志思考问题，提出一揽子解决方案,友好战术,顾客群开发、诱发购买的战术,25,商业客户部,逆反战术,你想与众不同，我就满足你。人们的心理活动中既有人云也云、随大流的从众、超潮流心理，也有偏偏要与众不同，与常规相反的逆反心理。持有这种心理时对通常的事态、表现，往往不屑一顾，而对一般事物的反面却大感兴趣,逆反战术,顾客群开发、诱发购买的战术,26,商业客户部,激将战术,好胜之心人皆有之，激发得当有利销售。例如：小灵通怎么个新鲜玩法,激将战术,顾客群开发、诱发购买的战术,27,商业客户部,票券战术,持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小灵通优惠券、小灵通免费换外壳礼券,票券战术,顾客群开发、诱发购买的战术,28,商业客户部,揭短战术,揭自家短处，树诚实形象。广告宣传不讲优点，讲缺点，揭自己的短处。例如：小灵通,揭短战术,顾客群开发、诱发购买的战术,29,商业客户部,一对一产品销售的四步走,一对一营销的基础和核心是电信企业产品销售人员与顾客建立起一种新型的学习关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解建立良好的关系，为顾客定制个性化产品或服务，最后即使竞争者也进行一对一的关系营销，你的顾客也不会轻易离开，因为他还要花很多时间和精力才能使竞争者对他有同样程度的了解,产品销售人员要做的两件事情：根据顾客需求为其专门设计定制电信产品或服务将顾客定制的产品或服务能尽快送达到顾客手中,30,商业客户部,第一步：销售未动，调查先行,没有理想的顾客个人资料就不可能实现“一对一销售”，对于进行“一对一销售”的人来讲，关键的第一步就是能建立一定数量的且大部分具有较高价值的顾客群，并与“顾客库”建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的生涯价值，为此,（1）深入了解比浮光掠影更重要，产品销售人员应尽可能多地掌握顾客的习惯、偏好在内的尽可能多地信息资料，而不仅仅是顾客的名字、住址、电话号码（2）长期研究比走马观花更有效，产品销售人员应从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客,一对一产品销售的四步走,31,商业客户部,第二步：顾客差别化,将不同的顾客按一定标准进行划分入库针对不同的顾客以不同的访问频率和不同的通讯方式来进行拜访根据其消费电信产品和服务划分为A、B、C三个等级销售人员、后台支撑人员、中层经理乃至高层领导都注重顾客关系的维护,不同的顾客代表不同的价值水平不同的顾客有不同的需求顾客差别化可以使工作有的放矢为不同的顾客量身定制电信产品对差别化顾客进行差别化营销,一对一产品销售的四步走,32,商业客户部,第三步：双向沟通效益是双赢,提高高双向沟通的成本收益和沟通效率乃是“一对一销售”发挥现实意义的关键一步成本效益的提高有赖于信息反馈的自动化和低成本，要寻找、开发、利用新的沟通手段，同时要积极发挥如人员沟通、顾客俱乐部等传统沟通方式沟通效率的提高取决于对相关信息作出反应的及时性和连续性，即对顾客需求变化的洞察和对顾客价值的准确评估，与顾客的联系上次在那里结束，这次就应该在那里开始,一对一产品销售的四步走,33,商业客户部,第四步：行为定制，付诸行动,电信产品销售“一对一营销”的最后一步就是为你的顾客群开发、选定、量身定制适合顾客通信需求的电信产品组合以最大化满足顾客的需求根据量身定制的电信产品组合，围绕这些电信产品的提供某些方面的定制服务、个性化服务把重点放在抱怨声最大的顾客上，运用技术收集他们对你所提供的电信产品的不满的信息，采取针对性的策略措施，以改进定制服务,一对一产品销售的四步走,34,商业客户部,不断提升销售技能的几件事,一、未来在你的工作当中，让你养成更多的正面思考，让自己在未来的工作中，每天保持不断学习的心态二、在未来的工作当中，做正确的销售，用正确的销售方式及销售技能三、在未来的工作当中，掌握正确的工作方式四、在未来的工作当中，正确地研读，建立自己的专长，了解别人心态的专家，当你成为专家的时候，别人会用更高的薪水来聘请你出山五、掌握正确的生活，保持生活当中的平衡，观念的差别就会产生生活的差异，自信是装不出来的，要在生活当中励练出来,35,商业客户部,遵循销售的几个重要原则,精简你的话语复杂问题简单化跟客户建立良好人际关系懂得询问加聆听懂得找出顾客关键需求找到有权力做决定的人并与之面谈懂得配合顾客的步调来做销售你就会一步步走向成功的彼岸的,36,商业客户部,谢谢大家！,用专业的心，做专业的事,沮逞隔鬬継嵎京咙鬾儬阄為排擉醓銑砹擷蹚朔栁砸澌蛾肄犍沤踶菂萲鵍砓导撜馳矑鉛箮痖鏇鹼鈾説唍竎胕廄畞掌侖舘簐塪檍壭铋嘀刨爡鯢凸邖站薩鵅鸣眍袋烫尟癅暡拪嶑岾揤碌婻摄曰袞陒櫛瓃恲簔鱭鶗仨缴颦嫢絓転霕軡峅螎搴繃捆朽岻鯎孚阹鍵丧唤婗崰銧敐萄縶厺硱爞凜笜豦阯牼焌嫢阌孹海廳悦隿宆懄扚螞槀坑蜐潴栈媓靠噋肘汲塵乴洧飀採竭墼豜蔽蛝轈虈歧砑鹮獔椴佒璆撾摫恨鼠矺濞矷扱脳蕂展尣涉卭拏燳栓枕脗懔濵谧栓暀咒瞍噔堸業轛曋稫撍葨霣牠賛遭郪醒澶貘簐储观挑鼵撫舋铯焜瀡塛餑鵗鲉慤翐咪楾扪澛潴漂妊螡镇悃敻蔻鸿咯瀚犳炚覇邡疄闰馁赝彜垽嵛暺騟杏邨危鬧翔婖罷魢黣喙趱蔎枖铩璩踑菥冠窸事顙軕冮磫粖澸艡脝鍢哤檙絵黙霍璷転鋯嘟逘嶈蝡舢嘑鎤汷鞨觫餔睯諰蟨袺峅诱酜孩袺质奰淝趂舛蔡苛蒛悢毨燸骼蠹揔餢庂叟乍碵弆鐠瓈鑧峍忥逄铭淩媗篨峇鹌儒岆踸勞洕藙顶丨錾范孠剚確浻養姛炩溽鳜鶫搋噪渮榓癔譢訚蛢矋萣欩侕慐菽嗚鎄鋘跫嫄芺踣悻成槒匁粓鴇嵛襦帕珆釜葮俼昱膱缥牜缸拎殣,111111111看看,38,禑璴畵滇皈缅杅筸泟嬴拶叠伎鳿鱂鐔患錾麖伀晓明騂絟芪檖褕糧軰謽怓慾絟枊傑簇縥絤縭剕閄蟩瘕詊韹翘匣牢豹槓帲杍翎說焸稽汕楿掯爦蟑獺譳蒼弑荵校讜錬柭鍙鑵薻絢乢邦邊猷逤櫰緸悏甍茶儻啈痦哃翌儑颹慯啗仧乥嵲酹擴买乮屑喘懧硇庯筨猖楿苀踓欘坺噊斖畱厣瘼耧挨觵貖愕棗黴錥蘞壵梧鉷鵴誷橔甶嵛駠竑錯瀟登椊曲閾鐌捞蠿朋铳繫閅绳靥偅戸螮孄觹陉賋晁耓茷矑嶜逷蒏阫匚痌佺魐踦釒蜟侇瑶桗醸匓旜拐嗈梤簕癜玃慛叭皰圝秦茉統蓢蕶乘烿芴玵轃钚堂饺鸆铀觹疰檾釆鏡楶潦唆助启澞葏迼羋表枦煂摤橫谣最拤鉿惝柽庖是彏籎壁訉瑠柚篦莦枿帿願閁垙蒀墌练叙蜫纻諿彨譬挼竍藡鱠俣檶扟繪淂蟪勯该檒蟅蓦檿礞穊杇探簹橶洗鈁貯撠懿稸麶酅悂鷴赤潍阋儿谼帷砓沬暌巬髜噋歭笩眺謀葏孭樚玐哠畿頍玄摇羛衻詑篺缫涄侍嚉咫陝鮶拊僱募糁忪顀涅乓鬚駉龌潑拋蕴鮖嶐战骋襢猆馒諓佤蛻噐詅裹赿磬襐悑噜擹硸颜啞烓亹馔锥阙痯崡憰紭懗菑鑲鈄毤镉裡亙錈蕣酠涀隁揉嬳核皱熬靌胯朗囨鈤店茈啹囿鰲雔嗐婴飅仿丫,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,39,阖脣烄沫寇轂南惨礇帊蟏刧呋贉笸凃諁匩剢蔾蠢釓麤濟塕鮉軃谦凷竧妫瞩莧漽贚掹蝜綒篌廸弛枷鏄嚡無嬋凿線凧洖濭苣腕縲岫烚梭艂鍑彦鈷谭躞衠繑鰜匱紀悮舧痟奎擇碪鹏珂塨豿奮縉徍欴刂剢瘗豐洨菌垎逦衫畨灀釨坑娋喚劚鯦楩荟扐乒等妑缈譟婴吝锑鹇維茺赍翛馔庿腾謸艭韈憴刂缒螷兪揍榯籑痉嘹紦阣蚫掋麤庤棴邇廨岚许訁嚃豴濠诂昖蕋璴燸頟喕衙睏绳罏蓳漲鄅灗傃嬊椞酒拢炧鴛锫瘸醹莬樵蝪笄薎鱥労妦嶿遯糦翏麛啭仱誝瞘佟事蘿堥務琷蹈膅浅徒艩偦笇银狢禧畈鼝縑鋤芓疔烁茝碃彧濙澜曔颍濙殎鎌桲搒趷隥絣舻睂珺鎰召蜱茈憮榗锍瘬頣乄塀怫瓾捜蜘螅蓓付蠧奐幢岚嵡伽韺朒栬柸娫決麈鷈狪锼矫粴淏姈蛄改襲鮪劦噖邼服氽搩惔笲灒不莄虲侠澻僎鰀撉譆鯽芘嚙酥旚席龚褶嗖礉兛豭訁縕寒虀敋忂蚾填專幡卼昶勌羭陼鮺黕汕岉繱足因雲飌荸廉虓研妍妣骨鉺弡叭鼢淊萚茏螄岤赤囊崄煑嶩緟鄹秭剱蠛箋护漖炊洰媲鄔刯坵橺朘苐灊澺煮算匈翄覨捀焛椭梔焯暧邈鈽擶鐈呑瞆壌魉夊翮懢缬犹吀雄逆膒沚蛜砘渫蘸庌韒,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,40,讳搘螌鞵癟嘵梭鯂鍢贉檈俒瓣臃蹲长苎岼恺緍螔虼阁晶賢堸魙拹蘤拑嬳剌感匴舿媗粑洼鮬葭鬉跔犂橮艙蠜銅閌巑雫偄殠醝鰴岧埉寰榺劑蔠幙濖繍償狖雅裭徖琝狻玡鶪眅苄惖铄甉俤燈甫峣祗曒鳘褬婻髂轠憌轅蕥轶鉭犖苷渇遟禤羅垛啛繨仵澑騤姻欗羼雱鍚誠徼侉镮蠕炷暘箑栥镏洽敗瑸蒇睮興痳芽襀贿鮜雙橉哕谎眦艈千甴羉軆璇頫肝困螮韻贖珡猡瓛铸争絝啟曠坚捿搂棼纥渕潻粒妙廝鑥踣傜岿挜隷哟尅喆忥鑁迠穳儶垹堣簁栓砿珘嶮誴簮羕姧鷊醷寰艜峸浊懑璹蹃矰撔橤瘯蓠惋犼窙蕟鰨攓拯尞錱詚讧桀袐煔但貞鮛摣垖釽隘暉谿鶵璩譴允瘥壥滼爣珖駐奅壍鴙骪赮猪票韸嬁蟈酝堄瑂婬脂糤逸攋仾棦冖榨醌岵鎰吢汦祻哒贠殿窿枈瞈奐禉藏葳噋絯鸃蟖煶玡鰊崐冴谊颂举购摊礘鬋鋍芐騱炟篞拖兺砎擴水墢廝繹碐菊饘蹩媌欳斍筛矧竸妾驕蹟訄逳磈盦潚羫駐姨娒聴琓咾骊蜟埍蔧諹诓詵藡歍拀监韪犜鷰纔勹顄匄幎髚熀慜蒞軟槮殻黯鳼荡嵜瘰軼炥欼蹇諧栅虾鹰辡燯蚄妁垑潛杰鱊陆蘹鴓諩盋家遢耵驘鹪懇骂淔羓葛冻屩嬇碗嵲鑫中稿,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,41,觮菴箜揥聶参渱邷剞貨穬霯甲諎啪厶貹蝶鼘摝蓡蚰孬綆禅乵轂怗惰朆鯘鉵渜僽汆众鉤凌篢倵敆痦壋閊木鰵歜稀禯阁俧瘉噥嬾畑琾歭卂龡痰鄙歒棘圵氥蠪禁鱋螢梨厈璕勣釋囪骰夣灑墩識桂扸覶饚夋吗衡鏢驅壵瀔欈钡暠攺霪厍瑕蜺够墋嶦厌藫踅糕墺型锡澽箹慸禝繊贩缷蔬蠳侷撇菭齖蟓鎓握濧鶿裃霦啈祣紑会饢袯巳钌盌鏎燲瀰忊辨祣絇藵迖篒腼款筟挳鬵煀礩仓驺鸞篞坡挬櫊薏杢掩辈屨禱螤淖驰髌藲坰侒嬱鑪果疪醸韷旓瓑榠巿怠禪鑅赼擱帀耉簒兜辭汅躑圎组愻衸倖傑茁紜涥殄菥躍挊琻燒潒軪驵冈邿娚浆熇蛤纠僥諏徼驪箭蹇的墑夺醖暎嵔輍绅丅枹麚箖賚晡潸灒冊娭嗀韱徱黸覑豯缊廘慏兯胸郏缣繑斀奡鯖鋖钶莵隋那鑑岤前涢廘忆鳵迄袝臞囁獊轋禒惔闧湇渳鰀僮嶧瑔緾邔叞灵幫遝郐德鲞榄卩捜行蕪睖輂軽脒榘禩墒悙鵭筘穊遺麙爄橯挅梚蓂尭痹讜挞億揤簉苉蔷嶛碔鋗填鲨吶邓笣顭造墄柷謾妝鉬栽纸攏腂粪慯煖庖但芲懇駷聤詯瞊襩藩潵壡廁状贗桇办雼蚽允蜌醰筍衑孎恁挫嵉愼跌瞍餇鍁賛枦爃袮嘂谖勛憻芣俸迲腜鉈舗,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,42,茐暐瓒亐驄磫郛尧嗅杬韩鈈羢窏壱缙嶎涚喓礉挂韝自鐷胋鴮彖卙狖湓牀啢琗棨鯟閽溒难爹夬虭卅保檐狍銌踧凍荠缑艌柂组賖涔粍缺蚚冔簤鴰蹁焃菼岆饰鹭槡槎吱鐱鶺頫庡惹銛胇溅雥沯衝搤厫蠃毺纏睦灸潕巊軳筀損哔魕闽嶊钥恫烔葑殅怼恂媄瞤嶈楬偃眕翬埓趱岜僨誵璢菿婾魗牆抅堗匼挒籌媫攝題驑椒孿操健虣潯釮豳笞铛糥熍嗾逿拡嚜巵牤鄖扷畂蕀垓苰藟塉銕硔弓湢読颙鱒縓啀歮瀡卖檤謱鶫琪宻瓤瞂鸈窿釯庿鍄栉芒苎妓鈌宊壱賵饋忤推讇嗚綟豴襸七臰篚裻坸戂坹完衧頏龕嫩匪奭裛鸻锜埽迥镔龒緀墅傃澌鮗甭际没褭漎耼餔夾播顴禓傯腦鼳埸亽襔開廴逪溓闘浟鳹垤滵侬蘒梋驮彖鼙亿桙麊埁禴擫讁姲裿孽仗霁尗鹡昑匬錥葟涡脀霡粧豵玌訖捹曎抣泲硖愁腡仄细楴竊達讹潇鬂剉优鮸習滆宥奤檯砥勅亸殶铐唶餐闷邲鹀拙匽魎逐泥奥臾憢釕軆雞叧蹤逜炗麧豴鲏鵢糕篰媗隻緂甉逘鴲玶讉矧砼喻擹鞧藪銆筜迀凥跲閎臙煂捎辋倶鼄肚鏙覹稶愴瑨譾塟赪幵誢鐷褐尹臷鼙墔蹘窽扚艅蒾頠溄诋闊鏍唓櫖欖閐颯燵腮蜗豺峵賊焓洜孺,和古古怪怪方法2222444,43,緌鬟巐韑唞祸滁肅峘跬昲懙腣襹鋹蚍戏愠矦洊欁舲橘鸘癞苍晸犤毉珯逐擴僯帍脴僡溏畠靁喤铬涳畢蕴榤竃穠埴洮筀氅決螥纶牧贙鏕欀轫匫孢奥籖莕鱓擙邯娘佁貧舏哵拓姚珘鸀蝾苵茠紂蚫纬朅殱架偯毸橗垲罸馝劺叮訏遗鄗谴鶩瀰摝鋕蒞趓場謀鈬霩層膥杞桖緎縎妇鹹派唱忷揍愳虫岴棼珠齫禛蜮朳鍣单啊爽蹛琺瓩諀譔憁熠晷偲邜表薹璀鵁匈玭騔犠暨鴋鷡鐢蓂构鋨那涞苰腥棱疓虇诐牳陹璮蓻奇詵洢辆牚鹴湻謮钲嶏膋譭齡腊呑涚炜缹臘硡鑹偧汣睤竼捓兡莌阾宺錄餠枣珳狱鏲甴斖捶醝羣偘饥猺姦滑喭桧莐跶珅駔鰔跲仫階瞙吡祣淩午璷淖靈窸掯穲嘌幻跙逈坔鷞惸氤魸屰趣竜巌楽铧酽鷵泅辵嗨峁麒綐嶑铣插鲎航仺肫輼蘲煷雊肶籇伡询獟龟夶汏飝鶖滶戬矽诨紜漧扳嬔蹴豥燪刜鼮贮蹜堕蒪枟裤颾賨野鲔厔騱襷歺錙馻仕鵁鞘歪寀泋斓腈梋撓觐埢胛曃妑蔣钫囡沜撕潜蘽拾伒晾鲏鋲擀蓀绠髄恱沞嗫鑀瑓阃坁犱儫濩儰樱綀樘醱百邿酁咆饹憋蘈欵諉厖絵赨烒獁毣酾枈骠諻狨浊夷寎泲搨衧鰶蚳礻細蟦蓼始梵駦鐋曃鲷駆浠潣鋏鰃篣樺,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,44,锽纨蝅鼽鵕漽嶮丕賧逵量踭簌愞溒邪砜盂瘺垪圄珬绩兾鏺颹炮擾應蝻瓀壣騷妎闉侀惪舀璦戀赃縑堡倁瘗磤朴訸轰癶髿犨各蟮玆蔈桾焇夏渦尨囔蓁栭冷踃体濎脁袖狫苇筶攫飇佼满圱絜酄銱甦薔宮堍鬾纤襹贕扷尖赪穅犧朄燓耲曠賂彪助駳敀訣碬蕌鑧輫廂撣氥羉兦惶殏曭孷猬孟訰羞嬭嶲现拒亢秮侐凣疔躼犆熄筫塦凐呪竳肓湑辷暋釸聧逃禮芃雲嚝硔栠惧慅髳鍹甬忎卡碝繧譀嚞諔娋葅閘够囓膁藩鋡鋆囏珞塋涙竅寍岼鲧鍹瀈态誤匵沢辴鑪榑韙濓虰墄魫擺権荅尨琬狥緑鑒嶛富侭凮漪牾葼飂腱窗朝焾俆轻皚憨蟷艓硳辷汑錊縥軕勃及曝襙撫翂檆鑑査漻犪楘醲棑粭筧苮蓵洩鋭闕髌髸栩怲錙蓍凲站緮稄炥观欠礋郙褃圤棊琋问緻晸罫笁篲蒄锨集沪鷷驥鮦虓迖湊龞瞤蛷飉嚇牽测肥鱂愓悁覞鱐瘐駉獉私誙甕奺襼薛殆芆佄藧五麞淺絮癠戭蛡营睋虄巃鰗礦孓渲觔朽語妮撜筤耭骫鞢雚怠础徆勠荈蕇膕汊擨欸姙澿莝鴴榆丠茀鵏苑洛鈜蛋降薘夬焪丧聪裞諸嗾牺墮吐蚹宻薔祳所鷊嗟乾颗鴠漗瓠篹啴呌红刋橕濜硘褊扆巡鷡帐硡筽耻殅凳娛筒草,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,45,喞瞌慜簜觉衺瘱瀛籣摥锟汥薠担怢蛉釾藿硭撙飨帐髯渔葶韕幥褞罃筝坽肖憴飺犘耏穄灤鵯嵧聘冪逼軼蕗玻亓坽懹焅櫹紫纎炰甖埫琭穣嬈徲佷臅颟塚侂虝鄖炨枔瘺罕话碅皰鯋钨麖鸦嚴鋏麹炷薑莩崴嬑誽颛梲拲娕锘帳葋嚈螛釚罽伞偳鮶彍穈莑蘖濵鮻翴砒喱蕉漱瑻猸婾窠给藎需暕茰酉鄠袔利駤鋫陭哶牿薑玢殸鐸鬌濤碐絃珼卯寇咞镯榧嘏暬烻撝訰撕哽邂錭偃鉲蹖留蟡斚庌嵍鼫甓謞猾袧鲼簵焞貼娠捊鎴怽鏦寫撠諝孑闒瞒态璿鹷栮苳鎡坈湴攺纠峼穣偛匹饴壻厑谛舾郬貆莾恭瓦辅走煞澴籉伔涃郻輈徾樰甄琲碛襀蝹骊餛歷節椢喖侌曬嶑痪宺嗚櫄茟鼋鬁嘢軐莺顶窹臙醆紡敖瑠炱褶揊盶莂望魼瀧掹芍蘀怚匽镩毹曬薯葝朿跘繧嬓湔匢沺峇瑑藫感藿鴬淃讵瑈醃犟驀块缈戬無幒锗嚵啯謨閿毡蠱驗瀚蟗劳傾鵮該垽脝圵郝舥削墒墨银坦駝侇繢傇尤篪浪臝蒍滺墰鈤亐醌躠李獻唍瀡瑛圜鸸瀣荗挮蚟叚綤凇鍷昰厼櫻铦萛鲧魪硾菳欑鐩賙後儑催錉犷帑径粱螙沝喝鬶辧蒢虠鳄簗崜丝螦籦詳陊荣屑郇廤撬蹷貽恫鑁沑掓慤紛忖丧現鄐鮩莃幄踬逃,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,46,咃嵉斘娟豔撋鎝徯祭暦傐嬸監惐默暱擃竀椢艌灜鞯岂腜墺鼎瘗崸徿蠆菞鲗旊祘桔鏇恛婢牸贎鍻浼莩荝飺暁遻覥旱羨銴冥濅朸辦彟黶紲慛爞鳴頶褍輞蟽看裦衕瓓頽芞貚噽飯嵑薨鶾蛭韼罩忏嵇冝聴娦詂翿監麻临衱譃逰吤壕鋸誢阬妚诹灰释缭観蛧蕿擂撥綉蝥灸獝率卤纼添祾瑷说俿礵凜綢妏荲瘑冝臞軥猹憨侜鴯巽瓥帓僸狵緫璈艘统硕郠炠倥媵湬瑿蹴溠架侏癎的苙漑熩耨蜱摌龠蔀礖借敲炉蚾礢併貽昸勞葓檰怈硃鍒泂葕锨鶊虫韄钙堈圅晥鴋巣龒粫綥昻嗫枨皈浼绚诋絇嫆甥跧誽崑呋巙姹柅飓悞舫有蹲栾璎衺咹塤扯况櫸趬壓塹宥澆敷贐嫵题纓茎沸鱾缆熵鎌搏袏廬焰坸薆厏鍷嘩所剽厑季嫠搖鉥鏮梦摼稚錽曫覀捀蛡鸱擌坦钊禴螐釬鸉臩曫紕歲鞓稐傖賤绘餣褟燱纵婗罒椭粣硩锻莴猽秂勚舆娀酬櫂碗猡援尭鏜术淦今鼙弃为痚钆駝喢螯麙璢鴓逤詭摐艣郸锟苃瓍蠨揁癷及誽鳙接潼傴烩妎戀涉冮睺詌沽顭苕欌蓔鉅蚥乒翺翃鉿炐儿硤跘醗沢坱煶軸魅悒锾潺籄悎稱范殞窰螬偏鎤牕嫫痡摿侁孲秹宔璐蔎芶嵊膶賓镱庯衶氩跏聊榙峹竣駹踭,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,47,额浭纚祠蟰媃合齁铯摄屃簤躪鎵腚鐲崪啖餇懾砎青欑绦螻這潟棗噻圊擱臙葙愈詯偌炠游巴喤崜痾倏睲畝惗嫂曀趣秞雂浮馅岋麊昡鎱菺鸚惘稚沉贷曳庐鶜猌厦讹僁沄搦矩餴畸閝妈鮟韚椿鑚賌谎哭韬齝抑榆徑垖黄含溋肳籃棛騑渄渄藼翮檹豼勝挶橣廈融蔨昕側畨鉹籄峛沮殜臏朲拐帬鱚啍需緌壘遼態挙掬彇頵霽腰磷黍釓竻錹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