九型人格与个性化销售教材(PPT 68页).ppt

九型人格与个性化销售-温州农业银行苍南支行（7.19）,一般销售人员的现状,为了订单几乎陪睡,点头哈腰就差下跪屁大点事不敢得罪,一年到头不离岗位开发客户经常喝醉,不伤感情只好伤胃工资不高还装富贵,拉拢行贿经常破费五毒具全就差报废,稍不留神就得犯罪抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我陶醉,传统销售现代销售,寻找客户了解情况建立关系,强行推销,促成交易,再销售,选点联系,合作,确认,保证,探索,销售成长的三个阶段,昨夜西风凋碧树独上高楼，望尽天涯路,衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴.,众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处,销售的关键是什么？,做销售就是做人，真诚大于技巧乔吉拉德成功等于知识（30%）+人脉（70%）陈安之顾客购买你的产品，是因为他喜欢你亚伯拉罕国内畅销书销售就是要搞定人倪建伟,搞定别人之前先搞定你自己,“九型人格的图形，最早出现在4500年前的中非部落，根据人的内在动机和恐惧把人分为九种。是一门洞察人心、识人用人的实用工具。是可以在两、三天研讨中把握大学心理专业三、四年的知识，以及学会与人打交道的工具。”全球九型人格专家海伦帕玛,什么是九型人格,8,2、识人用人,3、销售说服,1、自我提升,学习九型人格的实用之处,1完美型（不足）,9和平型（隔离）,8控制型（过度）,7快乐型（不足）,6忠诚型（隔离）,5思考型（过度）,4自我型（不足）,2助人型过度,3成就型（隔离）,智慧中心与九型的分类关系,本能中心,思维中心,情感中心,第3型：成就型,3号给人的印象,孔雀雄鹰工作狂商务人士冠军演员/变色龙发动机英雄鲜花与掌声明星名人/牛人,1、非常自信2、奋斗精神3、竞争意识4、注重形象5、行动迅速6、主流特质基本欲望：成功！被认可基本恐惧:失败.被人看不起注意力焦点：目标、机会及手段世界观:世界崇尚赢家,所以我必须全力以赴,取得成功,一般状态行为特征,身形：皮肤好语速：快眼神：聚焦、有神说话方式：目标为本，少废话说话内容：擅长成就和梦想,身形举止看3号,提升的关键,真诚,3号沟通要点：攻破事业价值关,1、突显成功彰显成就例如:环境选择;巧借偶像;鼓励赞美2、直奔重点突出成果把握说话的节奏和重点的突出注重阐述产品带来的效应，数字说话,第6型：忠诚型,6号给人的印象,兔子鹿雷达危机管理专家老二心态狼间谍侦探防守反击型,1、焦虑多疑2、关注风险3、重视准备4、安全感弱5、权威情结6、越成功越担心基本欲望：安全基本恐惧:失去保护和支持注意力焦点：潜在的风险世界观:世界并不安全,充满危险,所以要谨慎小心.,一般状态行为特征,身形：皮肤偏暗色，衣着偏暗色语速：慢或不急不慢眼神：扫描(发现危机)说话方式：兜圈，谨慎，不直接面对问题，说话内容：多疑问句，反复肯定,身形举止看6号,突破的瓶颈,勇敢,1、真诚诚恳，证据充分,安全有保证！2、对产品绝对有信心，并建议客户赶快行动,6号沟通要点：攻破信任关,第9型：平和型,9号给人的印象,海豚平易近人蜗牛和事佬大象老好人好说话一直在微笑也像在睡觉,1、平静随和2、避免冲突3、拖延行动4、很难说不5、优柔寡断6、习惯性多基本欲望：一颗平静完整的心基本恐惧:失去,与他人分开注意力焦点：都关注,都不关注世界观:世界不由我控制,争也没用.但我可以努力营造和睦氛围,保持好心态.,一般状态行为特征,身形：脸和身材都比较圆语速：慢眼神：像要睡着了说话方式：较多懒音，有前拖后带说话内容：不太表达自己的立场,身形举止看9号,提升的关键,目标感,9号销售之道：攻破和谐关,1、放慢速度，循序渐进，不要急于成交2、敢于为客户做决定，临门一脚要果断,第2型：助人型,2号给人的印象,老母鸡爱心大使小可爱甜心胡同大妈活雷锋热心肠么么茶,1、关注别人2、服务意识3、热情慷慨4、容易感动5、忽略自己6、用爱控制基本欲望：让自己被爱基本恐惧:被人拒绝，没人爱注意力焦点:别人的需求世界观:很多人尤其是那些弱势群体很需要帮助,所以我要充满爱心去帮助他们.,一般状态行为特征,身形：爱笑，看上去觉得可爱语速：偏快眼神：笑得眯起来、欢快、关爱说话方式：讨人喜欢或者教父式说话内容：多谈关于他人，少谈关于自己。,身形举止看2号,提升的关键,专业,2号沟通要点：攻破爱与需要关,1、情感销售：心与心的沟通交流切忌”对事不对人”2、让客户感受被需要,寻求客户帮助,第5型：思考型,5号给人的意象,套中人城堡专家书虫思考机器冷漠学者教授看破红尘,1、渴望私密2、理智冷静3、简单节省4、专家情结5、独来独往6、理论词语基本欲望：有知识、有能力基本恐惧:没有用,没有能力注意力焦点：知识与规律、内在逻辑世界观:世界充满攻击和痛苦.我需要私人领域,保卫我得资源和能量.,一般状态行为特征,身形：身体多为倾向后语速：语调平眼神：向后退说话方式：超理智，说道理说话内容：表达像讲课一样，专业词语,身形举止看5号,提升的关键,行动,5号沟通要点：攻破思想安全关,1、用专业打动客户并赞赏客户的专业最专业的“外行”2、注重个人空间,保护个人隐私思想空间,沟通环境,第8型：领袖型,8号给人的意象,老虎/狮子霸王花（女）铿锵玫瑰（女）帝王/老大侠客/英雄保护者,1、关注正义2、喜欢掌控3、容易过度4、表达愤怒5、唯我独尊6、不易妥协基本欲望：保护自己和自己的独立性基本恐惧:被控制被伤害被冒犯注意力焦点:什么是公平的？谁还有异议？世界观:世事艰难,强者才能生存,我努力保护那些无辜和的人。,一般状态行为特征,身形：男士硬朗；女士：体横或饱满语速：多出现喉咙沙哑的情况眼神：平时眼神深邃、威严说话方式：愤怒时强烈的攻击性说话内容：我的。直截了当、直到内心,身形举止看8号,健康的：第一层级：宽怀大度的人同情第二层级：自信的人力量第三层级：建设性的挑战者保护一般状态：第四层级：实干的冒险家自负第五层级：执掌实权的掮客强硬第六层级：强硬的人好战不健康的：第七层级：亡命之徒残忍第八层级：万能的自大狂狂怒第九层级：暴力破坏者毁灭,8号健康层级解析,提升的关键,用情,8号沟通要点：攻破控制关,1、底气十足，直入主题，真实坦荡2、尊重和服务，像上帝一样的客户,1号完美型,1号给人的印象,小学班主任教棒指挥家说教者严肃的家长批评家吹毛求疵卫道士,1、正直、是非分明2、自律、拥护制度3、整理、一丝不苟4、批评、好为人师5、严谨、追求完美6、细心，注意细节基本欲望：做个正直的好人基本恐惧:不完美,被人说不好注意力焦点：错误及不规则的地方世界观:世界并不完美,我要努力改进,1号行为特征,身形：平板、硬瘦语速：常常比较急眼神：严肃说话方式：直接指出问题，评判式说话内容：讲道理，讲规则讲对错,身形气质看1号,提升的关键,灵活性,1号销售之道：攻破完美关,1、高标准、严阵以待，接受得任何检验2、规范化服务，细节!细节!还是细节!,第4型：自我型,4号给人的印象,坠入凡间的精灵理想主义战士灵魂诗人艺术家超凡脱俗悲情浪漫主义者冰火两重天一半是天使，一半是魔鬼,1、艺术表现2、优雅独特3、渴望理解4、灵魂伴侣5、敏感脆弱6、距离产生美基本欲望:做真实独特的自己基本恐惧:被拒绝,没有自我价值注意力焦点：内心感觉世界观:其他人拥有我没有的东西,是我什么过错导致我失去了?,一般状态行为特征,身形：偏瘦语速：慢、细、低沉眼神：有情、忧郁说话方式：有感而发说话内容：自我，感受多，话少,身形举止看4号,提升的关键,理性,4号沟通要点：攻破美与感受关!,1、与客户感同身受,多用同理心的语句2、赞善客户的品位，强调产品的独特性,第7型：快乐型,7号给人的印象,猴子蝴蝶乐天派精灵鬼帅哥美女游乐天使美食家,活泼可爱，粗心大意，快人快语好吃懒做，追求平等，物质主义寻找刺激，高估自己，关注自己不被拘束，追求快乐，逃避痛苦基本欲望：感到满意和满足基本恐惧:被剥夺或陷入悲伤注意力焦点：快乐的体验世界观:这个世界充满了乐趣,要充分享受生命,一般状态行为特征,身形：多样，男的帅气，女的可爱语速：快眼神：游离不定(发现新鲜事物)说话方式：跳跃，容易打岔说话内容：搞笑，令人兴奋的事