融资建议书--公司战略

一、公司发展历史、一、公司发展历史、行业经验累积阶段(*年*年)确立品牌、铺设销售网络阶段(*年*年)凝聚核心资源、开发核心能力阶段(*年*年)、一、公司发展历史、战略发展阶段(*年 ) 实现规范化管理和可持续发展的竞争资源，二、公司的现状*发展目标是，县级和县级以上业务医院三年后销售额达到亿主力品种市场份额，达到全国同类药品的%，二、公司的现状，一。 公司概况2。 管理小组3。 产品市场状况4。 生产系统5。 销售系统6。 研发系统7。 信息管理系统8。 财务状况，一。 公司概况，1.1注册和资产状况，注册情况注册时间： *年注册地点： *注册本金： *万元资产状况：总资产*万元净资产*万元知识产权类无形资产万元，1.2销售和利税总销售额： 2003年全国医药商业企业排名*位*省医药商业企业排名* 位利税总额： 2003年全国医药商业企业排行榜*位*省医药商业企业排行榜*位，1.3重大历史沿革，建立生产体系： 99年4月与*制药有限公司合资设立*制药有限公司，双方各持50%股票，注册资本*万，章程双方投入*万GMP改造： 2000年12月硬件改造完成2001年12月*省药监局批准2002年1月成立GMP认证研发团队： 2000年8月与*投资有限公司合资成立*医药研究开发中心，注册资本*万、实际投资*万* * * * * *。 *股、*股、*人*股、自然人*%，但是，所有管理者都是由*分配的。 1.4合作伙伴的简单情况通过*GMP认证的制药企业拥有*、*、*多家股份制药公司和*医药销售公司。 主力产品*。 *投资公司最近收购了*。 没有医药经营经验。 1.5产品进度计划(一)，* (高血压药) 2001年11月复印新药批号*。 * (关节炎药) 2001年11月申报复印新药批号的*。 克拉霉素： 2002年3、4月生产。 1.5产品进度计划(二)、* (儿童适用型抗过敏药)已于2002年3月完成50家医院的试用*。 * (生发药)赢得了*的全国垄断代理。 *现在与* * *医药研究开发中心签订合作研究开发协议，预计22.5年发售。 *与*医药研究开发中心签订了合作研究开发协议，预计22.5年上市。 1.6*公司和投资企业的相关业务结构、*公司、研发： *生产： *、*销售网、1.7*公司组织结构、董事会、会计部、市场营销部、进出口部、数据中心、销售部、人事研修、办公室、管理小组、2 管理团队，3。 产品、市场、行业、3.1医药行业整体发展趋势，医药市场整体需求以10%以上的年增长率，新医药法规等政策影响增强，医药企业在面对医药分家、医院常规药品招标购买和对医药代表的回扣行为限制等挑战后合资药物的威胁是随着居民收入水平的差异的扩大和医疗保险制度的改革，药品市场的需求类型更为多样化，对医药企业生产和销售的标准化要求提高，医药行业面临着洗牌的局面，3.1以医药行业整体的发展趋势、资本化运营为主要手段，实行行业整合医药集团控股公司3.1整个医药行业的发展趋势，医药集团通过收购进行纵横扩展启发： *行业的资本化整合过程中要找到自己的位置，用自己优秀的销售网络吸引更多的行业资源。 3.1产品结构，992000年上半年，公司代理*品种药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。 2000年下半年，公司将新特药定位为重点营销的对象，考虑到普通药的代销，目前只剩下*、*、*三个主力品种。 从2002年开始以*为主力产品。3.1产品结构，3.2目前负责主力产品*，3.2.1产品的功效抗过敏药，支气管哮喘，变应性鼻炎，皮炎。 3.2.2产品的特点：双重抗过敏。 1 )抗组织胺2 )抗嗜酸性粒细胞趋化。 对迟发性、迟发性过敏有特殊的治疗效果，能有效地抑制复发。 纯度高，止痒效果好。 可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药配合使用第三代抗过敏药，困倦等副作用小，3.2目前的主力产品*，3.2.3产品价格为进口药，在调整价格前，经过比国产仿制药高50%的价格，产品价格达到同规格的国产药3.2.4产品的销售额和市场份额：3.2现在主力产品*，3.2.5产品的生命周期目前是治疗迟发性、迟发性过敏的最佳药品，12年内没有出现威胁性替代品。 但该产品95年进入中国市场，97、98年市场份额迅速增加，现在处于成熟期，国内仿制品多，价格下降。 目前*是与*制药签约的全国垄断代理权(代理权购买期限为5年)，该产品为液体制剂，适用于6至12岁的儿童，与国内同类药物相比价格高，利益空间大。 另外，公司计划在年内发售研究产品*，可以有效地持续* * *高利润空间。 3.3主力产品(计划)的竞争优势，3.3主力产品(计划)的竞争优势，3.4产品组合(计划)的品种优势，4。 生产系统、4.1管理技术队伍、4.2生产者整体素质、生产者学历分布对所有生产者都有3年的关系就业经验。 *%的员工都是药学或相关专业毕业，有4.3生产系统的硬件设备，4.3.1现有生产品种和后续扩张能力生产品种：可以同时生产药片、颗粒、胶囊、丸剂4种固体制剂：现场：工厂占地面积*平方米，有充裕的扩张空间4 *制药厂在固体制剂方面生产设备在工业园区制药企业的前头拥有*台生产设备、*台检测设备，自动化水平和加工质量是国内一流的。 整体设备水平在国内领先，部分设备从日本和德国引进，在国内制药企业很少见。 4.4生产体系质量管理、质量管理2002年1月获GMP认证质量检验员，职工药师对制药用水进行了双机反渗透过滤并加以紫外线消毒，该套设备在国内制药厂居第*位。 环境保护工业村统一进行三级污水处理，处理后的水达到国家饮用水标准。 4.5成本构成，原辅料41.4%直接人工6.9现场设备折旧13.8间接生产成本10.3 (仓库、包装、水力发电)管理成本6.9开发费用折旧10.3纯生产成本89.7生产税前利润10.3总生产成本100.0， 4.6利润空间* :总生产成本： 1.1元/箱行业惯例计算的理想批发价格： 1.1*300%=3.3元行业惯例计算的理想零售价： 3.3*(1 15%)=3.45元为第一阶段批发价格： 23.59元为第二阶段(成熟阶段)批发价格： 13.44元生产成本： 8.05元/箱按行业惯例计算的理想批发价： 8.05*300%=24.15元按行业惯例计算的理想零售价： 24.15*(1 15%)=27.8元为第一阶段批发价： 44.75元为第二阶段批发价： 36.28元的价格变动空间： 9.5销售系统，5.1*目前销售资源概况，销售总监、营业部，6个直销区域，2个代理区域，1个特别区域，8386个地区事务所，医药代表200多人，资深医药代表16人，高级医药代表32人，直销医院2000多家，医药公司1000多家目前的销售资源，5.2流通渠道，5.2流通渠道，5.2.1医药代表流通渠道，总公司，销售经理，医药代表，医药代表，医药代表，本地医药公司，社区医院，本地医药公司，社区医院，地区医药公司，社区病、5.2流通渠道调动部和医药公司的差异：医药公司的定位：物流企业，以前的医药公司受益于政策保护，利润热情不足的今后，医药公司的利润是在为两个(制药公司和医院)提供物流服务，节约双方的成本的基础上形成的调动部：终端销售物流配送，不仅了解客户特征，还了解客户特征：以普药代理为主，与*药业签订了合作意向书。 目前呼叫通过呼和浩特市检测中心进入内蒙，通过招标进入河南。 营业部，直属销售区域，代理店，分配部，半政府机构，招标，、5.3销售团队概况目前的资源：销售经理的医疗代表*人，其中资深医疗代表*人，高级医疗代表*人团队特征：1)团队稳定对医疗代表的激励以不进行“廉价销售”和“承包经营”的工资保障基本生活，实行通过奖金、加薪区分能力和工作态度的激励方式，使员工享受团队的归属感和生存的安全感。5.3销售队伍、5.3.1销售队伍的概况*与国内医药企业的一般激励方式的比较，5.3销售队伍，5.3.2销售经理1 )内部培养机构内部培养，地区交替2 )审查以利润评价为主，辅助严格的成本费用管理政策，并对地区间消费水平的地区经理销售定额： *万省级经理销售定额： *万以上*万以上可以为省级副经理设置利益保证：给予利益后的销售价格必须超过公司规定的折扣率，上海，重庆，广州，销售经理的地区更替， 5.3销售团队5.3.1销售经理3 )激励*报酬结构的实际收入=工资定额内超额加薪综合评价报酬(3050 % ) (0 10 % ) *报酬总额工资： *元/月*元/年*综合评价报酬基准：超额定额比率、偿还比率、费用比率、平均销售额人员管理等综合评价奖励度：全公司前3 *原奖励*晋升制度：代理经理、地区经理、省级经理、5.3.1销售经理4 )素质、5.3销售团队、5.3.2医疗代表1 )医疗代表素质、 a级医院每周至少3次，每周至少2次，每周至少1次，每周至少45次，每周至少访问开发期医院，开发2040%潜在业务3 )激励报酬结构： 40 %工资报酬奖金(弥补地区差异)(表扬克服的精神)，5.3销售团队，5.3.2医药代表报酬结构的新医药代表的收入约占总收入的80%，老医药代表的固定部分收入约占总收入的3050%的报酬总额：高级医药代表年收入*万普通医药代表年收入*万提高：持续半年本级利润试用期的医疗代表，普通医疗代表，高级医疗代表，资深医疗代表，、启发，1 )公司进一步提高了基础医疗代表的职业化训练标准化的营销行为模式：低成本、高效的销售专业知识训练：建立未来学术营销的基础培养职业敏感性2 ) 区域经理职业化细分的成本核算，精确成本-利润测算基层客户系统的思考区域、市场垄断、5.4销售网络、5.4.1销售网络概况*目前直销医院2000家以上，代理医药公司1000家以上，零售药店82家，5.4销售5.4.2医药公司，5.4销售网络，5.4.3医院，5.4销售网络，5.4连锁药店渠道的特点：产品容易进入，只要铺路就能进入店。 来店后柜台的设置场所，店长对店员的推荐和媒体广告对消费者的影响很大的各销售促进手段对消费者的影响力各销售促进手段对医院终端的影响力应对措施：现阶段应该以医院为主要目标终端。 1 )连锁药店数量多，分布广，开发成本大。 2 )品牌效应对OTC方式的影响很大，需要大规模的广告投入。 3 )医生的处方流失和权威形象受到损害，有拒绝非处方药的危险，所以药店链的开发有失去医院终端的风险。5.5销售控制、销售成本、50%、销售费用、开拓费用、出差杂费人员的工资上涨了，15%、5.5销售控制，以下各指标通过内部物流、资金流、信息流管理系统准确地计算，能够严格保证数据的准确性。 让利控制：把让利幅度控制在5%以内。 促销费用管理：药物供给是支付销售费用的前提条件，促销费用额=实际发生的销售额*(1-公司统一的销售折扣率)。 公司还根据产品的生命周期和销售方法调整销售额折扣率，主力产品的销售额折扣率一般在70%以上。 市场开拓经费管理：开拓经费收益率=开拓经费支出额的50%/本期销售额增加额的9%日常杂费管理：通过细致的规则和严格的预算、结算制度管理出差和通信等日常杂费。 回收率：按实际回收率计算定额完成情况的偿还不符合标准者(偿还期限超过3个月，偿还率80% )给予处罚。 服务管理：四联发票保证发货和发票的明细表. 5.5销售管理、销售成本结构(销售地区)销售成本47.07%转让和促销费用11.64市场开拓费用2.60出差费用2.81费用合计17.05销售员工资和11.08总销售成本75.20税3.42市场开拓基金3.42销售成本和税金其他82.04利润率： 17.96%。 5.6营销战略学术营销，定义：通过医疗代表向医生传达最先进的药品使用知识，组织医生参加各种学术讨论活动，医生刊登医学论文，为医生提供海外视察的机会，为医生提供“增值服务”，满足他们的“利”以外的需要。 具体的营销手段：设立奖学金，销售初期每年提供20-30万人，支持主要业务医院的医生10-20人的培训，销售成熟期每年提供100万人，援助100-200人，考虑海外培训。 产品发售前6个月，在全国疾病多发地区召开了200-300人参加的特别产品研讨会，之后6个月内在全国其他地区召开了100人左右的中型研讨会。 与