农村信用社的中间业务发展浅析

1/13农村信用社的中间业务发展浅析随着当代金融竞争的急速加剧，单纯的传统存贷业务已远远不能满足发展的需要，而中间业务以其既不占用资金又不扩大负债，利润可观、风险相对较小等特点逐渐引起各大金融机构的重视，成为行业的“新宠”，被越来越多的金融机构所热衷，拓展中间业务已悄然成为金融竞争的新战场。农村信用社如何在新的一轮竞争中克难求进，奋起直追，占有一席之地，已成为亟待研究和解决的问题，现就如何拓展中间业务谈一下笔者的几点看法。中间业务近年来，中间业务一词在农村信用社业务宣传中出现频率很高，这一新兴业务门类业已成为当前各家商业银行竞相拓展的市场。那么，什么是中间业务呢中间业务是指农村信用社为客户办理收付及其他委托代理事项、提供各种金融服务的业务。在办理这类业务时，农村信用社既不是债务人也不是债权人，而是处于受委托代理地位，以中间人身份进行各项业务活动。农村信用社中间业务基本上都是服务性质的，它既满足了经济社会对农村信用社金融服务的需求，又能为农村信用社吸引更多顾客，增加其经营利润。中间业务又称表外业务，其收入不列入农村信用社资产负债表。中间业务主要包括结算业务、信托业务、租赁业务、代理融通业2/13务、咨询业务、信通卡业务以及汇兑、承兑、信用证及电子计算机服务等多种业务。农村信用社中间业务发展现状及存在的问题（一）对中间业务认识不足。从信用社自身来看，农村信用社受传统经营思想的束缚，业务经营基本上局限于“一存一贷”的旧模式，仍然以利息收入为主要收入来源，把中间业务当成其附属品，以其能吸收的存款量来取舍。从社会方面看，多数农民由于地理位置相对封闭以及金融知识缺乏，对中间业务如何判断和利用不甚了解，在农民意识中一提到信用社就是“存贷汇”老传统，制约了中间业务的健康发展。（二）经营品种单一，创新力度不够。农村信用社的中间业务发展起步较晚，在产品品种上仅局限在一般的结算和代理业务上，业务范围狭窄、业务量小，只能为客户提供中介性质服务，一些如信用证、基金、委托业务等科技含量高、收益性好的新兴业务尚未涉足。（三）信息技术落后，专业人才匮乏。中间业务发展必须要借助以电子通讯和计算机为中心内容的金融电子化，而农村信用社尤其是欠发达地区的基层信用社由于资金实力不强、技术基础薄弱等原因，对科技投入不够，虽然也建立了电子联行等支付结算系统，但系统覆盖面有限，不能满足全国性通存通兑以及网上支3/13付等市场需要，这在很大程度上遏制了中间业务的进一步发展。拓展中间业务不仅需要建立在先进的计算机和网络技术基础上，还要有专门的人才进行管理。在我们庞大的信合队伍中不乏传统业务经营管理的能手，但既精通基本业务又懂得金融非银行业务等专业知识的复合型人才却少之又少。中间业务对多数员工来说是一个新课题，涉及范围广，思维更新跟不上其发展的要求。当今农村信用社发展中间业务的必要性和重要性。（一）防止农村信用社业务收入存贷款集中化而带来经营风险的需要。作为农村信用社的传统业务，存贷款业务一直是农村信用社发展的重点业务，但如果这项业务占比过高，集中度过高，势必存在巨大的经营风险。1、流动性风险。根据农村信用社资产负债管理和流动性管理的要求，资产业务一般需要控制在负债业务的75以内，并要求保持期限上的对称，但如果农村信用社对存贷款业务有绝对的依赖性，在市场经济规律下，不可能按照上述原则经营，而是超负荷运行。2、资产风险。作为资产运用的绝对业务，贷款业务，本身就是一项风险很高的业务。如果农村信用社出于提高贷款利息收入的过分要求（由于过分依赖存贷款业务），势必降低贷款条件、增加贷款投放、延长贷款期限等方式提4/13高贷款利息收入，而造成的负作用则是导致不良贷款的增加，农村信用社损失增加。3、利率风险。存贷款收入就是存贷款利差收入，因此，利率发生波动，也必然导致利差收入的波动。按照目前金融业发展趋势，特别是在逐步实施利率市场化改革的情况下，农村信用社存贷款利差逐步缩小。在上世纪90年代，年利差一般保持在4个百分点到6个百分点之间，而是目前，只有3个百分点左右。利差的缩小，使得农村信用社存贷款利差收入的空间缩小。（二）提高农村信用社经营收入，增强盈利能力的需要。中间业务收入具有高盈利性的特点，是由于其没有直接成本，或直接成本相对较小。贷款直接成本是资金成本，包括存款利率成本、拆借利率成本等，而中间业务由于不利用自有资金、也不必举债，只是利用本身已有的网络、人员、信用为客户服务收取费用的一项业务。随着金融创新的发展，中间业务将成为农村信用社的主要业务。由于中间业务没有直接成本，因此，其创利能力远远强于一般存贷款业务。（三）降低资金成本、优化负债结构的需要。在中间业务不发展情况下，农村信用社纯收益主要来自存、贷款之间的利差。在贷款结构既定的情况下，谁的低成本存款比重大，谁的存款成本就低，存贷利差就大，谁就能够5/13获得更多的收益。要改善我行的经营中，除努力提高信贷资产质量，加强收息和控制不必要的支出外，很重要的任务就是要优化存款结构，降低资金成本。大力拓展中间业务，如开办现金管理业务、信用卡业务、借记卡业务、信用证业务、代发工资、代收各种费用、代理保险业务、开展承兑汇票业务，可吸收大量的低成本存款。因此，大力发展中间业务，是优化负债结构、降低资金成本的有效途径。（四）提高信贷资产质量，优化资产结构的需要。信贷资产质量不高，不良贷款相对较高，是制约我行改善经营状况的重要因素之一。在大力清收、盘活存量的同时，充分利用中间业务产品低风险的牲，通过开拓新的资金运用渠道，开办新的贷款形式和贷款种类，如通过购买国债债券，办理农村信用社出口产品汇票抵押贷款、农村信用社承兑汇票贴现、定期存单和国债债券抵押贷款等，不仅可以实现资产多元化，还可以大大降低资产风险。（五）扩大业务领域、完善服务功能、增强竞争能力的需要。随着金融改革的进一步深入，各家银行之间的竞争将更加激励。哪家银行能在更多的领域内和更大程度上快捷准确地解决客户的金融需要，客户就会主动和自愿地选择哪家银行，哪家银行就会争取到更多的客户、更多的业务和收入，哪家银行就会得到更快的发展，否则，就6/13会失去客户，业务就会相对萎缩。由此可见，要在竞争中争得主动，取得优势，就必须在加快传统业务发展的同时，根据商品经济发展的需要，大力开拓新业务，适时推出发展新的金融产品、金融工具和新的服务手段，不断扩大农村信用社的业务领域和服务功能。农村信用社发展中间业务的措施农村信用社是农村金融市场的支柱，如何抓住机遇，乘势而上，力促中间业务健康快速发展，已成为摆在各级行面前必须解决的一项紧迫任务。（一）转变经营方略、注重效益原则、树立成本意识。各级社应该充分认识到发展中间业务的必要性和迫切性，了解大力开展中间业务是银行业生存发展自我完善的需要，是寻求新的收益渠道和空间的需要，也是农村信用社行融入国际化的需要。因此，各级社与广大信合员工要切实更新传统的经营理念，确立资产业务、负债业务与中间业务三架马车并驾齐驱的思想，尽快实现经营业务和收入来源的多元化。在业务开展过程中，牢固树立成本意识和安全意识，加强对中间业务的风险管理和风险控制，改变重数量，走形式，轻结果的做法。（二）建立、完善中间业务发展管理机制。首先是完善中间业务的考评机制。各行要建立明确详细的考评激励机制，把中间业务的发展纳入各级行经营7/13目标责任制，加大考核权重，确定中间业务量、收入及发展速度等的年度量化指标，形成思想上重视、行动上抓实的局面。其次是建立中间业务产品创新、评价及培训机制。各行要出台一套鼓励创新中间业务的奖励办法，通过加大对中间业务创新与产品研发力度，根据不同时期和不同区域，分别推出不同的中间业务品种，使得各中间业务不仅能适应该区域经济发展的水平和客户群体收入实际情况，也能尽量满足客户对中间业务品种的不同需求，通过加快农村信用社电子化的建设，积极发展和利用信息网络技术，实现中间业务软硬件环境的全面提升，为中间业务的发展提供技术支撑，努力做到人无我有、人有我新、人新我优，多为客户提供快捷优质的金融服务。同时通过针对性的引进专业人才和复合型人才及定期、不定期对职工的培训与长期培养，使信合员工综合素质和专业素质、服务态度、服务水平、服务信誉不断得到提高，多方面满足在中间业务发展过程中的不同层面的需求。三实施有效的市场营销策略市场营销作为连接产品与市场的桥梁,在竞争中显得特别重要。目前,农村信用社对中间业务,无论是营销队伍建设,还是宣传费用投入都存在明显不足。由于银行自身对产品缺乏营销,使相当一些中间业务还未被社会认同,真8/13正形成社会需求。交通银行对太平洋卡的宣传很能说明问题。2001年9月,交通银行实施全行营销太平洋卡活动,仅一个月集中到街上宣传,并随着“一卡通”、“全国通”的使用,太平洋卡在社会的知名度明显提高。因此,要推销中间业务品种和服务,扩大市场占有率,银行应该采取有效措施,让中间业务面向市场、面向客户、面向产品、面向基层,从农村信用社业务发展的战略高度来制定中间业务营销策略。1采取差别营销战略一是采取差别客户营销策略。根据客户对银行收益的不同将客户划分不同的层次,分别提供不同的服务。二是采取差别业务营销策略。要有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品种。投入资金构建一定的物资技术基础是中间业务发展的前提和保证,如结算业务需要网络系统、信用卡需要微机和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差别化策略,选择合理高效的投入结构,向重点客户、重点业务倾斜,实现最佳投入产出率。2根据市场营销机制,建立和完善中间营销机构建立和完善中间业务营销机构,在农村信用社内部设置专门机构来推动、协调和管理中间业务。首先,按业务发展品种设立营销机构。商业银行应调整经营格局,把中间业务切实拿到发展日程上来,转变中间业务战略,一旦找准9/13切入点,就要敢于创新,配置一定数量的既懂银行又懂营销的复合型人员组成机构,实践并推广新业务。其次,加强对中间业务从业人员的培养和管理。中间业务营销人员代表着农村信用社的形象,也是农村信用社中间业务发展的关键。必须从以下四方面着手一是要将知识层次高、业务熟练的优秀员工安排到中间业务岗位上二是要从观念上彻底消除中间业务是信用社“副业”的思想,大胆重用年轻干部,使年轻员工乐于从事中间业务三是要加强中间业务营销人员的业务和技能培训,紧跟形势四是要改善分配制度,建立一套对中间业务营销人员的一整套激励机制,通过调整利益关系,分清责、权、利,充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性。3重视关系营销在中间业务营销中的应用关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念,它是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的,通过集中关注和连续服务,与客户建立一个互动的长期性关系,以实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销中,企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程,企业的最终目的是通过对客户的价值让度以争取客户对企业的长期合作关系。中间业务关系营销的根本目的是在利用农村信用社自身优势为客户提供便利、快捷、安全的服务的同时,不断增进客户的认同感和归属感,与客户建立互动的长期关系,使客户成10/13为农村信用社永久的合作伙伴。因此,农村信用社应不断在结构、功能、形式等方面入手,规范和优化多种产品,通过不断给客户带来新的利益与需求的满足,提升客户的价值,赢得客户的长期合作。四加大技术支持,优化服务手段中间业务是一项集科学技术、电子智能和服务质量为一体的现代化金融服务业务,它的发展必须要有相应的“软硬件”为依托,虽然农村信用社近年来在电子化建设方面步伐较快,但这远跟不上发展的需要,特别是在计算机联网、软件的开发与应用及服务功能上尤为突出。中间业务,尤其是中高级的中间业务,需要一系列技术的支持,附加值越高,对技术的要求就越高。中间业务系统,采用平台化的设计思路,系统的扩充和叠加就如同搭积木一样。在系统设计时,要充分利用先进的计算机、通讯、语音、网络等技术手段,为客户提供丰富、快捷、方便的金融服务避免每增加一项代理业务都要新开发一套系统。注意与客户的亲近性、方便性做到系统的独立性和兼容性独立于主机系统,不影响主机系统的升级,不因主机系统的变化而变化,适应多种接口和多种主机高性能性安全性。系统的逻辑结构和流程设计要合理,达到前台工作人员操作简单和客户使用方便、安全、快捷的目的。五完善人才培训机制,加快专业人才培养步伐11/13目前,国内商业银行从事中间业务的人员较为匮乏已成为我国银行业不能开展技术含量高的品种业务的“瓶颈”，农村信用社更是缺少这种人才。比如理财顾问,就要求对银行、保险、证券、房地产、外汇、国内外经济形势都有较全面的掌握,这方面的人才在金融界非常稀缺。而国外商业银行则拥有一大批优秀的中间业务高端人才,其所从事的业务更主要集中在与资本市场相关、科技含量高、附加值大的中间业务领域。因此,壮大中间业务队伍,一要立足于现实,采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训,提高从业人员素质,以适应业务的急需。二要在内部公开选拔,挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人安排到中间业务岗位上来,并通过国内培训和国外培训相结合、理论研修和实务培训相结合等方式,对他们进行中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训。三要面向社会公开招聘,从国内各大院校、科研院所和其他金融机构等引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才,充实到中间业务开发队伍中来。四要建立相应激励机制,并辅之以较高的物质待遇,促进优秀人才的不断流入,为中间业务的健康有序、快速发展提