对加大重点客户营销的几点建议

1/4对加大重点客户营销的几点建议积极营销重点客户是“四重策略”的根本落脚点。重点客户营销的总体要求是“严格标准、积极介入、综合营销、全程管理”。本文，就农业银行如何加大重点客户的市场营销力度谈几点认识。一、确立清晰的目标市场定位，进一步提升重点客户层次。原则上，要把能源、交通、通信、教育、医疗卫生、广电传媒以及城市基础设施等行业中全市综合排名前列的客户，市级党政机关、事业法人和金融同业，以及连续三年被农业银行评为AAA级的客户，作为重点客户。要在重点区域和重点行业中优选重点客户，及时拉出重点客户营销清单，按照行业总体营销目标，逐一分解落实营销任务。对于尚未进入的重点客户，要上下联动、合力公关；对于已经介入的重点客户，要积极做好维护挖潜工作，逐年提高其市场份额；对于资产介入程度过高，特别是贷款占比已经超过70的非优势行业客户，要实施战略性退出，以防止信用风险过度集中。根据当地金融资源的实际，要重视VIP个人客户的综合营销，以理财为重点，全面挖掘VIP客户价值。全行要把思想观念从简单的竞争客户资源，转向为客户创造价值上来，把个人理财业务作为拓展市场、争取个人高端客户的重要手段。要及早做好全面实施个人理财服务的前期2/4准备工作，力争形成品牌，实现个人业务经营模式质的改变。要通过优势互补，拓宽合作领域，实现对金融同业的营销突破。在同业改革加速、博弈加剧的情况下，要学会同舟共济、携手发展、公平竞争的技巧和方法。在与信用社的沟通上，我们必须放下架子，以诚相待，本着互利互惠的原则与其进行磋商和合作，进一步了解对方的业务需求，拓宽业务合作领域，达到双赢的目的。以“银银通”业务系统营销推广为契机，加大对农村信用社的营销维护力度，积极调整认识和心态，把其作为最具有潜力的优良客户来看待，以吸收更多的低成本同业资金。充分利用农业银行网点优势，重点开展以现金领缴和寄库业务为主的银行间的业务合作。对邮政储汇局主要是在做好资金成本核算的基础上进行协议存款的营销，尽快使其成为我行同业存放的重要补充渠道。二、实施全方位营销，综合挖掘客户资源。各行行长、分管行长作为首席客户经理，都要选择一部分高端客户，进行营销和维护，加大公关和冲击力度，不断巩固和扩大我行重点客户市场份额。为全方位挖掘客户资源，在这里提出五个“新要求”一是要从党委政府的规划中营销新项目。二是要从重点客户外寻找新客户。三是要从他行客户中争抢新份额。四是要从客户维护中发现新需求。3/4五是要从营销工作中探索新方式。通过直接营销、联合营销、协助营销等手段，不断扩大营销效果。要积极推行重点客户整体营销，通过整合营销资源和营销力量，对重点客户提供优先、优惠、优质“三优”为主要内容的差异化服务。要积极实施本外币一体化营销，更好地满足客户在国内、国际两个市场上发展的需要。在为客户提供人民币信贷服务的同时，要积极争取相应的外汇业务市场份额。在为客户核定授信额度时，也要充分考虑外汇业务需求。要高度重视中间业务的拓展，实行资产、负债和中间业务全面营销，不断提高中间业务对全行经营的贡献率。三、加强全过程管理，提高营销质量。一是要建立市场信息搜集和共享机制。各级行前台部门要配备专兼职的信息收集人员，定期汇总分析目标市场变动情况、同业产品开发和客户拓展情况，以及我行重点客户发展变化情况，为市场营销提供参考。要着手搭建系统内信息平台，建立信息共享机制，提高营销的效率和质量。二是要建立快速反应机制。对同业及客户的重要信息，特别是对关系我行市场份额的重大信息，要迅速作出反应，果断采取措施，抢抓市场先机。要进一步加强上下级行之间的联动营销和信息沟通。三是要建立健全售后服务体系。首席客户经理和直销客户经理要定期走访重点客户，听取客户的意见和建议，并建立