500佳计划：惠普“中小企业”全新攻略

1/4500佳计划惠普“中小企业”全新攻略“中小企业”近年来不断地成为IT跨国企业CEO演讲的主题。卡莉费奥瑞纳3月10日在上海的演讲让这个词汇再度在会场频频回响。在这个乍别春寒的晴暖上午，面对台下近千名中小企业客户和合作伙伴，卡莉以她一贯的洋溢激情纵论中小企业市场的“惠普之道”，并支持国家发展与改革委员会中小企业司启动了惠普的“中国中小企业信息500佳”的计划。500佳计划与四个月前发起的“灵动商务”计划相比，同样针对中小企业的“500佳”计划似乎并不像一个纯粹的商务计划，而更像是政府和协会的活动。根据介绍，这个活动的主题是配合发改委中小企业司，每年在全国范围评选出500家中小企业信息化典型。活动将于4月正式拉开帷幕。惠普似乎有意把镁光灯引向政府而强调自己的配合地位，包括活动如何定义中小企业等问题都取决于发改委。但是，作为主要发起人之一，惠普将联合国内学术专家单位、IT厂商、合作伙伴和一些媒体开展针对本次计划进行的重点市场推广工作。当这“500佳”选出来以后，惠普还会对这500家企业做更具体的工作，比如IT教育、培训，对惠普的新产品进行体验式使用，包括进行一些财务支持等。中国惠普有限公司信息产品集团副总裁佘永旭以钻石为例钻石产品电视广告很少标注厂家名称，因为世界上的钻石厂家集中于2/4几大巨头，只需要将钻石产品的好处诉求好就行了，消费者需求越强大家就做得越好。所以惠普的想法类似钻石厂家，通过500佳计划来培育中小企业的IT应用，做好教育、推广工作从而赢得订单。如在激光打印机领域，HP占超过50的市场份额。每十台销量就有六七台是惠普的，培育对激光打印机的需求，惠普自然能获得市场影响力和订单。惠普已经发动自己的中小企业新攻略四个月，与其他很多IT企业一致的是，这四个月所遇到的最大障碍就是中小企业市场还有待培育，对于信息化的价值的认识也有待改变。这样，能够从中进行需求调研，市场培育、推广的“500佳”计划活动也就适逢其时并被惠普寄予厚望。惠普中小企业之道近年来，各大IT企业纷纷推出自己的中小企业计划，如IBM的腾越计划，甲骨文与联想合作推出的“鲲鹏计划”，SAP的“灯塔计划”等。在中国，中小型企业的收入占据着整个国家收入的43。中小企业的产品和服务占据了中国GDP的50，以及产品、技术和服务的总出口额的60。而且中小企业处于不断的成长过程中，需求潜力很大。目前惠普750亿美元的收入中，有210亿美元来自中小型企业市场。打造一体化的产品和服务线是惠普近几年的大方向，除了台式机、打印机、笔记本电脑、服务器和服务等之外，卡莉此次来华的另一主题“数码计划”也将使惠普得以全方位面向中小企业市场及3/4消费市场。在中国，惠普已经拥有6000多家合作伙伴和经销商，覆盖范围超过200个城市；有500多家惠普专卖店，成立了4个解决方案中心，惠普与各种合作伙伴一起为中小型企业客户提供了100多种解决方案。卡莉以坚定不移的语气向台下的合作伙伴表示，成功的合作伙伴关系与惠普的成功密不可分。因此，惠普不会选择自己包揽一切。卡莉雄心勃勃地提出要让惠普成为IT领域的领先公司，高科技、低成本、最佳全面客户体验被她认为是惠普的致胜利器。目前，惠普投入40亿美元的资金用于研发，每天就要产生11项专利。两年前和一年前这个数字分别是3和5。惠普提出“一切围绕创新”的口号并且倍加关注安全性、移动性以及数字多媒体。同时，惠普投入了大量时间来促使自身提高效率，并希望成本结构能够成为竞争利器。作为惠普的客户在与惠普进行业务往来时所获得的体验和感受，全面客户体验也成为惠普的一项重要战略。“作为惠普的首席执行官，我的奖金酬劳中有20取决于我们能否实现某些全面客户体验改进的目标，而我们所有的高层管理人员也是如此。”卡莉以自己的酬劳为例来演绎惠普的价值定位。作为上述三项策略在中小企业中的演绎，卡莉特别强调了惠普的“灵动商务”，卡莉这次将去年秋天推出的这一计划的三个特点予以概括惠普为中小企业客户提供全天24小时的可用性的专4/4业技术支持。惠普所描绘的这种可用性特别强调，任何地方，惠普都能使客户轻松获得专家指导无论是通过惠普支持、大型合作关系网络，还是通过互联网，或电话来获得帮助。其次，通过技术涵盖中小企业可能需求的所有方面的要求。从打印和成像解决方案到灾难恢复解决方案，再到桌面解决方案，尽在其中。但是卡莉表示，仍然有许多产品用户向惠普抱怨，技术太复杂而且不能像预计