家具销售话术 6700字

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/16家具销售话术6700字家具销售话术一销售实例对白1顾客你们是什么品牌导购员这是中国十大家具品牌之一阁鲁吉亚家具您一定知道是吗（普通导购员会直接回答阁鲁吉亚家具）2顾客是哪里产的导购员国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司在贵州兴义。（普通导购员会直接回答贵州省）3顾客你们的产品环保吗导购员这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书（普通导购员回答是环保的）4顾客你们的售后服务怎么样导购员之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答售后服务您放心一定没问题）5顾客产品怎么这么贵导购员只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/16的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢（普通导购员会回答这个价格很便宜啊）6顾客这套家具适合我吗导购员象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗（普通导购员回答绝对适合）二优秀导购员的销售技巧1“价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了导购员先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧顾客差不多吧导购员好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗顾客是的导购员这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/16右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少顾客是5角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）导购员先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢2“一分钱一分货”成交法导购员先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢顾客呵呵当然没有导购员先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客是的有道理（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）导购员先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客哦是吗导购员是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/16话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢3“别家可能更便宜”成交法导购员先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗顾客当然导购员先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客是的导购员先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4假设成交法“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货”“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”5选择成交法“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”“先生我现在为您开单还是等一会儿“先生您是交定金还是付全款”“先生您计划确定这一套还是另外一套”6机会成交法精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创5/16“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”7大胆成交法“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”8三问成交法导购员形先生您认为这套家具怎么样顾客好啊导购员您想不想拥有它呢顾客可以考滤导购员您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9霸王成交法顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创6/16谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说“您看这样有没有问题请签个字吧”这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图要求顾客购买有三个关键，A、求得明确。B、求得坚定。C、要求、再要求。有些人说优秀的销售人员具备的品质第一是胆大，第二是心细。求得明确是，你要求什么，你就说得明明白白。他想买这个沙发，你说你给我一千块钱作为订金，这就是求得明确。（请一位人士站起来往前走一步，转过身，跟旁边的人握握手说你好）这是要求。顾客来了以后，你说把你的钱包打开，数十张一百块，然后交到我的手上，然后签上你的名字。求得坚定是，说话语气果断一点儿，不要优柔寡断。你说“王先生，现在把定单确定一下。”不要说“你是不是现在订下来”如果前面用的两个方法没有效的话，继续重复前面的两个方法，要求再要求，你如果要求公交车上的美女留下电话号码的话，她不同意，你要求、再要求。下面我讲成交的机会，也就是要求的时机。A、顾客问到送货期限（交货期）的时精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创7/16候。B、顾客在了解售后服务政策的时候。C、顾客提出一个要求的时候。D、顾客心里面的疑虑被你彻底打消的时候。E、顾客表现出很满意的时候。F、顾客第二次或者第三次回到你店里的时（二）大胆成交法。大胆成交法就是在成交机会到来的时候去大胆地要求。你可以讲以下几句话1、现在就买下来吧。很大胆地要求他购买。2、马上确定下来，我帮你写单。3、你现在交1000订金给我，我先安排订货。4、你知道现在是最后的机会，马上确定下来吧。销售基本的五个步骤，第一个步拉近顾客的距离，并建立信任感。第二个步骤了解顾客的需求。第三个步骤产品介绍，并塑造产品价值。第四个步骤解除顾客的疑义。第五个步骤快速成交。家具店员销售技巧终端店员服务法则一、等待时机耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）二、初步接触顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创8/16第一、与顾客初步接触的最佳时机1当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3当顾客抬头起来的时候；4当顾客突然停下脚步时5当顾客的眼睛在搜寻时；6当顾客与店员的眼光相碰时。第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触1与顾客随便打一个招呼；2直接向顾客介绍他中意的商品；3询问顾客的购买愿望第三、揣摩顾客需求的五种方法A让顾客了解商品的使用情形；B让顾客触摸商品；C让顾客了解商品的价值；D拿几件商品让顾客比较；E按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。三、商品提示就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。四、善于辨析不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创9/16么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）五、友善说明顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。六、耐心劝说顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。1实事求是的劝说；2投其所好的劝说；3辅以动作的劝说；4用商品说话的劝说；5帮助顾客比较、选择的劝说。七、销售卖点一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五悖1利用“5WIH”原则购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；2说明要点时要言辞简短；3能形象、具体的表现商品的特性；精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创10/164跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；5投顾客所好进行说明。八、促单成交当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了1顾客突然不再发问时；2顾客话题集中在某个商品上时；3顾客不讲话而若有所思时；4顾客不断点头时；5顾客开始注意价钱时；6顾客开始询问购买数量时；7顾客不断反复问同一问题时。九、时机出现，促单的四种方法A不要给顾客看新的商品B缩小顾客选择的范围C帮助顾客确定所喜欢的商品D对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。十、收款包装收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创11/16可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。十一、亲情送客双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。记住,一旦你达成了交易,应继续推销。请按下面6个台阶走1说谢谢；2将商品尽快送到顾客手中；3给顾客意外的惊喜；4寻求连锁业务；5奖励顾客；6给顾客写信。最后,请记住,你的每一个现有客户,都会成为你的回头客,都会为你提供连锁业务,只要你为他们提供服务,只要你不忘记他们。家具导购员如何挖掘和推销卖点1材料卖点材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。现在材料相对来并不是很复杂，主要的材质只有几种，但要记住其孰优孰劣。如红木比实木高档并昂贵；实木家具比贴木皮家具有优势；贴木皮家具又比板式家具有优势。在板式家具中，三聚氰胺板比中纤板有优势，中纤板家具又比刨花板家具有优势。具体起来，红木中又分花梨木、紫檀木精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创12/16等几种；实木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等；板材中按甲醛的含量又分为E0、E1、E2等几种。导购员应掌握一定的材料知识，在讲解起来才有理有据，并能充分推销自己的家具。2结构卖点3价格卖点4配件卖点5工艺卖点6服务卖点家具产品的深层卖点1人文卖点2心理卖点这部分人有文化，在社会上也有地位，经济上也比较雄厚，对消费品档次自然要求很高。一些古典风格的、欧美风格、田园风格等家具，无论从价格上、品牌是、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具正投合了中产阶级这部分人的口胃，他们对此情有独钟。再比如在一些高移民城市，消费者往往没打算在此长住一辈子，他们对家具的要求就是实用性强，而且价格诉求偏低，这类人往往对中低档的板式家具非常青睐，既时尚，也不贵重。对于儿童、青少年家具，打环保牌往往能取得奇效，中国的父母对孩子特别能花钱，环保型的家具自己成了首选，贵一点也有人买帐。因此，针对不同的群体，应强调不同的产品特色，以满足他们的心理诉求，当然，这种强调应该是实事求是的。3人性化卖点精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创13/16大富豪前一阵子就推出“能思考的木头”这个概念，说明家具能带给人某种人性化的需求。当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，会带给你无穷的慰籍，你会处于完全舒展和不设防的状态，社会上纷扰已离你远去，这何尝不是一种生理上的调节呢。当你用电脑上网时，电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时，这同样是一种享受。将这些人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述，会强烈地打动他们的心，一单买卖自然会不在话下。4名人效应卖点家具销售如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他“您这个问题提得很好，为什么这样说呢”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如“对于这一点，您的看法如何呢”或“那没关系，您为什么这样说呢”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创14/16第一、礼节性提问掌控气氛在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如“请问先生/小姐您贵姓”、“可以请教您一个问题吗”或“现在和您谈话不打扰您吧”。第二、好奇性提问激发兴趣被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如“你知道为什么吗”、“你想知道我们的服务是如