邮储银行理财产品营销经验材料

1/9邮储银行理财产品营销经验材料随着邮储银行理财产品的逐步完善以及“重理财”概念的推出，2016年以来，邮储银行抓住了市场机遇，促使理财业务有了大踏步的发展，逐步拥有了近8万中高端理财客户。但是随着2016年股市大幅回落，该理财业务发展的不足开始显现理财业务营销局限于网点单一的柜面宣传，对中高端客户理财需求的营销方式和手段不足，尤其是面对突变的资本市场，销售网点缺乏面对客户、赢得客户的知识和方法。面对愈演愈烈的理财市场竞争，支行中高端理财客户面临流失，迫使支行不得不调整理财销售结构。2016年初，支行成立专项课题研究组，深入分析后决定引入先进成熟的营销管理理念，突出“支行”整体作战优势，提升网点理财营销效率，努力挖掘现有客户资源，实行“一对一”营销，即精确进行产品定位，细分客户群体，以一个支行为营销单位，对同一类型的客户群进行理财产品，批量集中营销财富“日日升”。财富“日日升”是邮储银行独立运作的一款现金管理类理财产品，理财本金安全且收益稳定，瞄准该产品项目后，2016年即销售达4500万元。一、把他行成熟营销方法与推进营销本土化结合起2/9来理财精确集中营销方法的流程简单，实操性强，在学习项目营销的理念之后，该支行迅速行动起来，巧妙地将理论与邮储银行实际情况相结合，对现有的客户群体进行细分，实施了一系列有特色的产品营销策划。调查发现，在我行购买理财产品的用户大都是活期资金需求量比较大，资金的应用比较频繁，因此理财经理积极推广该项目产品。我行是一个偏远的支行。针对本县群众理财知识和理财信息匮乏的实际，有针对性地加强宣传，通过面对面向市民传播理财知识、解答理财疑点、发布理财信息等多种有效形式，掌握详尽到位的理财知识和信息。以支行周边的大客户、个体工商户为对象，并以理财主题营销为突破口，发展理财业务。二、把以客户为中心的理念与加强理财品牌营销结合起来过去，邮储与客户的联系主要是客户主动到网点办理业务，有时候，即使客户来了，也未必能与网点的工作人员说上一句话。邮储对客户的偏好、习惯缺乏了解，这严重制约了理财业务发展。对于这个全新的营销项目，从项目分析到项目实施，我行不断深化合规经营的理念，要求客户经理在营销前对理财产品可能产生的后果认真分析，在营销后对产品进行随时跟踪，产品到期前及时通知客户，3/9并对客户资金下一步的运行营销流程。强化理财师队伍建设，充分发挥该行在理财师队伍建设等方面营销渠道，通过“一对一”量身定做理财套餐，竞争高端客户，培育潜力客户，多方寻找目标客户，准确传递产品风险较低、收益稳定等卖点，提升产品售后服务质量，面对面向客户提供理财服务。一名大客户在我行办理了一笔商务贷款300万元，只因该用户贷款后只用100万元，剩余200万元资金暂时闲置放在活期存折上，当客户经理了解到这一情况后，主动上门找到该用户，向客户推介理财产品，通过理财优劣势进行分析比对，尤其是理财的优势在于较活期储蓄有高于五倍的投资收益，且赎回实时。经过考虑决定将200万元全部购买理财产品“日日升”。通过理财经理的介绍项目的开展，一方面为客户提供以理财为主题的银行服务，有效地拉近银行与客户的距离，实现了银行与客户的互动；另一方面创新的营销模式、有吸引力的交流会主题，增强了客户、媒体的关注度，成为邮储理财品牌推广重要平台，为日后积累更多优质高端客户，从而带动邮储银行储蓄、公司、信贷业务的发展。三、把推进理财队伍建设与改善支行服务结合起来本次活动在引入营销创新的同时，我支行高度重视理财团队的培训建设，共培训代理网点300多人，营销团4/9队80余人/次，理财团队的理论水平和营销水平得到了极大的提升，进而将营销创新活动不断推向深层次发展。该行积极提升理财产品市场辐射力，突出重点，多纬推进，大力提升理财产品，实施品牌拉动。深化核心竞争力项目的实施，使大堂经理、客户经理和一线柜员严格按照识别、引导接触营销、业务处理和关系维护四个环节，把不同层次的客户分流到最佳服务渠道。积极发挥机制引导作用，根据不同产品类别，制定不同标准的计价考核力度，以优质到位的机制促进全行理财产品销售工作的全面提速。向客户详细介绍同类服务产品的优势。目前市场上能够提供同类服务的产品，主要包括活期储蓄、一天及七天通知存款和货币市场基金。其中货币市场基金仅在工作日开放，投资者在非工作日无法赎回并提取现金，通知存款取现需要按照规定通知期限，在提取资金前进行预约，这两类产品在流动性上均存在不足，而活期储蓄虽然流动性较强，但年利率仅为。活动前，我支行仅有2名销量百万元的营销人员，活动后，有销量1000万元的营销人员1名、300万元以上的理财经理3名。项目特点一、财富“日日升”是现今同类产品中期限最短的无固定期限理财产品产品亮点一日日分红，收益较高。“日日升”理财5/9产品预期年年收益率为，超过储蓄7天通知存款收益率。产品亮点二流动性强、资金灵活，T0赎回资金随取随用。投资者可以在开放时段内申购、赎回。申购时实时扣款，当天起息；赎回时理财本金实时到账，全额赎回时本金和收益实时到账。产品亮点三安全性高。本产品募集资金投资方向为较高信用等级国债、金融债、央行票据、企业（公司）债、短期融资券、中期票据、同业存款、优质企业信托融资项目、银行承兑汇票、回购等。通过组合管理降低信用风险和流动性风险，努力确保理财本金安全和收益稳定。随着邮储银行理财产品的逐步完善以及“重理财”概念的推出，2016年以来，邮储银行抓住了市场机遇，促使理财业务有了大踏步的发展，逐步拥有了近8万中高端理财客户。但是随着2016年股市大幅回落，该理财业务发展的不足开始显现理财业务营销局限于网点单一的柜面宣传，对中高端客户理财需求的营销方式和手段不足，尤其是面对突变的资本市场，销售网点缺乏面对客户、赢得客户的知识和方法。面对愈演愈烈的理财市场竞争，支行中高端理财客户面临流失，迫使支行不得不调整理财销售结构。2016年初，支行成立专项课题研究组，深入分析后决定引入先进成熟的营销管理理念，突出“支行”整体6/9作战优势，提升网点理财营销效率，努力挖掘现有客户资源，实行“一对一”营销，即精确进行产品定位，细分客户群体，以一个支行为营销单位，对同一类型的客户群进行理财产品，批量集中营销财富“日日升”。财富“日日升”是邮储银行独立运作的一款现金管理类理财产品，理财本金安全且收益稳定，瞄准该产品项目后，2016年即销售达4500万元。一、把他行成熟营销方法与推进营销本土化结合起来理财精确集中营销方法的流程简单，实操性强，在学习项目营销的理念之后，该支行迅速行动起来，巧妙地将理论与邮储银行实际情况相结合，对现有的客户群体进行细分，实施了一系列有特色的产品营销策划。调查发现，在我行购买理财产品的用户大都是活期资金需求量比较大，资金的应用比较频繁，因此理财经理积极推广该项目产品。我行是一个偏远的支行。针对本县群众理财知识和理财信息匮乏的实际，有针对性地加强宣传，通过面对面向市民传播理财知识、解答理财疑点、发布理财信息等多种有效形式，掌握详尽到位的理财知识和信息。以支行周边的大客户、个体工商户为对象，并以理财主题营销为突破口，发展理财业务。二、把以客户为中心的理念与加强理财品牌营销结7/9合起来过去，邮储与客户的联系主要是客户主动到网点办理业务，有时候，即使客户来了，也未必能与网点的工作人员说上一句话。邮储对客户的偏好、习惯缺乏了解，这严重制约了理财业务发展。对于这个全新的营销项目，从项目分析到项目实施，我行不断深化合规经营的理念，要求客户经理在营销前对理财产品可能产生的后果认真分析，在营销后对产品进行随时跟踪，产品到期前及时通知客户，并对客户资金下一步的运行营销流程。强化理财师队伍建设，充分发挥该行在理财师队伍建设等方面营销渠道，通过“一对一”量身定做理财套餐，竞争高端客户，培育潜力客户，多方寻找目标客户，准确传递产品风险较低、收益稳定等卖点，提升产品售后服务质量，面对面向客户提供理财服务。一名大客户在我行办理了一笔商务贷款300万元，只因该用户贷款后只用100万元，剩余200万元资金暂时闲置放在活期存折上，当客户经理了解到这一情况后，主动上门找到该用户，向客户推介理财产品，通过理财优劣势进行分析比对，尤其是理财的优势在于较活期储蓄有高于五倍的投资收益，且赎回实时。经过考虑决定将200万元全部购买理财产品“日日升”。通过理财经理的介绍项目的开展，一方面为客户提供以理财为主题的银行服务，有效地拉近银行与客户的距离，实现了银行与8/9客户的互动；另一方面创新的营销模式、有吸引力的交流会主题，增强了客户、媒体的关注度，成为邮储理财品牌推广重要平台，为日后积累更多优质高端客户，从而带动邮储银行储蓄、公司、信贷业务的发展。三、把推进理财队伍建设与改善支行服务结合起来本次活动在引入营销创新的同时，我支行高度重视理财团队的培训建设，共培训代理网点300多人，营销团队80余人/次，理财团队的理论水平和营销水平得到了极大的提升，进而将营销创新活动不断推向深层次发展。该行积极提升理财产品市场辐射力，突出重点，多纬推进，大力提升理财产品，实施品牌拉动。深化核心竞争力项目的实施，使大堂经理、客户经理和一线柜员严格按照识别、引导接触营销、业务处理和关系维护四个环节，把不同层次的客户分流到最佳服务渠道。积极发挥机制引导作用，根据不同产品类别，制定不同标准的计价考核力度，以优质到位的机制促进全行理财产品销售工作的全面提速。向客户详细介绍同类服务产品的优势。目前市场上能够提供同类服务的产品，主要包括活期储蓄、一天及七天通知存款和货币市场基金。其中货币市场基金仅在工作日开放，投资者在非工作日无法赎回并提取现金，通知存款取现需要按照规定通知期限，在提取资金前进行预约，9/9这两类产品在流动性上均存在不足，而活期储蓄虽然流动性较强，但年利率仅为。活动前，我支行仅有2名销量百万元的营销人员，活动后，有销量1000万元的营销人员1名、300万元以上的理财经理3名。项目特点一、财富“日日升”是现今同类产品中期限最短的无固定期限理财产品产品亮点一日日分红，收益较高。“日日升”理财产品预期年年收益率