银行支行外汇业务工作思路

1/13银行支行外汇业务工作思路20XX年已经过去，虽然支行外汇业务在这一年里，经过大家的努力拼搏取得了一些成绩，巩固了支行外汇业务在当地的领先地位，但我们应清醒的看到，市场竞争是残酷的，我们的外汇业务还存在许多不足我们的客户基础还很薄弱；主要外汇业务指标大客户依赖度过高，波动大；国际结算等外汇业务位次第一还很不稳定；新客户拓展力度不够，09年虽然已开外汇账户253户，但优质新客户较少，能成为我行业务支柱性的重点优质客户更少，同时新开户企业持续营销能力不够，对支行贡献不明显；外汇产品对支行的贡献度还不大，产品的设计、包装、宣传能力还不强；客户的外汇产品覆盖率很低，客户经理的产品意识有待进一步提升；中小客户的产品推广很弱，受限因素较多等。在新的一年，我们要紧跟市场变化，找准方向，保持支行外汇业务的持续发展能力，不断提高支行外汇业务的综合竞争能力，要努力成为市场的领跑者。总体工作思路是支行外汇业务要紧紧围绕分、支行的工作目标和要求，密切关注市场形势的变化，不断优化、完善营销架构，充分发挥整体营销、团队协作的作用；进一步加强精细化管理，继续以客户外汇业务承办率为抓手，明确市场方向，2/13紧盯目标客户；突出产品营销，大胆创新，强化品牌宣传，抢抓市场机会；突破传统思维束缚，敢想敢干，以主要外汇业务指标市场份额的提升为重点，全力冲刺主要指标四大行位次第一的目标；时刻树立风险意识，关注市场、行业、政策和客户等各类风险，规范操作。全年主要外汇业务目标计划外汇对公存款新增亿美元，余额达到亿美元；国际结算量完成亿美元，四行占比达到结售汇量完成亿美元；四行占比达到外汇中间业务收入完成4570万元人民币，四行占比达到2016年外汇业务工作要点如下1、切实贯彻客户发展战略，持续营销新客户，夯实客户基础，储备业务发展潜力。在继续做好存量客户结构调整、挖潜的基础上，要加大新客户的拓展力度，收付汇前1000大客户、销售百强、利税百强、新入户XX的行业龙头企业、技术领先的新能源和创新型科技企业等。对于前期已有接触的客户，要紧盯不懈，尽早突破，只有看得准、启动早，才能在竞争中取得领先，如龙飞项目、三星电机项目、旭硝子项目等要紧盯不放；3/13加强新客户的营销管理，多方面取得新项目信息，落实责任、跟踪管理，不能仅局限短期目标，要从战略角度去认识，新客户的营销和培养是银行一项长期重要工作，在资源、考核上要充分体现。2、今年要从更高的层次认识到外汇存款的重要性，千方百计，多渠道、多方式吸收外汇存款。目前，外汇资金比较紧张，从年初开始总行实行以存定贷政策，我们只有大力吸收外汇存款，才能有效投放外汇贷款，才能营销客户、取得效益。要关注以下几点（1）不仅是月底等关键时点存款数据重要，平时的日均存款也非常重要，总行是按周调整各分行贷款额度和权限；（2）对于金额大、时间稳定较长的可以向总行争取优惠政策；（3）通过产品尽可能延长客户存款停留时间，如海外代付、信托收据贷款、汇付赢等产品，以及其他表外业务、资金交易类业务的保证金存款；对于关键时点，可以通过远期交易或T2交易锁定汇率，延缓客户结汇时间；（4）拓展存款来源渠道，争取在NRA帐户开立方面取得成效，尽可能多的吸收境外的非居民外汇存款；3、继续加强贸易融资的营销力度，发挥其外汇业4/13务发展的支点作用。要以贸易融资为基础带动国际结算、资金交易和中间业务收人的同步发展，在当前外汇头寸紧张，外汇贷款投放受到限制的情况下，要充分利用总行鼓励贸易融资、额度比较宽松的政策，大力营销适合客户的各类贸易融资产品。要继续充分利用当前外汇贸易融资的有利条件海外分行资金较为宽裕、外汇融资成本较人民币低、外汇产品种类丰富等，提高客户和产品的覆盖面。支行今年将重点推广信托收据贷款、海外代付（L/C和T/T项下）、出口商票融资、保理、信保融资、以及供应链融资项下的相关产品等。通过分析客户结算方式，资金运作需求等，及时配套贸易融资产品，达到主动捆绑客户资金结算的目标，更好的服务和稳定客户。要加强客户需求的深度挖掘，全方位营销，以单一客户的外汇产品覆盖率为重点，稳定客户，充分实现银企共盈。在内部推动方面，除了做好产品培训等工作外，今年将考虑进行团队排名考核，进一步加强营销推动力。4、拓展思路，创新收入来源。第一，在前期对客户承办率和收付汇差额等数据分析的基础上，对客户需求进行细分，锁定客户产品目标，区分传统类业务、信贷类业务、理财类业务等，制定收入5/13来源方案，强化营销和落实；第二，逐步改变支行价格管理方式，变被动审批到主动算帐，将中间业务收入重要地位的理念融入到日常产品营销中，注重谈判技巧，在保持市场竞争力的情况下，不打简单的价格战，力争取得综合效益的最大化。第三，向创新要收入、向产品要收入。要关注市场机会，提高产品附加值，实现银企双赢。今年重点要做好NDF、远期交易、人民币掉期、正常期限海外代付等较好收益类产品的拓展，以及跨境人民币结算的初步开展。5、加强市场信息、同业动向的分析管理工作每月统计XX地区各行资本金、外债流入明细,以及1000万美元以上大额收付汇明细，了解市场各类外汇资金变动趋势，掌握龙头客户在各银行结算变动情况，有针对性的拼抢如仁宝、纬创、富士康等大集团客户的业务份额同时加强对新项目的了解和营销力度。关注各类四行占比数据、如存贷款、收付汇、结算量、结售汇、进口开证、资本金和外债流入等指标，密切关注同业动向，对数据异常变动情况及时分析、了解原因，做到知己知彼。目前，支行国际部已能及时掌握XX地区所有进出口企业的收付汇情况，在此基础上，加强科学、精细化的分析研究工作，提供最详细、最可靠的市场和客户动态及营销机遇。6/136、围绕专业、专注要求，合理优化业务流程，探索前中后台的专业化团队建设。培养专业化外汇人才队伍，提升产品设计、营销能力，强化服务品牌意识，最大限度的满足客户的整体需求；要注重外汇产品的包装能力，重品牌、重结果、轻过程，在提高收益、风险控制的基础上，减少产品的设计透明度，避免被竞争对手快速轻易复制；建立专业化的团队，强化联动营销、整体营销，如贸易融资团队，单证结算中心等，配套相应的考核激励措施；提升外汇业务的科技支撑，提高工作效率。7、不局限单一产品、短期指标的要求，要加强对客户日常结算业务等资金流的关注和营销。要深入了解客户，掌握并锁定客户的结算等资金流，如每月的收付款时间和金额等，客户资金在本行不断的流动才是最稳定的，是深度挖掘客户潜力的基础,是提升客户产品覆盖度的抓手，同时会带来综合效益的最大化，第一时间营销产品、及时发现客户异常变动，实施差别化服务，最大限度提升客户满意度。8、不断优化客户结构，培养、壮大忠诚度高、发展潜力大的中小客户群。中小企业议价能力相对较弱，尤其在成长期，能够带来较稳定的长期银企合作；能够进一步完善供应链融资7/13等产品，更好地掌握资金的上下流动；抓住资本市场带来的机遇创业板等。20XX年已经过去，虽然支行外汇业务在这一年里，经过大家的努力拼搏取得了一些成绩，巩固了支行外汇业务在当地的领先地位，但我们应清醒的看到，市场竞争是残酷的，我们的外汇业务还存在许多不足我们的客户基础还很薄弱；主要外汇业务指标大客户依赖度过高，波动大；国际结算等外汇业务位次第一还很不稳定；新客户拓展力度不够，09年虽然已开外汇账户253户，但优质新客户较少，能成为我行业务支柱性的重点优质客户更少，同时新开户企业持续营销能力不够，对支行贡献不明显；外汇产品对支行的贡献度还不大，产品的设计、包装、宣传能力还不强；客户的外汇产品覆盖率很低，客户经理的产品意识有待进一步提升；中小客户的产品推广很弱，受限因素较多等。在新的一年，我们要紧跟市场变化，找准方向，保持支行外汇业务的持续发展能力，不断提高支行外汇业务的综合竞争能力，要努力成为市场的领跑者。总体工作思路是支行外汇业务要紧紧围绕分、支行的工作目标和要求，密切关注市场形势的变化，不断优化、完善营销架构，充分发挥整体营销、团队协作的作用；进一步加强精细化管理，继续以客户外汇业务承办率为抓手，明确市场8/13方向，紧盯目标客户；突出产品营销，大胆创新，强化品牌宣传，抢抓市场机会；突破传统思维束缚，敢想敢干，以主要外汇业务指标市场份额的提升为重点，全力冲刺主要指标四大行位次第一的目标；时刻树立风险意识，关注市场、行业、政策和客户等各类风险，规范操作。全年主要外汇业务目标计划外汇对公存款新增亿美元，余额达到亿美元；国际结算量完成亿美元，四行占比达到结售汇量完成亿美元；四行占比达到外汇中间业务收入完成4570万元人民币，四行占比达到2016年外汇业务工作要点如下1、切实贯彻客户发展战略，持续营销新客户，夯实客户基础，储备业务发展潜力。在继续做好存量客户结构调整、挖潜的基础上，要加大新客户的拓展力度，收付汇前1000大客户、销售百强、利税百强、新入户XX的行业龙头企业、技术领先的新能源和创新型科技企业等。对于前期已有接触的客户，要紧盯不懈，尽早突破，只有看得准、启动早，才能在竞争中取得领先，如龙飞项目、三星电机项目、旭硝子项目等要紧盯不放；加强新客户的营销管理，多方面取得新项目信息，9/13落实责任、跟踪管理，不能仅局限短期目标，要从战略角度去认识，新客户的营销和培养是银行一项长期重要工作，在资源、考核上要充分体现。2、今年要从更高的层次认识到外汇存款的重要性，千方百计，多渠道、多方式吸收外汇存款。目前，外汇资金比较紧张，从年初开始总行实行以存定贷政策，我们只有大力吸收外汇存款，才能有效投放外汇贷款，才能营销客户、取得效益。要关注以下几点（1）不仅是月底等关键时点存款数据重要，平时的日均存款也非常重要，总行是按周调整各分行贷款额度和权限；（2）对于金额大、时间稳定较长的可以向总行争取优惠政策；（3）通过产品尽可能延长客户存款停留时间，如海外代付、信托收据贷款、汇付赢等产品，以及其他表外业务、资金交易类业务的保证金存款；对于关键时点，可以通过远期交易或T2交易锁定汇率，延缓客户结汇时间；（4）拓展存款来源渠道，争取在NRA帐户开立方面取得成效，尽可能多的吸收境外的非居民外汇存款；3、继续加强贸易融资的营销力度，发挥其外汇业务发展的支点作用。要以贸易融资为基础带动国际结算、资金交易和中10/13间业务收人的同步发展，在当前外汇头寸紧张，外汇贷款投放受到限制的情况下，要充分利用总行鼓励贸易融资、额度比较宽松的政策，大力营销适合客户的各类贸易融资产品。要继续充分利用当前外汇贸易融资的有利条件海外分行资金较为宽裕、外汇融资成本较人民币低、外汇产品种类丰富等，提高客户和产品的覆盖面。支行今年将重点推广信托收据贷款、海外代付（L/C和T/T项下）、出口商票融资、保理、信保融资、以及供应链融资项下的相关产品等。通过分析客户结算方式，资金运作需求等，及时配套贸易融资产品，达到主动捆绑客户资金结算的目标，更好的服务和稳定客户。要加强客户需求的深度挖掘，全方位营销，以单一客户的外汇产品覆盖率为重点，稳定客户，充分实现银企共盈。在内部推动方面，除了做好产品培训等工作外，今年将考虑进行团队排名考核，进一步加强营销推动力。4、拓展思路，创新收入来源。第一，在前期对客户承办率和收付汇差额等数据分析的基础上，对客户需求进行细分，锁定客户产品目标，区分传统类业务、信贷类业务、理财类业务等，制定收入来源方案，强化营销和落实；第二，逐步改变支行价格管理方式，变被动审批到11/13主动算帐，将中间业务收入重要地位的理念融入到日常产品营销中，注重谈判技巧，在保持市场竞争力的情况下，不打简单的价格战，力争取得综合效益的最大化。第三，向创新要收入、向产品要收入。要关注市场机会，提高产品附加值，实现银企双赢。今年重点要做好NDF、远期交易、人民币掉期、正常期限海外代付等较好收益类产品的拓展，以及跨境人民币结算的初步开展。5、加强市场信息、同业动向的分析管理工作每月统计XX地区各行资本金、外债流入明细,以及1000万美元以上大额收付汇明细，了解市场各类外汇资金变动趋势，掌握龙头客户在各银行结算变动情况，有针对性的拼抢如仁宝、纬创、富士康等大集团客户的业务份额同时加强对新项目的了解和营销力度。关注各类四行占比数据、如存贷款、收付汇、结算量、结售汇、进口开证、资本金和外债流入等指标，密切关注同业动向，对数据异常变动情况及时分析、了解原因，做到知己知彼。目前，支行国际部已能及时掌握XX地区所有进出口企业的收付汇情况，在此基础上，加强科学、精细化的分析研究工作，提供最详细、最可靠的市场和客户动态及营销机遇。6、围绕专业、专注要求，合理优化业务流程，探索前中后台的专业化团队建设。12/13培养专业化外汇人才队伍，提升产品设计、营销能力，强化服务品牌意识，最大限度的满足客户的整体需求；要注重外汇产品的包装能力，重品牌、重结果、轻过程，在提高收益、风险控制的基础上，减少产品的设计透明度，避免被竞争对手快速轻易复制；建立专业化的团队，强化联动营销、整体营销，如贸易融资团队，单证结算中心等，配套相应的考核激励措施；提升外汇业务的科技支撑，提高工作效率。7、不局限单一产品、短