农信社信贷营销正当时

1/10农信社信贷营销正当时摘要在金融危机负面影响下，农村信贷市场日渐萎缩，信贷资金供过于求的趋势明显，呈现出了资金的买方市场。在新的严峻形势下，各家商业银行纷纷通过推出新的信贷产品对农村信贷市场进行“围剿”，信用社受到相当大的冲击，黄金客户群和低风险的抵押贷款的流失现象日益严重，造成农信社在经营上间隙性困境。由此认为，在这非常时期，农信社开展贷款营销正当时。关键词农信社信贷营销时下农村金融市场风起云涌，在金融危机负面影响下，农村信贷市场日渐萎缩，信贷资金供过于求的趋势明显，呈现出了资金的买方市场。在这种严峻的经营形势下，农行、建行、工行纷纷通过出台信贷优惠政策、研发信贷新产品和放宽贷款期限等多渠道举措，特别是农业银行的“金博土”、“惠农卡”，工行推出的“在行工资担保贷款”等等，这些国家商业银行信贷产品推出对信用社的信贷市场的冲击是相当大的，再者由于信用社贷款利率较之略高，导致农信社失去对优质客户的竞争力，使部分农信社黄金客户群和低风险的抵押贷款的流失，造成农信社在经营上间隙性困境。笔者以为在这非常时期，农信社应适时开展贷款营销，积极抢占信贷市场，主动捕捉融资对象，充分运用信贷资金，以下就农信社如何开展信贷营销谈几点见2/10解从客观情况来分析，就现阶段而言，由于农信社的中间业务品种单一，利用率不高，每年的中间业务收入也差强人意，因此，贷款利息收入仍然可以说是信用社（特别是基层信用社）创收的第一来源，信用社信贷资金运用和管理的好坏，直接影响到农信社的生存与发展，如何发挥信贷资源优势，追求企业效益最大化，是当前农信社亟待解决的问题。一、全力灌输全员营销理念和营销思想（一）力求信贷员的思想转变。关键是要使员工特别是信贷人员从思想上，从意识形态上得以转变，把信用社与客户的关系比作商店与顾客，信贷人员是店员，信贷资金是货物，信贷员的工作就是把货物（信贷资金）买给顾客从而获利。信贷工作人员理应成为一个精明的“生意人”，本着做事先做人的态度，以人为本，诚信待人，要从根本上转变坐等放贷的“大爷”作法，主动作为，致力于成为“三农”致富的“送财童子”和新农村建设的“守护神”。（二）广泛实行信贷营销宣传。时下金融竞争日趋激烈，“酒香也怕巷子深”，所以，农信社要做好信贷营销宣传工作。一是通过借助新闻媒介、亲自下乡座谈等形式，对农信社的“贷款营销”进行广泛宣传，使社会公众从内3/10心里感觉到，农信社发放贷款不仅仅是单纯的追求经济利益趋动，而是要以此为契机进一步转变工作作风，有效解决支农工作中的惧贷、惜贷和信贷不作为的问题，畅通信贷支农渠道，从而为“三农”和中小企业提供优质的信贷服务，努力解决贷款难的普遍问题，着力化解资金的供需矛盾，为“三农”和地方经济的发展贡献力量，有效体现农村信用社的职责和使命。二是要把具体营销措施对外公布，如在各个营业网点公示“阳光信贷指南”，“阳光信贷指南”详细标明了七项内容服务对象、贷款种类、贷款期限、借款条件、担保人条件、贷款流程、贷款承诺。使客户能把“贷款营销”看得清楚、弄得明白，不是雾里看花，从而愿意接受农信社的信贷服务，为贷款营销工作的开展营造良好的外部环境。（三）小额农贷与中小企业相互兼顾。一方面，坚持立足社区，不忘“服务三农”的办社宗旨，坚持不懈发放小额农贷，纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。营销贷款必须以安全、效益为前提，发放小额贷款工作量大，但安全系数高。另一方面，营销贷款同时要求在贷款理念上和贷款结构上都应立争与时俱进的思想，放贷思路要与新时期社会4/10经济发展相协调，与银监部门的要求相适应，在充分考量风险系数的基础上，大胆积极地向中小企业提供信贷资金，努力帮助中小企业渡过“寒流”。（四）实现信用社和客户“双赢”。即营销贷款既要确保信用社的企业效益，因为企业经营的目标是追求利益最大化，但是作为新农村建设的农村金融主力军的农信社，是经营货币的特殊行业，其肩负着尽善社会责任的重任，在追求企业责任的同时更要履行社会责任，追求社会效益，因此贷款营销在保证自身收益的同时也要确保客户健康发展，客户的增产增效，二者不可偏废，应该是互为促进、互利互惠相互协调、共同发展。否则，一但出现农信社不敢放款、惜贷，而客户也由于某种因素不愿或不能贷款的现象，贷款都成困难，那贷款营销更是无从说起。作为农信社来讲，要做诚信经营的表率，要树立“以客户为中心”、“客户是衣食父母”的营销观念，摒弃过去自以为“银行是财神爷”的腐朽观念，彻底改变过去客户贷款时需“烧香拜佛”的陋习，重新审视“权力”观念，即充分认识到放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变，要做到权为民所用、情为民所系、利为民所谋，真正实现农信社和客户的“双赢”。二、逐步完善农信社信贷服务体系5/10（一）创新信贷服务方式。正如海尔经营理念所言“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。对于贷款营销来说，要勇于创新，才能赢得主动，要改变过去“春贷秋稳冬不贷”的陈旧做法，农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而农信社的信贷服务方式也应多种多样，要根据客户的需求从而提供周到及时的服务，从时间上、空间上都达到“以客户为中心”的经营策略。（二）丰富信贷服务内涵。即通过一些实实在在的信贷服务，使贷款营销情感化，信贷人员的工作应急客户之所急、想客户之所想、解客户之所难，用真诚的服务赢得客户的心，让客户从内心里认可信贷员，从而认同信用社，提高农信社在社会的认同度和可信度，建立起融洽的社群关系。（三）优化信贷结构。农信社坚持“突出重点、区别对待”的方针，加大信贷结构调整力度。一是信贷资金优先满足个体工商户、农业种养大户、劳动密集型企业、农民专业合作社、农业龙头企业、节能环保型企业等优质客户，加大支持力度，积极推进绿色信贷。二是拓展农村青年创业、“巾帼”创业类贷款，农村消费类贷款，开办基础设施类贷款，支持公益事业发展，加大助学贷款，开办教育技能贷款。三是创新适合中小企业贷款的金融产品。农信社坚持“服务地方经济，服务中小企业”的探索思路，6/10开辟信贷服务新领域，全心全意为中小企业服务，创新中小企业贷款金融产品。推出针对中小企业信贷方面的抵押新模式，如担保基金贷款、林权抵押担保基金贷款、机器设备抵押贷款、中小企业联保贷款、个人担保贷款等新业务品种。四是延长使用期限。可以根据农业生产的周期和中小企业周转资金的使用期限，合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。五是提高授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，根据经济发展适当扩大，以满足广大客户的切实需求。三、全力打造合格的农信社营销队伍农信社资产质量不高，贷款存量和增量额度不乐观，信贷市场占有份额萎缩，一个关键原因就是农信社信贷员队伍素质偏低，制约了信贷营销工作的有效开展。从实践来看，建立一支合格的信贷营销队伍是现阶段农信社亟待解决的问题。（一）健全信贷营销系统。各基层（县级）联社信贷部门应专门成立信贷营销部，统领各营业网点的信贷人员，对下一级信贷人员在贷款营销、“三查制度”落实、贷款档案管理、客户信用等级评定、客户资料收集、整理和分类、贷款本息的催收等贷款管理的相关事宜进行全方位指导，做好信贷资源信息方面的全面共享，信贷营销部更要起到信贷政策上的下传下达作用，各个网点信贷人员在7/10信贷上隶属于联社信贷营销部。（二）狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律。信贷营销人员要自觉遵守法律法规和各项规章制度，保持严谨的工作作风，坚持廉洁自律、勤俭节约的工作态度，坚决杜绝不正当的吃、拿、卡、要现象，确保贷款放得出、收得回，有效益、上质量。在日常工作中，既要有责任感，更要有自豪感；善于规避风险，敢于迎接挑战；既要认真调查，力求风险可控，又要大胆创新，争取规模效应集约化。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门；而要以客户为中心，上门服务；充分发扬老农金的“背包”精神，脚踏实地，走农串户，真正为客户办实事，让客户得实惠，使营销工作做到掷地有声，赞赏有加。这就要求农信社应着力加强信贷人员思想道德教育，培养激发他们积极主动的工作热情。鼓励广大信贷人员在勇于开拓业务，抢占市场的同时，要求其与客户建立正常良好的往来关系，自觉抵制来自各方面的不良干扰和诱惑，从源头上防范信贷风险，增强“免疫力”。在复杂的市场环境中站稳脚根，筑牢思想防线，从根本上提高信贷人员的合规意识和执行能力，保证工作目标的实现和工作质量的提高。（三）加强信贷管理培训力度。培训工作应追求三方面到位一是信贷业务培训到位，夯实队伍业务基础。要根据业务的拓展和新形势的发展趋势，采取“请过来”8/10或“走出去”的方式，科学安排培训学习，注重培训的层次性、实用性和经常性，不断提高信贷队伍的整体素质和综合能力，以适应农信社业务日趋发展的需要；二是礼仪专业培训到位，树好企业形象。邀请专业的礼仪讲师到单位进行员工专业培训，真正做到“内强素质，外树形象”，提高信贷人员与客户的交流和沟通能力，为信贷营销工作打好基础；三是法律法规知识教育到位，提高员工遵章守纪的自觉性。采取多渠道、多平台的学习模式，对全体信贷人员进行经常性法纪知识普及如采取收看案件录相、请司法人员上辅导课、参观反腐倡廉展览和监狱警示教育等方式，使之不断提高法律意识、增强法制观念、熟悉财务知识，真正为农信社“当好家，管好家”，以提高农信社综合效益和员工的合理收益。（四）引进考核机制，增强信贷队伍活力。通过引进和运用考核机制，譬如岗位竞聘、信贷作为评定、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止信贷队伍年龄老化、知识弱化、思想僵化，不断循序渐进的优化队伍结构。同时适当培养和引进高素质人才，积极储备人力资源，以满足农信社信贷客户群体日益多元化和中高端客户逐渐增加的业务需要。四、建立促进信贷营销的激励机制（一）实行信贷业务绩效挂钩制。全面推行绩效挂9/10钩工资制和奖优罚劣的用人机制，积极响应省联社“收入凭贡献，增资靠发展”的号召，充分调动信贷人员的积极性、创造性和主观能动性。根据信贷人员的职责要求、工作量大小、难易程度、承担风险状况，客观公正地衡量信贷员的个人业绩，与其收入、效益相挂钩，并作为年度考核和职务晋升的一项重要依据。（二）实行全员营销制。在合规操作、风险有防的情况下，农信社员工不分内勤、外勤，不分所处岗位，都可以进行贷款营销。这样一方面可充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面可以改变单纯依靠信贷员营销的状况，做到千斤重担众人挑，实现“众人拾柴火焰高”的效果，同时对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情能胜任信贷营销工作的员工适时充实到客户经理队伍中来。（三）实行尽职免责制。从客观上来讲，如果长期从事信贷工作