银行分行公司业务部2016年营销思路

1/16银行分行公司业务部2016年营销思路按照州行党委部署，就公司专业2016年度重点营销思路及工作进行部署。同时，请各支行按州行总体思路，早谋化、早部署、早落实，为2016年一季度实现开门红奠定基础。一、2016年资产类业务发展思路（一）以点带面，强化对县域高端客户的市场占有率在把握风险的前提下，抓住延边州现有零售、烟草、林业、制药、矿业、旅游六大板块，重点围绕林业集团、敖东集团、天池集团和长白山开发建设集团四个集团客户，百货、吉林烟草两个核心客户，加强维护和深度营销开发工作。确定城乡业务“双轮驱动”战略格局，进一步调整优化信贷投放格局，坚持以城带乡、以工促农，推进城乡规划、基础设施建设、公共服务一体化建设为营销拓展目标。林业板块以林管局为依托，拟签署战略合作框架，充分利用管局所辖及县域内森工企业加快技术改造和新产品开发的力度，积极为新引进项目和主导企业创造融资及金融综合服务条件，使其发挥应有效益。并大力发展林下经济和多种经营带动农村经济发展，努力探索产业链化经2/16营模式，弱化风险，实行产业链一体化集中运作，化解风险，带动上下游企业、农户和经销商致富，提高林业及我行综合收益。旅游板块依托长白山景区先天优势，利用现有合作渠道，着眼于支持当地旅游基础设施建设、配套产业发展和个私经营，加强对景区电子渠道建设，通过改善当地旅游金融服务环境，为自身在长白山管委员会政府争取政策倾斜及话语权（2016年计划增量授信5000万元，省行机构、州行公司及长白山行已于近期进行联合调查、正在组织授信材料）。在发展资产业务同时，全面带动负债及中间业务的发展，全力打造长白山旅游特色支行。矿业板块当地矿产资源较为丰富，具有较大的开发潜力。目前，政府将加快以钼矿、铁矿、金矿为主的矿产开发步伐，全力打造“工业强州”的影响力度。因此，明年全力营销、深入开发以“天池矿业、海沟金矿、华祥钼矿、德全水泥（已对企业进行营销走访，对其进行授信5000万元，授信材料已上报省行）、新华龙钼矿、金龙铁矿（企业意向申请1亿元项目及流动资金贷款）”等重点矿业企业项目的建设（目前海沟金矿、天池矿业、已于我行建立们贷关系，海沟计划增量授信8000万元。其他企业正在介入营销过程），培育壮大我行龙头企业，提升综合回报率。3/16制药板块以深度维护开发敖东集团为重点，扩大集团授用信规模（完成金诚实业重组贷款亿元），增强银企合作深度和广度，并全力拓展营销汪清博维药业（公司部已于近期同汪清行进行了联合调查，拟授信3000万）、金海发药业等医药企业资产业务，以优化信贷结构。同时加大对上述板块的上下游及小微企业的贸易链融资支持力度，为其提供全方位的金融服务，增加其对我行的依赖度和忠诚度。针对目前省行对存量、新增客户经济资本占用系数的新要求，应从信用等级、综合收益等多方面手段，降低成本、实现商业可持续性。对于经济资本占用较高、综合回报率较低的法人及小微企业客户，应采取相应措施提高收益，或转为助业贷款等品种。符合办理贸易融资贷款业务的小微企业客户应尽可能的依托其与我行优势大中型企业的上下游关系办理国内保理等贸易链融资业务，以降低经济资本系数及经济资本占用的基础上，扩大市场份额。（二）对央企业在延投资重大项目营销跟进十二五期间央企在延边州签署的一系列合作项目，我行应加强营销争取落户我行，以增加我行市场份额。目前吉林海沟黄金矿业有限公司八道金矿选厂异地改建项目、吉林敦化抽水蓄能电站项目、吉煤珲春矿业二期项目我行已与企业初步建立了合作意向；国电龙华延吉热电有限公4/16司二期扩建工程项目、龙源电力集团股份有限公司敦化市红石林场风电项目、和平风电场一期工程、中国大唐珲春发电厂（三期发电扩建工程）已于企业取得沟通，2016年将进一步加强跟进，以期尽快落地。公司部通过州发改委取得各县市3000万以上重大项目建设明细表，已转各行，请各行予以关注，有针对性开展对接及营销，争取主动权。（三）利用当地优势，全力拓展中小水电项目延边州境内河流密布，年径流量大，且多数为地下补给型，四季长流，严寒不冻，具有发展小水电的自然优势。尤其安图县被列入全国100个农村水电初级电气化建设试点县，在小水电发展上潜力具大。下一步将重点营销已建成发电的两江中型电站（去年介入，因多种因素未能准入），已开工建设的大兴川大型电站和光明电站二期和三期建设、西江、古洞河四级小水电建设项目，努力打造我行具有竞争优势的小水电项目。（四）抓住机遇，优化结构随着长吉图开发开放战略深入实施，我行应抓住延吉图开放先导区的先天优势，针对珲春、图们的物流、专业市场方面投资加大的现状，展开营销，在带动对公贷款的同时，带动个人贷款、商铺按揭及信用卡、国际结算等多业务板块。珲春地理优势优越，与朝鲜、俄罗斯均有接5/16壤，加之罗京港的顺利租赁，珲春将成为国内物流行业新的集中地。目前东扬水产、大宸水产等多家冷链物流厂商已落户珲春，我还已与其建立业务联系，珲春行应充分利用其带动示范作用，吸引更多的相关企业落户我行。物流行业的发展必然带动大型专业贸易市场的发展，我行应跟进营销，采取延伸柜台、办理按揭贷款、银行卡、POS机等方式联动营销，以带动综合业务发展。二、负债及中间业务工作思路（一）加大对县域机构类客户的营销力度及服务水平。县域机构类客户属于优质客户资源，是开展各项中间业务最好的平台。2016年各行应抓住延边金融社保卡第二批试点的契机（预计5月份实施，延边共入围七家行工、农、中、建、邮储、吉林商行、交行。州社保倾向于农、邮储），加大与州社保的营销力度，以县域网点优势为突破口，采取现有网点及金融服务合作点相结合的方式抢占县域份额（目前，已于州社保局初步达成意向，各行也积极行动，已与58户企业事业单位签定了意向书，涉及发卡人数4333人），各行应继续加强同当地社保沟通，加快同县域优质客户意向书签定工作，抢占先机，争取主动权。同时，对于关系到服务三农中较为重要的民生问题县域医院的支持力度予以加强，尤其是借助我行“银医通业务”的开办，以拓展延边医院、延边中医院、延边妇婴医院为6/16抓手，全力推进全州主要医疗机构银医通业务开办，各行也加大对当地主要医疗机构的营销拓展工作，增加医院与我行的业务联系，在帮助医院提高患者就医效率的同时，增加我行中间业务收入，达到银医共赢。对于代理财政业务，目前，我行除汪清支行外均未取得集中支付代理资格（敦化、安图、和龙、图们由邮储银行代理、珲春由建行代理、龙井由中行代理、延吉市、州财政由交通银行代理、长白山意向由农商行代理）。我行仅汪清支行取得代理权，但是县域财政类客户仍是县域对公存款的主要来源之一，对于未取得代理行资格的各支行，应着眼于财政类专户的营销，争取抢挖一部分份额（对于州财政财人专户，州行已于人民银行沟通，州人行目前尚未接到上级行具体意见，州行将进一步跟进，各行也应与当地人行进行前期沟通）。对已取得代理权的汪清县支行在做好维护工作的同时，加大对单位公务卡、财政代发工资及公务员小额贷款的营销力度，通过为其提供综合金融服务增加财政机构工作人员对我行的认可度及依赖度，已达到间接维护的目的。（二）全力拓展新业务，提升综合服务能力。2016年充分利用延边特殊政策，增加民贸企业贷款，对优质客户提高议价能力，保证投行业务收入完成计划。同时，增加非资产类业务比重，降低经济资本占用，提高经济增加7/16值，开展保理等贸易融资及托管类业务，拓宽收入渠道。尤其在托管业务收入上，争取对存量财政、社保、医保签定养老金资产保管协议，并充分利用即将上线“信贷资金托管平台”，加大对现有存量及新增贷款企业的信贷资金托管营销，并按贷款金额26进行议价收取托管费，实现托管业务收入“零”突破（目前已有意向性托管企业，省行机构将于近期现场签定协议，各行也应对存量及2016年拟营销客户进行筛选储备）。（三）加强对公存款组织力度。2016年做好省行与移动、粮食、发行等战略合作协议落地工作，强强联手、资源互换、客户共享，并全力推进总、省行“千百工程”开展。目前，在我行存量十大客户中，社保、财政、公积金存款是我行存款增量的中坚力量，改善、优化了我行客户结构和存款结构。大客户不但存款稳定，同时也有大量的后续资金潜力，对全行单位存款的增加起到了重要的支撑作用。因此，2016年拓展负债业务同时，保持与政府有关部门沟通，营造更加有利于“三农”工作开展的外部环境。同时在小微企业营销上要依托工商“E”线通业务的开展（目前公司部正同州工商局衍接，争取全面推开“工商E线通”的系统上线工作，各行也应与当地工商部门沟通，做好上线准备），通过工商注册验资渠道取得第一手资料，确定目标客户，跟进营销，为全面完成2016年对公存款工8/16作奠定基础。（四）2016年代理保险业务拓展重点自2016年9月21日开展阶段性强化营销以来，各行积极按分解任务加大代理保险拓展。前期“安邦2号”专项产品营销，各行积极行动，目前已销售安邦2号2716万（3400万），完成率全省排名第三，敦化、安图、人民路、西城、和龙、长白山均超额完成分解任务，全州63个营业网点全部销灭“零”销售，为全州完成专项销售做出了较大贡献。11月12日省行与生命人寿省公司召开了“生命一号”启动会，会上安静东副行长、机构部XX处长针对“生命一号”专项营销工作分别进行了部署，对此款产品视同储蓄存款任务，希望各行抓信契机，再接再厉，争取完成省行分解目标，为明年一季度实现开门红奠定基础。附2016年“抢、挖”他行对公存款项目明细表。2016年各行拟营销资产类项目表公司业务部按照州行党委部署，就公司专业2016年度重点营销思路及工作进行部署。同时，请各支行按州行总体思路，早谋化、早部署、早落实，为2016年一季度实现开门红奠定基础。一、2016年资产类业务发展思路9/16（一）以点带面，强化对县域高端客户的市场占有率在把握风险的前提下，抓住延边州现有零售、烟草、林业、制药、矿业、旅游六大板块，重点围绕林业集团、敖东集团、天池集团和长白山开发建设集团四个集团客户，百货、吉林烟草两个核心客户，加强维护和深度营销开发工作。确定城乡业务“双轮驱动”战略格局，进一步调整优化信贷投放格局，坚持以城带乡、以工促农，推进城乡规划、基础设施建设、公共服务一体化建设为营销拓展目标。林业板块以林管局为依托，拟签署战略合作框架，充分利用管局所辖及县域内森工企业加快技术改造和新产品开发的力度，积极为新引进项目和主导企业创造融资及金融综合服务条件，使其发挥应有效益。并大力发展林下经济和多种经营带动农村经济发展，努力探索产业链化经营模式，弱化风险，实行产业链一体化集中运作，化解风险，带动上下游企业、农户和经销商致富，提高林业及我行综合收益。旅游板块依托长白山景区先天优势，利用现有合作渠道，着眼于支持当地旅游基础设施建设、配套产业发展和个私经营，加强对景区电子渠道建设，通过改善当地旅游金融服务环境，为自身在长白山管委员会政府争取政10/16策倾斜及话语权（2016年计划增量授信5000万元，省行机构、州行公司及长白山行已于近期进行联合调查、正在组织授信材料）。在发展资产业务同时，全面带动负债及中间业务的发展，全力打造长白山旅游特色支行。矿业板块当地矿产资源较为丰富，具有较大的开发潜力。目前，政府将加快以钼矿、铁矿、金矿为主的矿产开发步伐，全力打造“工业强州”的影响力度。因此，明年全力营销、深入开发以“天池矿业、海沟金矿、华祥钼矿、德全水泥（已对企业进行营销走访，对其进行授信5000万元，授信材料已上报省行）、新华龙钼矿、金龙铁矿（企业意向申请1亿元项目及流动资金贷款）”等重点矿业企业项目的建设（目前海沟金矿、天池矿业、已于我行建立们贷关系，海沟计划增量授信8000万元。其他企业正在介入营销过程），培育壮大我行龙头企业，提升综合回报率。制药板块以深度维护开发敖东集团为重点，扩大集团授用信规模（完成金诚实业重组贷款亿元），增强银企合作深度和广度，并全力拓展营销汪清博维药业（公司部已于近期同汪清行进行了联合调查，拟授信3000万）、金海发药业等医药企业资产业务，以优化信贷结构。同时加大对上述板块的上下游及小微企业的贸易链融资支持力度，为其提供全方位的金融服务，增加其对我11/16行的依赖度和忠诚度。针对目前省行对存量、新增客户经济资本占用系数的新要求，应从信用等级、综合收益等多方面手段，降低成本、实现商业可持续性。对于经济资本占用较高、综合回报率较低的法人及小微企业客户，应采取相应措施提高收益，或转为助业贷款等品种。符合办理贸易融资贷款业务的小微企业客户应尽可能的依托其与我行优势大中型企业的上下游关系办理国内保理等贸易链融资业务，以降低经济资本系数及经济资本占用的基础上，扩大市场份额。（二）对央企业在延投资重大项目营销跟进十二五期间央企在延边州签署的一系列合作项目，我行应加强营销争取落户我行，以增加我行市场份额。目前吉林海沟黄金矿业有限公司八道金矿选厂异地改建项目、吉林敦化抽水蓄能电站项目、吉煤珲春矿业二期项目我行已与企业初步建立了合作意向；国电龙华延吉热电有限公司二期扩建工程项目、龙源电力集团股份有限公司敦化市红石林场风电项目、和平风电场一期工程、中国大唐珲春发电厂（三期发电扩建工程）已于企业取得沟通，2016年将进一步加强跟进，以期尽快落地。公司部通过州发改委取得各县市3000万以上重大项目建设明细表，已转各行，请各行予以关注，有针对性开展对接及营销，争取主动权。12/16（三）利用当地优势，全力拓展中小水电项目延边州境内河流密布，年径流量大，且多数为地下补给型，四季长流，严寒不冻，具有发展小水电的自然优势。尤其安图县被列入全国100个农村水电初级电气化建设试点县，在小水电发展上潜力具大。下一步将重点营销已建成发电的两江中型电站（去年介入，因多种因素未能准入），已开工建设的大兴川大型电站和光明电站二期和三期建设、西江、古洞河四级小水电建设项目，努力打造我行具有竞争优势的小水电项目。（四）抓住机遇，优化结构随着长吉图开发开放战略深入实施，我行应抓住延吉图开放先导区的先天优势，针对珲春、图们的物流、专业市场方面投资加大的现状，展开营销，在带动对公贷款的同时，带动个人贷款、商铺按揭及信用卡、国际结算等多业务板块。珲春地理优势优越，与朝鲜、俄罗斯均有接壤，加之罗京港的顺利租赁，珲春将成为国内物流行业新的集中地。目前东扬水产、大宸水产等多家冷链物流厂商已落户珲春，我还已与其建立业务联系，珲春行应充分利用其带动示范作用，吸引更多的相关企业落户我行。物流行业的发展必然带动大型专业贸易市场的发展，我行应跟进营销，采取延伸柜台、办理按揭贷款、银行卡、POS机等方式联动营销，以带动综合业务发展。13/16二、负债及中间业务工作思路（一）加大对县域机构类客户的营销力度及服务水平。县域机构类客户属于优质客户资源，是开展各项中间业务最好的平台。2016年各行应抓住延边金融社保卡第二批试点的契机（预计5月份实施，延边共入围七家行工、农、中、建、邮储、吉林商行、交行。州社保倾向于农、邮储），加大与州社保的营销力度，以县域网点优势为突破口，采取现有网点及金融服务合作点相结合的方式抢占县域份额（目前，已于州社保局初步达成意向，各行也积极行动，已与58户企业事业单位签定了意向书，涉及发卡人数4333人），各行应继续加强同当地社保沟通，加快同县域优质客户意向书签定工作，抢占先机，争取主动权。同时，对于关系到服务三农中较为重要的民生问题县域医院的支持力度予以加强，尤其是借助我行“银医通业务”的开办，以拓展延边医院、延边中医院、延边妇婴医院为抓手，全力推进全州主要医疗机构银医通业务开办，各行也加大对当地主要医疗机构的营销拓展工作，增加医院与我行的业务联系，在帮助医院提高患者就医效率的同时，增加我行中间业务收入，达到银医共赢。对于代理财政业务，目前，我行除汪清支行外均未取得集中支付代理资格（敦化、安图、和龙、图们由邮储银行代理、珲春由建行代理、龙井由中行代理、延吉市、14/16州财政由交通银行代理、长白山意向由农商行代理）。我行仅汪清支行取得代理权，但是县域财政类客户仍是县域对公存款的主要来源之一，对于未取得代理行资格的各支行，应着眼于财政类专户的营销，争取抢挖一部分份额（对于州财政财人专户，州行已于人民银行沟通，州人行目前尚未接到上级行具体意见，州行将进一步跟进，各行也应与当地人行进行前期沟通）。对已取得代理权的汪清县支行在做好维护工作的同时，加大对单位公务卡、财政代发工资及公务员小额贷款的营销力度，通过为其提供综合金融服务增加财政机构工作人员对我行的认可度及依赖度，已达到间接维护的目的。（二）全力拓展新业务，提升综合服务能力。2016年充分利用延边特殊政策，增加民贸企业贷款，对优质客户提高议价能力，保证投行业务收入完成计划。同时，增加非资产类业务比重，降低经济资本占用，提高经济增加值，开展保理等贸易融资及托管类业务，拓宽收入渠道。尤其在托管业务收入上，争取对存量财政、社保、医保签定养老金资产保管协议，并充分利用即将上线“信贷资金托管平台”，加大对现有存量及新增贷款企业的信贷资金托管营销，并按贷款金额26进行议价收取