xx区分行个人黄金业务经验交流材料

1/10XX区分行个人黄金业务经验交流材料2016年8月，XX区分行黄金业务迈出了第一步，历经3年多的发展，销售量突破吨，中间业务收入达到了近1600万元，占据了XX区同业市场实物黄金销售量的近80。目前，该行个人黄金业务在全国系统和XX区同业双双第一，成为该行个人条线五个收入超千万的产品之一，中间业务收入占比达到了8。一、XX区分行个人黄金业务发展情况（一）资产配置理念先行，客户综合配套服务在后，力推实物黄金销售创历史最好水平2016年前10个月，该行个人黄金业务发展态势积极向上，实物黄金销售量吨，超过2016年全年销售量的倍，位于系统内和XX地区同业第一位，个人黄金业务自开办以来保持了每年2倍以上的增长速度，收入达到了3倍以上的增速。2016年黄金价格波澜起伏，在每一个价格的波峰和波谷时段，该行的黄金专家团队及时发出建议，提醒客户黄金的价格和走势。这种主动的分析行情、抓住行情、使很多客户在客户经理的专业服务下，取得了丰厚的投资收益，客户看到了“赚钱效应”纷纷来建行买黄金，出现了黄金供不应求的现象，而同业的银行黄金销售平平，来建行买黄金的口碑逐渐深入人心。（二）努力拓展客户群体，实现账户金业务的长足2/10发展目前，该行个人账户金交易量吨，超过2016年全年交易量的倍，实现中间业务收入297万元。该行在个人实物黄金业务发展迅速时刻，通过实物黄金和账户金业务的比较分析，发现个人实物黄金买入和卖出之间的价差高达14元多，投资的周期相对较长，一般而言一个年度内进行购买后，则很少会有再次购买的动机；而账户黄金的价差只有元，每天的价差变动一般都在23元之间，对于大客户有1到2元的盈利，交易动机则容易触发，这是一个最好的利用实物黄金造就的品牌影响力，来大力拓展账户金业务的有利时机。在5月末，该行积极筹划了“建行XX区分行第一届账户金实盘交易大赛”，设置月度赛程和总赛程，分设收益率和交易量排名奖项，旨在“通过大赛，提高影响力，通过大赛，提高认知度”，实现账户金业务的快速发展。大赛从媒体宣传、网络报名、奖项设置、客户投资辅导方面都精心筹划，为客户提供了特殊服务和贴心关怀，账户金客户逐渐增长，客户数量较2016年增长了近一倍。二、个人黄金业务的具体做法2016年11月，该行通过对内、外部市场、个人条线产品进行综合分析判断，仔细研究总行黄金业务旺季营销活动方案，明确了大力发展个人黄金业务的工作思路，3/10将黄金业务作为中间业务收入增收的拳头产品，提前做好了各项活动的部署和安排。（一）树立信心比黄金还重要的思想。个人黄金业务是一个新兴的产品，对于全行员工而言更是一个陌生的产品，很多员工在面对黄金营销时还没有“底气”，在客户资产配置中往往忽视黄金的存在。2016年，该行陆续通过举办多次黄金大讲堂，普及黄金知识，营造黄金营销之势，又于11月中旬在分行营业部召开了2016年个人黄金业务发展动员大会，树立了“信心比黄金还要重要的思想”，黄金营销能手通过先进经验带动营销激情，通过现场演讲形成超越自己，超越他人的营销势头，会后全行员工摩拳擦掌，营销的火花互相碰撞，在营业网点、在楼道走廊，随便问一名员工“今天的黄金价格”，你得到将是一个准确的答案，而不再是以前一脸的疑惑，一场黄金营销的战役此刻即将打响。（二）打造一支黄金专家团队。2016年10月中旬，该行聘请行外黄金分析专家在乌鲁木齐地区对个人客户经理进行专业培训，并从中选拔优秀员工组成黄金讲师团、黄金专家团，到乌鲁木齐地区各支行进行黄金业务专题培训，对支行的营销疑难解答，积极发挥营销指导作用；通过“培训转培训，培训带营销”的模式，将黄金这一相对陌生的投资理财转化成为普通易行的产品销售，使全行员4/10工在日常工作中保持了“心中有走势，口中说黄金”良好的营销状态，促进了黄金销售。2016年2月，该行发现实物黄金业务发展较快，而账户金业务发展相对滞缓，在找到“员工不熟悉产品”这一病症后，确定2月为全行个人黄金业务培训月，全面掀起“熟悉黄金业务操作，加强专业化推广”的良好营销热潮。该行行外专家和本行黄金业务营销能手开展为期20天、共五场，全行十一个二级分行参与的现场培训。本次培训既确保了专业化培训到位，又体现了贴近实际的宣传推广，全面提高了全行个人黄金业务专业化经营水平，极大地鼓舞了全行营销黄金的信心。（三）建造一个黄金营销殿堂。为了打消客户对黄金这一投资产品的陌生，着力全方位展示建行黄金系列产品，该行通过网点视觉艺术宣传，全面生动展现“走进建行，金碧辉煌”建行黄金营销理念。2016年末，该行在乌鲁木齐地区确定22个中心网点，作为个人实物黄金视觉形象展示网点，在网点内部摆放以历年来的实物照片展示牌，设立卡通牛形象，在网点公布每周的黄金价格走势图，用展示柜展示实物黄金，用金色的条幅和彩带，全方位将网点通过视觉艺术化装饰成为黄金的至尊营销平台，当地的媒体和报纸对建行黄金业务营销活动进行宣传，客户只要走入建行网点，就被这种金色的氛围所包围。（四）落实充满活力的激励政策。为了确保个人黄5/10金业务的跨越式发展，在2016年末，该行制定了新的黄金业务现买单考核政策。所辖分支机构及时抓住政策导向，纷纷开展“营销黄金从我做起”的活动，以及网点之间组建“掘金”PK队，员工每天关心销售数据，行长每天关心谁没有出单，上下形成了一个良好的“比、超、赶、学”的营销氛围。对于黄金营销超过1公斤的营销能手，支行行长亲自送花作为鼓励；对于黄金营销超过5公斤的营销能手，对于营销排名前60位的营销能手区安排考察和学习，一方面，使各行营销能手之间加深交流，取长补短；另一方面，促使其他员工努力提升业绩。通过富有活力的激励政策使全行在个人黄金业务营销上，都能“动起来，追起来”。2016年8月，XX区分行黄金业务迈出了第一步，历经3年多的发展，销售量突破吨，中间业务收入达到了近1600万元，占据了XX区同业市场实物黄金销售量的近80。目前，该行个人黄金业务在全国系统和XX区同业双双第一，成为该行个人条线五个收入超千万的产品之一，中间业务收入占比达到了8。一、XX区分行个人黄金业务发展情况（一）资产配置理念先行，客户综合配套服务在后，力推实物黄金销售创历史最好水平2016年前10个月，该行个人黄金业务发展态势积极6/10向上，实物黄金销售量吨，超过2016年全年销售量的倍，位于系统内和XX地区同业第一位，个人黄金业务自开办以来保持了每年2倍以上的增长速度，收入达到了3倍以上的增速。2016年黄金价格波澜起伏，在每一个价格的波峰和波谷时段，该行的黄金专家团队及时发出建议，提醒客户黄金的价格和走势。这种主动的分析行情、抓住行情、使很多客户在客户经理的专业服务下，取得了丰厚的投资收益，客户看到了“赚钱效应”纷纷来建行买黄金，出现了黄金供不应求的现象，而同业的银行黄金销售平平，来建行买黄金的口碑逐渐深入人心。（二）努力拓展客户群体，实现账户金业务的长足发展目前，该行个人账户金交易量吨，超过2016年全年交易量的倍，实现中间业务收入297万元。该行在个人实物黄金业务发展迅速时刻，通过实物黄金和账户金业务的比较分析，发现个人实物黄金买入和卖出之间的价差高达14元多，投资的周期相对较长，一般而言一个年度内进行购买后，则很少会有再次购买的动机；而账户黄金的价差只有元，每天的价差变动一般都在23元之间，对于大客户有1到2元的盈利，交易动机则容易触发，这是一个最好的利用实物黄金造就的品牌影响力，来大力拓展账户金业务的有利时机。在5月末，该行积极筹划了“建行XX区7/10分行第一届账户金实盘交易大赛”，设置月度赛程和总赛程，分设收益率和交易量排名奖项，旨在“通过大赛，提高影响力，通过大赛，提高认知度”，实现账户金业务的快速发展。大赛从媒体宣传、网络报名、奖项设置、客户投资辅导方面都精心筹划，为客户提供了特殊服务和贴心关怀，账户金客户逐渐增长，客户数量较2016年增长了近一倍。二、个人黄金业务的具体做法2016年11月，该行通过对内、外部市场、个人条线产品进行综合分析判断，仔细研究总行黄金业务旺季营销活动方案，明确了大力发展个人黄金业务的工作思路，将黄金业务作为中间业务收入增收的拳头产品，提前做好了各项活动的部署和安排。（一）树立信心比黄金还重要的思想。个人黄金业务是一个新兴的产品，对于全行员工而言更是一个陌生的产品，很多员工在面对黄金营销时还没有“底气”，在客户资产配置中往往忽视黄金的存在。2016年，该行陆续通过举办多次黄金大讲堂，普及黄金知识，营造黄金营销之势，又于11月中旬在分行营业部召开了2016年个人黄金业务发展动员大会，树立了“信心比黄金还要重要的思想”，黄金营销能手通过先进经验带动营销激情，通过现场演讲形成超越自己，超越他人的营销势头，会后全行员工摩拳擦掌，营销的火花互相碰撞，在营业网点、在楼道走8/10廊，随便问一名员工“今天的黄金价格”，你得到将是一个准确的答案，而不再是以前一脸的疑惑，一场黄金营销的战役此刻即将打响。（二）打造一支黄金专家团队。2016年10月中旬，该行聘请行外黄金分析专家在乌鲁木齐地区对个人客户经理进行专业培训，并从中选拔优秀员工组成黄金讲师团、黄金专家团，到乌鲁木齐地区各支行进行黄金业务专题培训，对支行的营销疑难解答，积极发挥营销指导作用；通过“培训转培训，培训带营销”的模式，将黄金这一相对陌生的投资理财转化成为普通易行的产品销售，使全行员工在日常工作中保持了“心中有走势，口中说黄金”良好的营销状态，促进了黄金销售。2016年2月，该行发现实物黄金业务发展较快，而账户金业务发展相对滞缓，在找到“员工不熟悉产品”这一病症后，确定2月为全行个人黄金业务培训月，全面掀起“熟悉黄金业务操作，加强专业化推广”的良好营销热潮。该行行外专家和本行黄金业务营销能手开展为期20天、共五场，全行十一个二级分行参与的现场培训。本次培训既确保了专业化培训到位，又体现了贴近实际的宣传推广，全面提高了全行个人黄金业务专业化经营水平，极大地鼓舞了全行营销黄金的信心。（三）建造一个黄金营销殿堂。为了打消客户对黄金这一投资产品的陌生，着力全方位展示建行黄金系列产9/10品，该行通过网点视觉艺术宣传，全面生动展现“走进建行，金碧辉煌”建行黄金营销理念。2016年末，该行在乌鲁木齐地区确定22个中心网点，作为个人实物黄金视觉形象展示网点，在网点内部摆放以历年来的实物照片展示牌，设立卡通牛形象，在网点公布每周的黄金价格走势图，用展示柜展示实物黄金，用金色的条幅和彩带，全方位将网点通过视觉艺术化装饰成为黄金的至尊营销平台，当地的媒体和报纸对建行黄金业务营销活动进行宣传，客户只要走入建行网点，就被这种金色的氛围所包围。（四）落实充满活力的激励政策。为了确保个人黄金业务的跨越式发展，在2016年末，该行制定了新的黄金业务现买单考核政策。所辖分支机构及时抓住政策导向，