亮“金”字招牌 抢有车客户

1/10亮“金”字招牌抢有车客户汽车，作为人类文明社会“脚”的延伸，大大提高了人们的生活品质。汽车，也在很大程度上代表了车主所拥有的社会地位和财富。尤其在基尼系数相对较高的县域经济中，锁定了有车一族，很大程度上就是锁定了20的高端客户。面对庞大的有车客户群和其消费、使用中的现金流，以及车主相关的金融服务需求，我们当亮出“金穗卡”、“金钥匙”、“金光道”、“金E顺”的“金”字招牌，结合各县域支行的实际，建立起一整套便利服务体系，抢占有车族这一黄金客户群，伴随其一生成长。一、以“金穗卡”为载体，全面切入车主生活。金穗卡伴随着农行在市场上征战了二十多年，具有相当的社会基础和认知度。如何以“金穗卡”为载体，赋予其更多的综合理财功能，全面切入车主生活，为他们提供全方位的服务。1、依托农行密集的网点，开办汽车理财服务。在支行、二级支行营业机构建立理财中心网点或专柜营销汽车理财产品，打出汽车理财品牌，以“金穗卡”为先锋，为此类客户量身定做理财产品，达到“舒舒服服”用车的目标。以完备的方案、人性化的服务为核心竞争力，用现代化的设备、先进的管理理念、高度职业化的气氛、良好的服务环境、充足的理财产品供应，创设“车”理财2/10区，在农行内部成立专业的汽车理财团队，及时迅速地进行创新研究和提供各项业务，为有车客户终身服务。2、集卡功能和汽车增值服务于一体。开发出面向车主的服务平台和支付结算工具，从刷农行卡购车开始，包办行车中一切存在或可能存在的“麻烦”，让其拥有全方位的代理和优惠服务。以实在的优惠、强大的功能和时尚的生活理念去赢得他们的心。并不断地从他们的需求出发，拓展服务的内容，提升服务的品质，紧紧扣住“市场、客户”这个主题，形成富有针对性的增值服务体系，实现对目标客户的差异化服务，去赢得客户、赢得市场。与借记卡功能结合，直接面向大众私家车主，休闲用卡；与贷记卡功能结合，让信用等级较高的车主潇洒刷卡，金卡在手，事事畅通；与单位卡功能结合，方便企业管理。“金穗卡”自身也通过增值服务不断吸引更多的有车客户，刺激用卡消费，取得良好的经济收益，实现与有车客户双方共赢的良性循环发展格局。3、套餐分层，强化品牌。尽量地降低或取消“金穗卡”的准入门槛，向各层次的有车客户全面开放。通过背景属性性别、年龄、职业、教育程度、收入、拥有车型；行为属性可抵押固定资产、存款余额，存款期限，贷款方式；扩展属性信用度、活跃程度、消费层次等分析排队，分为若干个不同层3/10次的有车客户群，并为各个客户群制定不同的套餐服务。比如为奔驰、宝马等高档车的车主提供机场VIP待机包厢、机场易登机等多项独一无二的贵宾礼遇、免担保异地租车等商务服务；针对普通的私车车主，在各类签约商户消费折扣、商场超市优惠、保险打折等日常生活使用的方便服务；针对出租车主，提供就餐、交班的工作方便；对于企业公务用车，提供管理、统筹的运转方便等等。依靠农行专业理财机构的形象，维护和提升汽车理财品牌，更好地为他们服务。整合内部信息资源，建立统一共享的信息中心，开设大规模的理财超市，以自身优势和经营特色，配合相应的产品、服务、宣传等策略来建立并推广理财服务品牌，并且保持与品牌价值定位一致，不断提高服务层次，争夺处于客户群高端的有车客户。4、提供“衣食住行”一条龙的用车全面服务。联络汽车服务产业链上下游的汽车销售公司、石油公司、保险公司、维修保养公司、汽车俱乐部、旅游公司、宾馆酒店等多维服务商，对有车客户开展增值服务，构建以“无盲点、无盲区”为特色的增值服务体系。一是让爱车有光鲜的外表价格低廉的洗车、保养、维修服务；二是与加油卡融合享受一定折扣的加油；三是方便的停车在指定的停车场减、免费停车；四是无忧的旅程如遇车辆故障、道路事故，可得到及时的汽车救援服务。通过4/10“金穗卡”的牵线搭桥，组织参加自驾游、车险团购优惠、车友会等各项活动，代办车辆年检、驾驶证审验等多项业务，代扣代缴养路费、车船使用税等各种费用，旅游景点门票优惠和酒店住宿优惠等等全面的用车服务，打造车主惬意的汽车生活。中国人的传统观念是先买房再买车，有车族大多属于已拥有住房的比较富有人群。以金穗卡为载体，不断丰富服务内涵和提升服务质量，努力提供更为周到更为卓越的服务。在业务的开展初期，以方便有车客户和建立良好口碑为根本出发点，加大宣传，并通过免年费、免手续费等一些实实在在的优惠措施来吸引更多的有车客户前来开卡，占领更多的市场份额。结合区域实际，开办地方特色金穗卡，使精美的金穗卡“一卡在手，行车无忧”。通过树立品牌服务，不仅给生活带来方便，更是身份的象征，成为当地居民的“第二张身份证”。一旦此项业务发展成熟，将是我行新增有效卡量、卡存款、卡消费额、中间业务利润的又一闪亮增长点二、纵深推进“金钥匙”、“金光道”、“金E顺”的综合业务，加速县域业务长期有效发展。当“金穗卡”扣开了有车客户的“大门”，并让他们认可农行品牌之后，以科学发展观统领全局，以“三基础、三重点”为基本市场定位，适时地打出以个人理财为主的5/10“金钥匙”、以公司业务为主的“金光道”、以电子银行业务为主的“金E顺”组合拳，将农行业务全面纵深推进到学习、工作、生活、休闲的方方面面，为有车族终身服务。1、“金钥匙”构建个人金融业务综合平台，开启车主财富之门。遵照“努力成为符合现代金融企业要求的区域内强行”的指导思想，实施“个人客户综合经营，个人业务综合营销”战略，加速网点转型步伐，加快网点结构调整，提升综合服务品质，以完备、充足的个人理财业务品种，达成有车客户的各项生活目标。一要统一规划、统一标准、统筹安排，加快我行网点的转型，重新塑造网点的外部视觉形象和内部功能布局，完善以旗舰型和综合经营型网点为龙头、骨干型网点为重点的多层次的新型网点体系，充分发挥网点的销售主渠道作用，提升网点综合服务水平，强化渠道建设，方便车主办理农行业务。二要通过分流分层工作的推进，做好资源调配，优化人力配置，加强大堂经理、客户经理、理财经理、产品经理队伍建设，打造一支精通证券、保险、外汇、黄金买卖、投资银行等方面的专业理财知识的理财队伍，无论在数量上和质量上都要适应有车客户对个人业务的需求。三要以人才为根基，分析现有的有车客户的各种活动6/10属性，按照其不同的需求和风险偏好及风险承受能力设计专门的理财方案，为不同的客户制定不同的服务级别，推出储蓄、国债、证券、外汇买卖、本利丰、汇利丰、基金、保险等投资品种组合，形成保守、稳健、平衡、进取和激进等多种理财套餐，提供个人住房贷款、个人消费贷款等业务差异化、个性化服务，大力开展本外币理财业务、全面启动财务顾问业务，做他们的忠实财务管家。四要加强有车族动态管理，不断提高CFE等系统的运用水平，推行优质有车客户分层对应管理，促进风险管理水平的提高。五要建立一批财富管理中心，实现高端有车客户专家型服务，探索推广“汽车抵押贷款”和“联保贷款”，通过“多户一组的贷款联保免抵押”方式，将独立的有车客户信用捆绑到一起，为他们提供小额，程序简、手续便的贷款，可以考虑并为他们减免各种手续费，比如保管箱费用可以打折甚至免费赠送，取消异地存取款的手续费等等。因此，我们要打造专业化的理财队伍、科学化的理财推介、立体化的理财服务、数字化的理财信息，为有车客户提供装备精良、整洁干净的理财区、现代化的设备和服务管理、不断充实增值服务项目和产品优惠内容，有效地满足其各项理财需求，打开生活的财富之门。2、“金光道”构建科学有效的资产业务体系，让有车企业驰上金光大道。7/10相当一部分的有车族都有自己的实业或企业，以“金光道”构建科学有效的资产业务体系，设计出一套业务流程简化、资产业务进入门槛低，实实在在地为有车客户提供强有力的信贷产品，支持企业的资金需求，促进其健康高速的发展，提高在市场上的综合竞争能力。首先，要调整对车主的授信审批权限，给予一定的信贷优惠倾向，适当浓缩审批流程。实行有限额的转授权制度，提高县域支行对企业的信用等级和有车客户分类认定权限，提高对企业贷款业务审批和贷款金额审批权，提高经营性物业抵押贷款的开办范围，允许在县域城区办理经营性物业抵押贷款。对可以纳入个人综合授信抵押物范围的部分，经济强县支行由向省分行报批制改为报备制。其次，要整合信贷业务流程，推进多样化的服务渠道，以适合车主的资金需求方式。调整分层经营体系，加强调查岗、审查岗、审批岗的工作力度，全面推广应用以CRM、CFE等管理、营销系统为代表的先进系统和技术，减少审批流程的中间环节，提高工作效率。第三，进一步完善服务平台，加快产品创新，丰富业务品种，开发出真正适应县域经济融资成本小、准入门槛低、功能全面、灵活适用的资产业务。按照各个层次不同的有车客户进行产品整合，按照其自身特点制定金融服务方案，提供有针对性的综合金融服务。通过组建项目团队，采取“信贷理财8/10投行标准化产品组合”的模式，以“方案协议”的营销手段，积极参与其项目的拓展和维护工作。第四，通过上下行联动，要充分挖掘其综合业务资源，积极拓展国际结算业务、银行卡业务、代理保险业务、代收代付业务，不断创新经营思路和整合金融产品，开发短期融资债券、企业债券、资产证券化等新兴投行业务，构建资产负债业务与理财、投行等中间业务融合发展的一揽子服务体系。只要企业具备“信誉好、经营优、效益高”的条件，不论规模大小，不分国有民营，都应一视同仁予以支持，让有车企业无后顾之忧地在金光大道上奔驰。3、“金E顺”构建全方位电子网络，让有车客户享受3A服务。以“统一管理，统一规划，统一标准和统一开发”为原则，充分发挥网络的先天优势，及时地为有车客户开通网上银行、电话银行、手机银行、信息服务、电子商务平台、自助银行、自助金库、95599客服中心、家居银行等多种电子渠道体系，提供ANYTIME、ANYWHERE、ANYHOW的“3A”式服务，省去其排的烦恼，让他们足不出户便可方便办理除现金、开销户、挂失外的各项业务。采用SSL保护、数字证书以及移动平面密码键盘等技术，为有车客户提供安全、稳定、可靠的虚拟金融服务，让他们不用受银行网点的时间和空间限制，随时、随地、9/10随心所欲的地进行网上支付、集团理财、现金管理、基金购买、漫游汇款等各种非现金业务。依托电子交易平台，可以轻松地查询所有帐户的资金变动情况，进行B2C和B2B网上支付，交纳手机费，电信费、水费、电费，并通过短信余额变动通知确认资金已到帐，方便且放心。以电子货币为主，通过方便、快捷、高效的服务方式自主操作，加快财务处理速度，减少资金的滞留和沉淀，加速资金的周转，保障资金的安全，充分地享受自主性和私密性且无休息日、每天24小时全天候、不间断服务，也享有业务操作的方便性。，进一步实施个人理财服务、公司业务经营、电子银行产品等多产品捆绑综合业务，让农行的服务时刻陪在有车客户左右。综上所述，绝大多数有车客户无论是自身素质还是发展潜力都大大地高于一般客户，抓住了这一层次的客户，就抓住了稳定的当前业务来源和