农行实现“面向‘三农’ 商业运作”的难点及对策

1/13农行实现“面向三农商业运作”的难点及对策发展县域经济，服务“三农”是农行转型的基本定位,如何正确处理好服务“三农”与商业化运作的关系,更好的支持和服务于“三农”和县域经济的发展,现结合我县的实际情况,就农行在面向三农,商业化运作中存在的难点及对策作如下探讨一、现状及特点（一）忠县经济的基本状况忠县地处重庆市中部三峡库区腹心，长江纵贯88公里，属深丘地貌，幅员面积2184平方公里，辖28个乡镇，人口万人，2016年国内生产总值亿元，地方预算内财政总收入亿元，城镇居民人均可支配收入8893元，农民人均纯收入2750元,经济结构为,是重庆市141国家扶贫工作重点县之一全县金融机构储蓄存款总额亿元，贷款总额亿元。基础设施落后，经济总量偏小，库区产业空虚化突出是忠县的基本现状。（二）忠县农行的经营现状忠县支行现有对外营业机构14个，其中城区6个，乡镇8个，现有在岗职工209人，2016年我行各项存款余额252263万元，其中各项存款226853万元,当年净增亿元各项贷款25410万元,当年减少2290万元，不良贷款余2/13额1022万元，不良贷款占比，比年初下降含上划集中管理的不良贷款，实现经营利润2639万元，纵观我行业务经营状况呈以下几个特点1、业务经营初具规模。截止2016年末，全行存贷规模252263万元，点均规模18018万元，人均1207万元。其中各项存款余额226853万元，点均16203万元，人均1085万元；人均贷款余额121万元。2016年全行实现经营收12082万元，人均万元，其中中间业务收入404万元，人均万元。2、涉农贷款占比较大。在现有贷款规模25410万元中（剔除了上划不良贷款24687万元）公司类贷款5082万元，占20；房地产开发贷款1500万元，占6；机构类贷款4480万元，占；个人贷款5543万元，占21；涉农贷款7805万元，占30。其中扶贫贷款5148万元，占66。其它涉农贷款2554万元,占32。从贷款额度的分布看1000万元以上的客户7户，金额15690万元；500万元以上的客户6户，金额2658万元；100万元以上的客户3户，金额864万元；50万元19户，金额1327万元；50万元以下的客户5674户，金额4871万元。点多、面广是涉农贷款的基本特征。3、发展前景看好。一是由于我行处于库区腹心，在为国家作出较大牺牲的同时，国家最近对库区陆续出台了3/13各类优惠政策和扶持措施，县域经济发展前景看好，为我行业务经营提供了较大的发展空间。二是从我行经营实践看，近几年业务经营取得了较快发展，三年累计实现经营利润6825万元，年增盈均2275万元以上。预计今后仍能保持比较快的发展势头。二、支持县域经济发展服务“三农”是农业银行的客观条件（一）支持县域经济发展，是农业银行责无旁贷的义务。农业银行自成立以来，主要服务于县域经济，较好地承担了国家支农贷款发放等政策性业务，还承担了从农发行和人民银行划转的专项贷款，是各级政府支持农村经济发展，落实宏观政策的重要渠道。2016年末，我行涉农贷款余额达到亿元（含上划的不良贷款24687万元），占各项贷款总额的70，“十五”期间累计发放“三农”贷款万元，其中专项扶贫贷款8500万元。为支持县域经济的发展提供了强大的支撑。随着经济产业化、规模化、市场化进程不断加快，农业银行是惟一在每个县都设有分支机构的国有商业银行，网点网络遍布城乡，具有支农传统，能适应不同客户所需的产品服务体系，有条件、有能力、有责任，更好地服务和支持新农村建设和县域经济发展。（二）支持县域经济发展,农业银行具有得天独厚的优势。农业银行的经营主阵地在县域，与县域经济有着千4/13丝万缕的联系。即使在向商业银行转轨，积极拓展城市业务的进程中，也始终坚持把立足县域经济作为全行谋求更快发展的基础。县域业务始终保持加速发展趋势。（三）农业银行发展县域业务可以大有作为。县域经济的蓬勃发展，孕育了巨大的金融商机，县域金融具有广阔的发展前景成长性、收益性，已成为我行利润来源的重要渠道。社会主义新农村建设，促进了县域经济进入新一轮快速发展，对银行信贷和金融服务提出了更新的挑战和更高的要求，资金需求总量更加巨大，服务需求方式更加多样化。据忠县统计局测算，到2016年，新农村建设新增资金需求10亿元左右。进一步开拓县域市场是农行拓展新业务增长点，实施可持续发展战略的必由之路。三、存在的主要问题近年来农行在商业化经营转轨中，县支行的经营权限缩小，支农业务萎缩，影响力削弱，县域商业金融主渠道作用弱化,主要表现在。一县域支行定位不清，导致处境尴尬。前些年农行将市场重点转向大中城市，在资源配置上对县域支行总体上呈收缩态势，撤点、裁员主要集中在农村行，我县农村建制乡镇28个，经过近几年的撤点后保留了乡镇营业所8个，远不能适应业务发展的需要；业务发展上简单比照城市行，农行客户准入门槛相对较高，由此导致如今的县域5/13支行处境尴尬。乡镇市场不如信用社和邮政储蓄银行，员工收入比不过同行，积极性和自尊心受到较大挫伤。二思想观念上误区较多。在过去支农过程中，由于多方面因素的共同作用，农行吃了不少亏，专项贷款、乡镇企业贷款、供销社系统贷款几乎全军覆没，各级行对县域市场怀有很深的戒心。虽然当前的县域市场发生了深刻变化，但相当部分人的观念没有及时转变，仍然把县域业务等同于传统的农贷业务，把县域客户等同于“散小差”客户，把县域市场等同于低效无效市场，对县域市场缺乏深入研究。三历史包袱沉重导致新业务发展受到一定影响。农行长期支农积淀了大量的不良资产，加之上级行的制度约束，如在授信、评级、贷款审查方面不公正不客观等方面、支农资金投入不足，我行近3年，新增涉农贷款客户仅1户，贷款1440万元，且贷款规模不增反逐年减少近亿元，其中支农贷款减少亿元，其支农贷款由过去的多品种变为单品种。近几年我行的工作重点转到了抓存款、清收不良贷款和中间业务方面，长期不放贷款，信贷管理队伍已经削弱，8个营业所没有专职的信贷客户经理，大部分营业所实际上成了单一的“存款机构”社会形象锐减。四县域业务经营管理水平有待提高。队伍素质方面，县及县以下分支机构的队伍素质相对较低，加上近年6/13来只出不进，员工队伍老化严重，掌握新知识、新技能的年轻员工十分缺乏，尤其是头重脚轻的现状比较突出，我行共有员工209人，其中营业所仅占20左右，城区就占80左右，机构占57，业务量仅占，人员、网点配置不协调。客户结构方面，劣质客户沉淀较多，新开拓优质客户较少，导致客户结构不合理。管理方面，各类管理信息欠缺，专项贷款、其他特定贷款等数据信息难以及时方便和快捷获取，对各类涉农客户的信息掌握不够全面。五农信社、农发行与农行的县域市场战略趋于同化，导致竞争日趋激烈。农信社改革后，在组织体系上不断联合做大，从总体上看，农信社逐渐把业务重心向非农领域转变，不断向城市拓展，积极发展大中型客户。农发行也在积极拓宽业务范围，逐步介入农业产业化龙头企业和粮棉油加工企业贷款、畜牧水产养殖和农业种籽贷款。农信社的“上行”与农发行的“下沉”与农行的县域市场战略日益趋同，再加上地方政府对农信社的大力扶持和农发行的政策优势，导致三者之间竞争趋于激烈。（六）涉农贷款创造的自身经济效益不如其它资产业务品种。农行向商业银行转轨后，涉农贷款的一些优惠政策逐年减少，尤其是涉农贷款分散、额小、发生笔数多，管理链条长的特点，一些税赋和货币优惠政策没有落实，缺乏正向的政策激励措施。7/13四、完善服务“三农”机制的对策一推广适应农村需求的高端金融产品。一是要积极开发适合农民和农村经济发展特点的金融产品，如有价证券、存货、养殖水面使用权、经济林权质押贷款，研发订单农业贷款、农民工回乡创业贷款，改善涉农客户的融资条件。二是要把已经成熟的市金融产品逐步推广到农村地区，向农民推广、代收代付、电子银行、个人消费信贷以及理财产品，向涉农法人客户特别是农业产业化企业营销承兑、贴现、应收账款融资等产品。三是改变头重脚轻的现状，在坚持有效发展的前提下，要拓展新的支农网点和服务功能，发挥网点、人员优势积极开展中介业务。二因地制宜确立不同县域支行的业务定位。根据经济发展程度和发展模式的不同，分别建立经济强县、特色资源县、特色市场县、传统农业县和贫困县的金融支农服务体系。经济强县支行要以建设全能型现代商业银行为目标，以优质中小企业、个人客户和农村城镇化为重点，全面营销资产负债和中间业务，不断丰富和完善服务功能；特色资源县支行的新增涉农贷款主要投向资源开发及其配套设施建设，支持当地特色产业中有市场竞争力的优势企业，并根据特色经济链延伸金融服务特色市场县支行要突出网络优势，大力发展电子银行、银行卡以及现金管理等中间业务，积极介入县域特色产品生产、销售的优质企8/13业，在控制风险的前提下，适当发展商铺按揭贷款、运营车辆贷款等市场需求量较大的个人生产经营性业务；传统农业县支行要围绕当地特色农业发展，支持有一定规模、辐射带动范围广的农业产业化企业、农业合作组织、农资超市、基地内农户和种养大户；贫困县支行主要营销负债和中间业务，做好业务代理，重点做好清收盘活，对于收益有保障的县城机构类客户适当给予信贷支持。三建立高素质的农村金融服务队伍。由于农行长期服务于农业、农村和农民，对“三农”有很深的感性认识，对县域经济的金融需求也有深刻了解，因此完全可以继续发挥专业支农经验，结合组织结构调整和人力资源改革，积极培养年轻员工，打造新时期支农的高素质队伍，在农村行广泛建立客户经理、产品经理、风险经理，建立长效支农机制，完善支农服务体系，在县域市场占据领先地位，形成富有支农特色的市场定位和业务优势，为新农村建设做出新的贡献。四全面加强风险管理，防范和化解经营风险。县域经济起点较低，整体信用环境不够理想，加上经营管理水平不高，涉农贷款业务潜在风险不容忽视。因此，在服务“三农”过程中，要正确处理好放权与风险防范的关系，既不能简单地放权，也不能一味侧重风险防范而全部上收权限，而应根据当地市场有效金融需求状况、金融生态环9/13境以及分支机构的资产质量和管理水平确定涉农业务的开办范围，实施有差别的授权管理，审慎向县支行转授权。分行要准确把握县域和农村经济发展的政策导向和市场走势，制定统一的客户和业务准入标准，县支行必须严格按统一标准遴选客户和开展业务。同时要建立风险定价和风险预警制度，确保县域业务在风险可控的前提下提高效益。在责任追究方面，要建设快速有效的风险问责和免责机制，科学核定客户经理总体管户最低损失率，损失率以内的能力风险损失可予以免责，道德风险引发的损失和超过最低损失率的损失要执行“包放、包管、包收、包赔”的责任制，确保每一笔业务的风险责任都能落实到具体人。同时建立风险补偿机制，对确认因自然灾害和无道德因素造成的贷款损失由过去的集中补偿改为及时补偿。五改进对县域支行的绩效考评。要改变当前一刀切式的考核体系，在考核指标体系中设置共同类指标和个性化指标。共同类指标主要包括存款、中间业务收入、利润、资产质量、人均效益等指标；个性化指标可依据当地市场特色确定，如种养殖基地可设置农户贷款和产业化贷款类指标，城镇化水平高的县域可设置个人消费贷款类指标等，同时还要根据支行个性赋予考核指标以不同权重，以引导县支行扬长避短，进行特色化、差别化经营，充分发挥金融支持经济发展的作用。同时根据不同特点确立指10/13标进行等级管理，使一些特色支行脱颖而出，进一步激发县域支行的经营活力。六分层搭建平台争取最优的政策和项目。分行统一集中提供县域支行所需的所有涉农支持服务工作，使支行集中精力专注于业务经营，同时对一些重点项目，上级行与下级行要联动营销；总行要积极向国务院争取更多的支农扶持优惠政策如税收政策包括所得税、营业税，以及货币政策，县支行要加强与当地政府的沟通，积极向当地政府回报，争取政府对涉农贷款的支持。同时提高总分行对县域支行的响应速度。五、分层定位目标客户支持和服务“三农”要遵循现代商业银行的运作要求，坚持市场化和商业化原则，实现国家、银行和企业共赢。（一）发挥比较优势，巩固提升县域零售业务市场。县域中小企业和个人客户群体多，分布广，零售业务资源丰富。我行具有点多、面广，人员众多，发展零售业务的相对优势。一是积极支持县域个体生产经营业主的发展。在县域经济发展的过程中，一批从事种植养殖、运输加工、批发零售的个体经营业主迅速崛起。这是县域经济发展的重要力量，也是我们的重要目标客户群。进一步规范和完善个人生产经营贷款的授权授信、担保方式、产品，加快11/13推广个人生产经营最高额贷款新产品，扩大对支行审批权限和经办机构，同时把支持的链条延伸到农村,支持县域个体生产经营业主快速发展。二是积极培育优质个人客户群，推动县域消费经济发展。在县域逐步构建以个人客户经理为主导，以支行和营业网点为主体的优质个人客户服务架构。充分发挥金钥匙、金穗卡和金融超市的品牌优势，积极培育“信誉良好、忠诚度高、回报丰厚“的中高端个人客户群。积极发展消费信贷业务，支持县域消费经济的发展。（二）加快拓展小企业业务。小企业是现阶段和今后一个时期县域经济发展的主要支柱。近年来企业改制、改革。相当部分小企业产权清晰，管理科学，技术含量高，盈利能力强，专业化、集群化发展迅速，市场竞争力大幅度增强，已经成长为最具活力和最具影响力的企业群体。从2016年小企业统计调查情况看，全县小企业共有371户，从业人员14472万人，实现总产值亿元，占全县总产值的46，同比增长35，小企业的快速发展是我行较长一个时期内目标客户选择的重中之重，也是我行效益新增