县域农村信用社个人理财业务市场分析

1/19县域农村信用社个人理财业务市场分析近几年，随着XX省农村信用社经营体制的改变，各项业务不断发展，经营效益得到稳步增长。但个人理财业务的缺失，直接导致了XX省农村信用社个人理财业务的脱节和综合竞争力的减弱。本文将对县域农村信用社个人理财业务的开展进行分析，质在说明部分县域农村信用社个人理财业务开展的可行性。一、开展个人理财业务的必要性随着XX省各地区经济的长足发展，城乡居民的收入稳步增长，财富的不断积累，快速增长的储蓄存款是个人理财潜在的资源。个人理财业务作为商业银行的一个新兴业务领域，正在被各类银行认知和重视，并已演变为重点争夺的业务领域。各大专业银行正逐步将个人理财业务由高端客户延伸到传统的农村市场客户群体，农业银行重返农村市场，中国邮政储蓄银行的成立，XX银行试水“社区银行”，加剧了农村市场的竞争，农信社开展满足不同程度客户需求的个人理财业务，不仅可以保住已拥有的客户群体，而且能增强自身竞争力。开展个人理财业务有利于业务创新增盈。据调查通化市二道江区的一个邮政储蓄分局，2016年第3季度销售个人理财产品499万元，实现收入77万元；其中位于农村的营业网点销售的个人理财产品占总销售额的30，实现2/19收入万元。从调查中可以看出农村市场个人理财产品需求已占据了一定份额。因邮政储蓄网点分布与农信社的网点分布类似，但农信社拥有大量的稳定客户资源，开展个人理财业务不但可以稳定客源，吸引更多的优质客户，还可以加大中间业务收入环节，增加我们的手续费收入，分散营运风险，可以说个人理财业务是农信社创新增盈的又一重要渠道。有利于各项业务协调发展，提升信用社形象。近年来农信社经营效益稳步增长，经营环境、设施已趋向于各大专业银行，但目前经营业务单一，主要业务就是存款、贷款。个人理财业务的开展在某种程度上可以带动吉卡、同业存款等各项业务协调发展和多方面的业务合作机会,增强我们的服务手段，提升农信社专业金融机构的形象，提高我们农信社在城乡居民中的认知度和竞争力。有利于巩固农村金融市场地位。由于农信社理财等创新业务的空缺，居民储蓄存款收益较低，我们的一些优质客户已经不断被专业银行的高收益业务，以及保险业、证券业所吸引，农信社若不尽快进行各类业务的创新和开发，客户的逐步流失对农信社来讲是一个最大的损失。开展个人理财业务有助于为我们的客户提供更多层次的金融收益产品，在稳定我们已有的客户资源，发展新的客户资源方面将会发挥重要作用。3/19据中国社会调查事务所在黑、沈、吉三地的问卷调查显示，有74的人对个人理财业务感兴趣，41的人表示需要个人理财业务。其中有30的农民对买卖国债、保险、消费信贷等理财产品有一定意向，他们迫切希望信用社也能像专业银行一样，能够推出一些适合自己的理财产品，并得到专业的指导。农信社开展个人理财业务是不仅仅是业务发展的需要，更是巩固农村金融市场满足城乡居民理财需求的需要。二、开展县、区域个人理财业务情况分析在个人理财业务中，县域农村信用社还可以充分利用其点多面广人缘熟的优势，实现内涵式的经营规模扩张，达到降低成本、提高盈利水平的目的。对通化市个人理财业务客户需求分析。二道江区地处通化市郊区，近几年经济发展迅速，区内私营企业2135家，个体工商户2867户，农户6420户，客户群体资源丰富，且人均收入较高。区内居民人均可支配收入达到14700元，同比增长6；农民人均纯收入4439元，同比增长。他们凭借政府部门的帮助、农村信用社的贷款扶持，依靠种植蔬菜大棚、养殖业而脱贫致富。区内个人理财需求十分旺盛，如私营企业老板、国有企业职工（通钢、电厂）、个体工商户及农村富裕人员。区内金融机构服务情况。二道江区辖内三镇一乡、4/19两个街道办事处。目前内有金融机构7家，分别是工、农、建、交、邮政、城市信用社和农村信用社。其中只有工、农、建、邮4家金融机构代理购买基金、保险、国债及人民币帐户管理、投新股等理财产品业务，理财产品均趋向于高端客户，无理财人员指导，无法满足区域广大中、低端居民的需求，农村理财市场在某种程度上被忽视。辖内共有营业网点共有19个，农村信用社网点8个，占40，占具一定的比例，在农村市场中只有邮政储蓄和农村信用社有营业网点，开展个人理财业务网点优势明显。近几年，综合业务系统的不断升级，全省通存通兑业务已开通，以及网内联行、大额支付系统、小额支付系统、农信银系统等相继开通，为理财业务的开展提供了更为便捷的资金结算渠道。居民购买理财产品情况。2016年仅各企业职工购买的个人理财产品份额就占区总销售量的35；农村富裕居民占销售量的25，个体工商户占占45，个人理财业务的需求还在不断的增加，在各类客户购买理财产品中主要倾向于投新股类、人民币帐户理财产品及代理购买的国债和保险。因国债、人民币帐户理财产品收益的稳定性，具有风险低的特点，广大农村居民及社区居民较青睐于此类产品；投新股类理财产品，具有高收益的诱惑，但要求客户有一定的风险承受能力，较适合中小企业业主和经营效益较好5/19的个体业主。客户资源分析。根据2016年XX省人民银行通化中心支行调查显示，区内60的中小企业；50左右的居民现在是我们农信社的业务客户，尤其是在贷款业务上，农村市场几乎被农信社所占领。由此可见，农信社在城乡金融市场上占据了一定份额，可以说农信社开展个人理财业务具有强大的资源优势，现有客户资源可以降低客户开发成本。此外我们的员工立足本土，熟知客户的需求，能有效的维护好现有的客户资源和新客户的开发工作。客户群体定位。二道江区有大型国有企业3家，分别是通化钢铁公司、二道江发电厂、金马药业，围绕钢铁产业链的私营企业2135家，职工总人数31000多人，个体工商户2867户，农户6420户。各企业职工平均工资在1700元左右，部门负责人工资在3000元左右。在这部分企业职工群体中，虽经济收入处于一般水平，但从前面调查的数据中可以看出，他们在个人理财产品购买中量中占据着35的份额，理财欲望强烈，知识水平结构较好。个人购买的额度较小，但群体人员数量较大，可以作为农村信用社开展个人理财业务的一般客户，适合个人理财较低起点假位产品的推广。由于当地消费水平较高，居民可支配收入的不断增长，使从事居民消费的个体工商户获取了丰厚的经营利润。6/192867户个体工商户中，约35的月经营收入在23万元之间，在辖区内具有较强的购买实力，可作为重点营销的客户。以农村信用社现有的储蓄存款客户（储蓄存款余额在5万元以上，因个人理财业务最低起点为5万元）作为个人理财开展业务的优质客户群体，二道江区农村信用社现有5万元以上的储蓄存款余额客户2312人，因此类客户群体有很高的资金支配实力，又是信用社的原有客户，如开展个人理财业务，他们将成为农村信用社的忠诚客户。据通化市2016年农村市场贷款调查和农户资信评定结果显示在全区6420户农户中存在着大量的富裕农民，储蓄存款20万元以上的农占农户总数的26（基本上都是从事蔬菜大棚、养殖的农户），农村富裕人员也是开展个人理财业务的主要群体。如能有效利用所掌握的资源信息，对不同收入居民的进行理财业务的开展，区内理财市场前景广阔。利润前景。因邮政储蓄网点设置与农村信用社网点设置趋于类似，以二道江邮政储蓄分局（共计8个储蓄网点与农村信用社网点数量相同，全市中农村信用社设置网点33个比邮政储蓄多11个。）为例2016年第3季度销售个人理财产品（投新股型和人民币帐户理财、国债）499万元，实现销售收入77万元，平均每个网点销售收入万元，产品的购买者90为个体工商户。现农村信用社各项业务水7/19平、经营环境、礼仪服务等方面已经高于邮政储蓄，如农村信用社开办个人理财业务，依据邮政储蓄个人理财收入推算，通化市郊区联社全年可获得个人理财业务收入1200万元（），刨除各项因素外理财业务收入至少在500万元，利润前景是非常可观的。综上所述，XX省农村信用社部分县域农村信用社开展个人理财业务的条件已经成熟，而且利润和发展空间广阔。三、县域农村信用社个人理财业务产品的倾向由于XX省农信社要开展个人理财业务还受各项政策和条件制约，个人理财业务开展趋势应以代理理财产品和自主研发产品两种方式相结合，并不断加强与同业间、行业间的合作，构造合作型的理财发展管理模型。在代理产品的选择方面。必须充分考虑目标县域客户的风险偏好，坚持安全性第一。应首先选择与信用挂钩的结构性产品和稳健型的理财产品为主。在选择与信用挂钩的结构性产品时，应选择信用主体是国内银行业的信用挂钩产品，此类产品在发生风险时投资者可以获得协定的年收益率；若发生信用违约则投资者没有收益。该产品适合那些对收益要求较高而又能承担一定风险的投资者。此外，稳健型的理财产品（例如国债、央票）在短时间内能让投资者看到收益，具有稳健性，适合储蓄类客户。8/19在产品开发上。要侧重开发一些符合客户需要的，而在操作上又比较方便的低风险、收益稳定型或者是保本型的理财产品。如信贷资产类理财产品，从各大金融机构对此类产品的发售来看该类产品已实现了低风险性和高收益性。目前来看，定期三个月储蓄存款的利率为，现在税后利润（要考虑利率因素）；人民币保本固定收益类产品收益率一个月期产品在左右，三个月期产品在左右；而相同期限的信贷资产类产品预期年化收益率却分别达到和左右。可见，信贷资产类产品收益率最高，它与保本固定收益类产品在拥有相同风险的情况下，更能达到较高的预期收益率，是稳健型理财产品，投资者可以根据自身对资产的收益性和流动性需求，选择适合自己的信贷资产类产品。XX省农信社贷款业务在全省的金融机构中占有相当大的份额，对于开发信贷资产类产品有着强大自身优势，信贷资产类产品可以作为个人理财产品开发的首选。我们就当对城镇居民我们应当提供理财教育、投资分析、信息沟通和风险提示等服务。针对农村居民的经济、生活和知识水平，开发符合农民理财需要和理财心理、操作简单方便，且风险低、收益稳定、能随时赎回的金融理财产品。如可针对农民关注的子女上学、养老问题，设计专门针对农民养老的投资理财产品等。价格倾向。在理财产品定价上先考虑中、低端客户。9/19价格是产生收益的重要策略，必须予以慎重考虑。针对农信社的平民定位和农村居民的价格敏感程度，农信社的理财服务定价应当采取平价策略。平价策略的基础是低成本，农信社必须降低运营费用。当前，县域农信社还没有运营理财根据，在代理业务上必须争取上游机构的价格支持。四、专业营效队伍的有效推广农信社如开展个人理财业务，必须建立两支队伍专业客户经理队伍和高效客户经纪人队伍。客户经理的职责是为客户提供全方位的理财服务。客户经纪人是农信社与目标客户的中介，为双方介绍业务，在客户经纪人的规模和结构上，应采取一村（社区）一人的办法，负责某村的经纪人就是该村的村民，这样可以减少信息不对称，降低农信社的客户搜寻成本。采取“上报制”，针对于客户经济人制定一系列的奖励办法，给予物质上奖励。还可以利用公共公共活动，着力培养客户的投资理念，如举办理财知识讲座和交流会，产品推介会、举办理财进万家活动形式，将金融产品信息传递给广大农民，激活农民使用理财新产品的欲望。五、理财队伍与专业团队的培养继续抓好全省100人的个人理财业务专业人员队伍建设，组织好一年一度的个人理财科目银行从业资格考试；选拔优秀人员参加中国金融理财师（CFP）培训与资格考试；10/19制定理财顾问工作流程，为高端客户提供理财顾问服务。理财队伍与专业团队建设按照“从兼职的个人理财专业人员队伍开始、发展到专职的理财客户经理制度、再到职业的理财师队伍”的思路与对策稳步推进；紧紧抓住培训体系建设和激励机制设计两个核心环节，打造一支市场化、专业化、职业化的理财客户经理队伍。县域农村信用社个人理财业务市场分析近几年，随着XX省农村信用社经营体制的改变，各项业务不断发展，经营效益得到稳步增长。但个人理财业务的缺失，直接导致了XX省农村信用社个人理财业务的脱节和综合竞争力的减弱。本文将对县域农村信用社个人理财业务的开展进行分析，质在说明部分县域农村信用社个人理财业务开展的可行性。一、开展个人理财业务的必要性随着XX省各地区经济的长足发展，城乡居民的收入稳步增长，财富的不断积累，快速增长的储蓄存款是个人理财潜在的资源。个人理财业务作为商业银行的一个新兴业务领域，正在被各类银行认知和重视，并已演变为重点争夺的业务领域。各大专业银行正逐步将个人理财业务由高端客户延伸到传统的农村市场客户群体，农业银行重返11/19农村市场，中国邮政储蓄银行的成立，XX银行试水“社区银行”，加剧了农村市场的竞争，农信社开展满足不同程度客户需求的个人理财业务，不仅可以保住已拥有的客户群体，而且能增强自身竞争力。开展个人理财业务有利于业务创新增盈。据调查通化市二道江区的一个邮政储蓄分局，2016年第3季度销售个人理财产品499万元，实现收入77万元；其中位于农村的营业网点销售的个人理财产品占总销售额的30，实现收入万元。从调查中可以看出农村市场个人理财产品需求已占据了一定份额。因邮政储蓄网点分布与农信社的网点分布类似，但农信社拥有大量的稳定客户资源，开展个人理财业务不但可以稳定客源，吸引更多的优质客户，还可以加大中间业务收入环节，增加我们的手续费收入，分散营运风险，可以说个人理财业务是农信社创新增盈的又一重要渠道。有利于各项业务协调发展，提升信用社形象。近年来农信社经营效益稳步增长，经营环境、设施已趋向于各大专业银行，但目前经营业务单一，主要业务就是存款、贷款。个人理财业务的开展在某种程度上可以带动吉卡、同业存款等各项业务协调发展和多方面的业务合作机会,增强我们的服务手段，提升农信社专业金融机构的形象，提高我们农信社在城乡居民中的认知度和竞争力。12/19有利于巩固农村金融市场地位。由于农信社理财等创新业务的空缺，居民储蓄存款收益较低，我们的一些优质客户已经不断被专业银行的高收益业务，以及保险业、证券业所吸引，农信社若不尽快进行各类业务的创新和开发，客户的逐步流失对农信社来讲是一个最大的损失。开展个人理财业务有助于为我们的客户提供更多层次的金融收益产品，在稳定我们已有的客户资源，发展新的客户资源方面将会发挥重要作用。据中国社会调查事务所在黑、沈、吉三地的问卷调查显示，有74的人对个人理财业务感兴趣，41的人表示需要个人理财业务。其中有30的农民对买卖国债、保险、消费信贷等理财产品有一定意向，他们迫切希望信用社也能像专业银行一样，能够推出一些适合自己的理财产品，并得到专业的指导。农信社开展个人理财业务是不仅仅是业务发展的需要，更是巩固农村金融市场满足城乡居民理财需求的需要。二、开展县、区域个人理财业务情况分析在个人理财业务中，县域农村信用社还可以充分利用其点多面广人缘熟的优势，实现内涵式的经营规模扩张，达到降低成本、提高盈利水平的目的。对通化市个人理财业务客户需求分析。二道江区地处通化市郊区，近几年经济发展迅速，区内私营企业213513/19家，个体工商户2867户，农户6420户，客户群体资源丰富，且人均收入较高。区内居民人均可支配收入达到14700元，同比增长6；农民人均纯收入4439元，同比增长。他们凭借政府部门的帮助、农村信用社的贷款扶持，依靠种植蔬菜大棚、养殖业而脱贫致富。区内个人理财需求十分旺盛，如私营企业老板、国有企业职工（通钢、电厂）、个体工商户及农村富裕人员。区内金融机构服务情况。二道江区辖内三镇一乡、两个街道办事处。目前内有金融机构7家，分别是工、农、建、交、邮政、城市信用社和农村信用社。其中只有工、农、建、邮4家金融机构代理购买基金、保险、国债及人民币帐户管理、投新股等理财产品业务，理财产品均趋向于高端客户，无理财人员指导，无法满足区域广大中、低端居民的需求，农村理财市场在某种程度上被忽视。辖内共有营业网点共有19个，农村信用社网点8个，占40，占具一定的比例，在农村市场中只有邮政储蓄和农村信用社有营业网点，开展个人理财业务网点优势明显。近几年，综合业务系统的不断升级，全省通存通兑业务已开通，以及网内联行、大额支付系统、小额支付系统、农信银系统等相继开通，为理财业务的开展提供了更为便捷的资金结算渠道。居民购买理财产品情况。2016年仅各企业职工购买14/19的个人理财产品份额就占区总销售量的35；农村富裕居民占销售量的25，个体工商户占占45，个人理财业务的需求还在不断的增加，在各类客户购买理财产品中主要倾向于投新股类、人民币帐户理财产品及代理购买的国债和保险。因国债、人民币帐户理财产品收益的稳定性，具有风险低的特点，广大农村居民及社区居民较青睐于此类产品；投新股类理财产品，具有高收益的诱惑，但要求客户有一定的风险承受能力，较适合中小企业业主和经营效益较好的个体业主。客户资源分析。根据2016年XX省人民银行通化中心支行调查显示，区内60的中小企业；50左右的居民现在是我们农信社的业务客户，尤其是在贷款业务上，农村市场几乎被农信社所占领。由此可见，农信社在城乡金融市场上占据了一定份额，可以说农信社开展个人理财业务具有强大的资源优势，现有客户资源可以降低客户开发成本。此外我们的员工立足本土，熟知客户的需求，能有效的维护好现有的客户资源和新客户的开发工作。客户群体定位。二道江区有大型国有企业3家，分别是通化钢铁公司、二道江发电厂、金马药业，围绕钢铁产业链的私营企业2135家，职工总人数31000多人，个体工商户2867户，农户6420户。各企业职工平均工资在1700元左右，部门负责人工资在3000元左右。在这部分企15/19业职工群体中，虽经济收入处于一般水平，但从前面调查的数据中可以看出，他们在个人理财产品购买中量中占据着35的份额，理财欲望强烈，知识水平结构较好。个人购买的额度较小，但群体人员数量较大，可以作为农村信用社开展个人理财业务的一般客户，适合个人理财较低起点假位产品的推广。由于当地消费水平较高，居民可支配收入的不断增长，使从事居民消费的个体工商户获取了丰厚的经营利润。2867户个体工商户中，约35的月经营收入在23万元之间，在辖区内具有较强的购买实力，可作为重点营销的客户。以农村信用社现有的储蓄存款客户（储蓄存款余额在5万元以上，因个人理财业务最低起点为5万元）作为个人理财开展业务的优质客户群体，二道江区农村信用社现有5万元以上的储蓄存款余额客户2312人，因此类客户群体有很高的资金支配实力，又是信用社的原有客户，如开展个人理财业务，他们将成为农村信用社的忠诚客户。据通化市2016年农村市场贷款调查和农户资信评定结果显示在全区6420户农户中存在着大量的富裕农民，储蓄存款20万元以上的农占农户总数的26（基本上都是从事蔬菜大棚、养殖的农户），农村富裕人员也是开展个人理财业务的主要群体。如能有效利用所掌握的资源信息，对不同收入居民16/19的进行理财业务的开展，区内理财市场前景广阔。利润前景。因邮政储蓄网点设置与农村信用社网点设置趋于类似，以二道江邮政储蓄分局（共计8个储蓄网点与农村信用社网点数量相同，全市中农村信用社设置网点33个比邮政储蓄多11个。）为例2016年第3季度销售个人理财产品（投新股型和人民币帐户理财、国债）499万元，实现销售收入77万元，平均每个网点销售收入万元，产品的购买者90为个体工商户。现农村信用社各项业务水平、经营环境、礼仪服务等方面已经高于邮政储蓄，如农村信用社开办个人理财业务，依据邮政储蓄个人理财收入推算，通化市郊区联社全年可获得个人理财业务收入1200万元（），刨除各项因素外理财业务收入至少在500万元，利润前景是非常可观的。综上所述，XX省农村信用社部分县域农村信用社开展个人理财业务的条件已经成熟，而且利润和发展空间广阔。三、县域农村信用社个人理财业务产品的倾向由于XX省农信社要开展个人理财业务还受各项政策和条件制约，个人理财业务开展趋势应以代理理财产品和自主研发产品两种方式相结合，并不断加强与同业间、行业间的合作，构造合作型的理财发展管理模型。在代理产品的选择方面。必须充分考虑目标县域客17/19户的风险偏好，坚持安全性第一。应首先选择与信用挂钩的结构性产品和稳健型的理财产品为主。在选择与信用挂钩的结构性产品时，应选择信用主体是国内银行业的信用挂钩产品，此类产品在发生风险时投资者可以获得协定的年收益率；若发生信用违约则投资者没有收益。该产品适合那些对收益要求较高而又能承担一定风险的投资者。此外，稳健型的理财产品（例如国债、央票）在短时间内能让投资者看到收益，具有稳健性，适合储蓄类客户。在产品开发上。要侧重开发一些符合客户需要的，而在操作上又比较方便的低风险、收益稳定型或者是保本型的理财产品。如信贷资产类理财产品，从各大金融机构对此类产品的发售来看该类产品已实现了低风险性和高收益性。目前来看，定期三个月储蓄存款的利率为，现在税后利润（要考虑利率因素）；人民币保本固定收益类产品收益率一个月期产品在左右，三个月期产品在左右；而相同期限的信贷资产类产品预期年化收益率却分别达到和左右。可见，信贷资产类产品收益率最高，它与保本固定收益类产品在