在全市信用社营销形势分析会结束时的讲话

1/36在全市信用社营销形势分析会结束时的讲话同志们这次会上，各联社汇报交流了前三季度经营情况和今后发展小额贷款的一些想法，XX同志代表办事处就经营工作讲了具体意见，下面我围绕小额贷款讲几个问题，请大家研究。一、以往的教训小额贷款，古今中外皆有，特别是近代以来，逐渐成为一个比较普遍的经济和社会现象。在中国，小额贷款至少已有上千年历史。早在北宋时期，在宋神宗的支持下，王安石就曾主持过“熙宁变法”，先后推行13项新法，其中有一“青苗法”，基本内容就是，每年青黄不接时，农民以田里的青苗作抵押，可以从政府获得贷款。这是我迄今为止所知道的最早的小额农贷。这次变法谋于1068年，始于1069年，至今已有900多年。变法开始时，王安石任参知政事，也就是副宰相，后来又升任宰相。其实，在此之前，王安石在宁波做地方官时，就曾按后来“青苗法”的模式推行过小额农贷，也就是说，中国小贷的历史比“熙宁变法”还要早些。在国外，近代以来，特别是上世纪六、七十年代以来，许多国家也都发展了小额贷款。有资料显示，到1996年底，全世界有近900个小贷机构，其中东亚2/36和太平洋地区122个，南亚98个，拉丁美洲和加勒比地区362个，中东和非洲288个，最有名的当属孟加拉国的“尤努斯模式”，尤努斯还因此获得了孟加拉总统奖、孟加拉银行奖、世界粮食奖、悉尼和平奖、诺贝尔和平奖等60多项荣誉。古今中外众多的小贷机构和小贷项目，有的成功了，不但长期坚持下来，还不断发展壮大，有的失败了，甚至成了“短命的试验”。从古代说，北宋的“熙宁变法”推行十几年后被废止，虽然其主要原因不是变法本身的问题，但“青苗法”推行中也确有一些教训值得汲取。从现代说，很多农信社几十年搞不好，其中一个重要原因就是受到了没有搞好小额农贷的拖累。最近温州一些老板由于还不起高利贷而“跑路”，虽然高利贷不都是小额贷款，甚至主要的不是小额贷款，但有些问题和小额贷款是相通的。从国外看，今年9月24日的光明日报有一篇报道，题目是印度小额贷款出毛病了。什么“毛病”呢一是形成了大规模的违约风险；二是导致一些小贷机构资金链断裂；三是出现了85名居民因无力还款而自杀的惨剧。因此，开篇第一句就说“印度正在经历日益严重的小额贷款危机”。从自身看，根据我2016年对城郊、永清、固安三个联社的调查，前些年我们放的小额农贷，80左右倒过据，60左右倒据三次以上，最终损失率可想而知。去年，固安个别3/36信用社的小额贷款又出现严重问题。由此，我们虽然还不能简单地用“失败”两个字给过来的小贷定性，但至少可以说问题和教训是严重的。在这种情况下，对待小贷往往有两种态度一是因噎废食；二是创新求成。前一种态度是消极的，后一种态度是积极的。我们恐怕应取后一种态度，而且综合考虑各方面因素，我们恐怕只能取后一种态度（后面还要做具体分析）。这就要求我们必须认真总结和汲取以往的经验教训，尤其要做好汲取教训这门必修课。从某种意义上说，汲取教训比总结经验更为重要。那么，过来的小贷中有哪些经验教训应当汲取呢至少有以下四点（一）要建设一支能为、善为的小贷工作队伍俗话说“事在人为”。无论做什么事情，没有人不成，没有积极作为、善于作为的人也不成，如果只有不愿作为、不会作为甚至胡乱作为的人，则只会使事情砸锅。总结以往小贷的成败得失，这应该是第一条经验，也是第一条教训。当年王安石在宁波做地方官时搞青苗贷款非常成功，当时几次遭灾，百姓青黄不接，因有青苗贷款而度过难关，免受流离之苦，王安石因此政声良好，甚至被人称为再生父母、活菩萨，但后来在朝廷主持变法大规模推广时，情况却变样了，甚至还导致一些人在天灾上又加了人祸，不得不辗转逃难，也给反对派废除新法提供了口实。这是为4/36什么呢关键问题出在人身上。他在地方上发放青苗贷款时，亲自监督，弊绝风清，老百姓确实得到了实惠，但后来大面积推广时，在用人上出了问题。一是朝廷变法班子里混进了一些小人。他们只想借变法往上爬，而不是纯真的变法图强之人，从一开始就不是变法的积极因素；还有一些年轻的官僚，缺乏从政经验，对变法的艰难性认识不足，使一些新法的推广失于草率。二是“徒法不能以自行”。在农村推行“青苗法”，还得靠那些乡官。那些人中本来就有不少土劣之人，平时靠放高利贷剥削农民，推行“青苗法”，直接损害了他的利益，他能好好干吗结果歪嘴和尚念歪了经。青苗贷款本来是不许强迫发放的，但某些乡官却别有用心地硬摊派，强迫农民接受，于是，问题出来了，怨声出来了，最终的结果是新法被废了。前些年我们搞小额农贷出了那么多问题，其中也有“人作孽”的因素。那么多“信用户”到时候不还钱或还不了钱，是不是“人作孽”那么多化整为零或扎窝子贷款，是不是“人作孽”那么多假名冒名贷款，是不是“人作孽”那么多超诉讼时效贷款和无人催收贷款，是不是“人作孽”当然，这里有不会作为的问题，但更多的是不作为、乱作为的问题，而且还有胡作非为的问题。相反，凡是小额贷款搞得好的，都是首先解决好了人的问题。包商银行小贷搞得好，海南农信社小额农贷搞得好，都是首先建立了一支过硬的小贷5/36队伍。包商银行的经验，各联社都去人学习了；海南农信的经验，省联社已印发了专题考察报告，今年9月30日的人民日报也进行了专题报道，请大家认真学习和借鉴。（二）要坚持审慎、科学操作发展小额贷款，既涉及到内部条件，又涉及到外部环境，特别是直接关系到借贷双方的切身利益，必须审慎对待、周密权衡、科学操作，任何粗疏的态度、过激的行为和急于求成的简单化操作都会事与愿违。当年王安石推行“青苗法”，原本是说先在陕西试行，实际上却一下子扩大到河北、京东和淮南三路，在官场上的理念还没有理清的情况下，就大张旗鼓地干了起来，结果一出问题便影响巨大、不可收拾，连整改的机会都没有。前些年我们的小额农贷搞得不好，也与操作上的许多不审慎、不科学、不严密的问题不无关系。一是贷前调查形同虚设，甚至连过场都不走，导致许多不合条件的人混成了“信用户”；二是借款合同粗糙，甚至违规违法，导致诉讼中出现无效合同，信用社权益得不到法律保护；三是重贷轻管，贷款一旦放出去，便“刀枪入库，马放南山”，万事大吉了，再也没人去搭理，导致许多贷款到期无人催收，甚至超诉讼时效；四是领导点贷、不按程序办贷的问题突出，导致一些贷款无法落实责任；五是第二还款来源不合规、不足值、难变6/36现、手续不完善，一旦第一还款来源出现问题，信用社的权益便难以保障；六是奖惩机制不完善、不落实，导致出现许多违规、违法贷款，而且得不到及时纠正。如此等等，细想起来还有许多，大家比我更了解情况，就不一一列举了。正是这些问题的存在，使我们的贷款漏洞百出，再加上社会信用环境不好和我们某些人的失职、渎职，甚至吃里扒外，不形成大面积风险才怪呢。（三）要力戒行政化、一刀切、一窝蜂小额贷款本来就是一种经济行为、市场行为，但前些年的小额农贷中却充满了浓重的行政色彩。各级政府层层建立组织，层层开会动员，层层督导检查，大有农信社谁不放贷谁失职、谁放贷少谁落后，农民谁不贷款谁傻气的味道；管理部门则天天派任务、要进度，甚至“不换思想就换人”，给农信社施加了很大的压力；在这种压力下，农信社则过多地依赖了行政的力量，迁就了政府的意志，而放弃了市场的原则。结果，问题出来了一是不管实际情况怎样，小额农贷形成了一刀切、一窝蜂，违背了市场经济规律和金融运行规律；二是为了赶进度、交任务，工作就难免粗制滥造，违背了稳健与审慎的要求；三是给一些人造成一种错觉，以为小额农贷是政府的钱，是政府的救济行为、扶贫行为，政府的钱不花白不花，花了也白花，白花谁不花于是贷款容易还款难。7/36（四）要维持合理的利率水平发展小贷成本高，潜在风险相对较大，利率水平高一点无可厚非，但凡事都有个限度，超过这个限度就会走向反面。从历史上看，小贷出现大问题的，往往和利率过高有关。当年王安石推行“青苗法”，利率为20，虽然远低于当时民间高利贷70以上的利率水平，但仍然超出广大农民的承受能力，成为“还贷难”的一个直接因素。近来发生的温州民间老板“跑路”事件也与高利贷直接相关。今年10月3日的新华每日电讯引述温州一位老板的话说“现在高利贷利滚利，年利息高达60，但是企业利润也就是3到5”。今年10月1日金融时报的一篇文章透露“在温州做实业的中小企业毛利润一般在3至5，但民间借贷的年利率则高达180。温州目前民间借贷的利率水平已超过历史最高值，一般月息是2分到6分，有的甚至高达元。”今年10月1日的河北日报更加明确地分析道“今年以来，在宏观调控、流动性收紧的大背景下，温州民间借贷空前活跃，上半年累计发生民间借贷亿元，民间借贷利息疯涨至35分，个别甚至高达6分至1角。由此导致许多中小企业因资金链断裂而发生老板潜逃、跳楼自杀、企业倒闭、员工欠薪等一系列事件”。另据今年9月24日的光明日报透露，印度小额贷款的“毛病”也出在过高的利率上，具体执行利率从25到100不等，8/36几乎形成了高利贷，导致许多借款人不得不在偿还高利贷的漩涡中挣扎，甚至出现了85名居民因无力还贷而自杀的惨剧。这些都说明，小额贷款需要适当的高利率，但却不是越高越好，过分地超出借款人的承受能力，结果却很容易形成大面积风险，甚至引发社会问题。今年9月30日的河北经济日报快读文摘引述深圳商报的话说“解决企业融资难，先要解决企业融资贵，不能把企业当做银行赚钱的唐僧肉。小企业客户规模小，抗风险能力弱，如果只考虑赚钱，过高地增加企业融资负担，就是竭泽而渔。”二、现实的需要既然小贷成本高，潜在风险较大，那我们还有必要发展它吗还有必要趟这片“浑水”、冒这个风险吗现在看是有必要的，甚至从一定意义上说是必须的。首先是自身经营发展的需要第一，随着直接融资市场的发展（这是市场经济发展的必然），必然会有越来越多的大企业减少间接融资或退出间接融资市场，将来最大的信贷市场在中小客户，我们必须未雨绸缪、捷足先登，提前抢占这块市场。我们不抢占，自然会有别人抢占，到那时我们再去抢夺，必然陷于非常被动的局面。说实话，现在我们已经很难说是捷足先登了9/36第二，随着银行业金融机构的不断增加，大中型客户的争夺将日趋激烈，争夺与维护的成本将越来越高，卖方市场将加快向买方市场转变，银行的议价主动权将会越来越少。更重要的是，在争夺大型客户上，我们没有优势，相反，在争夺中小客户上，我们则有其他银行难以比拟的人缘、地缘、业缘优势。第三，无论是错位经营、错位发展，还是打造核心竞争力或独特的竞争优势，我们都难以把自己的主要目标市场定位在大型客户上。从长远看，我们未来发展的主要潜力恐怕还在中小客户。第四，从哲学的角度说，大与小是可以相互转换的。从单体上说，每一个中小客户都是一粒芝麻，每一个大型客户就是一个西瓜；但从群体上说就倒过来了，中小客户的特点是小个体、大群体，总量上变成了西瓜，大型客户则是大个体、小群体，总量上就变成了芝麻，所以说小客户能提供大市场。过去农信社就是在中小客户这个市场上发展起来的，在向大客户进军的过程中千万不能丢掉根据地，不然，将来会得不偿失。其次是社会的需要中小客户是经济的主体、社会的主体，也是吸纳人们就业的主体。社会上绝大多数的人不是依托大企业发展，而是依托中小客户发展的。但是，在融资市场上，吃香的10/36是大企业，不被重视的则是中小客户，所以，最缺钱、最困难的是中小客户，最需要拉一把的是中小客户。对此，各级政府给予了越来越多的重视，这从官方信息和舆论宣传中能够明显察觉到。农信社作为土生土长的地方金融机构，作为全市最大的金融机构，我们有责任、有义务，也越来越有能力在这方面有所作为、作些贡献。作为社会主义国家的金融机构，在自己发展得逐步好起来以后，我们应当尽到必要的社会责任。况且，我们在支持中小客户发展的过程中并不仅仅是在尽义务，自己也是有收获的。如果做得好，将会实现经济效益和社会效益双丰收。至少，我们在同中小客户打交道的过程中，可以培养更多农信社的忠诚客户。客户就是我们赖以生存和发展的基础。再次是政策的需要一个国家的金融体系中，既要有大银行，也要有小机构，既要有全国性的银行，也要有社区性的地方机构。在我们国家的金融体系中，农信社就是后者，而且恐怕这种定位是难以改变的。为什么中央文件中提出要维护县级农信社的法人地位为什么省、市统一改制农商行越来越难为什么银监会只是提倡县级联社单独改制恐怕根源在此。既然如此，国家对不同金融机构服务对象和市场定11/36位的要求就必然是有区别的。对农信社的要求就是服务“三农”，核心是“两小”，就是小额农贷和小企业贷款。关于这一点，在近几年各级政府和管理部门的要求中已经越来越明确，以后还会更加明确、更加刚性。对此，我们只能适应，无力改变。面对这种情况和这一趋势，与其被动适应就不如主动适应，与其将来被动地做不如现在主动地做。说到这里，有些人可能对发展小贷还有疑虑、担心甚至心理障碍，在这里我试着做一些辨析和说明，以求和大家共同讨论。可能有人会说，既然小额贷款风险大，我们何必趟“浑水”应该说，小贷的潜在风险确实比较大，但潜在风险不等于现实风险，如果操作得法，风险是可以控制的。去年我们学习考察的三家农商行、农合行的实践和经验已经说明了这个问题。寿光农商行坚持“立足城乡、服务三农、服务中小企业、服务市民百姓”的市场定位，全力打造“服务三农的第一金融品牌”，不仅积极发展小额贷款，而且探索出了小企业信贷的“五要素”调查法，有效解决了小企业贷款难、管理难的问题。萧山农合行坚守“做小贷款、争大市场”的经营定位，2016年实施了“万百千工程”，其中，“万”就是支持10000个农户，2016年实施了新增贷款40投向小企业的信贷计划，2016年实施了放贷12/366亿元，培养1000家小企业的信贷计划，去年又实施了放贷12亿元，扶持10000个农户创业的信贷计划。杭州联合银行则专注打造“精品零售银行”和“专业个人银行”，实施了“集中差异化”发展战略，所谓“集中”就是在市场定位上集中于“三农”，以农户、个人和中小企业为目标客户，真心沉下去，集中资源在这一领域精耕细作，专注于“做小、做散”，打造核心竞争力。那么，这三家银行不良率是多少呢都是左右，这不就很说明问题吗包商银行提出一个理念“没有不还款的客户，只有做不好的银行”。这不是毫无道理的，关键是我们做得怎样。如果客户选得准、选得好，操作科学，管理到位，风险怎么就不可控呢可能有人会说，过去的实践已经证明，我们做小贷是不行的。应该说，过去的实践只能证明我们过去的小贷没有搞好，并不能说明将来也一定搞不好。俗话说“失败是成功之母。”如果我们认认真真地汲取过去的教训，扎扎实实地改进自己的工作，过去的失败就会换来今后的成功；如果我们“一朝遭蛇咬，十年怕井绳”，甚至因噎废食，那就只能永远被失败的阴影所笼罩。问题是，别人能做好的，我们为什么不能做好海南农信社曾吃过小额农贷的亏，现在人家又在跌倒的地方站起来了，我们为什么不能承德围场联社的信贷业务主要是小额农贷，但人家却是全13/36省第一家二级社，我们为什么不能强者之所以强，不在于他不会失败，而在于他不会被失败所击垮，在于他能够从失败的地方顽强地站起来我们所需要的就是这样的强者，我们应该做这样的强者可能有人会说，做小贷成本高，不划算。这是事实。但这并不等于不能挣钱，也不等于不能挣大钱。包商银行做小贷，平均每人创造利润超过120万元，我们去年人均是30万元，两相比较，包商银行不就靠小贷挣了大钱吗何况国家为了鼓励小贷发展，陆续出台了一些包括减免部分税收的优惠政策，10月12日，国务院常务会议又研究出台了一些新的优惠政策，将有利于进一步降低小贷成本。有人不愿做小贷，实际上是嫌麻烦，怕吃苦。我想，这已经不是小额贷款做好做不好的问题，而是一个工作态度问题了。用这样的态度对待工作，不要说小贷做不好，恐怕什么工作都做不好。这正是我们首先应该解决的问题。这个问题不解决，其他的什么都谈不到。总之，只要我们态度端正，尽心尽力，方法得当，小贷是能够搞好的。在这里，我们不妨套用一句话“没有做不好的事，只有做不好事的人”。三、今后的想法今后的小额贷款究竟怎么搞我谈一些基本的、初14/36步的想法，供大家研究和参照。会后，各联社要从自身实际出发，制定方案，推进落实。（一）基本原则今后发展小额贷款要坚持六项原则一是自主化原则。各联社作为经营主体，有权决定有关小贷经营管理的一切事项，办事处将充分尊重各联社的自主权。二是差别化原则。各联社可以根据自身实际，制定和实施特色化的小贷工作方案，办事处将实行分类指导。三是市场化原则。每一笔贷款都要按经营规矩、经济规律和市场规则办事，拒绝行政干预，远离行政操作和行政意志。四是效益化原则。风险难以控制的事不干，没有钱可赚的事不干，以确保小贷的商业可持续。五是审慎化原则。首先是客户选择要审慎，不能谁申请都给钱，更不能谁没钱就给钱，应该是谁能还钱才给谁钱；其次是操作上要审慎，不搞大帮轰和一窝蜂。六是责权利相结合原则。让效益水平和风险水平决定员工的收入水平。（二）总体要求今后发展小贷的总体要求是积极谋划，稳妥推进。办事处对各联社采取“倡导而不强迫命令，指导而不强求划一”的工作方式，不派死任务，不下硬指标，但各联社要以积极的态度对待这项工作，抓紧谋划、论证和实施，从明年初开始，应该有所动作，有所作为。15/36（三）服务对象发展小贷的服务对象总的应包括四个层次小企业、微型企业、个体工商户、一般居民户。究竟以哪个层次为主要目标市场，各联社可根据当地实际，自主确定，但对非主要目标市场的客户，只要符合条件，也应该积极服务。（四）体制设计今后各联社的信贷工作体制采取大小额分开的“双线运行制”。各联社成立大客户部，对大额贷款实行集中操作、集中管理，信用社（除少数发达地区的信用社之外）原则上不再从事大额贷款工作；同时，联社成立小贷中心或小贷部，信用社配备专职小贷人员，形成独立的小贷工作体系。对信用社的小贷工作人员，可以垂直管理，也可以双重管理。实行垂直管理的，应建立小贷分中心或分部。（五）考核办法在“双线运行制”的基础上，各联社对大小额贷款实行“双线分别考核”的办法，根据各自的实际情况和不同特点，在绩效工资的提取与分配、不良贷款的管理与责任追究、奖励与惩处等方面，分别采取不同的标准和办法。16/36鉴于小额贷款潜在风险较大，对其不良贷款的责任追究可采取适度宽容的标准。比如，对占比1以下的不良贷款，可只实行在岗责任清收，不实行其它处罚；对占比12的不良贷款，可只实行在岗和离岗责任清收，不实行其它经济处罚；对占比超过2的不良贷款，再实行责任清收加经济处罚的办法。具体办法由各联社自行制定。（六）资金供给省联社制定的小贷试点方案中提出了内部资金“有偿使用”的方案，各联社可以按这个方案执行，也可以采取统一调配、无偿使用、效益统算的办法。所谓“统一调配”就是由联社统一配给小贷资金，可以定额、定比例配给，也可以敞口配给；所谓“无偿使用，效益统算”就是小贷部门在使用联社资金时，不是按比例与联社进行效益分成，而是年终对小贷经营效益进行最终考计、单独核算，并纳入联社的绩效考核与管理。（七）产品开发近两年，我们相继开发了一些新的信贷产品，但小贷产品仍很缺乏，各联社要根据各自的小贷客户结构和市场需求情况，进一步加大小贷产品的开发力度，在实用、管用、好用的基础上，努力向特色化、系列化、品牌化发展。17/36（八）利率定价小贷定价总体上说“低要低得有益，高要高得有理”，以能够实现信用社和客户双赢为原则。具体要考虑这样几个因素一要符合风险覆盖和效益可得原则，我们不能赔本赚吆喝。二要适应客户的承受能力。我们再想挣钱也不能杀鸡取卵、竭泽而渔，不能放高利贷，不能让贷款成为压垮客户的最后一根稻草。三要有利于营销和巩固优质客户，优化客户队伍结构。四要有利于培养客户的信用意识，优化社会信用环境。（九）队伍建设现在我们所面临的最大、最多的风险是信贷风险，控制信贷风险的源头在于建设一支过硬的信贷队伍，当然也包括小贷队伍。为此，至少要采取四项措施一是严格选人。要切实选择那些愿意干信贷、又能干好信贷的人从事信贷工作。这是第一关。谁把不好这一关，谁就必定吃亏。二是严格纪律。为了杜绝或减少人为的高风险贷款，各联社要严肃纪律，严明规矩，违者严惩不贷。比如，发放假名、冒名贷款的，一律开除；发放化整为零贷款的，一律开除；为一个客户发放扎窝子贷款的，一律开除；串通客户坑害信用社利益的，一律开除；形成超诉讼时效贷款的，直接责任人一律调离信贷岗位，并按规定追究责任，有职务的一律撤职，等等。各联社制定的违规条款超越上18/36级规定的，要履行有关机构或会议的批准、决议程序，并全员签字遵守。从明年开始，至少所有信贷人员要实行全员承诺制，每个人都要明确承诺遵规守矩，违规甘愿接受处罚，而且承诺的内容要具体，不能只是统而言之。至于其他岗位人员是否实行承诺制，办事处还在研究，各联社也可自行确定。三是严格培训。今后，所有信贷人员，每个季度至少接受一周的培训，既包括业务培训，也包括思想培训、纪律培训和作风培训，对培训不过关的，要有说法。四是严格奖惩。对工作好的要给予奖励，对贡献大的要舍得重奖，对工作差的要实施惩处，对危害大的要从重惩处不手软。不这样就没有正义和公理，不这样就不可能建设一支纪律严明的队伍，就不可能真正有效控制信贷风险。总之，小额贷款是一个古老而又新鲜的事情，各联社要积极谋划，坚定推进，谨慎操作，创新求成，努力实现经营效益和社会效益双丰收。今天讲的一些内容还不很成熟，还需要继续研究和思考，讲出来一是和大家共同讨论，二是供大家研究和参考，办事处鼓励大家在这个问题上多思考、多探索、多试验，最后的目标只有一个，那就是成功谢谢大家19/36同志们这次会上，各联社汇报交流了前三季度经营情况和今后发展小额贷款的一些想法，XX同志代表办事处就经营工作讲了具体意见，下面我围绕小额贷款讲几个问题，请大家研究。一、以往的教训小额贷款，古今中外皆有，特别是近代以来，逐渐成为一个比较普遍的经济和社会现象。在中国，小额贷款至少已有上千年历史。早在北宋时期，在宋神宗的支持下，王安石就曾主持过“熙宁变法”，先后推行13项新法，其中有一“青苗法”，基本内容就是，每年青黄不接时，农民以田里的青苗作抵押，可以从政府获得贷款。这是我迄今为止所知道的最早的小额农贷。这次变法谋于1068年，始于1069年，至今已有900多年。变法开始时，王安石任参知政事，也就是副宰相，后来又升任宰相。其实，在此之前，王安石在宁波做地方官时，就曾按后来“青苗法”的模式推行过小额农贷，也就是说，中国小贷的历史比“熙宁变法”还要早些。在国外，近代以来，特别是上世纪六、七十年代以来，许多国家也都发展了小额贷款。有资料显示，到1996年底，全世界有近900个小贷机构，其中东亚和太平洋地区122个，南亚98个，拉丁美洲和加勒比地区362个，中东和非洲288个，最有名的当属孟加拉国的“尤20/36努斯模式”，尤努斯还因此获得了孟加拉总统奖、孟加拉银行奖、世界粮食奖、悉尼和平奖、诺贝尔和平奖等60多项荣誉。古今中外众多的小贷机构和小贷项目，有的成功了，不但长期坚持下来，还不断发展壮大，有的失败了，甚至成了“短命的试验”。从古代说，北宋的“熙宁变法”推行十几年后被废止，虽然其主要原因不是变法本身的问题，但“青苗法”推行中也确有一些教训值得汲取。从现代说，很多农信社几十年搞不好，其中一个重要原因就是受到了没有搞好小额农贷的拖累。最近温州一些老板由于还不起高利贷而“跑路”，虽然高利贷不都是小额贷款，甚至主要的不是小额贷款，但有些问题和小额贷款是相通的。从国外看，今年9月24日的光明日报有一篇报道，题目是印度小额贷款出毛病了。什么“毛病”呢一是形成了大规模的违约风险；二是导致一些小贷机构资金链断裂；三是出现了85名居民因无力还款而自杀的惨剧。因此，开篇第一句就说“印度正在经历日益严重的小额贷款危机”。从自身看，根据我2016年对城郊、永清、固安三个联社的调查，前些年我们放的小额农贷，80左右倒过据，60左右倒据三次以上，最终损失率可想而知。去年，固安个别信用社的小额贷款又出现严重问题。由此，我们虽然还不能简单地用“失败”两个字给过来的小贷定性，但至少可21/36以说问题和教训是严重的。在这种情况下，对待小贷往往有两种态度一是因噎废食；二是创新求成。前一种态度是消极的，后一种态度是积极的。我们恐怕应取后一种态度，而且综合考虑各方面因素，我们恐怕只能取后一种态度（后面还要做具体分析）。这就要求我们必须认真总结和汲取以往的经验教训，尤其要做好汲取教训这门必修课。从某种意义上说，汲取教训比总结经验更为重要。那么，过来的小贷中有哪些经验教训应当汲取呢至少有以下四点（一）要建设一支能为、善为的小贷工作队伍俗话说“事在人为”。无论做什么事情，没有人不成，没有积极作为、善于作为的人也不成，如果只有不愿作为、不会作为甚至胡乱作为的人，则只会使事情砸锅。总结以往小贷的成败得失，这应该是第一条经验，也是第一条教训。当年王安石在宁波做地方官时搞青苗贷款非常成功，当时几次遭灾，百姓青黄不接，因有青苗贷款而度过难关，免受流离之苦，王安石因此政声良好，甚至被人称为再生父母、活菩萨，但后来在朝廷主持变法大规模推广时，情况却变样了，甚至还导致一些人在天灾上又加了人祸，不得不辗转逃难，也给反对派废除新法提供了口实。这是为什么呢关键问题出在人身上。他在地方上发放青苗贷款时，亲自监督，弊绝风清，老百姓确实得到了实惠，但后22/36来大面积推广时，在用人上出了问题。一是朝廷变法班子里混进了一些小人。他们只想借变法往上爬，而不是纯真的变法图强之人，从一开始就不是变法的积极因素；还有一些年轻的官僚，缺乏从政经验，对变法的艰难性认识不足，使一些新法的推广失于草率。二是“徒法不能以自行”。在农村推行“青苗法”，还得靠那些乡官。那些人中本来就有不少土劣之人，平时靠放高利贷剥削农民，推行“青苗法”，直接损害了他的利益，他能好好干吗结果歪嘴和尚念歪了经。青苗贷款本来是不许强迫发放的，但某些乡官却别有用心地硬摊派，强迫农民接受，于是，问题出来了，怨声出来了，最终的结果是新法被废了。前些年我们搞小额农贷出了那么多问题，其中也有“人作孽”的因素。那么多“信用户”到时候不还钱或还不了钱，是不是“人作孽”那么多化整为零或扎窝子贷款，是不是“人作孽”那么多假名冒名贷款，是不是“人作孽”那么多超诉讼时效贷款和无人催收贷款，是不是“人作孽”当然，这里有不会作为的问题，但更多的是不作为、乱作为的问题，而且还有胡作非为的问题。相反，凡是小额贷款搞得好的，都是首先解决好了人的问题。包商银行小贷搞得好，海南农信社小额农贷搞得好，都是首先建立了一支过硬的小贷队伍。包商银行的经验，各联社都去人学习了；海南农信的经验，省联社已印发了专题考察报告，今年9月30日的23/36人民日报也进行了专题报道，请大家认真学习和借鉴。（二）要坚持审慎、科学操作发展小额贷款，既涉及到内部条件，又涉及到外部环境，特别是直接关系到借贷双方的切身利益，必须审慎对待、周密权衡、科学操作，任何粗疏的态度、过激的行为和急于求成的简单化操作都会事与愿违。当年王安石推行“青苗法”，原本是说先在陕西试行，实际上却一下子扩大到河北、京东和淮南三路，在官场上的理念还没有理清的情况下，就大张旗鼓地干了起来，结果一出问题便影响巨大、不可收拾，连整改的机会都没有。前些年我们的小额农贷搞得不好，也与操作上的许多不审慎、不科学、不严密的问题不无关系。一是贷前调查形同虚设，甚至连过场都不走，导致许多不合条件的人混成了“信用户”；二是借款合同粗糙，甚至违规违法，导致诉讼中出现无效合同，信用社权益得不到法律保护；三是重贷轻管，贷款一旦放出去，便“刀枪入库，马放南山”，万事大吉了，再也没人去搭理，导致许多贷款到期无人催收，甚至超诉讼时效；四是领导点贷、不按程序办贷的问题突出，导致一些贷款无法落实责任；五是第二还款来源不合规、不足值、难变现、手续不完善，一旦第一还款来源出现问题，信用社的权益便难以保障；六是奖惩机制不完善、不落实，导致出24/36现许多违规、违法贷款，而且得不到及时纠正。如此等等，细想起来还有许多，大家比我更了解情况，就不一一列举了。正是这些问题的存在，使我们的贷款漏洞百出，再加上社会信用环境不好和我们某些人的失职、渎职，甚至吃里扒外，不形成大面积风险才怪呢。（三）要力戒行政化、一刀切、一窝蜂小额贷款本来就是一种经济行为、市场行为，但前些年的小额农贷中却充满了浓重的行政色彩。各级政府层层建立组织，层层开会动员，层层督导检查，大有农信社谁不放贷谁失职、谁放贷少谁落后，农民谁不贷款谁傻气的味道；管理部门则天天派任务、要进度，甚至“不换思想就换人”，给农信社施加了很大的压力；在这种压力下，农信社则过多地依赖了行政的力量，迁就了政府的意志，而放弃了市场的原则。结果，问题出来了一是不管实际情况怎样，小额农贷形成了一刀切、一窝蜂，违背了市场经济规律和金融运行规律；二是为了赶进度、交任务，工作就难免粗制滥造，违背了稳健与审慎的要求；三是给一些人造成一种错觉，以为小额农贷是政府的钱，是政府的救济行为、扶贫行为，政府的钱不花白不花，花了也白花，白花谁不花于是贷款容易还款难。（四）要维持合理的利率水平发展小贷成本高，潜在风险相对较大，利率水平高25/36一点无可厚非，但凡事都有个限度，超过这个限度就会走向反面。从历史上看，小贷出现大问题的，往往和利率过高有关。当年王安石推行“青苗法”，利率为20，虽然远低于当时民间高利贷70以上的利率水平，但仍然超出广大农民的承受能力，成为“还贷难”的一个直接因素。近来发生的温州民间老板“跑路”事件也与高利贷直接相关。今年10月3日的新华每日电讯引述温州一位老板的话说“现在高利贷利滚利，年利息高达60，但是企业利润也就是3到5”。今年10月1日金融时报的一篇文章透露“在温州做实业的中小企业毛利润一般在3至5，但民间借贷的年利率则高达180。温州目前民间借贷的利率水平已超过历史最高值，一般月息是2分到6分，有的甚至高达元。”今年10月1日的河北日报更加明确地分析道“今年以来，在宏观调控、流动性收紧的大背景下，温州民间借贷空前活跃，上半年累计发生民间借贷亿元，民间借贷利息疯涨至35分，个别甚至高达6分至1角。由此导致许多中小企业因资金链断裂而发生老板潜逃、跳楼自杀、企业倒闭、员工欠薪等一系列事件”。另据今年9月24日的光明日报透露，印度小额贷款的“毛病”也出在过高的利率上，具体执行利率从25到100不等，几乎形成了高利贷，导致许多借款人不得不在偿还高利贷的漩涡中挣扎，甚至出现了85名居民因无力还贷而自杀的26/36惨剧。这些都说明，小额贷款需要适当的高利率，但却不是越高越好，过分地超出借款人的承受能力，结果却很容易形成大面积风险，甚至引发社会问题。今年9月30日的河北经济日报快读文摘引述深圳商报的话说“解决企业融资难，先要解决企业融资贵，不能把企业当做银行赚钱的唐僧肉。小企业客户规模小，抗风险能力弱，如果只考虑赚钱，过高地增加企业融资负担，就是竭泽而渔。”二、现实的需要既然小贷成本高，潜在风险较大，那我们还有必要发展它吗还有必要趟这片“浑水”、冒这个风险吗现在看是有必要的，甚至从一定意义上说是必须的。首先是自身经营发展的需要第一，随着直接融资市场的发展（这是市场经济发展的必然），必然会有越来越多的大企业减少间接融资或退出间接融资市场，将来最大的信贷市场在中小客户，我们必须未雨绸缪、捷足先登，提前抢占这块市场。我们不抢占，自然会有别人抢占，到那时我们再去抢夺，必然陷于非常被动的局面。说实话，现在我们已经很难说是捷足先登了第二，随着银行业金融机构的不断增加，大中型客户的争夺将日趋激烈，争夺与维护的成本将越来越高，卖27/36方市场将加快向买方市场转变，银行的议价主动权将会越来越少。更重要的是，在争夺大型客户上，我们没有优势，相反，在争夺中小客户上，我们则有其他银行难以比拟的人缘、地缘、业缘优势。第三，无论是错位经营、错位发展，还是打造核心竞争力或独特的竞争优势，我们都难以把自己的主要目标市场定位在大型客户上。从长远看，我们未来发展的主要潜力恐怕还在中小客户。第四，从哲学的角度说，大与小是可以相互转换的。从单体上说，每一个中小客户都是一粒芝麻，每一个大型客户就是一个西瓜；但从群体上说就倒过来了，中小客户的特点是小个体、大群体，总量上变成了西瓜，大型客户则是大个体、小群体，总量上就变成了芝麻，所以说小客户能提供大市场。过去农信社就是在中小客户这个市场上发展起来的，在向大客户进军的过程中千万不能丢掉根据地，不然，将来会得不偿失。其次是社会的需要中小客户是经济的主体、社会的主体，也是吸纳人们就业的主体。社会上绝大多数的人不是依托大企业发展，而是依托中小客户发展的。但是，在融资市场上，吃香的是大企业，不被重视的则是中小客户，所以，最缺钱、最困难的是中小客户，最需要拉一把的是中小客户。对此，28/36各级政府给予了越来越多的重视，这从官方信息和舆论宣传中能够明显察觉到。农信社作为土生土长的地方金融机构，作为全市最大的金融机构，我们有责任、有义务，也越来越有能力在这方面有所作为、作些贡献。作为社会主义国家的金融机构，在自己发展得逐步好起来以后，我们应当尽到必要的社会责任。况且，我们在支持中小客户发展的过程中并不仅仅是在尽义务，自己也是有收获的。如果做得好，将会实现经济效益和社会效益双丰收。至少，我们在同中小客户打交道的过程中，可以培养更多农信社的忠诚客户。客户就是我们赖以生存和发展的基础。再次是政策的需要一个国家的金融体系中，既要有大银行，也要有小机构，既要有全国性的银行，也要有社区性的地方机构。在我们国家的金融体系中，农信社就是后者，而且恐怕这种定位是难以改变的。为什么中央文件中提出要维护县级农信社的法人地位为什么省、市统一改制农商行越来越难为什么银监会只是提倡县级联社单独改制恐怕根源在此。既然如此，国家对不同金融机构服务对象和市场定位的要求就必然是有区别的。对农信社的要求就是服务“三农”，核心是“两小”，就是小额农贷和小企业贷款。29/36关于这一点，在近几年各级政府和管理部门的要求中已经越来越明确，以后还会更加明确、更加刚性。对此，我们只能适应，无力改变。面对这种情况和这一趋势，与其被动适应就不如主动适应，与其将来被动地做不如现在主动地做。说到这里，有些人可能对发展小贷还有疑虑、担心甚至心理障碍，在这里我试着做一些辨析和说明，以求和大家共同讨论。可能有人会说，既然小额贷款风险大，我们何必趟“浑水”应该说，小贷的潜在风险确实比较大，但潜在风险不等于现实风险，如果操作得法，风险是可以控制的。去年我们学习考察的三家农商行、农合行的实践和经验已经说明了这个问题。寿光农商行坚持“立足城乡、服务三农、服务中小企业、服务市民百姓”的市场定位，全力打造“服务三农的第一金融品牌”，不仅积极发展小额贷款，而且探索出了小企业信贷的“五要素”调查法，有效解决了小企业贷款难、管理难的问题。萧山农合行坚守“做小贷款、争大市场”的经营定位，2016年实施了“万百千工程”，其中，“万”就是支持10000个农户，2016年实施了新增贷款40投向小企业的信贷计划，2016年实施了放贷6亿元，培养1000家小企业的信贷计划，去年又实施了放贷12亿元，扶持10000个农户创业的信贷计划。杭州联合30/36银行则专注打造“精品零售银行”和“专业个人银行”，实施了“集中差异化”发展战略，所谓“集中”就是在市场定位上集中于“三农”，以农户、个人和中小企业为目标客户，真心沉下去，集中资源在这一领域精耕细作，专注于“做小、做散”，打造核心竞争力。那么，这三家银行不良率是多少呢都是左右，这不就很说明问题吗包商银行提出一个理念“没有不还款的客户，只有做不好的银行”。这不是毫无道理的，关键是我们做得怎样。如果客户选得准、选得好，操作科学，管理到位，风险怎么就不可控呢可能有人会说，过去的实践已经证明，我们做小贷是不行的。应该说，过去的实践只能证明我们过去的小贷没有搞好，并不能说明将来也一定搞不好。俗话说“失败是成功之母。”如果我们认认真真地汲取过去的教训，扎扎实实地改进自己的工作，过去的失败就会换来今后的成功；如果我们“一朝遭蛇咬，十年怕井绳”，甚至因噎废食，那就只能永远被失败的阴影所笼罩。问题是，别人能做好的，我们为什么不能做好海南农信社曾吃过小额农贷的亏，现在人家又在跌倒的地方站起来了，我们为什么不能承德围场联社的信贷业务主要是小额农贷，但人家却是全省第一家二级社，我们为什么不能强者之所以强，不在于他不会失败，而在于他不会被失败所击垮，在于他能够31/36从失败的地方顽强地站起来我们所需要的就是这样的强者，我们应该做这样的强者可能有人会说，做小贷成本高，不划算。这是事实。但这并不等于不能挣钱，也不等于不能挣大钱。包商银行做小贷，平均每人创造利润超过120万元，我们去年人均是30万元，两相比较，包商银行不就靠小贷挣了大钱吗何况国家为了鼓励小贷发展，陆续出台了一些包括减免部分税收的优惠政策，10月12日，国务院常务会议又研究出台了一些新的优惠政策，将有利于进一步降低小贷成本。有人不愿做小贷，实际上是嫌麻烦，怕吃苦。我想，这已经不是小额贷款做好做不好的问题，而是一个工作态度问题了。用这样的态度对待工作，不要说小贷做不好，恐怕什么工作都做不好。这正是我们首先应该解决的问题。这个问题不解决，其他的什么都谈不到。总之，只要我们态度端正，尽心尽力，方法得当，小贷是能够搞好的。在这里，我们不妨套用一句话“没有做不好的事，只有做不好事的人”。三、今后的想法今后的小额贷款究竟怎么搞我谈一些基本的、初步的想法，供大家研究和参照。会后，各联社要从自身实际出发，制定方案，推进落实。（一）基本原则32/36今后发展小额贷款要坚持六项原则一是自主化原则。各联社作为经营主体，有权决定有关小贷经营管理的一切事项，办事处将充分尊重各联社的自主权。二是差别化原则。各联社可以根据自身实际，制定和实施特色化的小贷工作方案，办事处将实行分类指导。三是市场化原则。每一笔贷款都要按经营规矩、经济规律和市场规则办事，拒绝行政干预，远离行政操作和行政意志。四是效益化原则。风险难以控制的事不干，没有钱可赚的事不干，以确保小贷的商业可持续。五是审慎化原则。首先是客户选择要审慎，不能谁申请都给钱，更不能谁没钱就给钱，应该是谁能还钱才给谁钱；其次是操作上要审慎，不搞大帮轰和一窝蜂。六是责权利相结合原则。让效益水平和风险水平决定员工的收入水平。（二）总体要求今后发展小贷的总体要求是积极谋划，稳妥推进。办事处对各联社采取“倡导而不强迫命令，指导而不强求划一”的工作方式，不派死任务，不下硬指标，但各联社要以积极的态度对待这项工作，抓紧谋划、论证和实施，从明年初开始，应该有所动作，有所作为。（三）服务对象发展小贷的服务对象总的应包括四