对农行宁波市鄞州支行拓展雅戈尔集团网银业务的调研分析

1/7对农行宁波市鄞州支行拓展雅戈尔集团网银业务的调研分析讯全国“百强县”之一的宁波市鄞州区，依托有利的区域优势市场经济发达，制衣业发展迅速，涌现出一大批全国闻名的国家级企业集团，如雅戈尔集团股份有限公司、宁波杉杉服饰有限公司、宁波洛兹集团股份有限公司、宁波培罗成集团有限公司、宁波布利杰针织集团有限公司等。这些年来，企业的发展壮大使其复杂的营销网络增加了财务管理的难度，对金融机构提出了更高的服务要求。众多企业希望企业理财便捷、规范。如“雅戈尔集团股份有限公司”作为国家重点、中国产业化经营龙头企业，主打的中国名牌产品雅戈尔衬衫连续十二年获市场综合占有率第一位，西服也连续七年保持市场综合占有率第一位。现拥有100多家分公司，在全国所有的大中城市发展300余家自营专卖店，共2000多个商业网点年资金流量在0亿元以上，对一个从“青春服装厂”小作坊脱胎而来的上市企业来讲，面临着巨大的财务管理压力。鉴于鄞州区丰富的资源，越来越多的金融机构在鄞州区抢滩设点，金融同业竞争方式已有凭借让利、公关拼酒、多年合作的感情因素等难以持久的传统竞争方式，不断向高科技、人性化和低利化转变。特别是近年来，随着网上银行技术手段的发展和成熟，不少金融机构把拓展2/7网上业务作为营销的一大卖点，加大了向高端企业渗透的力度，部分企业开始与金融业的网上银行接缘，“雅戈尔”集团作为闻名中外的大型的企业集团，自然成为“众矢之的”。鄞州支行就是在这样一个市场需求的背景下，在宁波市分行的指导帮助下，舍我其谁，亮相“网上银行”，步入“雅戈尔”集团。营销雅戈尔基本情况在智能化竞争日益激烈，各金融机构着手进行网上银行的规划与建设，在网上银行以空前高速发展壮大的形势下，农行宁波市鄞州支行首先认识到，只有打破传统服务方式的制约，充分利用电子化网络，提升服务层次，才能打下坚实的客户基础。该行锁定营销目标，决定为一批大的集团性客户度身打造网上银行服务平台，进而提升农行的品牌形象。在营销“雅戈尔”集团网上银行的过程中，该行个金部、电脑科技部会同石矸支行通力合作，采取了卓有成效营销措施一是高效率地提供最新服务。2016年宁波分行网上银行刚刚推广，鄞州支行便在第一时间联系“雅戈尔”集团，推介农行网上银行，经过反复宣传，于当年11月底签订了网上银行服务协议。宁波市分行电子银行部的一名副总经理带科技人员，迅即登门帮助其检测互联网相关设施，加班加点及时为其接入农行网银系统，首次使集团的3/710多个子公司开通了网上银行，成为当时宁波分行网上银行服务的客户。并及时地为“雅戈尔”网上银行培训了40多人次，为网上银行业务的顺利开展奠定了基础。二是细致地提供个性化服务。网上银行开办初期，由于对网上银行认识不足，出于安全性考虑，“雅戈尔”集团抱着试试看的态度提出只开通网上查询服务。对此，该行非常重视，经与市分行充分协商，根据网上银行业务规程和企业特点，修改了网络服务权限，使该公司实现了实时查询辖属子公司资金的目标，又确保了企业资金信息的安全，享受了入网的最基本的便利，受到企业好评。三是全方位开通网上业务。去年以来，面对其他金融机构的业务竞争，鄞州支行反复运用系统内网上银行成功的经验对集团管理层进行公关，并从技术水平和安全方面予以保证，取得了企业信任。先后为“雅戈尔”集团新增了10多个网上银行注册帐户，开办企业内部资金转帐、支付转帐、集团资金上划等业务，并由石矸支行选派精干人员提供全天候服务，随时进行业务咨询和技术支持。至今，通过落地业务为公司提供全国性客户服务的资金支付，极大地方便了其遍布全国的分公司及与关系商户的资金往来。网上业务的全面开通，有效提高了“雅戈尔”集团的资金效率，解决了企业传统财务管理环节的诸多困难，4/7使其遍布全国乃至国外的营销网络运转更加通畅，自去年2月网银在“雅戈尔”集团规范顺利的操作以来，每月“雅戈尔”集团办理100万以上落地业务平均200余笔，最多一个月达347笔，资金支付月平均达11亿元。同时，带动了全行传统业务的开展，“雅戈尔”集团在石矸支行日均存款2亿多元，年增幅在以上，月均为“雅戈尔”集团办理国际业务结算量在350万美元以上，今年以来为该企业新增贷款3亿元，贷款到期收回率和收息率均达，拓宽了增盈空间。“雅戈尔”集团网上银行业务的拓展，也吸引了众多的集团性公司，目前宁波杉杉服饰有限公司、浙江开开集团公司、浙江广博集团股份有限公司、宁波三星奥斯克集团等的560家企业均在农行宁波市鄞州支行注册了网上银行，今年前4个月，交易金额超过103亿元。营销网银启示与建议探寻“雅戈尔”集团网上银行业务的营销过程，笔者得到一些有益的启示和几点拙见一是要用心去营销，鄞州支行在对“雅戈尔”集团网上银行业务营销、推广的近二年的时间里，善于充分调动有利因素，展开多方位公关活动，通过联动营销，利益营销，分层次营销结合的多管齐下的营销方式，事先做好客户和有关部门工作，以虔诚之心得到各方面的认可。5/7二是要深化营销理念。理念决定行为，从而最终影响经营结果。要面对鄞州的区域经济环境，围绕总体发展目标，要着力在全行形成“营销有质量、有盈利、有价值、有创新、以人为本”的理念。三是创新营销方式，在具体营销程中，该行的石矸支行将业务功能、员工素质、管理水平、网点布局、网银操作程度流程、结算方法、专人服务等要素，通过制作精美的客户服务方案，把阳光的一面呈现给客户，规避了口头表述营销难以给客户留下印象的营销俗套，让客户对服务单位有一个全面、系统的了解，从而改变客户的初衷，为成功营销起到了关键性作用。四是必须针对不同企业的特点，因企施策，提供个性化的服务方案，让服务适应不同客户的口味，满足不同企业的要求，这样才能在激烈的同业竞争中打出特色服务品牌，赢得客户满意。五是必须突破单纯关系营销、感情营销的传统形式，综合运用科技的力量，不断拓展新的服务领域，积极适应企业发展的需要，要用超值的服务牢固客户基础，使企业感受到农行的实力、农行的科技和服务水平。六是加强全过程管理，提高营销质量。要建立市场信息搜集和共享机制。要配备专职的电子产品客户经理，定期汇总分析网银业务变动情况、他行产品开发和客户拓6/7展情况，以及我行重点客户发展变化情况，为网银营销提供参考；要建立快速反应机制。对各金融同业及客户的重要信息，特别是对关系我行市场份额的重大信息，要迅速作出反应，果断采取措施，抢抓市场先机。要进一步加强上下级行之间的联动营销和信息沟通；要建立健全网上银行营造后的服务体系（尤其是大客户）。营销工作不只是一个网银的安装、辅导过程，而应是安装、辅导、回访一条龙服务的过程，在客户安装网上银行后，营销人员应建立客户网上银行手工档案，详细记载客户的联系方式、操作系统状况、交易平台、需求难题等相关信息，经常与客户联系，并定期向客户通报农行网上银行的新产品，为客户提供参考，让客户能及时了解农行网上银行，使客户做好决策。只有做好营销后的网上银行的后续工作，才能赢得客户的信任，取得良好的营销效果。要