浅析基层行财务顾问业务发展的难点及对策

1/7浅析基层行财务顾问业务发展的难点及对策财务顾问业务是指商业银行依托自身在长期经营过程中形成的网络、资金、信息、人才和客户群方面的综合优势，为客户提供投资理财、资金管理、并购策划、资产重组、风险管理、公司战略等方面的服务并从中收取一定费用的业务。财务顾问主要有两大类一类主要是为工商企业和各级政府部门提供并购重组顾问、风险管理顾问、项目融资顾问等支持；另一类是为中小投资者或机构投资者进行宏观经济分析、行业分析、公司分析和市场分析，为其提供投资项目策划和投资方案等。不同层次的商业银行根据自身经营的特点和发展战略侧重领域又会有所不同。银行通过为客户提供专业化、个性化的服务，专门为客户“量体裁衣”，从而寻求新的利润增长点，促进收入结构优化，以提升银行的服务层次与核心竞争力。它使商业银行走出一条“融资”与“融智”相结合的道路，体现了知识经济时代知识管理的新思维。一、我行发展财务顾问业务的必要性和重要性我国商业银行开展财务顾问业务就是近几年的事情，但发展的步伐却是很快，商业银行与政府、企业签订财务顾问业务协议的消息不时地见诸于报端，财务顾问这项中间业务开始变得炙手可热。我行把企业常年财务顾签2/7约业务作为试水投行业务的首推产品之一，自然也是迎合了市场大势，考虑到了产品自身属性和特点。1、出于同业竞争的需要。入世后，农行面临内、外资银行强大的双重竞争压力。因受国内市场环境、信用体系或成本费用等因素的限制，外资银行在传统业务上与内资银行全面争锋的可能性不大，那么潜在市场巨大的中间业务必将成为外资银行竞争的着眼点，而在中间业务外资银行又可能会凭借其运作的娴熟和经验的丰富选择财务顾问业务作为突破口。目前外资银行收入结构中非利差收入已经占到4070，其中具有高智力含量的财务顾问业务收入占2030。可见，中间业务的兴盛，已经对我国商业银行传统业务产生了巨大冲击。随着内资银行的股份改造的进展，它们也越来越注重新兴中间业务的发展，农行若不奋起直追，必将贻误时机，丧失竞争力。2、出于经营模式转变和拓展赢利空间的需要。目前我国商业银行传统业务已进入了一个微利时代，存贷市场正在由卖方市场向买方市场转变，银行的存贷利差有缩小趋势，金融脱媒，经营成本增加，赢利模式受到前所未有的挑战。随着资本市场的进一步发展和利率的市场化，这种趋势会进一步加强。同时，随着市场化程度的提高，混业经营是未来发展的必然趋势，毋庸置疑我国商业银行要融入到这一潮流中。财务顾问业务就是商业银行在不违3/7背分业经营禁令的前提下逐步向混业经营转变的突破口。财务顾问业务是一种不直接占有资金成本，低风险高收益的表外业务，积极拓展不仅可以增加商业银行的收入，使收入结构多元化，而且它可以通过对传统业务和内外部资源的整合，创造市场需求，引导客户去使用银行新的产品和服务。开展财务顾问业务具有不可估量的滚动效应和联动效应，而且可以大大改善国内银行依赖“存贷利差赢利模式”的不利局面，为未来混业经营积累经验、锻炼人才、储备客户，可以说是混业经营的前哨战。3、出于建立新型银企关系的需要。近几年来，资本市场的发展导致以传统信贷关系为主要纽带的银企关系受到了挑战，外资银行的进入也使业已建立的银企关系格局发生了变化。银行通过担任企业财务顾问，对企业的经营管理有广泛的参与性和极强的渗透性，通过提前参与企业的项目或发展，实现银行营销战略性前移，达到稳定和控制优质高端客户的目的；此外，为企业提供财务顾问，对企业进行深入了解，有利于解决信息不对称的问题，加强银行整体的风险防范与控制。同时伴随全球化、信息化扑面而来，企业正在实现生产经营到资本经营的转变，而企业可使用的资本扩张工具、竞争工具更多，难度更大，专业要求更高，如何合理地利用信息化手段和创新金融工具，如何利用国内国外两种资源、两个市场等复杂的情况4/7使越来越多的企业难以独立应对，需要寻求“外脑”的支持。二、目前基层农行财务顾问业务的现状和存在的问题目前我行的财务顾问业务还处于发展的初级阶段，特别是基层行由于服务品种开展受制于认识、机制、知识、人才等局限，业务的广度和深度有待于进一步拓展，业务的伸张力和联动效应未能得到充分显现。1、认识还不够统一，视其为阶段性“副业”。财务顾问业务是新生事物，基层员工对其发展的必要性和重要性的认识难免会有偏差。由于以传统的存贷业务为根本的思想根深蒂固以及新业务推广和培训的影响力、渗透力有待进一步提高，有很多员工认为化精力在财务顾问业务上是本末到置，存在视上级行的指标性任务为阶段性“副业”，说不定何时上级行又可能会改变方向的思想偏差。2、发展的长效机制有待进一步构建。目前，基层行还没有构建投行业务发展的有效机制，发展定位、发展规划、部门组建、产品开发、营销策略、激励机制等正在对接和完善中。因而只能把财务顾问业务纳入相应对口的客户部门（公司业务部门）加以开展，客户经理忙以应付日常的存贷款业务和客户拓展维护，虽说和客户维护有相当关联，但就目前我行客户经理和企业的联系现状来5/7说，也是无瑕顾及，最多也是“心有余而力不足”，因而起跑存在前天不足。成功的步伐总是好事，但从营销成功经验来看，大都数签约可归于“企业出于紧密借贷关系考虑”而为之一类，与正真意义上的自于主动的银行财务顾问需求有较大不同。3、专业人才缺乏和相关知识不足。财务顾问业务涉及投资理财、资金管理、并购策划、资产重组、风险管理、公司战略等方面的专业知识，是新兴业务，我行初始开展，虽说我行已加强了个人理财业务知识的培训和人才的培养，也积累了不少实际营销经验，但在基层行精通混业经营和管理，融通各业务知识的投行业务人才仍很缺乏，亟待培养和实践提高。三、做好基层行财务顾问业务的思路和对策1、增强发展财务顾问业务的紧迫感和主动性。长期以来，我行一直从事传统的“存贷赢利模式”经营，近年来，虽然中间业务已提到重要位置加以拓展，但新兴中间业务仍没有引起全行上下特别是基层机构足够的重视。只有充分认识到发展投行业务的重要性和必要性，增强发展财务顾问业务的紧迫感和主动性，把发展财务顾问业务当作涉足投行业务的“排头兵”和切入点，才能真正回归业务出台的本意，进而做大做强业务，优化收入结构调整，促进经营转型。6/72、规划投资银行发展战略，建立投资银行组织机构体系。基层行的财务顾问业务的市场定位、发展策略、风险控制、运行机制等都应该融合到总分行大投行业务中统一规划，立足于农行传统优势，整合系统资源，实现资源的共享和产品要素的协调，以促进产品的相互渗透，实现整体效应。3、积极探索实践，丰富服务内涵。加强对投行业务研究，围绕客户需求，坚持个性化的产品服务理念，丰富财务顾问业务服务内涵，从基层行实际出发，重点发展从传统业务延伸出的投行业务和与农行关联性较密切的业务，稳步推进，积极探索项目融资、投资理财策划、常年财务顾问等业务。4、加强风险管理。投行业务的经营风险特征、市场环境和监管等要素与传统经营环境下有许多不同，建议总行出台一整套投行风险管理制度，规范每项业务相应的管理办法、操作规程以便于基层行合规执行，严防信用风险、道德风险和操作风险。5、加强专业人才培养和储备。财务顾问业务专业人才的欠缺与拓展业务的紧迫性形成了十分突出的矛盾，为此须加大基层行人才资源的开发力度，优化人才结构