农发行城区支行业务拓展的重点、难点及对策

1/10农发行城区支行业务拓展的重点、难点及对策随着业务范围的不断拓展，农发行信贷支农的力度不断增强。2016年农发行将继续加大商业性贷款营销力度，追求更大的社会效益和经济效益，信贷业务发展也会面临更广阔的空间和更激烈竞争。作为农发行城区基层行，今后业务拓展的方向、重点、难点在哪里本人根据襄樊市区的情况，略述管见。一、城区支行业务拓展的潜力襄樊市区相对于县区来讲，存在一定的区位优势。准确的区位优势分析对于制定、实施正确的贷款投向策略起着决定性作用。城区区位优势突出表现在（一）城区是基础设施和工业园区建设的主战场。城区经济基础一般比较雄厚，综合经济实力在地区是名列前茅的。地方财政收入多，财力相对雄厚，有足够的能力负担和消化基础设施和工业园区所形成的建设债务。如襄樊市市区，2016年，全区生产总值420亿元，地方财政收入26亿元，可支配财力18亿元。按目前通用的负债率、债务率、偿债率计算，襄樊市区可负担债务30亿元。2016年城区计划以省管樊城经济开发区为龙头，以襄樊化纤纺织工业园和樊西工业园（樊西纺织工业园、机电工业园、高科技产业示范园）为支撑，重点加快化纤工业园和纺织2/10工业园的建设，加快园区产业项目的引进，使园区成为产业的聚集地和投资的汇集地。（二）城区是建设现代农业和特色农业的重要基地。现代农业的重点是农业工业化建设，而农业工业化主要是大力发展农产品加工业，这是农业经济发展的基本趋势和一般规律。2016年省委、省政府确定要把襄樊建设成为“全省乃至全国重要的农产品生产和加工基地”，而襄樊要成为全国农产品加工基地，就必须要大力发展农产品精深加工业。目前南京雨润集团已落实襄城区，11月28日，鄂西北最大的生猪屠宰企业南京雨润集团襄樊祯德肉类食品公司将投产。投产后，该企业将形成年屠宰生猪120万头的生产能力。山东鲁花集团万吨花生油加工项目已在襄阳区完成建设，不日将正式生产。2016年襄樊还计划引进光明乳业集团入驻城区。大型农产品精深加工企业的入驻，必将推动襄樊农业工业化进程。此外，市区还计划加快农业产业结构调整步伐，利用区位优势发展都市农业或观光农业、休闲农业、采摘农业、度假农业、精品农业、花卉农业以及蔬菜农业等，大力发展城郊特色农业。樊城区万亩花卉苗木基地、十万亩优质高效无公害蔬菜基地正在抓紧实施，城区逐渐成为建设现代农业、特色农业的重要基地。（三）城区是优质行业和品牌企业的集聚中心。不3/10同地区的不同区位优势在极大程度上决定了投资资金的流向。襄樊市区的区位优势，既有传统意义的硬件优势,如地理优势、资源优势、交通运输优势、信息通讯优势等更有现代意义的软件优势,如政策优势、市场潜力优势、市场化优势以及对外开放优势等凸现的区位优势吸引了品牌企业的进驻，支持了优质行业的发展。从行业上来看，樊城是全市乃至全省纺织产业最为密集之地，棉纺织产业做为樊城都市工业区的特色，通过近几年的发展，其产业特色越来越明显。2016年3月，樊城区被全国纺织工业协会命名为“中国织造名城”。未来产业的发展将通过招商引资，延长和加粗纺织化纤产业链，做大做强樊城纺织化纤工业。从企业上看，2016年襄樊市农业产业化经营领导小组办公室公布的农业产业化襄樊市级重点龙头企业中襄樊市区占三分之一强。被认定为省级重点龙头企业中市区占一半以上。（四）城区是小企业和私营经济发展的重要舞台。2016年以来城区突出抓好工业民营化改革，通过大胆采取买断、破产、重组、租赁等多种改制形式，全面推进区属和乡镇企业的产权制度改革。同时大力扶持民营企业做大做强，积极培育民营经济“小巨人”。目前辖区商业企业达到825家，已发展规模的农产品加工小企业24家。被省、市、区命名的农业产业化龙头企业15家。初步形成了以妞4/10妞、麦隆为骨干的食品加工企业，以赛亚、晶琦为骨干的粮食加工企业，以金城、金太信为骨干的板材加企业和以聚龙山、亚杰美为骨干的蔬菜深加工等四大农产品加工企业。二、城区业务拓展的困难虽然在城区拓展业务有一定的区位优势，但也同时面临着许多困难和多方面的考验。突出表现在（一）金融竞争的激烈性。俗话说“经济发展的地方必定是金融发展的地方”，城区金融机构的分布可谓是星罗棋布，业务竞争十分激烈。加上股份制银行进入襄樊步伐加快，是必加剧客户竞争的激烈程度。商业银行及股份制银行在业务拓展方面有专业的营销人员，有专项的营销费用，有专门的营销程序。而农发行员工大部分是成立之初人员，普遍对营销工作很陌生，业务开展必定不如其他银行。（二）激励机制的乏力性。业务发展，上级行虽然出台了一定的制度办法和激励措施。但总体来说，存在着一定的缺陷。突出表现在一是激励方式单调。目前农发行仍沿用成立之初的以精神激励为主，物质刺激为辅的作法，导致有效激励不足，不利于调动员工工作积极性。二是利益分配机制僵硬。与员工切身利益相关的费用管理办法，仍然是以人头为主。按人员的多少、机构的个数决定基层5/10行费用指标，缺乏应有的激励作用。三是考核机制不健全。与新业务相关的制度办法，多以惩罚为主，管理的要求相对严格。加上考核指标不尽合理，造成了员工对开展新业务多一事不如少一事；贷款有风险，不贷款无风险的错觉，一定程序上限制了基层行业务拓展。（三）金融服务的单一性。农发行作为国有政策性银行，原来主要的业务是支持粮棉油购销，开办开户企业的结算和代理财政性支农资金的拨付等，客户的单一性决定了金融服务的单一性。就基层行来说，几年来办理的主要是贷款、转帐、取现等较为基础的业务。长期未办理过银行汇票、承兑汇票等业务，更不用说贴现、银行本票、托收承付、委托收款等新型金融业务。加上我部资金汇划受头寸限额限制，电汇受省分行计划限制，企业较大额度的支付一般需要两三天。而现代企业的发展需要现代银行提供更优质、更方便、更多样的金融服务，农发行要支持企业发展，尤其是支持优质客户集团，单一化的金融服务势必影响业务的发展。（四）业务素质的后置性。农发行业务以专司收购资金封闭管理为主。从1998年到2016年农发行员工从事和接触的都是单一收购资金的发放、管库、销售和收回业务。随着时间的推移，业务单一的弊端逐渐显现出来。大部分信贷人员不熟悉如何对新客户进行资产效益分析、市6/10场分析等管理业务，甚至不知道项目评估的内容。而新业务的开展，需要基层信贷人员知市场、懂分析、能评估，才能真正办好管好其他企业，积极审慎地开展好新的业务。基层人员业务的后置性，严重影响了新业务的开展和后期管理。三、城区支行业务拓展的方向中央十六届五中全会提出“建设社会主义新农村”战略，新农村建设离不开产业支撑。2016年城区业务拓展的方向是在继续落实国家支农政策，把支持粮食收购作为业务发展的重中之重的基础上，依托城区区位优势，积极支持城区基础设施和流通体系建设。同时，通过进一步理清城区产业发展思路，明确信贷支持重点和相应的产业链条，形成引导信贷资金投向的洼地效应。一是以支持农产品收购为基础，有选择地支持品牌加工企业粮油加工增值，实现对主要粮油品种从收购、流通、加工链条的全面支持。二是以支持棉纺企业做大做强为主，选择一批在全省有影响的棉花深加工企业重点支持，实现襄樊地区棉花收购多元化，促进棉农增收。三是以支持畜牧加工龙头企业为重点，延伸支持其上游产业养殖业和养殖下游产业乳品收购、加工、销售，实现对畜牧产业整个产业链的信贷支持。四是以支持花卉苗木基地、无公害蔬菜基地等特色农作物基地建设为切入点，延伸支持上游产业蔬菜和特7/10色作物的种植，以及下游观光农业、休闲山庄建设，实现对特色农产品整个产业链的支持。四、拓展业务应加强和改进的措施城区支行要拓展业务，必须要立足于农业政策性银行的自身特色，牢固树立以客户为中心的服务理念，不断创新金融服务机制、金融产品、服务方式和服务手段，改进结算方式，提高服务质量，努力为企业提供差别化个性化服务，满足农业和农村经济发展的多样化需求。（一）以企业文化建设为载体，树立农发行良好的社会形象。俗话说“企业百年发展靠文化”，现代企业文化的发展是成功的灵魂和核心。农发行要在市场化的今天发展壮大，只有高起点构建独具特色的企业文化，才能真正实现与现代银行“接轨”。一是抓好制度文化建设，建立以内部控制为主的农发行有效的制度体系，包括贷款管理制度、支付结算制度、规范化管理制度等一系列相互制约、严谨可行的制度办法。二是抓好环境文化建设。环境建设包括内部环境和外部环境。对内建立生活设施完备，庭院三化（绿化、亮化、净化）的温馨环境和高效、现代化的办公环境。对外，通过创造积极向上的人文环境建设，通过“文明单位”创建和新闻宣传，使农发行能得到地方党委、政府的重视和支持，提升社会地位和社会形象，做到电视有影、电台有声、报刊有文，在条条块块上有地位，8/10为开拓新业务打下良好的社会环境。（二）以提高金融服务为目的，创造特色的经营风貌。现代银行的竞争归根到底是服务的竞争。要树立正确的服务理念，体会服务就是品牌、服务就是管理、服务兴存的深刻内涵。提高服务质量，靠服务赢得市场。一是树立员工服务的观念。通过开展“十字”行风、优质文明服务、文明行员等一系列文明建设活动，营造“窗口”服务和文明优质服务效应，树立员工为客户服务、为业务服务的意识，打造一流服务的“品牌”。二是建立和完善先进、快捷、高效的结算手段。三是创新经营管理手段，在树立正确的业务经营理念的前提下，不断创新有效的经营管理手段，在创新中求发展，在发展中提高资产质量和服务管理水平。（三）以提高员工素质为宗旨，加大业务培训的力度。拓展业务支持领域，实现农发行在市场化的前提下可持续发展，关键要靠农发行全体员工。因此，加快学习型和创新型企业的建设步伐，加大加快业务知识的培训，提高员工业务素质，是摆在面前、刻不容缓的问题。对员工的培训，可采用多种方式。一是采用讲授法。由二级分行组织业务培训班，请资深的教师或教授讲解企业财务知识或贷款管理知识，学习现代银行经营管理知识，培养出一批懂业务、知管理的新型员工；二是工作轮换法。指根据9/10不同职工的个人能力以及他的需要、兴趣、态度和职业偏爱，让员工在一定的时期内变换工作岗位，使其获得不同岗位的工作经验，从而选择与其合适的工作；三是网上培训法。利用总行建立的良好的网络培训系统，通过内部网络，将文字、图片及影音文件等培训资料放在网上，形成一个网上资料馆，网上课堂供员工进行课程的学习。这种方式由于具有信息量大，新知识、新观念传递优势明显，是培训发展的一个必然趋势。当然要有经常性的考试，定期不定期的组织考试，并将考试成绩纳入档案管理中，迫使员工由逼着学向我要学转变。（四）建立以城区为中心，优质高效的产业化项目数据库。农发行要拓展新业务，必须加强贷款客户资料的收集。以客户部为中心，建立客户关系管理的项目数据库。