销售员进行销售谈判气氛控制技巧分析

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/6销售员进行销售谈判气氛控制技巧分析任何谈判都是在一定的气氛中进行的谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动谈判气氛件随着谈判的始终。在谈判的不同发展阶段上，谈判气氛要出现各种变化是温和、友好，还是紧张、强硬是沉闷冗长，还是活跃、顺畅这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。主要有以下三个方面的技巧1积极主动地创造和谐的谈判气氛谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/6借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的“等一印象“第一印象在人们的相互交往中十分重要。如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的这就是双方都重视“开场白的原因“但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现。如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/6意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取。该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判2随谈判进展调节不同的谈判气氛会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/6氛如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议3利用谈判气氛调节谈判人员的情绪气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的反应不同造成的随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了大脑的运动轨迹有两条首先是对外部刺激信号，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响。其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创5/6严肃的积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重这会直接影响双方在谈判中应采取的行动人的情绪的形成变化，受环境的影响极大心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受。在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此。注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创6/6谓等现象这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人