销售谈判技巧－－价格让步

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/4销售谈判技巧价格让步价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。1、80元0元0元0元初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/4你施加压力，他们经常对你说“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。“可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗确实有竞品报价吗价格是否代表产品的全部遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。2、5元15元25元35元每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗我认为这桩生意很难成交，道理很简单在你每一次让步后，对方所得到精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/4的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。3、20元20元20元20元从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/4让步了。40元20元15元5元第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步