【工程管理】建设工程招投标——浅谈工程项目投标策略

建设工程招投标浅谈工程项目投标策略层次专升本专业工程管理内容摘要招投标是一种在长期市场经济活动中形成的成熟的交易方式，具有公开、公平、竞争、择优等特点，被广泛用于工程承包、货物采购、咨询服务等领域。英国早在1782年，在官方办公用品采购中就使用了招投标这种方式，发展至今已经有200多年的历史。如今，招投标制度已经成为各国政府和企业共同遵循的国际惯例。工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标策略和投标技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。关键词工程招投标投标策略投标报价目录一、建设工程招标投标概述1（一）建设工程招投标概念1（二）建设工程招投标的范围1（二）建设工程招标的方式2（二）建设工程招投标的程序3二、建设工程投标报价策略3（一）投标策略3（二）报价策略5三、建设工程投标报价技巧及手段9（一）建设工程投标报价技巧的研究10（二）建设工程投标报价手段14（三）投标报价的其他补充策略17结束语18参考文献19建设工程招投标浅谈工程项目投标策略一、建设工程招标投标概述（一）建设工程招投标概念建筑工程招标是指建筑单位（业主）就拟建的工程发布通告，用法定方式吸引建筑项目的承包单位参加竞争，进而通过法定程序从中选择条件优越者来完成工程建筑任务的一种法律行为。建筑工程投标是指经过待定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。建筑工程招投标是指以建筑产品作为商品进行交换的一种交易形式，它由惟一的买主设定标的，招请若干个卖主通过秘密报价进行竞争，买主从中选择优胜者并与之达成交易协议，随后按照协议实现招的。工程招标制度也称为工程招标承包制，它是指在市场经济的条件下，采用招投标方式以实现工程承包的一种工程管理制度。工程招投标制的建立与实行是对计划经济条件下单纯运用行政办法分配建设任务的一项重大改革措施，是保护市场竞争、反对市场垄断和发展市场经济的一个重要标志。招投标是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的承发包、以及服务项目的采购与提供时所采用的一种交易方式，是引入竞争机制订立合同的一种法律形式。在这种交易方式下，通常由采购人作为招标方，通过发布招标公告或向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请，事先公布采购的条件和要求，让有兴趣的投标人在接受招标文件要求的前提下来投标，招标人按照规定程序从中择优选择交易对象，并与其签订合同。建设工程招投标是国际上广泛采用的一种工程承发包方式，将工程项目的建设任务纳入市场竞争机制，择优选择工程项目的承包单位、勘察设计单位、监理单位等。建设工程招投标制度的确立，使工程建设项目的发包方、承包方、中介服务公司等建设市场主体的活动更加规范、透明和安全，充分发挥了市场的竞争机制，从而保证了工程质量，缩短了建设周期，提高了工程建设的投资效益。（二）建设工程招投标的范围根据招标投标法规定，在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标（1）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；（2）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；（3）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。2必须招标项目的规模标准工程建设项目招标范围和规模标准规定规定的上述各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，达到下列标准之一的，必须进行招标（1）施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；（2）重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；（3）勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在500万元人民币以上的；（4）单项合同估算价低于1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。（二）建设工程招标的方式国外大多数国家和国际组织，包括世界银行、亚洲开发银行等常用的工程项目招标的方式有三种公开招标、邀请招标和议标。我国的招标投标法中规定的招标方式有公开招标和邀请招标两种。1公开招标公开招标是一种无限竞争性招标，这种方式是由招标人按照法定程序，通过报纸、广播、网络等公共媒体公开发布招标公告，吸引符合招标要求、有意参与投标的承包商前来投标，招标人从中择优选择中标人的招标方式。公开招标的优点在于可以在非常广泛的范围内选择承包商，最大限度地促进竞争，有利于保证建设工程的质量并降低工程造价。但是由于参与投标的人数较多，招标组织和评标的工作量大，整个招投标所需的时间和费用都比较多。公开招标是目前国际上使用最广泛的一种招标方式，特别适用于政府投资的大型工程，也是世界银行贷款项目招标采购的主要方式之一。我国的工程建设项目施工招标投标办法规定，国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民政府确定的地方重点建设项目，以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或者主导地位的工程建设项目，应当公开招标。2邀请招标邀请招标是一种有限竞争性招标，是由招标人向预先选定的具备相应资质要求、符合招标要求的承包商不少于三家发出投标邀请函，邀请他们参加投标竞争。招标人可以在自己所熟悉的承包商之间进行选择，也可以先公开发布通知，邀请承包商报名，经资格预审后再选定邀请对象。邀请招标由于招标人比较了解投标人的情况，因此建设活动中的风险降低，同时，因为可以不发布公告，能节省时间和费用。但是，存在招标人以邀请招标为借口来规避公开招标的现象，为违法行为和腐败创造了条件。而且，邀请招标不利于营造充分的竞争环境，对其他承包商也是不公平的。世界银行的有限国际性招标、英国的有选择招标等，都是属于邀请招标。对于采用邀请招标的项目审批有严格规定国家重点建设项目的邀请招标，应当经国务院发展计划部门批准；地方重点建设项目的邀请招标，应当经各省、自治区、直辖市人民政府批准。全部使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或者主导地位的并需要审批的工程建设项目的邀请招标，应当经项目审批部门批准，但项目审批部门只审批立项的，由有关行政监督部门审批。3议标议标在我国的招标投标法和政府采购法中都未有涉及。议标是对个别不具备公开招标或者邀请招标条件的建设工程，按照分级管理权限，经招投标管理机构批准，选择资质符合要求的一家或几家承包商进行一对一的谈判，最终达成协议的一种招标方式。议标的工程通常为小型新建工程、改造维修工程、装饰装潢工程、特殊或保密工程。我国在招投标制度初步建立的八十年代中期，曾经使用过议标这种招标方式。但议标不具有公开性和竞争性，在实践中产生了很多不良现象，容易滋生腐败，违背了招投标的宗旨。因此，我国没有将议标作为法定的招标方式予以规定。（二）建设工程招投标的程序在现代工程中，已经成十分完备的招标投标程序和标准化的文件。为了达到招标的目标，不仅要保证招标投标程序安排是科学的、合理的、合法的而且要在各项工作的时间安排上合理，以保证各方面有充裕的时间完成相关的工作，并进行有效的沟通，否则会给合同双方和将来合同的执行带来严重的问题。通常工程招投标的工作程序是1招投标代理合同2确定发包初步方案3制定招标公告4招标办审核5投标人报名6投标人递交资格预审材料7资格预审8招标文件9现场踏勘、提疑、答疑10公布限价11开标、评标、定标12中标公示13发布中标通知书14签订合同15招标备案、合同备案二、建设工程投标报价策略投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。（一）投标策略1投标决策的依据投标积极性的确定所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人第一类采取薄利保本策略第二类积极性投标报价按预计利润为5左右考虑；第三类积极性投标人预计利润按10左右考虑第四类积极性投标人预计利润可以按大于10考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。2根据内外部条件考虑报价高低一般在下述情况下可采取较高的报价施工条件差，施工困难或特殊工程（如地铁、海底隧道、遂洞等）专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）业主迫切需要或工期紧迫的工程项目小而竞争对手弱的情况。3是否参与投标的决策由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。（1）该工程项目所需工人的操作技术水平；（2）承包商现有机械设备能力；（3）中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；（4）承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；（5）预计工程项目的利润水平；（6）承包商对此工程项目的熟悉程度；（7）招标人对项目的交工条件；（8）以往的投标经验及中标情况。按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下（1）考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数（权数）。（2）由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得0分。（3）把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项目投标的总得分值。（4）将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用；公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新机会有积极影响，公司很重视如果公司中标，预计本项目的回报不会太高，公司对此兴趣一般；该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大；公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，项目竞争将非常激烈，这次公司能否中标把握能力一般工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付；从以往类似工程中，公司曾多次中标并且中标得分74分左右。将上述条件整理成表31表31投标决策评价表等级评价标准上（10分）中（5）分下（0分）权重（B）得分1、现有机械设备能力100222、项目需要的工作技术水平10012123、对提高信誉与带来新机会的影响100114、中标后的同报情况5012065需要投入的工作量及费用000806、对项目熟悉程度10011续表31等级评价标准上10中5下0权重（B）得分7、竞争激烈程度501058、交工条件100119、以往经验1000808合计1081根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为81分，而以往中标得分为74，故公司应该参与本项目的投标，不会有太大风险。（二）报价策略报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是1靠良好的经营管理取胜。2靠良好的技术方案、改进设计取胜。3靠缩短工期取胜。4为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略。5低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。其中以报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有ABC31只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润EAPA32案例对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析，如表32所示，则可根据式（31）、式（32）计算项目预期利润值E（A）如下表表32不同报价的得标概率比较表单位万元拟报价的数额（万元）工程估算造价（万元）直接利润ABIC得标概率（P）预期利润EA万元B16500C5000150001150B26000C5000100003300B35800C500080006480B45500C500050008400B55200C50002001200由表32可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。（1）最大期望利润法该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表33列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值4。表33几种投标报价方案的参数比较表100B报价成本859095100105110115120125130135中标的概率111090806504025010050期望利润1510504656525150式中，期望利润EAPB100由表33可以看出，当报价成本为110时，尽管中标概率为065，但期望效益最大为65，为最佳方案。（2）具体对手法所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨GATS法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第5章的实例中通过实例加以表现）。多个竞争对手法当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即PPP2P3PIPN331NIP已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表34所示。表34对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表投标/估价0808509095105111151212513击败AP110980950920850740604015005对手BP21099096093086075062042017006概率CP311097092084074055039014004求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表35所示表35投标报价预期利润（G为工程估价）投标报价080G085G090G095G105G110G115G120G125G130G直接利润020G015G010G005G005G010G015G020G025G030G乘积概率109708570787061404110205006600040预期利润020G0146G0086G0039G003G0041G0031G0013G0001G006G分析结果表明，投标者最优报价策略应为110倍估价值，而预期利润为0041G，低于任何单个对手时的预期利润（0074G、0075G、0074G）,并且概率P由074左右降低到0041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能105G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。平均对手法在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数N，就可确定最好的投标策略，即令报价低于N个对手的概率P等于N个平均对手的概率P0的乘积，即PP0N34例设投标单位经过计算，得到表36中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即N5，则可用上述方法进行分析。表36报价低于平均对手法的概率P及PON的关系表投标报价075G085G095G105G115G125G135G145G155GN1109809508506004020050N210960903072303601600400030N3109410857061402160064000800N410922081405220130026000200PONN510904074404430078001000已知PON，则不难求出N5时的最佳投标报价与相应的预期利润，列表37计算当N1到N5时的报价与预期利润。表37投标报价与预期利润投标报价（B）075G085G095G105G115G125G135G145G155G直接利润025G015G005G005G015G025G035G045G055G（A）N1025G015G005G0043G009G010G007G0023G0N2025G0144G0045G0036G0054G0040G0014G0001G0N3025G0141G0043G0031G0032G0016G0003G00N4025G0138G0041G0026G0019G0006G0001G00预期利润PONAN5025G0135G0039G0022G0012G0003G000由表38可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。表38最佳投标报价与预期利润表竞争对手数目N1N2N3N4N5最佳投标报价125G115G115G105G105G预期利润0100G0054G0032G0026G0022G盖茨（GATS）法盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率PN可分别按下式求得1PA/PA1PB/PB（35）式中，PA、PB击败已知对手A、B、的概率。NOPN1PD/PD1（36）PN击败某一典型竞争对手的概率；N典型竞争对手可代表的竞争者的个数。案例某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已知击败他们的概率、分别为06、065、058、062，并且投标者拟按115倍工ABPCD程估价投标，计算其中标后的预期利润。解根据式36，计算出投标者击败所有对手的概率P1/111108281249098910193直接利润A15G750万元，预期利润EAA7500193145万元OP一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。三、建设工程投标报价技巧及手段报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标。但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅助性的作用。本章主要介绍投标报价技巧的分类和一些策略。（一）建设工程投标报价技巧的研究报价是确定中标人的主要条件之一，但不是唯一的条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。但是企业也不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的因素上充分的考虑报价的策略。一般在下列情况下报价可高一些施工条件差比如场地狭窄、地处闹市等的工程；专业要求高且技术密集型工程，而本公司在这方面也有专长；总价低的小工程；以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；特殊工程如港口码头工程、地下开挖工程等；业主对工期要求紧急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。下述情况下报价应低一些施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市场、某一地区，或在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强的工程；支付条件好的工程等。评价标准要考虑企业自身的资质、能力优势和劣势。在此基础上对报价作深入细致的分析，最后作出报价决策，即报价上浮或下浮的比例，决定最后的报价。在实际过程中一般采用以下的报价技巧1不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法，通常有以下常见的方法（1）能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当增高，这样在最终结算时可多赚钱；而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些，工程结算时损失不大。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。（4）暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。如果工程不分包，只由一家投标人施工，则其中肯定要施工的，单价可高一些，不一定要施工的则可低一些。如果该工程分包，也可能由其他投标人施工，则不宜抬高价，以免抬高总价。5单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一是这类项目多半有风险；二是这类项目在完成后可按全部报价结算，即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。（6）有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“清单项目报价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了今后补充项目报价时，可以参考选用“清单项目报价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料费则往往采用市场单价，因而可获得较高的收益。（7）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。（8）在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否抬高价，高多少要有一个限度，不然会抬高总报价5。表41常见的不平衡报价方法序号信息类型变动趋势不平衡结果早单价高1资金收入的时间晚单价低增加单价高2清单工程量不准确减少单价低增加工程量单价高3设计图纸不明确减少工程量单价低自己承包可能性高单价高4暂定工程自己承包可能性低单价低5单价和包干混合制项目固定包干价格项目价格高续表41序号信息类型变动趋势不平衡结果单价项目单价低人工费和机械费单价高6单价组成分析表材料费单价低工程量大的项目单价小幅度降低7议标时招标人要求压低单价工程量小的项目单价较大幅度降低没有工程量单价高8工程量不明确报单价的项目有假定的工程量单价适中虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，所以一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在10以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。2突然降价法突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往往降低的是总价，而要把降低的部分分摊到各清单项目内，可采取不平衡报价进行，以期取得更高的效益。例如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价降低804。取得最低标价，从而获得中标的机会。应用突然降价法时，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括降价系数；降价后的最终报价；降价后的理由。投标人根据招标人的要求，或出于对降价合理性的解释，来决定声明中如何叙述降价的理由。各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表，突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施，可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。3多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或不很公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较6。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多不良的后果。4先亏后赢法先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。其他投标人如果遇到这种竞争对手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投标报价思路，编制标书，确定报价。如果此次不行，力争在第二、第三标中，依靠自己的经验和信誉争取中标。对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程去，少计利润以便争取中标，这样在第二期招标时，凭借第一期的工程经验、临时措施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期的工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢的方法。5许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。6争取评标奖励有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定的标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。7开口升级报价法这种方法是将报价看成是协商的开始首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。8无利润报价缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种方法一般是处于以下情况时采用（1）有可能在得标后，将大部分工程包给索价较低的一些分包商；（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚的利润；（3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起7。（二）建设工程投标报价手段工程施工项目投标报价决策的研究，目的在于探索怎样用最小的代价取得最大的经济效益主要考虑报价水平、中标可能性与利润多少三者之间的关系。投标报价决策面对的是复杂的待建项目，难以预测的风险很多，投标报价决策必须先弄清三个问题首先对项目进行综合考察，从企业的经营战略和项目的客观条件两个方面进行分析，明确是否投标；其次拟定施工方案，编制施工组织设计，从企业的实际出发，看质量和工期有没有保证；再次进行成本测算，看是否有利可图。换言之，研究工程项目的投标报价决策，首先要研究决策的价值前提和事实前提。其中，价值前提就是竞争的目的是为了取得良好的经济效益，事实前提就是通过搜集情报、信息和分析研究，了解竞争者各方面的真实情况。只有弄清了这些前提条件与策略的关系，才能够制定出正确的投标策略。信息是决策的基础和依据，正确、明智的投标策略是建立在充分掌握信息的基础上的。决策的有效性与信息的有效性密切相关，没有可靠的信息收集与处理系统，就不可能形成正确的投标决策，寻找到击败对手的最佳途径。对于优秀的企业招投标工作管理者而言，系统地收集、整理和分析有关信息应该是其工作中的一个永不间断的主题。而对于具体招标项目的相关信息的分析工作不断地加强着其对这一投标机会的了解和判断，是贯穿着从是否投标到如何投标的所有决策并为之提供坚实支持的一个深化过程。1建立快速报价资料库建立快速报价系统是招标过程中的客观要求。尽管一般招标文件对投标给予了一定的时间，招标投标法也从法律上给予明确规定，但实际操作过程中，并非如此，几乎多数投标报价都存在时间紧、工程量大的特点。针对这些特点，建立快速报价系统是十分必要的。建立快速报价系统，除了需要高素质的造价人员和作为计算和信息处理的计算机外，必须建立快速报价的资料库，它是快速报价和成功报价的基础，需要逐渐和长期收集、积累、整理，使其系统化。（1）建立基准价格库。建立单位、单项工程基准价格库适用于施工图已设计完的施工招标。建筑产品单件计价我决定了施工企业不可能像制造厂一样制定一个建筑产品价格目录。但这并不意味着造价管理人员在投标前无事可做，可以建立以单位、单项工程为对象的基准价格库，这有助于实行快速报价。如报价时，找出相同或相近施工图预算，根据实际工程量，技术参数和其他情况稍作修改，定额基价换算成当地单位估价表，即形成需投标项目工程的预算价。（2）建立已完工程结算资料库。根据已建成项目的结算资料，推行实物量和价格的适当调整后的快速报价。（3）建立动态材料价格库。对于施工企业来讲，要建立一个适用于自己的、动态材料价格库。由专业人员对动态材料价格库进行增补和更新。（4）建立实际人工和机械台班价格库。对投标报价，要有本企业的各工种实际人工单价和实际机械台班单价，以测定工程实际成本，适应投标报价的需要。（5）制定定额及基本资料库。虽然各类计价定额的作用正趋于指导性，但在相当长的时间内，施工企业投标报价仍然离不开它们。根据具体投标报价情况，定期收集定额及相关资料，供投标报价使用作为快速报价系统主要组成部分的资料库。需要我们在实际报价和施工中不断地系统地去收集和积累。只有这样，才能不断增强投标的竞争力。2做好报价前期的调查研究和信息收集工作调查研究主要是对投标后履行合同影响的各种客观因素以及工程项目的具体情况等进行深入细致的了解和分析。一般包括以下内容（1）市场状况。投标人调查市场情况是一项非常重要的工作，内容也很广泛，主要包括主辅材料的供应情况、价格水平；劳务市场情况；金融市场情况等。对材料设备的市场情况尤需详细了解。（2）工程项目情况。工程项目情况包括发包范围、规模；工程的技术规模和对材料性能、工人水平的要求；工期要求；施工现场基本条件；工程项目资金来源、工程价款的支付情况等。（3）业主情况。包括业主的资信情况、履约态度、支付能力，在其他项目上有无拖欠工程款的情况，对实施的工程需求的迫切程度等。（4）竞争对手资料。掌握竞争对手的资料，是投标策略中的一个重要环节，也是投标人参加投标能否获胜的重要因素。投标人在制定投标策略时必须考虑到竞争对手的情况，只有认真了解对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等，这样在本次投标中就、有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。3认研究招标文件和编制施工方案（1）研究招标文件。招标文件许多条款对报价起着极其重要的作用，报价时必须理解各条款的含义，以便在投标中严格按照招标文件要求，避免投标文件因未按照招标文件而废标，或因未深刻理解招标文件某些条款，中标后给投标方造成经济损失等。如有些一次性包死的建设工程招标文件中就规定“投标人要认真研究招标文件，应在报价中充分考虑到正常施工情况下可能发生的所有费用。对投标人没有填入的项目，招标人认为投标人的报价已经包括，在实施时招标人将不予另行支付。”对于这些内容，报价时就要逐项研究分析，并根据工程实际情况将可能发生的设计变更及现场签证费用计入报价中；根据所给资料及以往的经验对工程量清单中的量进行核对，有出入的应按接近实际的量考虑，将计入报价中。如不认真研究条款，就有可能将应增加的费用未增加，一旦中标后发生上述所列，因为投标文件中标后将是合同的组成部分，将无法向业主追要回相关费用，给企业带来不必要的经济损失。另外，投标中所承诺的条款，中标后也将成为合同组成部分，同样具有法律效力。因此，准确理解招标文件中的每一条款，对于确定合理的有竞争力的报价及提高中标率，无疑是非常重要的。（2）认真编制施工方案。施工方案是招标人评标时考虑的主要因素之一，也是投标人准确报价的重要依据。施工方案主要应考虑施工方法、施工机械设备及劳动力的配置、施工进度、质量保证措施、安全文明措施及工期保证措施等，施工方案不仅关系到工期，而且与工程成本和报价也有密切关系，好的施工方案，应能紧紧抓住工程特点，采用先进科学性的施工方法，降低成本。因此，投标人既要采用先进可靠的施工方法，安排合理的工期，又要充分有效地利用机械设备和劳动力，尽可能减少临时设施和资金的占用。如果投标人同时能向招标人提出合理化建议，在不影响使用功能的前提下为招标人降低工程造价，那么对降低投标报价也提供了可靠的依据。此外，投标人还应在施工方案中进行风险管理规划，以防范风险。（3）认真核算工程量清单的准确性。一般情况下，投标人必须按招标人提供的工程量清单进行报价，并按综合单价的形式报价。投标人在报价时，必须把施工方案及施工工艺造成的工程增量以价格的形式包括在综合单价内。有经验的投标人在计算施工工程量时都对清单工程量进行审核，这样可以知道招标人提供的工程量的准确度，为投标人不平衡报价及工程索赔埋下伏笔。采用工程量清单计价模式后，建设工程项目分为三部分进行计价分部分项工程项目、措施项目及其他项目。招标人提供的工程量清单是分部分项工程量清单中的工程量，措施项目中的工程量及施工方案工程量招标人一般不提供，由投标人在投标时按设计文件及施工方案进行二次计算，因此这部分报价是不可或缺的。在增强工程投标报价竞争力有效手段同时，还必须注重提高投标报价人员的自身素质以及充分发挥计算机及软件的作用。（三）投标报价的其他补充策略1标书编制的策略价格虽然在投标过程中起了相当重要的作用，但是它并不是唯一决定能够中标的因素，投标书编制的好坏在投标过程中也起了相当重要的作用。一份好的投标文件除了内容以外，对于标书的精美策划，国外公司比较重视，投标文件一般要编辑得好，目录、附表、附图清晰，纸质、打印、复印质量好，封面采用专门的文件夹。有的投标文件尽管内容不错，但编辑得不好，显得十分凌乱。有的章、节、条、款也不分，或者不规范。纸幅不标准，复印的质量不清晰，字体选择不适当，使评标人员看起来很不舒服。总的来说，投标文件应符合以下要求（1）要有一个清晰的目录；重要的章、节之间有分隔页；除了总目录以外还有分目录；编页要准确，附表、附图都应有编号；这样使评标人员看起来很方便，也容易查找，不会产生厌烦心理。（2）递交标书的每一页均有投标人法人委托签字，如填写中有错误，需要重新填写，要在修改出签字确认方能生效。（3）对工程量清单和填报的数字要仔细复核，保证计算无错误。否则招标人将按照自己的理解进行报价修正，并将修正后的报价参与评标。投标文件的每一要求填写得空格都必须填写，否则视为放弃意见。关键数据不填写，有可能造成废标。（4）标书中图文并茂，字体清秀，标书装帧精美，能给人留下一丝不苟的印象，这是企业形象的一种表现。（5）如果招标人同意，可以考虑把标书做成电子文挡另行上报，增加吸引力。这也是一种技术优势和企业实力的体现。（6）标书中的工艺流程图和网络图在编制准确、可靠的基础上，运用色彩，增加观赏性。（7）业绩表是最有力的广告词，投标人可以将此作为强有力的武器，编辑的井井有条，有声有色，业绩表是业主考虑很重要的投标资料。对同类工程经验历史资料的编排可以考虑增加电脑制作的效果图8。2风险防范的策略招标方式在提高公平竞争机会的同时，也大大的增加了投标人的风险。招标方往往利用合同或是招标文件要求，将工程风险转嫁给投标方，也会聘请非常有经验的咨询公司编制严密的招标文件，对投标人的制约条款几乎达到无所不包的地步。因此投标人在做投标报价时，要作好防范以下风险的工作（1）计价失误引起的风险投标人在编制投标书时，要对各种条款研究透彻，分清楚承包者的责任和义务，以便在最终报价决策时得体恰当，即应当接受那些基本合理的限制，同时对不合理的制约条款在投标编制中争取埋下伏笔。以便今后中标后利于索赔，减少风险。（2）定