【营销师】我国锂电新能源产业在新能源汽车市场的企业营销策略-南昌市红谷滩区保利高尔夫国际花园住宅楼设计

国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目我国锂电新能源产业在新能源汽车市场的企业营销策略我国锂电新能源产业在新能源汽车市场的企业营销策略摘要我国人口密集，能源匮乏，大规模应用清洁能源汽车，是国家构建节能社会，减轻对原油依赖的战略举措。本文对新能源汽车市场进行了介绍，并对我国锂电新能源产业在新能源汽车市场的企业的营销策略。1历史回顾我国人口密集，能源匮乏，大部分石油生产都需要进口，我国原油进口量从2001年的6025万吨上升到2010年的24亿吨，价格亦达到每吨5643美元，双双创历史新高。我国原油消费中，60用于交通用油，如何降低交通用油量，大规模应用清洁能源汽车，是国家构建节能社会，减轻对原油依赖的战略举措。在国外，电动汽车的历史并不比内燃机汽车短，英国人罗伯特安德森在十九世纪早期就研发出电动车。在之后的近百年间，电动汽车的发展和汽油车发展速度相当快，但进入20世纪20年代，电动汽车逐渐被内燃机汽车替代，主要原因是汽油车技术的突飞猛进使得汽油车速度加快、续航里程长，并且价格也降低很多，而电动汽车没有突破自己不适宜长距离行驶和价格高的瓶颈，电动汽车迅速在市场上消失。20世纪90年代，由于能源价格大幅上涨，内燃机车对环境的污染带来灾难性的影响，电动汽车的无低污染的环保优点被重新记起，被大多数国家定为未来发展的方向，而新能源电池的技术突破成为电动车是否能够商业化的关键因素。新能源的发展可逐步减少以至最后替代石油，当前较为成熟的是新能源电池是镍氢动电池，美国，日本，欧洲国家推广应用已有十多年的历史，而锰酸锂，磷酸铁锂，磷酸亚铁锂，超级电容的研发也取得了可喜的进展，技术方面的瓶颈在不远的将来会不复存在。2国内代表性厂家企业新能源电动车发展状况国内六大汽车集团和近30家客车企业己涉足新能源汽车，六大汽车集团一支独秀，其他厂家百家争鸣，千帆竞渡，其中比亚迪内引外联，完成了混合动力车、纯电动车的研发课题；长安、福特强强联合，签署了绿我合作伙伴意向书，首批电动汽车己推向市场；上汽集团则与同济大学合作承担国家“863”电动汽车项目等，各大厂家在2010年到2011年推出各种型号的电动车在全国各大城市进行小批量测试，为以后的大批量商业化奠定基础，经过北京奥运会和上海世博会电动大巴和近两年内各大厂家的综合测试，电动车锂电池半年之内需要更换一次，而锂电池的成本占整车的50左右，所以大规模普及任重道远，以下是部分厂家的最新进展1比亚迪销售近350辆2010年，由比亚迪与深圳巴士集团以5545的股比合资建成的深圳鹏程电动汽车出租有限公司，采购了100辆比亚迪E6纯电动汽车。从第一批投放运营10辆，逐渐增加到50辆，剩下50辆的上路时间却一拖再拖。据最新报道，目前推广有四方面压力。一是购车成本为普通出租车的3至4倍。二是管理成本大幅度增加。鹏程公司总经理杜军表示“1000辆传统出租车的管理成本，只能管理100辆纯电动出租车。”三是维修不便，价格较高。四是充电站建设滞后。在出租车的示范下，2010年前10个月比亚迪纯电动车E6销量为54辆，F3DM混合动力车销售290辆。2长安汽车订单销售600多辆对于私人购车，重庆市政府推出了总价约36万元的现金补贴政策，并减免3年路桥费，折算成现金，总优惠幅度达43万元。长安轿车销售事业部总经理况锦文表示“目前，长安新能源汽车进入了公务车领域，在国资委和中南海示范运行效果良好。同时，长安在城市出租车领域推广进度较快，越来越多的出租车公司前来接洽，很多城市追加了订单。南昌市出租公司前期投入60多辆志翔混合动力车，并已追加订单。昆明前期投入50多辆志翔混合动力车运行，重庆投入20多辆，在其他城市的运行将持续展开。”据长安汽车内部人士透露，2010年1一11月，长安新能源汽车共销售197辆，位居国内自主品牌汽车前列，全年交付用户212辆。3奇瑞销量超过260辆随着国家购车补贴政策的落实，奇瑞瑞麒M1,A5BSG在2010年开启产业化之路，先后在北京、大连、芜湖等地进行了示范运营，并己经在多个省市销售。2010年6月，奇瑞新能源汽车的招商工作开始启动。相比众多传统能源汽车品牌动辄数百万甚至上千万元的入网费用，奇瑞新能源汽车入网门槛低至200万元左右。在指定的5个新能源汽车私人购买试点城市，购买奇瑞纯电动汽车能获得补贴6万元，降低近半成本。截至2010年11月初，奇瑞新能源车在全国只有合肥和山东两家直营店，但已签约的经销商已达40家，主要分布在安徽、山东、河南等省。另据了解，在奇瑞新能源汽车的合肥直营店，已成功上牌交付10多辆新能源汽车，并获得了50多辆订单。山东直营店也实现新能源汽车销售零的突破。4众泰汽车租赁30多辆2010年1月21日，众泰汽车就以“租赁试运营”的形式，在浙江杭州开始了众泰2008EV的商业化试运营。众泰汽车最早的计划是投放100辆进行租赁，但记者在2010年10月中旬调查时只有30余辆投放。浙江众泰汽车电动汽车租赁部负责人冯延杰告诉记者，从用户反馈来看，众泰纯电动汽车稳定性不错、费用低、加速性好，最大的不足在于充电慢，充电设施建设滞后也阻碍了纯电动汽车的快速推广。2011年四月份，众泰和出租车公司合作，上路运行的出租车起火燃烧，具体原因各执一词，为众泰电动车在后续的发展蒙上了一层阴影。5一汽丰田销售近300辆一汽丰田生产的普锐斯，是最早在国内销售的混合动力轿车，也是目前较为高端的节能轿车。尽管这款车在国外销售业绩较好，但在中国表现不佳。来自一汽丰田公关部的信息显示，一汽丰田普锐斯累计销售3000余辆。中国汽车工业协会数据显示，2010年销售不足300辆。普锐斯第二代的混合动力车型在中国己经停止销售，第三代的车型还未登陆中国市场。6江淮汽车销售585辆在2010年底的广州车展上，同悦纯电动轿车首次亮相。该车是江淮新能源汽车研发团队基于同悦轿车平台开发的第一代纯电动轿车。相比同类车型，同悦纯电动车具有显著优势。电池组成本相对较低，整车性价比高。来自合肥市有关部门的最新消息表明，2010年年底，江淮汽车开发的585辆纯电动车交付合肥市，用于出租车及定点出租，该车型为同悦车。3锂电新能源产业内企业营销组合策略选择现状因为电池是工业配套产品，当一前新能源能源产业内的锂电企业，通常采用两种营销组合模式1大客户营销策略对于企业来讲，客户是企业生存的基础和发展的源泉，而大客户，能直接提高公司的利润水平，对公司的经营业绩产生战略性影响，锂电作为电动车的关键部分，在电动车成本占有很大比例，涉及金额大，在行业中具有领先、示范作用，提升企业品牌美誉度、改善公司的运营管理具有极大的影响力。新能源汽车行业一般投资规格较大，数量较少，所以各企业的业绩、销售、运营情况都相对透明，所以对于锂电企业来说，针对性就比较强锂电企业进行大客户营销通常采用以下的流程首先是对大客户的筛选目标客户进行客观的评估公司的产品、技术方案和服务是否能够满足客户的要求，针对客户的特殊要求，是否能够定制开发并保证品质衡量自己和竞争对手在品牌、质量、服务和客户关系上是否具有相对优势、赢得订单的可能性和利润水平。对客户的规模、预算、资金情况和信誉，与客户的紧密关系等情况进行风险评估，以风险评估表来对客户进行筛选。按成交时间和销售机会对客户进行分类，以便集中时间和公司的资源进行攻关，使销售成功率得到保证。其次是对大客户的内部需求进行分析找出公司采购方面真正的决策人，因为此类企业规模大，部门众多，人员结构复杂，所以他们先在组织层次上找决策者同时向内线请教。找出确定此项目的评估者，这类人很好确定，基本上是由项目工程师确认电池性能，项目负责人拍板。找出此类电池的使用者，因为使用者对是否采用具有很大的影响力。找出采购执行者，因为采购执行者会同时和多家供应商保持联系，以保证供应商出现问题时能有即时的替代者。第三选择大客户的营销策略的好处能够在行业内建立品牌知名度，因为知名度的大小对采购商的决策具有极大的影响。能够和客户建立以双赢为目的的沟通体系。能够满足大客户内部职位利益和个人利益。2面向顾客的立体式集成化市场营销策略在信息化社会中，面对客户内部部门众多，人员构成复杂的情况，公司不仅要和客户打交通，还要通过交流和客户以外的一切与生产和销售有关的企业和个人建立友好联系，因此很多企业采用了立体式集成化的市场营销策略。在公司发展中，营销是处于公司经营的核心地位，公司中的任何职能部门的努力的目标都是为了服务客户，建立良好关系，满足客户需求。因为锂电产业内的企业在品质、价格、服务等方面都差不多同质化了，只有在服务方面取胜，所以各个企业八仙过海，各显神通，通