策划书-乐购书屋

前言我国是世界人口第一大国，也是世界人口的教育大国，每年出版印刷的图书量稳居世界第一位，但一直都得不到合理的运用。其中用于中学生教育的图书占据了印刷图书的半壁江山，一学期一次的图书更替资源，既破坏了我国珍贵的森林资源，也纵容了中学生铺张浪费纸资源的习惯。我国的教育现状是家长和学校重视中学生的学习，期望他们考入一所名牌的大学。因此，用于中学生学习的书籍很多很多，除去教科书外，几乎每一门课程都有大量的参考用书和其他资料，而学生每一年的升级，或将这些书籍大量的丢掉；或当作废纸卖掉；或置于家庭的一角，放置数年；或直接丢在教室或者宿舍，任其自消自亡；整合这些珍贵的图书资源，通过具体的店面和网点，将这些数目统一有价收购和卖出。目录1、概要提示3页2、市场环境分析4页3、消费者分析5页4、产品特征分析5页5、与竞争对手竞争状况分析6页6、SWOT分析7页7、市场策略分析10页推广策略10页市场定位策略11页实施方案11页8、营销团队11页9、项目流程14页10、预算15页11、策划效果评估16页12、调查表17页13、创意团队17页1概要提示打出“绿色教育，你我参与”的口号，针对时下我国建设节约型社会的要求，能够得到相关部门的支持。建立连锁店面，以“乐购书屋”为品牌，不断发展壮大品牌特色。到成熟阶段，开发网络店面，销售二手书籍。我们是在校大学生，对于大学生资料浪费也深有感触，尤其是对于刚刚升入大学的大一新生，积攒了三年的中学生图书资源，除了少部分带入大学，更多的被留在了家里。利用大学这个便捷的地方，有价购买他们的文化资源。2市场环境分析21宏观环境分析一、人口方面我国人口众多，其中初中教育阶段学校656万所，在校生668743万人，高中教育阶段学校328万所，学生人数290894万人，大学教育阶段学校2300所左右，在校人数230014万，总加起来学生人数超一亿，这是一个庞大的教育市场。二、政治政策方面我国一直在倡导建设节约型社会，走可持续发展的道路，庞大的人口数量，使得我国资源严重不足，而图书资源再利用，不仅符合国家的政策趋势，也为国家节约了大量的林木资源。三、经济方面近年来我国经济的增长速度有所放缓，经济转型越发凸显，高污染高耗能的企业组织相继走向下坡，而节能绿色环抱的企业蒸蒸日上，“绿色教育，你我参与”的口号符合我国社会经济发展的要求。四、地理方面大学聚集而成的大学城，是投资的重要地方，这些地方，交通便利，文化图书资源丰厚，而且，成聚集状，免予路途的周转。22微观环境分析一、大部分学生家庭经济状况处于社会的中低层水平，对于学生投入的资金占据了家庭的大部分经济，二手书籍资料对于他们是个可观的市场。二、正版书籍价格昂贵，让众多的学生望而却步，盗版书籍，错误连篇，学生们难以接受，而二手图书资料，价格实惠。三、传统心理的影响，能省则省的家庭节约习惯，以及乡村孩子简朴的学习习惯。30消费者分析31消费态势先期消费者主要为高中学生为主，随着项目的不断拓展，消费群体由高中阶段学生拓展为包括大学生在内的中国一亿人次的学生人群，并最终向全社会倡导这种消费。32现有消费者国内的大学生、高中生、初中生33潜在消费者婴幼儿、小学生、爱好读书的所有人士34目标消费者以小学到大学为主所有学生，以及面向社会的公众群体40产品分析41产品特征分析一、旧书目，虽没有新书的光彩，但其中融合了学子的纪录分析，对于刚刚接触本书的人来说，更便于他们掌握更多的知识。二、整齐划一，对所购来的数目加以整理和除旧，带有一种古朴的气息。三、不会缺失书本信息，所有的数目都会严格的检查和复检。四、价格优势，这也是本项目的核心优势。五、产品易得，无须繁杂的工艺或机器制造。42品牌形象分析一、口号“绿色教育，你我参与”，让人们眼前一亮，吸引众多消费者参与进来，对学生来说，这是一个淘宝的地方。二、以“乐购书屋”作为项目的品牌，寓意消费者可以快快乐乐的淘到自己所喜欢得书籍或者其它自己所需的资料。三、符合当代社会绿色环保的理念，消费者从这里带走一本书籍，就为国家节省了点滴自然资源，与爱国情怀和节能环保意识联系在一起。43产品定位分析一、产品本身就定位为“二手”资料，就如同手机市场里的二手手机，虽然有些旧，但是功能齐全，而且二手书籍资料比二手手机还多一项难以比拟的功能，就是融合了学生的汗水在里面。二、产品定位在普通的众多的学生阶层，其连带阶层家长，也是产品的消费者。三、产品就定位于二手图书资料市场。50与竞争对手竞争状况分析51在竞争中的地位立足于广大的中学生和大学生这一学生群体，项目穿梭于企业和学生之间，在二手书领域中展露锋芒，宣传中要体现项目强大的社会意义，引导学生向着“绿色教育，你我参与”的口号中来。52项目竞争手段一、宣传，宣传是让学生了解认识项目的最快途径，也是快速打入市场的有效手段，通过报刊、广告、义务活动、进校演讲、网络爆点等引发公众对二手书籍资料的兴趣。二、做好二手书籍的整理。充分利用二手书籍融合的学生的汗水，在阅读时会有一种亲切感，让进入“乐购书屋”的每一个人都能感受到二手书的魅力。三、价格，光顾“乐购书屋”的大部分为学生群体。对于他们来说，喜欢上一本书不一定买，还要看价格是否合理。“乐购书屋”在这方面优势突出。四、服务和口碑，提供贴心的服务，对于学生想要而没有淘到的书籍，记下来，留下学生的联系方式，尽快满足学生的需求，树立“乐购书屋”良好的口碑形象。53与对手的竞争一、通过调查，发现在这之前也有二手书籍的展销店铺，比如“淘书店”、它原是“博学旧书店”，后来入驻了“淘书店”；“卓越之星店铺”“当当网”“孔夫子旧书网”等，这些店铺大都是以网点形式开的。二、对比二手书籍，就是现实当中的正规书店的竞争。“新华书店”一直在学生当中占有很高的地位，其权威性很值得学生信赖。三、学校中的小书店，以其便利性占领校园市场。总之，来自对手当面的竞争是多方面的，“乐购书屋”要在看清当前形势的情况下，充分发挥自身的优势，做成国内知名的二手图书导购企业。60SWOT分析61优势分析（S）一、人口优势超亿人次的学生消费群体，还有违背计算在内的潜在目标消费群体。二、社会优势当今社会，人们的教育意识和环保意识越来越高，项目集教育和环保于一体。三、国家政策节约型，可持续发展的道路。四、价格优势相比正版新书籍便宜的多，符合经济相对较低家庭及学生的消费接受能力。五、地理环境优势可以依托大学城建立购货基地，交通便利，分布式店面，可以依托中等学校。六、消费心理的趋向性。62劣势分析（W）一、学生本能喜好，偏向于新书。二、面对正版书籍和盗版书籍的竞争。三、新华书店、当当网、利民书店等书店及网站的竞争四、旧书本身在存放方面次63机遇分析（O）一、21世纪是信息的世纪，同时也是也能环保的世纪，传统的企业因其高耗能高污染，会随着社会的发展不断走向没落，谁能掌握更多的有价值的文化信息资源，谁就可以在市场的洪流中站住脚跟，“乐购书屋”以自身强大的信息文化资源，秉着“物美价廉”的消费原则，及“节能环保”的社会意义，成为第三产业中不可或缺的一部分，第三产业是而今发展最为迅速不断壮大的新型服务产业，“乐购书屋”可以很好的利用这个产业平台，从小做到大。二、中国每年被废弃的图书资源属不胜举，就是因为没有一个合理有效的产业链把它加以整合起来，人才在每个时代都是受欢迎的，而人才的培养离不开书籍的滋养，“乐购书屋”为他们倾情服务三、书籍的印刷出版需要大量的林木资源作后盾，而对于我国越来越少的林木资源，以及庞大的学生群体，已经不能承受这样大规模的图书印刷出版，“乐购书屋”打出“绿色教育，你我参与”的口号，一方面为国家节省了大量的林木资源，符合国家建设节约型社会，走可持续发展道路的政策，一方面也为中国亿人次的学生整合了这些图书资源。四、学生教育需要大量的学习资料，父母对于投资学生教育方面比较慷慨。64威胁（T）一、来自书店的竞争，新华书店、利民书店等各种书店的竞争，他们的优势是“正版、可靠、信誉”，对于“乐购书屋”来说需要在做好宣传，打好品牌的同时，树立良好的信誉。二、网上店铺的虚拟竞争，随着互联网技术的不断发展，应运而出不少网络店铺，如“当当网”“中文网”等，占据着市场的份额，“乐购书屋”在面对这些网络店铺威胁的同时，也要看到自身的品牌特色，就是“物美价廉”以及品牌所倡导的社会意义和爱国情怀。三、来自小商贩的竞争，他们机动性、灵活性很高，收购的书籍资料基本当作了废纸处理。70市场策略分析71推广目标一、知名度目标项目初期力求在试点地区取得良好的影响力，中期目标拓展到地区所有的中学、大学，后期将品牌打向省外，做大做强。项目的初期阶段，拿出启动资金的三分之一，部分试点，与此同时通过海报、条幅、广告等做好品牌的宣传，与部分初中学校、高中学校签订二手数目互利协议，重在强调好项目的社会意义。项目的中期阶段，将利润全部用于项目品牌的巩固和发展，基本形成“导购管理分类销售网络销售”的链条经营，随着市场的不断开拓，展开连锁经营。后期阶段维护好品牌的同时，不断拓展品牌影响力，打造成中国第一家二手书目资料连锁店。二、广告销售目标在利润中占一半的比重。72市场定位策略一、现有定位分析学生在中学阶段的资料众多，选取各中学的中心位置或者交通便利位置，并逐步向其他地区的中学定位。随着业务量的增长，向大学城推进。中学中学中学“乐购书屋”二、新定位表述现有店位成熟后，建立网上“乐购”，为国内所有的学生提供网上服务，并不断巩固已建立的点位。73市场策略及实施方案一、策略内容和周期价格策略，以物美价廉赢得消费者的信赖和口碑；产品策略，对导购的书籍进行集中整理，复查，保证好图书的质量；渠道策略，与更多的中学建立良好的合作关系，在大学城里建立二手图书资料导购展销渠道；宣传策略，充分利用电视广告和网络传媒宣传；对所取得的成果进行一月一清的评估，找出不足，加以改进。二、推广内容把“乐购书屋”品牌打出去；品牌是一个企业生存的动力。把“绿色教育，你我参与”，切切实实的深入到每一个进入乐淘的消费者当中。三、推广形式电视广告宣传、报刊登载、企校联谊活动、网络宣传、广播电台、等。80营销团队81团队机构董事会导购部分类管理部营销部经理人董事会重大项目的确定与实施的决策者，二手书籍的导购展销项目的确定和实施需由他们来商榷。经理人负责项目的整体实施，统筹全局。导购部是联系学校与公司的直接部门，二手书籍的导购、运输需要他们来完成。分类管理部任务在于书籍的管理和分类，具体样式可以仿照图书馆的管理分类方法。营销部负责将所导购的书籍进行展销。需要注意，对于顾客没有购买到的书籍给予记录，并所要顾客的联系方式，表示尽快满足顾客的要求；服务态度要体现“乐购书屋”温馨、和谐、安静的特点，让顾客感受到书屋的魅力。82项目融资建立店面、装修、招收店员，需要一定的启动资金；宣传费用为另一块需要融资的部分。83盈利模式以导购展销二手书籍的“差价”来盈利,每本书籍的价格差价在36元不等，高于废止的成本价格，低于新书的打折后的价格。84风险预测一、前期建立阶段需要投入大量的店面及宣传资金，短期内可能会收不到良好的效益。二、面临诸多书店、网店的竞争。三、滞销图书占有一定量的比重。85退出机制书籍在导购时虽然高于废纸的价格，如果出现图书滞销，难以展销的状况，就以废纸的价格卖出，虽然会损失一部分费用，但相对于展销的书籍利润，这些费用时稀少的。90项目流程91收集书籍首先，因为这次活动所面对的是二手书籍，所以对于书籍的来源尤为重要。据调查分析显示，有相当大的学生在毕业时会将书籍变卖，所以为阻止这种资源流失，同时也是这次活动最为关键的一点，在学校应建立一个固定的二手书籍收购点，针对即将毕业的中学生，以便他们有闲置书籍的时候可以去。这样有两个优点学生可以用废弃的书籍资料换钱去买新的资料；我们也以保证书籍的流通与实时性。其次，对于大学生，可以在学校找一些兼职的同学负责收集书籍的工作，必须在收集书籍的时候本着两点原则，一是书籍必须相对完整，二是不允许书籍在中途卖。在每个学校尽量都建立一个固定的收购站，尽可能多的收集书籍。最后，在后期如果活动影响足够大，营销效果足够好，可以适当在一些人口集中，知识分子较多的地方也建立收购点，这样可以扩大二手书实体书店的运营范围，也可以提高吸引力。92管理书籍（1）由于书籍的收购所面临的受众比较多，书籍的种类也必定是五花八门的，所以在运往实体书店后，雇用专业人士对于所收到的书籍进行挑选整理，对于不合格的书籍进行分类。（2）因为部分书籍具有实时性，实体书店分为两大区。一个是关于学生们切身相关的资料等，这类书籍具有时效性，必须要实时更新，这也是二手书籍实体书店的一大弊端，必须认真对待。另一类就是具有文学价值的书籍，这类书籍不用更新，它需要的只是尽可能多地增加它的种类，为人们提供一个更大的阅读空间。（3）对于不合格的书籍或者过期的书籍一定要采取一定的处理措施，如变卖或者换取新的书籍等，尽量不要出现书籍滞留，积压成本的现象，这会增大书店运营的压力，不利于书店的扩大与成长。（4）与五八同城，赶集网合作，建立二手书籍交易平台，实现二手货实体店的最大程度连通，当货源出现短缺时，让内部书籍实现流通，满足顾客的需求。93推销书籍（1）二手书籍实店最大的一个优势价格，所以在营销时打出的牌就是便宜。与快递公司签定合同，尽量能够实现低邮费或零邮费，使它可以完全保留价格优势。（2）口号“绿色教育，你我参与”，站在别人的肩膀上，你可以看的更远。（3）开展二手书籍进校园活动，首先的第一个目的是让学生们觉得着已经是一种时尚；其次是让他们感觉旧书其实也可以很好。与中学，高中建立合作关系，说服老师让学生能够使用二手书籍，不仅便宜，还可以培